國內最大的鐵觀(guān)音制造商八馬茶業(yè)（834754）最近有些困惑。

一直以來(lái)，八馬的野心都不是只做鐵觀(guān)音。去年12月掛牌新三板路演時(shí)，八馬茶業(yè)董事長(cháng)王文禮曾對外透露，未來(lái)八馬肯定不會(huì )只成為鐵觀(guān)音老大，而是要成為茶類(lèi)服務(wù)商，要成為一個(gè)平臺，以后的產(chǎn)品包括十大名茶。為了從茶行業(yè)中突圍，八馬茶業(yè)決定進(jìn)行資本并購。

8月24日，八馬茶業(yè)董秘吳慶祥接受《每日經(jīng)濟新聞》記者專(zhuān)訪(fǎng)時(shí)談到，最近半年走訪(fǎng)了全國很多茶園，由于茶行業(yè)屬于小農經(jīng)濟，有品類(lèi)沒(méi)品牌，行業(yè)集中度低，公司一直沒(méi)有找到合適的并購對象。

智研咨詢(xún)發(fā)布的《2016~2022年中國茶葉行業(yè)深度調研及投資前景預測報告》顯示：2015年中國茶園總面積達到4316萬(wàn)畝，茶葉市場(chǎng)規模在3000億元左右。

不想只做鐵觀(guān)音老大

去年12月，八馬茶業(yè)掛牌新三板成為鐵觀(guān)音第一股。中報顯示，八馬茶業(yè)今年1~6月實(shí)現營(yíng)業(yè)收入2.15億元，同比增長(cháng)8.32%，歸屬于掛牌公司股東的凈利潤0.22億元，同比增長(cháng)4.80%。

目前，八馬茶業(yè)經(jīng)營(yíng)六大茶類(lèi)，但絕大部分收入來(lái)自鐵觀(guān)音。公開(kāi)轉讓說(shuō)明書(shū)曾提到，2013年、2014年、2015年1~5月，八馬茶業(yè)鐵觀(guān)音收入分別占到當期營(yíng)業(yè)收入的93.65%、95.39%和94.51%。

吳慶祥表示，隨著(zhù)中國高端消費整體低迷，大眾消費成為轉型期的主要市場(chǎng)，80、90后成為消費主力。

過(guò)去很長(cháng)時(shí)間，國內茶企一直做著(zhù)高端消費的生意。八馬茶業(yè)總經(jīng)理吳清標坦言，以前有七八成的生意來(lái)自送禮，但現在只有三成了。光鐵觀(guān)音一個(gè)品類(lèi)，上號的茶葉可以賣(mài)8000元/斤，三公消費受限后，客單價(jià)就降低了30%~40%。

中報提到，八馬茶業(yè)進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品結構，推出一系列質(zhì)量穩定、更高性?xún)r(jià)比的產(chǎn)品，產(chǎn)品定位從“高端禮節茶”向“親民自飲茶”轉型。

王文禮認為，年輕的消費者對品牌的接受程度更高，電商等第三方平臺銷(xiāo)售的產(chǎn)品都是標準品，他似乎從這種變化中找到了一條更快樹(shù)立品牌化的路。

“雖然現在毛利率比以前低了一點(diǎn)，但電商渠道增長(cháng)很快。”吳慶祥說(shuō)，電商平臺的銷(xiāo)售收入從今年初不足10%增長(cháng)到15%，單價(jià)在100元~200元的產(chǎn)品比較暢銷(xiāo)，鐵觀(guān)音仍是最主要的收入來(lái)源。

不過(guò)，吳慶祥堅信，茶屬于接觸性體驗的商品，線(xiàn)下門(mén)店不會(huì )被線(xiàn)上平臺擠掉。未來(lái)的焦點(diǎn)在于線(xiàn)下體驗做到什么程度，才能夠帶動(dòng)線(xiàn)上線(xiàn)下持續增長(cháng)。

各地品牌太分散

對于“十大名茶”的戰略布局，八馬茶業(yè)在公開(kāi)轉讓說(shuō)明書(shū)中提到，目前公司將考慮通過(guò)參股、控股的方式投資或控制部分具有顯著(zhù)地理品牌、地理特點(diǎn)的中國名茶企業(yè)和茶園基地。

吳慶祥對《每日經(jīng)濟新聞》記者說(shuō)，消費者喝茶往往有口味輪換性、多樣性，即便是常年喝茶的人也不會(huì )只固定喝一種茶，而茶葉消費頻率較低，區域特點(diǎn)突出。如果只做一種茶，很難形成規模效應。

從今年初到現在，吳慶祥一直在全國十大名茶產(chǎn)地考察，尋找符合公司戰略規劃的茶園，但到目前為止收獲不大，“茶行業(yè)不缺好品種，但分散性太廣。以鐵觀(guān)音為例，全國生產(chǎn)企業(yè)就有3萬(wàn)多家。很多企業(yè)銷(xiāo)售規模在一千萬(wàn)元上下，還有不少只有兩三百萬(wàn)元。”

由于產(chǎn)業(yè)規范化和標準化程度落后，茶葉產(chǎn)業(yè)基本“靠天吃飯”，除大宗原料出口企業(yè)外，超億元銷(xiāo)售規模的僅10家左右。再到細分市場(chǎng)，很多小茶企對資本市場(chǎng)一知半解，有的甚至沒(méi)有概念，公司運營(yíng)和財務(wù)管理都是粗放式。一些散裝茶沒(méi)有生產(chǎn)標準，一天一個(gè)樣，生產(chǎn)者不知道自己要產(chǎn)什么，銷(xiāo)售者不知道自己在賣(mài)什么。

業(yè)內人士梁軍（化名）指出，并購要么就是“大吃小”，要么就是有補充價(jià)值。以前好茶葉就像奢侈品，這些茶企往往市場(chǎng)估值偏高，不愿委身“賤賣(mài)”，而經(jīng)營(yíng)不規范、股權不明晰是普遍現象。

“我們希望收購能夠提升八馬市值的優(yōu)質(zhì)公司。”吳慶祥表示，八馬茶業(yè)主要考察凈利潤在千萬(wàn)元級別的品牌公司，產(chǎn)品是有特色又接近消費者的品種。

在中國茶葉流通協(xié)會(huì )常務(wù)副會(huì )長(cháng)王慶看來(lái)，在資本市場(chǎng)支持下，中國茶企之間的重組將成為常態(tài)，能夠誕生出全球性乃至世界性的大型茶葉集團。梁軍則表示，不同區域受傳統文化、氣候和習慣等影響，喝茶愛(ài)好區別很大，行業(yè)巨頭不會(huì )一夜壯大，收購后還需進(jìn)行一系列整合。

業(yè)內很少染指茶飲料

伴隨著(zhù)茶葉消費年輕化，茶飲料已占據商超貨架的半壁江山，各大快消品巨頭一到旺季就不遺余力地推出新品。據不完全統計，現在市場(chǎng)上的茶飲料已超過(guò)80種。一個(gè)奇怪的現象是，生產(chǎn)茶葉的企業(yè)似乎不愛(ài)“喝”飲料，幾乎沒(méi)有染指。

吳慶祥告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，與顆粒茶相比，茶飲料消費頻率高、市場(chǎng)更大，但傳統茶企不愿跨界飲料主要有兩個(gè)原因。一方面，茶飲料屬于深加工行業(yè)，設備投入較大，傳統茶企普遍存在加工技術(shù)瓶頸。另一方面，飲料的最大成本在運輸和市場(chǎng)推廣，茶企規模普遍偏小，難以承擔動(dòng)輒上億元的投入。八馬的重點(diǎn)仍聚焦在讓中國人喝上好茶。

前述業(yè)內人士坦言，茶和茶飲料是兩個(gè)不同行業(yè)，快消品企業(yè)在渠道、市場(chǎng)推廣上有很大優(yōu)勢，茶企普遍規模小、實(shí)力不夠，很難與大企業(yè)抗衡。

“有些企業(yè)一推新品，廣告就鋪天蓋地，用明星代言，市場(chǎng)費用上億元，這在茶企看來(lái)是不可能的事情。”梁軍說(shuō)，與財大氣粗的快消巨頭比，茶企千萬(wàn)元級別的規模顯然不愿把有限的身家投到廣告上，而在很多茶葉老板眼里，快消品的茶飲料賣(mài)的是水，而茶葉賣(mài)的是文化，他們不愿意輕易跨界。