作為 500 Startups 大中華區投資合伙人，一直以來(lái)，我發(fā)現中國的制造過(guò)程存在著(zhù)越來(lái)越多的問(wèn)題，特別是當我們看到越來(lái)越多的投資集中于硬件及互聯(lián)設備領(lǐng)域的時(shí)候。

在過(guò)去的一年中，身在北京的我已經(jīng)多次到南方出差，特別是去深圳——我甚至在 之前的文章 中分享了一些我從傳統制造過(guò)程大事年表中吸取到的教訓。下面即是我在此過(guò)程中學(xué)到的一些東西，我希望這些東西可以幫助創(chuàng )業(yè)者和投資者了解到制造與投資硬件產(chǎn)品的獨特挑戰。

事實(shí)上，工廠(chǎng)并不急于接受你的訂單

工廠(chǎng)口碑越好，他們就越挑剔。事實(shí)上，很少有信譽(yù)好的工廠(chǎng)愿意與創(chuàng )業(yè)公司合作的。

從富士高電聲(Fujikon)執行董事本·楊(Ben Yeung)那里，我了解到一個(gè)驚人的數字。富士高電聲是高端揚聲器和耳機制造商，已經(jīng)公開(kāi)上市。本·楊帶著(zhù)我在他的工廠(chǎng)進(jìn)行了參觀(guān)，這家工廠(chǎng)位于東莞市西南的虎門(mén)鎮，擁有 4000 名工人和 600 名管理人員。本·楊之類(lèi)的高管習慣與一線(xiàn)品牌合作——由于嚴格的保密協(xié)議，我是不允許公開(kāi)這些品牌的名稱(chēng)的。對于他們來(lái)說(shuō)，與創(chuàng )業(yè)公司合作沒(méi)什么動(dòng)力，特別是一些傲慢無(wú)禮、毫無(wú)準備的高管，他們自以為工廠(chǎng)會(huì )接受自己提出的任何條件。

據本·楊介紹，這絕對是不真實(shí)的(除非你談?wù)摰氖且恍┎豢孔V的運營(yíng)活動(dòng)，它們主要從阿里巴巴或 GlobalSources 上面吸收客戶(hù)，而且沒(méi)有真正的工程部門(mén)，也沒(méi)有形成規模)。工廠(chǎng)不愿意承擔風(fēng)險，而且對機會(huì )成本(opportunity cost)心中有數。它們不想錯過(guò)任何一個(gè)有著(zhù)穩定經(jīng)常性訂單的客戶(hù)，而去選擇只有幾次良好記錄的公司。

信譽(yù)好的工廠(chǎng)將積累資源，與你一起成長(cháng)，無(wú)論是以人力資本，還是以貨幣資本的形式。任何行業(yè)都一樣，只有經(jīng)過(guò)多個(gè)層次的盡職調查，包括詳細分析你的財務(wù)狀況，才能找到其中最好的。同樣，精明的、有著(zhù)豐富經(jīng)驗的企業(yè)家會(huì )對有意合作的工廠(chǎng)實(shí)施審計，這通常意味著(zhù)實(shí)地考察 1 到 3 天時(shí)間，不僅包括對設備和制造能力的全面審查，而且還有對內部設計和工業(yè)工程師等特定技能組合的全面審查。

數千臺的產(chǎn)品預售量可能仍然低于起訂量(MOQ)

本·楊指出，許多采用眾籌形式建立起來(lái)的創(chuàng )業(yè)公司堅信，數千臺獲得全面支持的設備(也許預售金額達到數百萬(wàn)美元，這一般會(huì )被認為眾籌產(chǎn)品非常成功了)，“無(wú)論對重要零部件還是產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)，都能保證擁有多供應商采購戰略。”

然而，現實(shí)情況是這種“迷你”訂單不能滿(mǎn)足許多零配件的 MOQ 標準，從而導致 BOM(物料清單)超出預期。此外，這種需求基本上告訴工廠(chǎng)，他們的團隊并未對市場(chǎng)的黃金時(shí)期做好準備，這對雙方來(lái)說(shuō)都是一件十分沮喪的事情。

推出實(shí)體產(chǎn)品的代價(jià)十分高昂…NRE 通常被嚴重低估

許多創(chuàng )業(yè)公司都專(zhuān)注于 BOM(正如你在上面所看到的，這種做法往往是錯誤的，即便你假設產(chǎn)品是為生產(chǎn)所設計的)，而且嚴重低估它們的 NRE(非經(jīng)常性工程)成本。

這些成本包括測試成本、工廠(chǎng)工程成本、產(chǎn)品驗證、模具與設備成本，甚至還有產(chǎn)品進(jìn)入 EOL(壽命終止，即剩余材料可能變得過(guò)時(shí)的時(shí)候)階段時(shí)產(chǎn)生的債務(wù)。工廠(chǎng)無(wú)法將這些工程成本節省下來(lái)，因為模具和塑料模具在生產(chǎn)開(kāi)始后不能輕易改變，而這往往是產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中最大的一筆支出。

還有許多隱性成本

所以，你必須擁有能與 iPhone 進(jìn)行連接的時(shí)髦設備。它是 MFi 嗎?所謂的 MFi 是指“為 iPhone/iPad/iPod 制造”的意思，這是一個(gè)認證項目，如果一款產(chǎn)品想要使用蘋(píng)果 iPhone 和 iPad 的專(zhuān)用接頭，那么它就必須參與這個(gè)項目。

東莞的長(cháng)期居民拜倫·胡(Byron Hu)是一家高端音頻設備工廠(chǎng)的經(jīng)理，同時(shí)還擔任著(zhù)多家硬件創(chuàng )業(yè)公司的顧問(wèn)。他告訴我，這個(gè)領(lǐng)域有不少創(chuàng )業(yè)公司幻想著(zhù)花 0.25 美元就能獲得一個(gè) Lightning 接口，并未意識到獲得蘋(píng)果授權的接口會(huì )受到嚴格控制，只能賣(mài)給獲得授權的工廠(chǎng)——質(zhì)量不過(guò)關(guān)的接口最終的確可以損壞 iPhone 或 iPad。

包裝又如何呢?據曾獲得過(guò)大獎的包裝公司 Green Packaging Asia(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“GPA”)首席執行官亞當·梅爾頓(Adam Melton)介紹，零售包裝成本在產(chǎn)品零售價(jià)中所占的比重不僅在 5%至 10%之間，而且每一家大型零售商都有自己的包裝標準，因此，最好是提前與 GPA 這樣的品牌建立合作，確保你的包裝是專(zhuān)門(mén)給目標產(chǎn)品設計，不僅價(jià)格低廉，還能通過(guò)壓力測試，滿(mǎn)足零售商的各種要求。復雜的設計還需要修改才能通過(guò)測試，不過(guò)若想吸引眾多用戶(hù)的眼球，那么就必須在設計上做到“獨具匠心”。

資格認證是一件相對直接的事情，但在法律上也必須符合在某些國家銷(xiāo)售的產(chǎn)品的要求。最常見(jiàn)的認證標準是 UL、CE、CSA 和 ET，在這里都有簡(jiǎn)要介紹。具有藍牙功能嗎?你還需要單獨的認證，這又要花上幾百美元。Wi-Fi 功能同樣如此。另外還存在著(zhù)一個(gè)產(chǎn)品責任保險的問(wèn)題，這種保險雖然因產(chǎn)品不同而有所差異，但如果你產(chǎn)品的最終零售價(jià)為 100 美元，產(chǎn)品責任保險就占到 0.26 美元，如果零售價(jià)為 200 美元，那責任保險就是 0.52 美元，以此類(lèi)推。

至少在本文截稿時(shí)，硬件已成為風(fēng)投行業(yè)的新寵兒。但是，正如我在上面所指出的，投資硬件行業(yè)依舊風(fēng)險重重，這并不僅僅是因為許多隱性成本以及與實(shí)體產(chǎn)品上市有關(guān)的種種困難。因此，在下一次對硬件產(chǎn)品進(jìn)行投資之前，早期投資者應該記得問(wèn)一問(wèn)下面這幾個(gè)問(wèn)題：

創(chuàng )始團隊之前是否有過(guò)實(shí)現產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)化的經(jīng)驗?如果沒(méi)有這種經(jīng)驗，創(chuàng )始團隊是否擁有或打算聘請經(jīng)驗豐富的工業(yè)工程師?這些工程師曾與工廠(chǎng)合作過(guò)，對技術(shù)產(chǎn)品進(jìn)行商業(yè)化。

他們究竟是如何找到這家工廠(chǎng)的，以及在此過(guò)程中的篩選流程?他們至少對這家公司實(shí)施過(guò)至少一次的審計嗎?

最后，對于那些口口聲聲說(shuō)“在大陸/臺灣等地方制造”的廠(chǎng)商來(lái)說(shuō)，工程團隊是否有核心成員常駐那里，業(yè)余的工程師也行?請注意，即便工程團隊自稱(chēng)依賴(lài)于第三方顧問(wèn)機構，但在那里擁有物理存在至少可以確保“誰(shuí)的嗓門(mén)大誰(shuí)就厲害”這一道理得到體現。

祝我們所有人好運吧，無(wú)論是硬件投資者，還是硬件創(chuàng )業(yè)者。