汽車(chē)后市場(chǎng)風(fēng)云再起，20多家快修品牌扎堆江南小鎮，只有小學(xué)文化、不懂電腦，不諳互聯(lián)網(wǎng)，年滿(mǎn)53歲的汽修廠(chǎng)草根老板如何應戰？

【文丨楊沁錕 文海軍】

這是一個(gè)從業(yè)近30年的修車(chē)老師傅的故事。他的故事，從十余間破舊不堪的農民工棚說(shuō)起。

一把鉗子、一個(gè)榔頭。25年前，當了四年農民的言永國把鋤頭一扔，在杭州留下鎮西七路十余間低矮的農民工棚敲敲打打，創(chuàng )辦了一家汽修廠(chǎng)，一度將年營(yíng)業(yè)額做到500萬(wàn)，在當地聲名鵲起?？墒?，僅僅風(fēng)光十年，他如千千萬(wàn)萬(wàn)的傳統老板，被無(wú)情地卷入到一場(chǎng)傳統企業(yè)抗爭互聯(lián)網(wǎng)的“漩渦”， 結果生意每況愈下，修理廠(chǎng)一夜間崩塌。

25年后，年過(guò)五旬的他老當益壯，拉來(lái)原班人馬再次創(chuàng )業(yè)，同樣征戰汽車(chē)后市場(chǎng)，但今非昔比。在杭州一個(gè)小城鎮，與博世、米其林馳加等20多家汽車(chē)大咖同城競技，以一家1000多平米的汽車(chē)快修店，用“土辦法”一舉將同行斬落馬下……

一墻之隔

與70后、80后、90后創(chuàng )業(yè)者不同，60后創(chuàng )業(yè)者處于某種轉型的時(shí)期，自我價(jià)值感突出，更愿意探索新興領(lǐng)域與構建新空間。

言永國20歲開(kāi)始在家鄉杭州玉皇山以務(wù)農為生，但卻不甘心。

上世紀80年代，神州大地，一片朝氣蓬勃。“一個(gè)個(gè)工廠(chǎng)和城鎮拔地而起，個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶(hù)越來(lái)越多，人們錢(qián)包越來(lái)越鼓，路上的小貨車(chē)也日益多了起來(lái)。”他開(kāi)始留意著(zhù)周?chē)l(fā)生的天翻地覆的變化，試圖去市場(chǎng)的隙縫中尋找機會(huì )。

一次，一輛拉運鋼材的小貨車(chē)因超載而在留下鎮拋錨。時(shí)值8月，正當午時(shí)，毒辣的太陽(yáng)高懸天上，四方遍野寸草不生，大地也被烤成焦黃。

可就在這么惡劣的天，留下村方圓之內，卻沒(méi)有一家修理店。言永國還記得，當時(shí)司機在他那兒住了一晚，直到第二天城里拖車(chē)過(guò)來(lái)，司機才跟著(zhù)走了。

司機的焦急困苦，一下子打動(dòng)了他。頭腦靈活的他想到的是：附近方圓幾里都沒(méi)有修車(chē)鋪，如果能開(kāi)一個(gè)修車(chē)鋪，不是就能完全脫離臉朝黃土背朝天的苦日子了?

當了4年農民后，不安現狀的他開(kāi)始在家門(mén)口跟著(zhù)弟弟言兵學(xué)修車(chē)。作為當時(shí)村里少有的修車(chē)技工，言永國能跟著(zhù)弟弟學(xué)習，優(yōu)勢自然明顯。

兩年后，他的技術(shù)日臻成熟，而市場(chǎng)經(jīng)濟也愈發(fā)活躍。1990年，他索性就和弟弟，拉來(lái)8個(gè)人，在杭州西湖區留下鎮西七路租了十余間農民住的低矮工棚，開(kāi)了一家名為“華遠”的汽車(chē)修理廠(chǎng)。

兩間辦公室，一個(gè)倉庫，十余間房屋，年租金8萬(wàn)。創(chuàng )業(yè)初的五年，也就是90年到95年，條件相當辛苦。

“修車(chē)是要在地面上挖溝渠，他的修理廠(chǎng)也挖了三道溝渠。最怕的就是下雨天和大熱天，一到下雨天，地溝里全是水，全部滿(mǎn)溢上來(lái)，而一到大熱天，瓦房堆砌的工棚又熱的受不了。”他回憶道。

眾所周知，小城鎮更看重人情世故。在鎮上，誰(shuí)家有紅白喜事，言永國都很熱心，左鄰右舍都感覺(jué)他的為人很是親和。以至于他和弟弟的修理廠(chǎng)開(kāi)張后，第一批用戶(hù)就是靠鄉親朋友引薦而來(lái)。

農民的心思往往是想的簡(jiǎn)單，但市場(chǎng)卻不是那么簡(jiǎn)單。彼時(shí)，汽車(chē)修理市場(chǎng)確實(shí)是一個(gè)空白，但車(chē)輛也同樣不多。因此，經(jīng)營(yíng)雖比務(wù)農收入高，但也不是想象中那么如魚(yú)得水。

更讓他感覺(jué)到失意的是，眼看著(zhù)近幾年買(mǎi)車(chē)的人多了，但是修車(chē)的人同樣多了，生意卻沒(méi)跟著(zhù)好起來(lái)。這批搶生意的人當中，就有一家叫“車(chē)奇士”的汽車(chē)快修品牌。

這個(gè)公司居然有一天找到言永國，要租他的場(chǎng)地，言永國農民的質(zhì)樸同意給對方劃出300多平米的地盤(pán)，同時(shí)存在一個(gè)小心思，給這公司一點(diǎn)小門(mén)面也是無(wú)所謂的，沒(méi)想到的是，這一時(shí)心軟，差點(diǎn)把自己陷進(jìn)一個(gè)生死困局里。

這是一個(gè)奇怪而又有趣的現象。競爭對手雙方，不但沒(méi)有倒戈相向，車(chē)奇士卻能將直營(yíng)店直接開(kāi)到華遠修理廠(chǎng)內部!

本來(lái)，修理廠(chǎng)在此地扎根多年，并形成一定的品牌效應，而這家寄人籬下的車(chē)奇士只是后來(lái)者，規模上不及修理廠(chǎng)的三分之一，但是效益上卻能與之抗衡，甚至還遠遠超過(guò)。

“一墻之隔，為何差距這么大?” 言永國捫心自問(wèn)。

集體迷茫

“我做修理廠(chǎng)，做了十多年了，還在沿用十年前的經(jīng)營(yíng)管理模式，無(wú)法適應現在的市場(chǎng)需求了，但困惑于不知從哪里改變，看到你們做的還不錯，有心了解學(xué)習下，以讓我走入軌道，省省心……”

看到差距后，伴著(zhù)一地的煙頭，言永國腦子陷入一片焦灼混亂;他也不止一次地向隔壁同行表達訴求，希望“取經(jīng)”改善現狀。而隔壁的回答，總是一套一套的，言永國更焦灼、更混亂了。

長(cháng)時(shí)間的“取經(jīng)”、審視、反思，言永國終于搞懂隔壁的模式——不管是質(zhì)量、技術(shù)，還是服務(wù)，車(chē)奇士都已經(jīng)形成對修理廠(chǎng)的全面包抄之勢，而華遠還停滯在相對原始的粗放式經(jīng)營(yíng)模式上，止步不前。

比如，價(jià)格上，車(chē)奇士在提供高質(zhì)量的服務(wù)的同時(shí)，價(jià)格溢價(jià)不多性?xún)r(jià)比更高;

比如，質(zhì)量上，前者是標準化運營(yíng)，而修理廠(chǎng)還停留在粗放式經(jīng)營(yíng);

再比如，生意上，前者完全把自己投身市場(chǎng)化運作，用市場(chǎng)來(lái)檢驗一切，而后者還依舊靠“熟人關(guān)系”拉客戶(hù)。

——凌駕在彼此之間的鴻溝愈發(fā)寬了。