漢博商業(yè)董事長(cháng)朱友軍

今年8月，北京漢博商業(yè)管理股份有限公司（證券簡(jiǎn)稱(chēng)：漢博商業(yè)；證券代碼：831576）完成最新一輪定增，國內本土投資機構深創(chuàng )投及其關(guān)聯(lián)機構領(lǐng)投1個(gè)億，天風(fēng)證券等機構跟投，共募得資金2.06億元。公司對應估值超過(guò)20億元，相比初登新三板時(shí)的7億估值，翻了近3倍。

漢博商業(yè)是國內首家消費領(lǐng)域全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)商，董事長(cháng)朱友軍在面對挖貝網(wǎng)提及這次估值翻倍時(shí)，難掩自己內心的興奮，“這是資本市場(chǎng)對我們新模式的認可。”

朱友軍口中的新模式，指的是公司今年逐漸形成的“場(chǎng)所端+品牌端”服務(wù)模式。

挖貝網(wǎng)了解到，進(jìn)入2016年的漢博商業(yè)，除了繼續深耕場(chǎng)所端即購物中心管理服務(wù)之外，還做起了新興品牌的伯樂(lè )，開(kāi)始選擇優(yōu)質(zhì)品牌進(jìn)行孵化。“正因此，資本市場(chǎng)更看好漢博商業(yè)的未來(lái)。”朱友軍對挖貝網(wǎng)說(shuō)。

做新興品牌的伯樂(lè )

常言道，千里馬常有，而伯樂(lè )不常有，千里馬的出現需要伯樂(lè )獨具慧眼，在新興品牌市場(chǎng)上，道理相同。

數據顯示，2015年，在國內品牌數量約有38萬(wàn)家，其中活躍度較高且開(kāi)店規模12家以上的約有8萬(wàn)家。這其中，新興品牌約占20%，約有16000家。

然而，上萬(wàn)新興品牌能被外界熟知的是少之又少，“這并非品牌不好”。而是由于新興品牌起步時(shí)資金不充裕，“小打小鬧還能維持，規模一大就出問(wèn)題”，再加上既有知名品牌占據市場(chǎng)，用戶(hù)粘性高，使得新興品牌想要擴大影響難上加難。

在國內的購物中心，知名品牌能常駐，新興品牌又進(jìn)不去，成了普遍現象。這進(jìn)一步造成購物中心出現了空置率高、同質(zhì)化嚴重的問(wèn)題。正如幾乎走到每個(gè)購物中心都有空置的招商位，同時(shí)ZARA、優(yōu)衣庫、H&M、GAP等知名品牌也總能出現在眼前。

面對此種情況，朱友軍覺(jué)得必須從品牌端下手，做品牌伯樂(lè )，發(fā)現品牌中的千里馬。“對于新興品牌關(guān)鍵需要有人發(fā)現它們，之后就是推廣孵化它們。”朱友軍說(shuō)。

2016年初，漢博商業(yè)把自身業(yè)務(wù)逐漸延伸到商業(yè)產(chǎn)品孵化，相對于傳統商業(yè)管理機構僅為品牌提供選址的服務(wù)之外，漢博商業(yè)為品牌提供系統的全方面成長(cháng)性服務(wù)。

無(wú)規矩不成方圓，朱友軍首先為品牌選擇劃出了三條標準。一是品牌的行業(yè)必須是未來(lái)消費趨勢，具體形成快時(shí)尚餐飲、體育品牌、兒童品牌、文化創(chuàng )意、娛樂(lè )休閑和醫療美容六大類(lèi)。二是關(guān)注品牌的相關(guān)指標，比如開(kāi)店后的市場(chǎng)表現，包括營(yíng)業(yè)額、增長(cháng)率；財務(wù)指標上看多長(cháng)時(shí)間可以回本等等。三是看品牌的團隊是否穩定，是否有意愿做大做強。

依照這三條標準，朱友軍帶領(lǐng)團隊在國內上萬(wàn)新興小品牌中不斷篩選，為選中的品牌進(jìn)行形象和店面梳理，并選擇合適的城市推廣，幫助打開(kāi)店鋪渠道，同時(shí)當品牌進(jìn)駐購物中心之后漢博商業(yè)也會(huì )進(jìn)一步規劃發(fā)展等等。

“漢博商業(yè)已經(jīng)在商業(yè)服務(wù)行業(yè)干了10多年，積累了大量渠道資源，也有規劃運營(yíng)品牌的經(jīng)驗，所以才能夠很好布局。”朱友軍告訴挖貝網(wǎng)。

抓流量入口 做精準化推廣

韓愈在《馬說(shuō)》中感嘆，許多食（si）馬者，面對千里馬，策之不以其道，使得千里馬就此被埋沒(méi)。而要當品牌伯樂(lè )的朱友軍覺(jué)得面對新興品牌，策之不以其道，就是沒(méi)讓品牌落地，最終導致孵化失敗 。“品牌不落地，它就沒(méi)有營(yíng)收和凈利潤，前期規劃再好也是無(wú)用功。”朱友軍直言道。

要讓品牌落地，朱友軍認為必須攻下的高地就是購物中心。

國內購物中心發(fā)展至今，已經(jīng)產(chǎn)生了強大的聚合效應，它一站式解決人們購物、娛樂(lè )和餐飲的需求，越來(lái)越多的城市居民喜歡到購物中心消遣；而當人流量變大后，品牌便開(kāi)始扎堆，因為進(jìn)駐則意味著(zhù)有可能抬高店鋪營(yíng)收天花板。

“購物中心已經(jīng)成為流量入口，像西貝莜面村在購物中心的400平方米門(mén)店與在街邊開(kāi)的3000平方米的門(mén)店相比，其營(yíng)業(yè)額差不多，甚至購物中心的門(mén)店更高，這是因為翻臺率更高，消費時(shí)段也相應拉長(cháng)。”朱友軍說(shuō)道。

為了控制更多的“入口”，漢博商業(yè)正在全面梳理了國內1700個(gè)主要購物中心的數據，“和它們談合作，構建落地渠道”。與此同時(shí)，對于即將開(kāi)業(yè)的購物中心，漢博商業(yè)也提前建立聯(lián)系，以便于將孵化的品牌推送給“缺乏內容的購物中心”。

解決了落地渠道，朱友軍開(kāi)始思考品牌的推廣如何更加精準化。“由于國內每個(gè)城市都有自己的特色，消費水平也大不相同，所以各個(gè)城市的購物中心難以一碗水端平，“一線(xiàn)城市和二線(xiàn)城市的購物中心，店鋪的位置規劃很可能就不同”。

挖貝網(wǎng)了解到，漢博商業(yè)在為品牌選擇購物中心時(shí)，就會(huì )考慮品牌自身定位、購物中心風(fēng)格和定位、以及所在城市人均消費等等多個(gè)維度。

朱友軍進(jìn)一步表示，漢博商業(yè)還會(huì )根據品牌的不同階段，度身定做不同的品牌成長(cháng)方案。

所孵化品牌營(yíng)收增長(cháng)30%  漢博商業(yè)自身估值翻3倍

在朱友軍看來(lái)，孵化品牌是件利人利己的事情，不僅能使新興品牌快速成長(cháng)，也能讓公司從中獲得巨大裨益。

挖貝網(wǎng)了解到，雖然啟動(dòng)時(shí)間僅半年，但漢博商業(yè)在品牌孵化上已經(jīng)取得了諸多成果。漢博商業(yè)已與愛(ài)樂(lè )游、貝凱雅、溫野菜等品牌完成簽約，目前共有10個(gè)左右的品牌項目已經(jīng)孵化或正在孵化的過(guò)程中。

其中愛(ài)樂(lè )游是一家母嬰親子品牌，漢博商業(yè)在介入后，幫助其細分產(chǎn)品線(xiàn)，即依照兒童年齡及游樂(lè )產(chǎn)品功能，細化產(chǎn)品類(lèi)別。與此同時(shí)，進(jìn)行全國的推廣，“店鋪進(jìn)行重新歸集，該關(guān)的就關(guān)，另一些則是把店鋪里面內容進(jìn)行調整升級。”

據朱友軍透露，漢博商業(yè)孵化愛(ài)樂(lè )游品牌僅兩個(gè)月，其七月份的營(yíng)業(yè)額已經(jīng)比去年同期增加30%。

所孵化品牌營(yíng)收快速增長(cháng)的同時(shí)，漢博商業(yè)不僅提升了自身在品牌端的影響力，公司在資本市場(chǎng)也表現不俗。

8月11日，漢博商業(yè)發(fā)布公告，成功募集資金2.06億元，漢博商業(yè)的總股本由1.01億股增至1.13億股。值得注意的是，漢博商業(yè)此次募資所對應的公司估值超過(guò)20億元，是其在2015年1月登陸新三板之時(shí)7億估值的近3倍。

據朱友軍介紹，公司之所以能夠得到資本市場(chǎng)的青睞，歸功于漢博商業(yè)在切入品牌孵化之后形成的“場(chǎng)所端+品牌端”服務(wù)模式。

此外，就在成功募資一周之后，漢博商業(yè)也交出了做品牌伯樂(lè )后的首份答卷。挖貝新三板研究院數據顯示，漢博商業(yè)2016年上半年營(yíng)業(yè)收入7995.18萬(wàn)元，同比增長(cháng)38.95%；其中品牌服務(wù)收入1415.09萬(wàn)元，占整體營(yíng)業(yè)收入的17.7%。

對于品牌服務(wù)這一營(yíng)收占比，朱友軍表示“超出預期”，他認為，隨著(zhù)漢博商業(yè)品牌端服務(wù)模式的日臻成熟，將會(huì )為公司帶來(lái)更大的經(jīng)濟效益。

朱友軍期望在未來(lái)5年他期望能夠孵化100個(gè)國內品牌進(jìn)駐購物中心，使他們如NIKE在運動(dòng)品牌中一樣，成為細分行業(yè)的主流。（文/挖貝網(wǎng) 韓廷賓）

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