思創(chuàng )銀聯(lián)董事長(cháng)于曉軍

與互聯(lián)網(wǎng)金融公司相比，銀行互聯(lián)網(wǎng)思維的轉變總是稍顯滯后，其從互聯(lián)網(wǎng)過(guò)渡到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的兩個(gè)階段痛點(diǎn)無(wú)數，用戶(hù)流失嚴重，而這恰巧孕育了商機。

思創(chuàng )銀聯(lián)（430152）抓住了這一契機。

互聯(lián)網(wǎng)在中國落地后，整個(gè)銀行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)的態(tài)度十分積極，據思創(chuàng )銀聯(lián)董事長(cháng)于曉軍介紹，當時(shí)整個(gè)銀行系統的口號是，‘要用十年的時(shí)間，把銀行業(yè)務(wù)搬到互聯(lián)網(wǎng)上去’。而銀行走向互聯(lián)網(wǎng)，首先下了一盤(pán)“創(chuàng )辦網(wǎng)上銀行”的棋局，它讓人們直接訪(fǎng)問(wèn)銀行網(wǎng)站就可以隨時(shí)隨地辦理金融業(yè)務(wù)。

不過(guò)，這種網(wǎng)上銀行服務(wù)當時(shí)還無(wú)法提供銀行的所有服務(wù)內容，眾多安全驗證步驟設置了極高的入門(mén)門(mén)檻，人們需要花費很長(cháng)的時(shí)間去學(xué)習和適應這套系統。

在銀行業(yè)務(wù)需求快速增長(cháng)的壓力下，“網(wǎng)上銀行”固有的局限讓其辦理效率顯得不太趕趟兒。“僅僅把互聯(lián)網(wǎng)作為一種渠道的意識阻礙了銀行互聯(lián)網(wǎng)的應用”，于曉軍若有所思。

2005年，思創(chuàng )銀聯(lián)率先為中國工商銀行定制化開(kāi)發(fā)了一臺“網(wǎng)銀自助設備體驗機”。這是當時(shí)國內第一臺網(wǎng)銀自助服務(wù)機器，它把金融業(yè)務(wù)的柜臺辦理分流到了網(wǎng)銀自助服務(wù)端，使得網(wǎng)上銀行的應用普及、網(wǎng)點(diǎn)自助服務(wù)得到了大幅提升。

大概一年后，所有的銀行都認識到了這個(gè)稀罕物，思創(chuàng )銀聯(lián)的客戶(hù)也同步發(fā)展到了五大國有商業(yè)銀行和80多家中小銀行客戶(hù)，并且在網(wǎng)上銀行自助服務(wù)設備這個(gè)細分領(lǐng)域，獲得了70%的市場(chǎng)占有率。

二代身份證應用后，思創(chuàng )銀聯(lián)新增了一項業(yè)務(wù)，開(kāi)始為銀行提供關(guān)于第二代身份證的系列核驗產(chǎn)品，方便銀行業(yè)務(wù)辦理過(guò)程中對身份證的讀取和驗別。這項業(yè)務(wù)可應用的范圍從銀行延伸至公安部、教育報考等多個(gè)領(lǐng)域，直至移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，它都占據著(zhù)思創(chuàng )銀聯(lián)公司營(yíng)收來(lái)源的重要組成部分。

如果說(shuō)十年前銀行的‘互聯(lián)網(wǎng)即渠道’思維局限給思創(chuàng )銀聯(lián)提供了第一個(gè)契機，那么日后在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)期，銀行與第三方金融平臺的市場(chǎng)爭奪戰就算得上是它的第二個(gè)契機。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)金融雨后春筍般興起并飛速發(fā)展，傳統的線(xiàn)下支付向互聯(lián)網(wǎng)支付轉變，人們不再去柜臺辦理業(yè)務(wù)。用戶(hù)的嚴重流失給銀行帶來(lái)了壓力，大銀行如此，小銀行更是生存危機。

為解決用戶(hù)流失問(wèn)題，各大銀行紛紛開(kāi)發(fā)了很多手機銀行app，但這些app的基本功能無(wú)外乎是對柜臺的業(yè)務(wù)的移植，“以銀行為中心的”銀行產(chǎn)品，相比“以用戶(hù)為中心”的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，使用率十分有限。

于曉軍注意到，互聯(lián)網(wǎng)金融普及后，銀行吸收存款的來(lái)源從過(guò)去的儲蓄變成了人們在場(chǎng)景中的消費結算。“由于第三方支付平臺的滲透普及，銀行的渠道和交易入口已經(jīng)遠離了高頻高粘性的交易場(chǎng)景，因而需要尋求與第三方的合作，把渠道和交易入口帶到交易場(chǎng)景中去。”

“受制于銀行金字塔的體制和運營(yíng)機制的固化，銀行不可能去建設和運營(yíng)消費場(chǎng)景。”2013年，在主要股東田溯寧的帶領(lǐng)下，思創(chuàng )銀聯(lián)正式布局銀行消費場(chǎng)景平臺，這便是思創(chuàng )銀聯(lián)的第三大業(yè)務(wù)——金融互聯(lián)網(wǎng)平臺的開(kāi)發(fā)和運營(yíng)。

關(guān)于這一場(chǎng)景平臺的設計，思創(chuàng )銀聯(lián)首先在技術(shù)上幫助銀行開(kāi)發(fā)各類(lèi)平臺產(chǎn)品。其引入銀行支付、存款和貸款業(yè)務(wù)具備銀行業(yè)務(wù)的基本功能，還增添了很多新的場(chǎng)景服務(wù)，至今涵蓋了o2o、金融電商、企業(yè)社交和大數據平臺。

在場(chǎng)景的選擇上，“思創(chuàng )銀聯(lián)針對銀行的不同需求提供個(gè)性化服務(wù)”，先后為工商銀行開(kāi)發(fā)了“工銀e生活”，為北京農商銀行開(kāi)發(fā)了“社區e服務(wù)”、“鄉村游”，為廊坊銀行開(kāi)發(fā)“微銀行”等等。

做完開(kāi)發(fā)再做運營(yíng)。

于曉軍告訴挖貝網(wǎng)，“銀行需要一個(gè)機制靈活、執行力更強、利益分配體系更完整的第三方機構進(jìn)行業(yè)務(wù)推廣”。

為爭奪用戶(hù)市場(chǎng)，思創(chuàng )銀聯(lián)找準了自己的切入點(diǎn)，“先把沒(méi)有網(wǎng)絡(luò )開(kāi)發(fā)運營(yíng)能力的中小商戶(hù)聚集到平臺中升維線(xiàn)上服務(wù)能力，再在線(xiàn)上進(jìn)行用戶(hù)擴散與推廣”。

于曉軍對挖貝網(wǎng)說(shuō)，“對銀行而言，最重要的客戶(hù)其實(shí)是商戶(hù)”，不能很好的為中小企業(yè)服務(wù)恰是銀行的弊端，“如何更好的為中小企業(yè)服務(wù)是銀行互聯(lián)網(wǎng)化的關(guān)鍵一戰。”

思創(chuàng )銀聯(lián)搭建的場(chǎng)景金融服務(wù)平臺包括銀行、商戶(hù)、用戶(hù)三端。對于商戶(hù)端而言，這種平臺具備銀行的電子收銀臺功能，在交易收、付款的過(guò)程中，直接把銷(xiāo)售的錢(qián)轉化為理財產(chǎn)品。

相對于其他第三方平臺的金融理財產(chǎn)品，“這種場(chǎng)景平臺最大的好處便是‘銀行的金融產(chǎn)品能智能的有安全保障地相互轉換、讓商戶(hù)的收益最大化’，這也是思創(chuàng )銀聯(lián)服務(wù)發(fā)展商戶(hù)的一個(gè)亮點(diǎn)。”

在銀行移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的初期，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司布局的社區服務(wù)、理財等應用場(chǎng)景已日趨豐富，微信理財、支付寶的“口碑”已基本奠定市場(chǎng)格局。如何進(jìn)行市場(chǎng)推廣，于曉軍認為，“爭取用戶(hù)是一個(gè)時(shí)間過(guò)程。”

另一方面，人們已經(jīng)習慣了互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的使用體驗，思創(chuàng )銀聯(lián)的設計顯得有些雷同。于曉軍認為“銀行不一定要凡事都沖在最前面”，用戶(hù)去哪里，思創(chuàng )銀聯(lián)就去哪里。

他補充說(shuō)，“我們是要追隨這些創(chuàng )新者，但一定要圍繞用戶(hù)需求不斷完善產(chǎn)品設計。”

產(chǎn)品要獲得市場(chǎng)占有率，當然離不開(kāi)高昂的推廣成本。這一點(diǎn)思創(chuàng )銀聯(lián)也并不犯難，“把銀行過(guò)去在物理網(wǎng)點(diǎn)吸收存款的渠道費用直接轉化到商戶(hù)推廣中，網(wǎng)絡(luò )吸存的補貼費用既是成本的轉移又提高了效率，同時(shí)，銀行線(xiàn)下物理網(wǎng)點(diǎn)的推廣也會(huì )產(chǎn)生作用。”

2012年掛牌新三板后，思創(chuàng )銀聯(lián)業(yè)績(jì)得到了連續增長(cháng)，據挖貝新三板研究院顯示，2013年、2014年和2015年營(yíng)收分別達到了6002.80萬(wàn)、1.03億和1.62億，而僅2016年上半年就實(shí)現了8414.39萬(wàn)的營(yíng)收。

談及銀行與京東、微信理財、支付寶等互聯(lián)網(wǎng)公司的競爭，親歷銀行互聯(lián)網(wǎng)化全過(guò)程的于曉軍看的很清楚：前者在具備金融業(yè)務(wù)的基礎上邁向互聯(lián)網(wǎng)；后者則先建立商業(yè)關(guān)系，隨后派生出金融服務(wù)。

“這是“先商業(yè)、后金融”和“先金融、后商業(yè)”的區別，目前還不到短兵相接的時(shí)候，但最后一定會(huì )有一個(gè)大決戰。”