挖貝網(wǎng)訊 8月12日消息，由新三體主辦的第四屆中國新三板市場(chǎng)交易商大會(huì )今日在北京舉行。會(huì )議邀請到了1000多位嘉賓，圍繞“新三板、新常態(tài)、新機遇”的主題舉辦高峰論壇、企業(yè)展覽、項目路演、主題酒會(huì )及項目對接會(huì )等一系列活動(dòng)。

會(huì )議中，神州優(yōu)車(chē)董事會(huì )秘書(shū)陳良蕓發(fā)表主題為“出行引領(lǐng)未來(lái)，重塑人車(chē)生態(tài)圈”的演講。

神州優(yōu)車(chē)董事會(huì )秘書(shū)陳良蕓

附演講實(shí)錄：

陳良蕓：大家好！我是神州優(yōu)車(chē)的陳良蕓，今天很高興來(lái)到這里。神州優(yōu)車(chē)花了差不多三個(gè)月的時(shí)間新三板掛牌，受到社會(huì )各界廣泛關(guān)注，受到關(guān)注是好事，但也有些不好的因素，但這都影響不了我們，只能證明競爭對手非常關(guān)注我們。為什么大家涌入這個(gè)行業(yè)呢？?jì)纱蠹夹g(shù)革命，一個(gè)是汽車(chē)技術(shù)革命，一個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)革命，這兩大技術(shù)革命從消費者行為模式到汽車(chē)生態(tài)圈的重塑是不可避免的。從汽車(chē)生態(tài)圈來(lái)看，過(guò)去是奔馳、寶馬傳統廠(chǎng)商生產(chǎn)汽車(chē)，未來(lái)新一代的汽車(chē)誰(shuí)能生產(chǎn)出來(lái)？是蘋(píng)果還是特斯拉都是有可能，或者是谷歌。在這里神州優(yōu)車(chē)在剛剛短視頻提到了，有三大塊。神州優(yōu)車(chē)新三板掛牌公司已經(jīng)包含了圖上所有業(yè)務(wù)。第一出行平臺，100%神州專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)在里面，未來(lái)神州優(yōu)車(chē)業(yè)務(wù)會(huì )進(jìn)一步整合。

第二個(gè)板塊打造全中國最大的線(xiàn)上線(xiàn)下電商平臺，接下來(lái)所有汽車(chē)業(yè)務(wù)會(huì )在這個(gè)平臺做。我們跟滴滴Uber不一樣，橫向互聯(lián)網(wǎng)入口，我們做縱向，汽車(chē)領(lǐng)域不斷做精、做深，這個(gè)行業(yè)，從租車(chē)到專(zhuān)車(chē)到未來(lái)汽車(chē)金融全部圍繞這個(gè)行業(yè)來(lái)做。

商業(yè)模式我們做B2C，好處是商業(yè)模式規模效益比較明顯，會(huì )統一租賃或采購車(chē)輛，放在大的池子共享，消費者端可以根據自己需求選擇他們需要的產(chǎn)品。和大家先介紹一下神州專(zhuān)車(chē)的業(yè)務(wù)，神州租車(chē)已經(jīng)在香港上市了。我們定義專(zhuān)車(chē)比傳統出租車(chē)價(jià)格高，非高峰期貴20%，高峰期有動(dòng)態(tài)定價(jià)系統，我們可能更貴一些。

好處是在于，分析下來(lái)只有比出租車(chē)定價(jià)更高，只有賣(mài)出溢價(jià)這個(gè)生意才可能賺錢(qián)。核心問(wèn)題是怎么樣讓消費者心甘情愿付20%的溢價(jià)。我們業(yè)務(wù)模式B2C下面，司機都是我們員工統一培訓，車(chē)輛統一管理，運營(yíng)雖然很重，但帶來(lái)的好處服務(wù)是標準化的，客戶(hù)體驗是可預期的，這個(gè)是可保障的。

從業(yè)務(wù)產(chǎn)品來(lái)看不贅述，有好多產(chǎn)品會(huì )用到專(zhuān)車(chē)，達沃斯論壇、博鰲論壇及現在G20，政府用兩三千臺車(chē)我們可以提供的，私家車(chē)是做不了的。今天中國市場(chǎng)每天有28億次出行，包括專(zhuān)車(chē)、出租車(chē)、公交、地鐵這些出行包括在里面，有多少人愿意支付20%溢價(jià)坐專(zhuān)車(chē)，五年以后不到1%2000多萬(wàn)的人坐專(zhuān)車(chē)，我們認為比較合理。出行是大的金字塔，神州優(yōu)車(chē)切金字塔頂尖這部分有價(jià)值的定單。

大家知道滴滴、Uber、易道都是C2C，我們做的B2C。為什么我們做B2C呢？因為合規性，B2C完全合規，交通部發(fā)出了專(zhuān)車(chē)新政。合規性方面B2C是完全合規的，政府角度交通部首要目前是要維穩，從過(guò)去一年多歷史實(shí)踐，全國出租車(chē)發(fā)生一百多起惡性事件，交通部推出這個(gè)新政保護出租車(chē)整體利益，近一半的出租車(chē)牌照，過(guò)去十幾年花十幾萬(wàn)二十幾萬(wàn)真金白銀從公司手里買(mǎi)來(lái)的。如果私家車(chē)合法了，意味著(zhù)出租車(chē)牌照不值錢(qián)了，交通部要維穩，要維護出租車(chē)群體的利益。為什么定義出租車(chē)貴一些，而不是升級替代出租車(chē)。不管滴滴快車(chē)還是易道，Uber比出租車(chē)便宜很多，一方面搶占出租車(chē)群體的利益，商業(yè)模式是被扭曲的，本來(lái)那些人是坐公交地鐵的，但補貼便宜的車(chē)誰(shuí)不坐？但他們都是賺不到錢(qián)。

大家聽(tīng)起來(lái)B2C很重，重不在資產(chǎn)，我們是輕資產(chǎn)，車(chē)是租來(lái)的，重在運營(yíng)。司機是我們的員工，全國有四萬(wàn)個(gè)司機，四萬(wàn)司機已經(jīng)面試50萬(wàn)人次，這個(gè)活不好干，司機不能說(shuō)社會(huì )最底層，但也是非常不好管的群體。面試司機，除了看外觀(guān)長(cháng)相，還有特別重要的看司機無(wú)犯罪記錄的證明。不是刻個(gè)蘿卜章蓋一下，要把所有司機簡(jiǎn)歷放在公安部篩選，全國篩掉7%-8%的司機。三月份在政府做了調研，深圳所有專(zhuān)車(chē)司機，一萬(wàn)多司機做了篩選，一萬(wàn)多司機里有滴滴、Uber、易道，一萬(wàn)多司機有3086例司機有案底，1700個(gè)有重大刑事案件，我們一個(gè)都沒(méi)有，都刪過(guò)了。只要有這些司機的存在，一定會(huì )有犯罪的事件，性騷擾、殺人，其他惡性事件頻發(fā)，為什么大家坐你？因為你便宜，如果一旦補貼消失，這個(gè)量會(huì )有多少。

這是供給端，如果大家坐過(guò)C2C車(chē)上，每個(gè)車(chē)上至少有三臺手機，哪個(gè)平臺補貼多接哪個(gè)，這個(gè)賺不到錢(qián)。我們盈利模式比較清晰，定價(jià)比出租車(chē)略貴一點(diǎn)，成本端來(lái)說(shuō)我們的成本相對不低，因為車(chē)是租來(lái)的，租金相對不低，司機都是我的員工人員成本不低，一開(kāi)始業(yè)務(wù)沒(méi)起來(lái)，單量比較少，每一單成本比較高，但隨著(zhù)我們業(yè)務(wù)發(fā)展。隨著(zhù)業(yè)務(wù)單量上升，單均成本很明顯上升，右下角單均成本，單均收入由于前期業(yè)務(wù)剛起來(lái)，口碑網(wǎng)絡(luò )沒(méi)有形成，通過(guò)買(mǎi)一百贈一百高額返贈，留住消費者吸引消費者。隨著(zhù)品牌建立起來(lái)，網(wǎng)絡(luò )建立起來(lái)以后，漸漸反饋力度下降了，現在是買(mǎi)一百送二十，長(cháng)期會(huì )保持八折的力度。八十塊錢(qián)打八折六十四塊的收入，六月份單均成本不到五十塊錢(qián)。單均收入現在還沒(méi)有碰到成本這條線(xiàn)，但快了，收窄模式非常明顯，盈利模式非常清晰。

大家會(huì )關(guān)心單均金額，剛才提到單均金額是八十塊錢(qián)，跟其他的比起來(lái)3-4倍左右。另一方面，Uber全球除了中國以外，它的定單量有多少大家知道嗎？每一天110-120萬(wàn)單，意味著(zhù)真正有價(jià)值拼單量不需要太多，和滴滴號稱(chēng)每天1000多萬(wàn)單比起來(lái)是非常小的，但真正有價(jià)值的單這么多就夠了。

另一方面，大家特別關(guān)心這頁(yè)新政。新政從7月底出來(lái)以后大家都在解讀，真正交通部的態(tài)度是什么？以及對我們對C2C模式有什么影響。首先交通部出臺整個(gè)背景文件是維穩，三大原則。

第一原則要把所有專(zhuān)車(chē)，網(wǎng)絡(luò )預約出租車(chē)納入出租車(chē)的管理體系。意味著(zhù)未來(lái)這些專(zhuān)車(chē)都要進(jìn)入到交通部和各地交委管轄的體系，平臺稅費都會(huì )提高。

第二個(gè)原則車(chē)型成本方面有要求。要求所有專(zhuān)車(chē)車(chē)型不能低于當地出租車(chē)的水平，并且還規定不能低于成本價(jià)競爭。這意味著(zhù)未來(lái)合規的專(zhuān)車(chē)車(chē)型要比出租車(chē)好，定價(jià)一定要比出租車(chē)高，也就是原來(lái)的快車(chē)就會(huì )消失不能存在。

第三個(gè)原則是數量方面，各地交委執行交通部政策時(shí)，會(huì )注意到有兩個(gè)詞“適度發(fā)展”，對各地交委做數量控制，有些地方限制一個(gè)城市多少輛這樣的牌照，有些城市不限制牌照但提高門(mén)檻，和出租車(chē)形成差異化的競爭，形成高品質(zhì)差異化的運營(yíng)。神州模式完全按照交通部指引的方式設計的，新規出來(lái)是完全合規的，這是為什么我們在新三板上市的原因。

C2C模式下，沒(méi)有承擔平臺應該承擔的責任，未來(lái)要給消費者乘客提供保險，包括其他福利的保障，萬(wàn)一出了什么事你是第一責任人，而且要開(kāi)發(fā)票，所有成本會(huì )加到利益平臺上去。這些C2C平臺是不具備的。另一方面，C2C平臺由于規定不能低于成本價(jià)競爭，預期快車(chē)沒(méi)有領(lǐng)頭，C2C專(zhuān)車(chē)能接進(jìn)來(lái)價(jià)格能提高，這個(gè)理論不一定能成立，理論上我能當國家主席，是不是理論上都可以成為現實(shí)中B2C的模式呢？所有責任都是追到平臺，理論上這是B2C的模式。C2C的專(zhuān)車(chē)要升級，我有私家車(chē)想加入這個(gè)平臺，一定通過(guò)平臺申請。如果是滴滴，這個(gè)城市拿到2000家牌照，給你還是給他還是給另外一個(gè)人？有巨大的尋租空間，理論上是可能的事，我們覺(jué)得不可能落地。

這頁(yè)是大家特別關(guān)心的，剛才在臺下有領(lǐng)導問(wèn)我，滴滴和Uber的合并對你們有什么影響？分析一下這兩家合并的商業(yè)本質(zhì)，首先客戶(hù)上、司機上滴滴和Uber司機高度同質(zhì)化，這兩家合并以后，客戶(hù)+司機，1+1=1。

第二點(diǎn)，我們分析真正愿意支付比出租車(chē)價(jià)格貴20%的人沒(méi)有那么多，也就小幾百萬(wàn)單，一百萬(wàn)單可能都不到。這塊預測在去年時(shí)，整個(gè)比出租車(chē)貴1.2倍的市場(chǎng)只有80萬(wàn)單一天，到去年100萬(wàn)單一天。

簡(jiǎn)單理解兩家合并補貼會(huì )減少，補貼減少以后對乘客端你去坐車(chē)成本貴了。如果是車(chē)變貴了，一樣的車(chē)愿意坐神州還是坐滴滴呢？很多人愿意選神州，畢竟我們品質(zhì)服務(wù)有保障的。另外司機端的補貼下降以后，車(chē)變少了，大家叫車(chē)不好叫了，乘客體現下降，整個(gè)會(huì )陷入惡性循環(huán)。

對于我們來(lái)講最壞的情況他繼續補貼，過(guò)去一兩年一直發(fā)生的情況，繼續補貼對他來(lái)說(shuō)繼續虧損，對我們沒(méi)影響。如果他不補貼，第一種情形他業(yè)務(wù)量會(huì )迅速下降，消費者有一部分量可能是轉到神州來(lái)。由于司機收入下降，很多人不愿意干，不用天天擔心被警察抓，我們的司機還是會(huì )給大家一個(gè)家的感覺(jué)。

C2C玩不動(dòng)做B2C，B2C理論上不是神州的專(zhuān)利誰(shuí)都可以做B2C，但每個(gè)公司基因不一樣。神州基因是在線(xiàn)下運營(yíng)能力比較強，做B2C不是誰(shuí)都能做好，首先有一定壁壘，在全國各地有錢(qián)買(mǎi)不到那么多車(chē)。我們因為神州租車(chē)全國積累十萬(wàn)張牌照。

還有軟壁壘的問(wèn)題，要管理這么大的全國網(wǎng)絡(luò )，滴滴Uber年輕人能不能管好這么多司機，這個(gè)是個(gè)問(wèn)號。在管理經(jīng)驗方面，我們這邊都是老同志，60年代、70年代的老同志，這塊我們是全國做得最強的。

剛才說(shuō)專(zhuān)車(chē)這塊，我們內部除了專(zhuān)車(chē)板塊，這仗打完了，賬上現金流加起來(lái)七八十億，未來(lái)重點(diǎn)是做汽車(chē)電商板塊。這個(gè)業(yè)務(wù)模式想打造O2O中國線(xiàn)上線(xiàn)下結合的最大汽車(chē)平臺，接觸線(xiàn)上的流量。和現在所有汽車(chē)電商平臺不一樣的地方在于，我們線(xiàn)下是自己的，包括汽車(chē)之家包括易車(chē)，他們導流依靠廠(chǎng)商，我們要建廠(chǎng)商之外的體系。我預計明年年終開(kāi)到500家店，如果好的話(huà)每家店每個(gè)月賣(mài)一兩百輛車(chē)，這樣的量對廠(chǎng)商有吸引力，我拿著(zhù)巨額的量跟廠(chǎng)商談會(huì )做出讓步。

我們首先形成業(yè)務(wù)閉環(huán)，如果單單做電商導流收廣告費賺不到大錢(qián)，一定形成閉環(huán)交易，這是我們第一個(gè)競爭優(yōu)勢。第二，由于網(wǎng)點(diǎn)布局比較廣，廣對廣，深對深。

最后一點(diǎn)，因為多品牌，4S店單品牌，我們多品牌可以理解為團購，做汽車(chē)的爆品，效率比較高，現在有更清晰的盈利模式。

這個(gè)是我們神州優(yōu)車(chē)未來(lái)的戰略布局的定位，我們自己內部在反省，不管是租車(chē)還是專(zhuān)車(chē)，還是汽車(chē)電商的平臺都不是一個(gè)高頻的消費，對消費者來(lái)說(shuō)偶爾租租車(chē)，打車(chē)更是低頻的消費，我們希望做的所有消費者用車(chē)需求，都能在我們平臺上得到一體化的服務(wù)，都能全方位滿(mǎn)足大家用車(chē)全生命周期的需求。所有這些我們認為都是O2O的生意，不是純互聯(lián)網(wǎng)。邊際成本為零，如果用微信，成本沒(méi)有增加。我們做O2O，線(xiàn)下我們是最擅長(cháng)的，想通過(guò)業(yè)務(wù)運營(yíng)經(jīng)驗，這塊做好，線(xiàn)上對接保持獨立的公司的定位。

這個(gè)話(huà)題想說(shuō)一說(shuō)無(wú)人駕駛的問(wèn)題，現在大家都說(shuō)無(wú)人駕駛，滴滴說(shuō)自己有無(wú)人駕駛，說(shuō)他有海量數據。但車(chē)不是它的，它采集的數據是環(huán)境數據。要實(shí)現無(wú)人駕駛是不夠的，對神州來(lái)說(shuō)我們車(chē)是自己的，車(chē)聯(lián)網(wǎng)數據是自己的，除了環(huán)境還有車(chē)隊數據、車(chē)內數據，所有無(wú)人駕駛數據包的數據我們是具備的，雖然我們量沒(méi)有它大但我們質(zhì)量最高?，F在有很多國家智慧城市試點(diǎn)在跟我們合作。

最后一頁(yè)是我們團隊簡(jiǎn)單介紹一下，陸總是中國出租車(chē)協(xié)會(huì )的會(huì )長(cháng)，我們公司對于整個(gè)交通部的政策把握，行業(yè)未來(lái)發(fā)展第一天想得非常清楚，一輝總（音），我原來(lái)在中金公司做投行，做了十多年，一直為神州租車(chē)服務(wù)。

我們不僅僅是專(zhuān)車(chē)業(yè)務(wù)的平臺，要做汽車(chē)產(chǎn)業(yè)鏈，重塑人車(chē)生態(tài)圈全產(chǎn)業(yè)圈的布局。電商平臺這個(gè)月會(huì )開(kāi)業(yè)，配套金融也會(huì )做起來(lái)，所有這些東西都會(huì )在新三板做，希望神州優(yōu)車(chē)可以伴隨著(zhù)新三板一步步健康成長(cháng)。謝謝大家！