坐在對面的牟斌個(gè)頭不高，膚色黝黑，卻精神振奮。這位學(xué)水電工程的80后現在是B2B電商“找塑料網(wǎng)”創(chuàng )始人，他正在緊張準備公司的第二輪融資。

牟斌曾在網(wǎng)易工作5年，奧運項目時(shí)，陌陌創(chuàng )始人唐巖就坐在他對面，幾年之間陌陌的發(fā)展如同坐上了火箭，唐巖人生已然不同，再加上李學(xué)凌、李甬、方三文那些離開(kāi)網(wǎng)易的創(chuàng )業(yè)者們的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷，這大大刺激著(zhù)牟斌的神經(jīng)。

“2014年，我感覺(jué)自己創(chuàng )業(yè)的時(shí)刻到了，再不創(chuàng )業(yè)的話(huà)可能就沒(méi)有機會(huì )了。”牟斌告訴《中國企業(yè)家》。

鼓起勇氣，在并沒(méi)有做好完全準備的情況下，牟斌就涌入了潮水般的創(chuàng )業(yè)大軍。毫不意外，方向、資金、人才，一個(gè)一個(gè)創(chuàng )業(yè)者面對的問(wèn)題都曾經(jīng)讓他焦頭爛額，在每一個(gè)坑上他都遭遇過(guò)挫折，但他最終堅持了下來(lái)。

如今，牟斌創(chuàng )立的找塑料網(wǎng)在獲得“經(jīng)緯中國”、“真順基金”1000萬(wàn)元人民幣天使投資后，2015年1月又獲得啟明創(chuàng )投、IDG資本的2000萬(wàn)美金A輪融資,這是風(fēng)投機構在塑料化工領(lǐng)域的最大投資。如今，其B輪融資也在順利進(jìn)行。

牟斌創(chuàng )立的找塑料網(wǎng)是一個(gè)塑料行業(yè)的一站式現貨交易平臺，采購方可以在這個(gè)平臺上用最快的時(shí)間找到價(jià)格最合理的貨源，并達成交易。在資本的助力下，截止到今年5月，成立不到一年的找塑料網(wǎng)累計撮合交易額達到41億元，其中五月單月交易額達到12億元。

B2B電商最近一年很熱，處在風(fēng)口上，這種互聯(lián)網(wǎng)模式在一定程度上顛覆了原來(lái)冗長(cháng)的產(chǎn)業(yè)鏈條，讓大的代理商和需求方直接對接。牟斌認為，他們的核心競爭力之一就是幫客戶(hù)把找貨的速度加快，從原來(lái)1個(gè)小時(shí)降到現在15分鐘就可以搞定，并通過(guò)大數據進(jìn)行貨物匹配與比價(jià)比價(jià)，降低交易成本。目前，找塑料網(wǎng)已在東莞、樂(lè )從、余姚、上海、成都設立了辦事處，在華南、華東塑料交易市場(chǎng)占據了較大的市場(chǎng)份額，正在向全國布局。

度過(guò)了最初的風(fēng)險期，牟斌還走在通往成功的路上。什么樣的行業(yè)和品類(lèi)適合做B2B電商，這個(gè)處在風(fēng)口上的企業(yè)又克服了哪些困難?牟斌的故事或許能給在B2B風(fēng)口上摸爬滾打的創(chuàng )業(yè)者們帶來(lái)一點(diǎn)啟發(fā)。

從水電工程師到B2B創(chuàng )業(yè)者

與大部分創(chuàng )業(yè)者不同，看著(zhù)頗為憨厚的牟斌大學(xué)學(xué)的是水電工程專(zhuān)業(yè)。他并不喜歡這個(gè)專(zhuān)業(yè)，但十年前畢業(yè)時(shí)還是進(jìn)入了一家國有的水電公司，“可能這一輩子就這樣平淡地過(guò)去了，自己不甘心這種生活。”牟斌說(shuō)。

牟斌隨后進(jìn)入網(wǎng)易，一待就是五年，在網(wǎng)易財經(jīng)做股票行情，以及大宗產(chǎn)品行情，開(kāi)始接觸B2B電商。5年后，牟斌進(jìn)入了廣州鋼鐵交易中心，做起了鋼鐵行業(yè)的B2B交易平臺，從運營(yíng)總監一直做到助理總裁。

期間，他與找鋼網(wǎng)交流頗多，在找鋼網(wǎng)做大的過(guò)程中越來(lái)越認可大宗產(chǎn)品B2B電商的潛力。決定創(chuàng )業(yè)后，他遂把大宗商品電商作為創(chuàng )業(yè)方向。

牟斌研究了很多品類(lèi)，包括塑料、水泥、化肥、五金、皮革、紡織等等，最后選擇了塑料行業(yè)作為突破口，2014年7月注冊成立找塑料網(wǎng)。他認為塑料行業(yè)符合做B2B電商的典型特征：行業(yè)規模大，總交易額過(guò)3萬(wàn)億，產(chǎn)能過(guò)剩，所以賣(mài)貨壓力大，價(jià)格波動(dòng)快;中間環(huán)節又比較多，產(chǎn)品從廠(chǎng)家出來(lái)經(jīng)過(guò)四級經(jīng)銷(xiāo)商才到終端手里面;產(chǎn)品品類(lèi)多，但20%的品類(lèi)能占到80%的交易額;下游極其分散，生產(chǎn)廠(chǎng)家是三百多家，一級和二級經(jīng)銷(xiāo)商所有加在一起大概是十萬(wàn)家，終端企業(yè)是四十萬(wàn)家。這些就造成整個(gè)行業(yè)嚴重信息不對稱(chēng)，既增加了采購的成本又浪費資源，效率也很低，這樣的行業(yè)正是需要電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)去優(yōu)化的。

顛覆模式，更要改變人

在做找塑料網(wǎng)的初期，牟斌遇到的第一個(gè)問(wèn)題就是招人難，尤其是最初辦公室環(huán)境一般，有些交易人員一聽(tīng)到電子商務(wù)企業(yè)就以為跟阿里巴巴一樣。招了大概兩個(gè)星期，公司沒(méi)有招到一個(gè)交易員。最后不得已，牟斌自己挨個(gè)打電話(huà)去招人，才招到了第一批交易人員。

牟斌對交易員的要求是有傳統塑料行業(yè)的貿易經(jīng)驗。其業(yè)務(wù)流程是，交易員到位后先劃分一批企業(yè)給交易員，比如二十家，交易員只維護這二十家企業(yè)，每天找這二十家產(chǎn)品的報價(jià)，上午十點(diǎn)之前報價(jià)放到內部庫。然后交易人員去找下游的客戶(hù)，誰(shuí)要買(mǎi)貨，交易人員會(huì )從一級經(jīng)銷(xiāo)商和部分二級經(jīng)銷(xiāo)商中選出最低的價(jià)格給到客戶(hù)。

另一方面，買(mǎi)家可以在平臺上免費注冊會(huì )員，發(fā)布采購信息，交易員會(huì )根據采購方的需求與賣(mài)家進(jìn)行撮合交易。目前，這種撮合仍然主要靠人工進(jìn)行，未來(lái)牟斌希望能夠依靠技術(shù)系統和大數據進(jìn)行匹配。相對而言，找鋼網(wǎng)已經(jīng)通過(guò)強化技術(shù)逐步擺脫了人工匹配，未來(lái)的目標是100%的數字化，這也是牟斌接下來(lái)的主要工作。

第二個(gè)難點(diǎn)是管理，作為一個(gè)電商企業(yè)，卻招聘了許多傳統行業(yè)中的交易員，無(wú)論是他們的思維意識，還是行為方式都保留著(zhù)傳統行業(yè)的很多習慣。在新的商業(yè)模式下這都需要進(jìn)行改變，而改變人是最難的。

比如在考核上，牟斌不做提成機制，因為提成機制有一些業(yè)務(wù)員會(huì )做假單，這也是困擾不少公司的痛點(diǎn)，因此對訂單的審核必須非常嚴格。即便如此，在具體撮合方面，找塑料網(wǎng)初期還是遇到了挑戰。

一開(kāi)始，牟斌定的考核制度是一個(gè)月一考核，他發(fā)現問(wèn)題很大，有的交易人員前三個(gè)星期都完成任務(wù)了，最后一個(gè)星期就在外面跑客戶(hù)，拜訪(fǎng)客戶(hù)。“這是電子商務(wù)公司，哪能給你這么多時(shí)間拜訪(fǎng)客戶(hù)?你不在公司，別的客戶(hù)在買(mǎi)貨的時(shí)候，打電話(huà)找你都沒(méi)辦法，所以我們就改成周考核。”牟斌說(shuō)。

即便如此仍然無(wú)法完全杜絕假單，“有些老交易員憑著(zhù)十多年的工作經(jīng)驗，會(huì )把一些交易的底單拿過(guò)來(lái)算他平臺撮合交易的底單，這對平臺的價(jià)值是很大損害。”牟斌坦言。

為了應對這種情況，每一個(gè)撮合交易牟斌都會(huì )讓專(zhuān)門(mén)的部門(mén)進(jìn)行回訪(fǎng)，如果回訪(fǎng)中有可疑問(wèn)題會(huì )深入查，并規定每個(gè)交易人員每個(gè)月的重復訂單率不能超過(guò)40%，因為每個(gè)交易人員的關(guān)系資源畢竟是有限的，這大大遏制了假單現象。從成立至今，找塑料網(wǎng)已經(jīng)因為造假單開(kāi)除了8名交易員，牟斌的原則就是發(fā)現一個(gè)，開(kāi)除一個(gè)。

技術(shù)能力決定未來(lái)

牟斌表示，找塑料網(wǎng)是一家新模式的公司，贏(yíng)得信任很重要，最初很多人認為找塑料網(wǎng)是騙子公司，只能依靠每一個(gè)交易的撮合成功給他們提供價(jià)值建立信任，才會(huì )不斷有新的會(huì )員加入。目前，找塑料網(wǎng)的會(huì )員服務(wù)都是免費的，他希望用免費先把入口做起來(lái)。在牟斌的思路上，當平臺單月達到三十億交易額的時(shí)候，就可以開(kāi)始考慮盈利。

下一階段完成融資后，牟斌準備先擴大分公司和辦事處，做好全國布局，尤其是華北和華中地區。之所以設辦事處，是因為有的時(shí)候大宗商品真的并不是像想象的一通電話(huà)就可以解決了，而是比較相信當地區域性的服務(wù)商。

除了強化線(xiàn)下能力，更重要的是線(xiàn)上的IT能力。在牟斌看來(lái)，找塑料網(wǎng)未來(lái)就是一家塑料化工行業(yè)的大數據公司，有了這個(gè)數據就可以做倉儲、物流、金融等全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，通過(guò)這些盈利，不過(guò)要實(shí)現大數據的采集和利用，后面必須在IT系統方面發(fā)力，不斷引進(jìn)技術(shù)牛人。