怎樣打造一家10億美元級企業(yè)呢?這是一個(gè)非線(xiàn)性過(guò)程。我在Salesforce.com剛開(kāi)始工作時(shí)，辦公室里只有10個(gè)人。在成功之路上，我們絕大部分時(shí)間都在緩慢攀升，而且中途幾次轉向。

我喜歡“轉向”這種說(shuō)法，因為由此可以看出，要進(jìn)入新的成長(cháng)階段，公司就必須從本質(zhì)上改頭換面。在這個(gè)階段幫助你取得成功的因素到了下一個(gè)階段就有可能成為你邁向成功的障礙。因此，進(jìn)入新階段后必須愿意改弦更張，放棄之前的那些金科玉律。

2007年我創(chuàng )立了軟件公司Zuora。這些年來(lái)，我認識到了打造10億美元級企業(yè)要付出哪些代價(jià)。以下是我在各個(gè)成長(cháng)階段學(xué)到的一些最重要的東西。

驗證思路：從零到100萬(wàn)美元

有了正確的思路，種子輪融資一般能讓你獲得100萬(wàn)美元資金。你不必把公司的所有希望都寄托在A(yíng)輪投資上。以Zuora為例，我們的想法是，基于訂購的公司必須自行建立計費系統的原因不應該只是電信公司的系統太貴，或者是普通的ERP軟件沒(méi)有自己所需的功能。因此，我們先做出原型系統，隨后與50多位潛在客戶(hù)進(jìn)行了交流。通過(guò)Salesforce.com，我們把屏幕截圖放到了網(wǎng)上，邀請人們參與beta測試，并向所有感興趣的人做了演示，然后詢(xún)問(wèn)他們有何想法。我們正式啟動(dòng)時(shí)，已經(jīng)有200名客戶(hù)等在那里了。

驗證產(chǎn)品：從100萬(wàn)到300萬(wàn)美元

客戶(hù)到底需要什么樣的產(chǎn)品?你可能得過(guò)濾一下自己的想法，然后決定首先做什么，哪些東西可以放到以后幾年再做?；蛘?，你也可能必須反其道而行之。最初我們覺(jué)得一個(gè)簡(jiǎn)單的計費系統就已足夠。隨后我們意識到，自己需要一個(gè)非常寬的平臺，包括應用程序界面、付費系統、商業(yè)平臺和稅務(wù)引擎。

在這個(gè)階段你仍然處于學(xué)習狀態(tài)，但你必須走完這個(gè)過(guò)程。在下一階段，你將無(wú)暇對自己的產(chǎn)品進(jìn)行重大調整，因為你將著(zhù)眼于規?；?。同時(shí)，你還得制定出連貫的產(chǎn)品路線(xiàn)圖。

驗證市場(chǎng)：從300萬(wàn)到1000萬(wàn)美元

這個(gè)階段非常激動(dòng)人心。你將招聘銷(xiāo)售人員，把資金用于營(yíng)銷(xiāo)，把注意力集中在執行方面?，F在的核心任務(wù)是定義自己的市場(chǎng)。它的規模真的能達到10億美元嗎?還是有5億?或者1億美元?在種子輪或A輪融資階段，你有的只是希望和夢(mèng)想?，F在投資者會(huì )要求你告訴他們市場(chǎng)到底有多大，你需要做的是用故事和數據來(lái)證明這一點(diǎn)。

創(chuàng )立Zuora時(shí)，許多人都覺(jué)得我們的產(chǎn)品完全屬于軟件即服務(wù)(SaaS)行業(yè)。我們知道，任何一家公司都有可能從我們的解決方案中受益，因此我們通過(guò)媒體、金融服務(wù)和醫療保健公司搜集了證據。我們甚至接觸了一家上市公司。別不由自主地把自己局限在某一個(gè)領(lǐng)域。這樣做實(shí)際上會(huì )把你困在一個(gè)較小的市場(chǎng)里。

驗證業(yè)務(wù)模式：從1000萬(wàn)到3000萬(wàn)美元

現在，你要把注意力轉向業(yè)務(wù)模式?？蛻?hù)獲取成本有多高?你的客戶(hù)流失率是多少?研發(fā)到底花了多少錢(qián)?客戶(hù)的終身價(jià)值是多少?你的毛利潤率有多高?按合約價(jià)值計算，你的客戶(hù)留存率高于零嗎?這些指標都在向好的方向發(fā)展嗎?

這并不是說(shuō)你在早期階段可以完全忽視業(yè)務(wù)模式指標，但在1000萬(wàn)美元級別，次優(yōu)業(yè)務(wù)模式的成本很低。而現在，你得做出艱難抉擇，以免自己的公司在達到3000萬(wàn)美元的規模后陷入虧損。你的銷(xiāo)售模式合理嗎?如果不合理，就更換銷(xiāo)售團隊。你在追逐不能帶來(lái)利潤的客戶(hù)嗎?如果是這樣，就讓他們變得有利可圖，或者停止這樣做。你的定價(jià)水平能帶來(lái)很高的毛利潤率嗎?如果不能，就想辦法提高單個(gè)客戶(hù)的收入貢獻。記住，在這個(gè)階段，“四面出擊”是公司陷入停滯的首要原因之一。

驗證眼光：從3000萬(wàn)到1億美元

如果打算吸收公眾資金或規模更大的投資，新投資者就得確認你是安全的投資對象，而且能長(cháng)期經(jīng)營(yíng)下去。他們不是那些早就知道部分投資會(huì )打水漂的風(fēng)險投資人。他們希望盡量降低風(fēng)險。他們想要的是合適的管理團隊和董事會(huì )，可預期的執行和正現金流，至少是實(shí)現正現金流的明確路徑。他們還需要看到市場(chǎng)規模沒(méi)有水分，而你作為負責人能拿出一套合適的產(chǎn)品、人員以及合作伙伴，從而獲得可持續的競爭優(yōu)勢。

驗證行業(yè)：從1億到3億美元

在這個(gè)節點(diǎn)，你的公司已經(jīng)完成規?；?。小公司開(kāi)始圍攏過(guò)來(lái)，就像行星圍著(zhù)太陽(yáng)運轉。他們看上了你的客戶(hù)群體和營(yíng)銷(xiāo)，看上了你的大批銷(xiāo)售人員，并且希望通過(guò)這些銷(xiāo)售人員來(lái)擴展他們的業(yè)務(wù)范圍。

現在就可以建立生態(tài)系統了。它無(wú)法一蹴而就，但做到3億美元時(shí)，你就必須能說(shuō)得出，作為成長(cháng)型行業(yè)的核心成員，你的公司將如何繼續同行業(yè)一道發(fā)展。建立平臺，并讓它擁有生機勃勃的生態(tài)系統，這實(shí)際上就相當于向人們展示你的企業(yè)將如何達到10億美元級別。

驗證企業(yè)：從3億到10億美元

對于成為10億美元級企業(yè)，你已經(jīng)萬(wàn)事俱備?，F在要關(guān)注的是執行。絕不要自滿(mǎn)，絕不要無(wú)視行業(yè)以及競爭對手的發(fā)展情況，特別是那些可能擁有顛覆性新思路的初創(chuàng )企業(yè)。

達到10億美元級別的公司不多，但把這個(gè)過(guò)程劃分為幾個(gè)階段后，它就變得更容易理解，而且也不再那么讓人望而生畏。關(guān)鍵在于意識到每個(gè)階段都各不相同，你要驗證的東西也不一樣。對變化敞開(kāi)懷抱。對轉向欣然接受。只有經(jīng)歷了這一切，你才能理解約翰·D·洛克菲勒的那句話(huà)——“別怕為了最好的東西而放棄好的東西”。