（原標題：新三板投資者關(guān)系管理系列之一：投資人是你的“客戶(hù)”更是你的“員工” ）

有新三板市場(chǎng)的朋友說(shuō)，“上三板是一條不歸路。”如果要從投資者關(guān)系管理的角度看，的確是這樣的。

舉例來(lái)說(shuō)，一個(gè)平時(shí)成績(jì)還不錯的學(xué)生，高考失手復讀，又失手，不好意思，他很難被稱(chēng)為一個(gè)成績(jì)優(yōu)異的好學(xué)生。三板就是如此，企業(yè)攤在陽(yáng)光下接受投資者的“檢驗”，如果融資無(wú)人響應，二級市場(chǎng)無(wú)人交易企業(yè)的股票，那么抱歉，這些資本市場(chǎng)的反應很可能會(huì )影響企業(yè)一生的價(jià)值。從某種意義上說(shuō)，投資人的價(jià)值不亞于你的“客戶(hù)”和“員工”。

2016年10月，中國新三板市場(chǎng)掛牌企業(yè)家數超過(guò)9000家，而明年此時(shí)這個(gè)數字可能會(huì )超過(guò)15000家，甚至會(huì )接近20000家。相對應的投資者，我相信明年此時(shí)，投資者的數量會(huì )有大幅度的增加。然而，在這樣一個(gè)真正意義上“注冊制”的市場(chǎng)上，要去問(wèn)新三板企業(yè)的負責人或者董秘，是否理解和能利用好“投資者關(guān)系管理”，我想這個(gè)數字可能會(huì )比較可憐。

當代企業(yè)要成功，必須處理好與三個(gè)群體之間的關(guān)系，“客戶(hù)”、“員工”和“投資人”?？蛻?hù)帶來(lái)生意，團隊員工帶來(lái)好的產(chǎn)品及服務(wù)，投資人帶來(lái)的是更好更快發(fā)展的資金、行業(yè)訊息以及市場(chǎng)對你的信心。

沒(méi)有“市值管理”，只有“投資者關(guān)系管理”

一個(gè)公司的市值理論上講是無(wú)法被“管理”的，會(huì )容易被誤解為“操縱股價(jià)”。在海外，由于證券市場(chǎng)采用的是“注冊制”為主的準入制度，所以上市公司資源不再稀缺，相對上市公司而言，投資者則相對稀缺，呈現所謂“買(mǎi)方”市場(chǎng)格局。在這樣的格局下，整個(gè)市場(chǎng)從發(fā)行、定價(jià)、交易到并購重組，投資者都掌握著(zhù)很強的主動(dòng)權，投資者特別是機構投資者更是擁有很強的話(huà)語(yǔ)權。所以上市公司會(huì )更加關(guān)注如何搭建良好的投資者溝通平臺，建立順暢的投資者關(guān)系溝通體系。

新三板未來(lái)3-5年都將是這樣的“買(mǎi)方”市場(chǎng)格局。GE前首席執行官杰克.韋爾奇曾說(shuō)，我們的目標是使通用電氣始終銘刻在投資者腦中。想想看，這樣大牌的公司都有如此高的目標，更何況正在成長(cháng)中的中小企業(yè)了。

投資者關(guān)系管理的核心是“價(jià)值發(fā)掘，價(jià)值評估，價(jià)值傳播”。如果一個(gè)公司的價(jià)值在市場(chǎng)上長(cháng)期被低估，那么除了整個(gè)資本市場(chǎng)系統性問(wèn)題以外，就需要從上述三個(gè)方面找找理由。長(cháng)期被低估的公司，會(huì )深刻地影響企業(yè)很長(cháng)時(shí)間的發(fā)展，漸漸地進(jìn)入衰退。

“投關(guān)管理”并非虛無(wú)縹緲的概念

我們來(lái)闡述一條邏輯線(xiàn)：如果你不融資也不和資本市場(chǎng)說(shuō)話(huà)，大家會(huì )認為你是一個(gè)不太想有所作為的公司，這個(gè)印象會(huì )保留很長(cháng)時(shí)間，要知道一個(gè)壞印象留存的時(shí)間會(huì )遠遠大于一個(gè)好印象。然后，這種觀(guān)點(diǎn)會(huì )蔓延到你的客戶(hù)和團隊中，客戶(hù)會(huì )覺(jué)得無(wú)法從“陪你一起成長(cháng)”中獲益，而團隊也會(huì )因為沒(méi)有長(cháng)遠發(fā)展選擇離開(kāi)。

是不是看到這條邏輯線(xiàn)會(huì )覺(jué)得很可怕？但現在的創(chuàng )業(yè)創(chuàng )投大浪潮下，就是這樣的演進(jìn)。

投資者關(guān)系管理并不是虛無(wú)縹緲的概念，其實(shí)它的內容非常扎實(shí)和豐富，包括了對內的公司治理、對股東的分析、對交易的監測、對同行資本市場(chǎng)表現的關(guān)注等，對外的信息披露、研究報告、投資者和媒體溝通等。小到一篇新聞稿，大到一次融資路演，總之，要做的事情真不是一丁半點(diǎn)。

投資者關(guān)系管理的一個(gè)重大挑戰是如何有效地衡量附加值，來(lái)證明投入的合理性。一些常見(jiàn)的指標包括股價(jià)表現、交易活躍度、估值等只是部分精準的衡量了投資者關(guān)系管理的價(jià)值，因為“大市”，行業(yè)周期，政策等外部因素，及上市公司業(yè)績(jì)，并購等利好信息都會(huì )影響二級市場(chǎng)股票表現和交易活躍度。

“做好業(yè)績(jì)”和“與資本市場(chǎng)對話(huà)”之間的關(guān)系

曾經(jīng)有一位新三板企業(yè)的負責人和我說(shuō)，做好業(yè)績(jì)是關(guān)鍵，不去搞那些資本市場(chǎng)虛頭八腦的東西，免得被資本市場(chǎng)綁架。首先需要肯定的是，這位負責人是位還不錯的老板，能把業(yè)績(jì)做好已經(jīng)相當不易。

其實(shí)，也從另一個(gè)側面反映，很多企業(yè)負責人不太“看得懂”資本市場(chǎng)。的確，在過(guò)去一段時(shí)間，業(yè)績(jì)好，股價(jià)沒(méi)有起色或者融不到錢(qián)的事情，比比皆是。感覺(jué)真有點(diǎn)摸不到頭腦。資本市場(chǎng)的邏輯并非線(xiàn)性邏輯，投資者考量的因素不僅僅包括企業(yè)的業(yè)績(jì)，還有行業(yè)發(fā)展、競爭對手情況等，甚至還要考慮手里的錢(qián)多錢(qián)少，管理團隊年齡這些問(wèn)題。

那么企業(yè)主導能做到的，就是高頻地利用資本市場(chǎng)這個(gè)“觀(guān)眾席”去傳遞企業(yè)最亮的內容，期待獲得正向的反饋，利用融資、并購等一系列行動(dòng)。

在亞洲，上市公司平均一年花費在投資者關(guān)系管理上的費用已經(jīng)平均達到28.5萬(wàn)美元，但仍遠低于歐洲上市公司的56.1萬(wàn)美元和美國上市公司的58.5萬(wàn)美元。試問(wèn)，一家新三板企業(yè)一年愿意花多少錢(qián)在投資者關(guān)系管理上呢？

投資人參與你的競爭戰略

投資者給的不僅僅是錢(qián)，他們發(fā)揮的作用可以超過(guò)你的想象。

投資者是一個(gè)相當大而且溝通密切的群體，他們對行業(yè)甚至產(chǎn)業(yè)的判斷，會(huì )有獨到的見(jiàn)解，同時(shí)也會(huì )掌握一定的資源。如果他們投資了你，不管是參與定向增發(fā)融資還是在二級市場(chǎng)上買(mǎi)股票，不要只把他們看成簡(jiǎn)單的投資者，而把他們看作是一起奮斗的“伙伴”，他們完全可以參與到你的競爭戰略中，要知道中國商業(yè)社會(huì )，尤其是新三板企業(yè)在的眾多細分領(lǐng)域，行業(yè)分散度高，競爭無(wú)比慘烈。

與現有投資者的關(guān)系維護，除了獲得信息和資源之外，我們還看到戰略業(yè)務(wù)協(xié)同或者共同成立并購基金的情況，這是更為捆綁的關(guān)系。從這個(gè)意義上講，投資者的價(jià)值已經(jīng)超越了“客戶(hù)”和“員工”。（挖貝網(wǎng)轉自掘金三板公眾號：juejinsanban）