本文作者 Max Alexander 為 EPOQUE 的創(chuàng )始人，他在文章中根據自己創(chuàng )業(yè)與融資的經(jīng)驗指出了創(chuàng )業(yè)者們應該如何用故事吸引投資人注意，如何回答一些具有攻擊性的問(wèn)題，如何在充分探討的同時(shí)對于公司細節有所保留。最后他還提醒創(chuàng )業(yè)者們正確認識自己與天使投資人平等的關(guān)系，雖然他們可能比你年長(cháng)或者富有，但是天使投資不是做慈善，而是股權與現金的等價(jià)交換。

大多數的天使投資都是在打水漂，我相信這一點(diǎn)絕大多數投資人都是心知肚明。投資創(chuàng )業(yè)公司這件事充滿(mǎn)風(fēng)險，他們能夠賺錢(qián)的機會(huì )微乎其乎?；üΨ驕蕚淠愕娜谫Y材料、清晰闡述你的商業(yè)模式也并不會(huì )幫助你清楚創(chuàng )業(yè)道路上的障礙。所以創(chuàng )業(yè)者想要爭取融資到底應該怎么做呢?或許你為了爭取融資機會(huì )唯一能做的事情就是就讓投資人欣賞你這個(gè)人。不是你的產(chǎn)品，也無(wú)關(guān)你的公司，甚至也不是看在團隊的面子上，就是讓投資者看中你這個(gè)人。

我說(shuō)的這些對于我自己來(lái)說(shuō)是一直奏效的，不過(guò)也并不是適合所有人，對于有些人來(lái)說(shuō)就是完全的廢話(huà)。無(wú)論你信與不信，不如將其當成是增添生活風(fēng)味所必需的鹽分。

那些被天使投資人鐘意的年輕人

從面相上來(lái)說(shuō)你應該越年輕越好。大多數的投資人都有一定年紀了，日漸衰老的人們喜歡年輕人身上蘊藏著(zhù)的活力。當你談起自己的產(chǎn)品時(shí)，要面帶微笑好似已經(jīng)看到了遠大前程一般。配合音樂(lè )使用各種手勢，以此突出自己的活力。如果你很難徹底放松下來(lái)，那么不如和你的天使投資人一起坐下來(lái)喝一杯啤酒。

你應該多和天使投資人聊聊天，告訴他們你的故事，情節越離奇越好。反正一定要保證你講的故事能夠使人印象深刻。印象深刻的故事意味著(zhù)它們有值得被記憶之處。如果你出身在外國或者成長(cháng)于不同的文化背景之中，你就應該向天使投資人展示這些經(jīng)歷如何影響你去開(kāi)創(chuàng )自己的公司。如果你在成長(cháng)生涯中一直與周?chē)h(huán)境格格不入，你應該抓住這一點(diǎn)大做文章。如果你因為忙于開(kāi)展自己的項目而成績(jì)糟糕，一定要告訴天使投資人。你的目標就是向天使投資人證明創(chuàng )立公司對你來(lái)說(shuō)并非一份工作，而是你生活的展現。這也意味著(zhù)創(chuàng )業(yè)對你來(lái)說(shuō)并不是一時(shí)興起，而是如同馬拉松一般不斷向前。

這么做對于天使投資人意義何在?你的這些做法會(huì )讓他/她比較安心，感覺(jué)你應該不會(huì )因為有公司提供了更好的崗位或者是更高的薪水就對自己的創(chuàng )業(yè)生涯半途而廢。作為一名獨立創(chuàng )始人，我常常與天使投資人開(kāi)玩笑說(shuō)過(guò)馬路的時(shí)候總應該看看兩邊的路。

創(chuàng )業(yè)對于理性的人來(lái)說(shuō)并不適合。你會(huì )捱過(guò)一段極其艱苦的時(shí)光，情緒就如同過(guò)山車(chē)一般起伏。每一天你的公司都離死不遠。你必須向投資人說(shuō)明即使你在創(chuàng )業(yè)之路上碰的頭破血流，也不會(huì )因此半途而廢。因此你必須要向投資人展示出你對于愿景和自己的公司有多么的熱愛(ài)。愛(ài)是不能夠用錢(qián)購買(mǎi)的，你必須證明自己對于愿景有著(zhù)堅定不移的愛(ài)。

開(kāi)誠布公但有所保留

不要輕易說(shuō)出你自己的怪癖，這很容易就會(huì )讓你們的談話(huà)脫離原有軌道，變成一個(gè)抱怨大會(huì )。想要讓人感覺(jué)你富有魅力，首先就是不要抱怨連連。如果你是一個(gè)軟件工程師，請不要向投資人傳教一般述說(shuō)為什么你痛恨 PHP 或者是為什么安卓手機就是比蘋(píng)果手機要好。抱怨唯一能夠產(chǎn)生效果就是當你的聽(tīng)眾與你持有相同觀(guān)點(diǎn)，且感情強度也對等的時(shí)候。這種情況是很罕見(jiàn)的，因為你的天使投資人通常來(lái)說(shuō)都比你見(jiàn)多識廣，不會(huì )那么大驚小怪。如果說(shuō)他們能從你的抱怨中獲取什么，那就是他們會(huì )看出你這個(gè)人是多么的貧窮且敏感。這正是年輕或者說(shuō)是充滿(mǎn)活力所帶來(lái)的負面效果。如果你發(fā)現自己真的很想對于某事進(jìn)行抱怨，馬上在心中默念「那不是我本意」，然后迅速地轉移到那些能夠使你興奮的話(huà)題中去。還有一種處理方法就是利用現有的痛點(diǎn)來(lái)開(kāi)發(fā)出一個(gè)解決方案。正能量不僅僅比負能量更強有力，它們還能夠持續激勵你更長(cháng)時(shí)間。

在創(chuàng )業(yè)社區中，每一個(gè)人都有可能成為那個(gè)故意唱反調的人。故意唱反調是一種非常不好的狀況，它不能給發(fā)言者帶去任何用處，只是讓他們的自戀心理極度膨脹。當別人為你的公司挖了個(gè)坑讓你去跳的時(shí)候，你可別陪著(zhù)他玩。唱反調這件事不能演獨角戲，必須得有人回應才能實(shí)施。如果你駁斥了每一個(gè)別人對你公司的惡意揣測，你的投資人就會(huì )緊隨其后去驗證你的觀(guān)點(diǎn)是否屬實(shí)，這等于是讓你挖坑給自己跳。你所要做的是引導投資人們不要關(guān)注這些沒(méi)有意義的爭論。

雖然這聽(tīng)上去與人們的直覺(jué)相違背，但是在與投資人談話(huà)時(shí)你應該避免談及公司財務(wù)狀況，也不要透露過(guò)多的細節。你應該使用戰略戰術(shù)，將這些人的注意力轉移到你的公司的偉大愿景之中。如果他堅持要談?wù)撠攧?wù)細節，你可以進(jìn)一步說(shuō)明：「來(lái)回反復討論產(chǎn)品定價(jià)和財務(wù)細節這些在每一天里都會(huì )急劇變化的東西是毫無(wú)意義的，對于不確定性的東西反復爭論如同爭論謊言一樣。這些在運營(yíng)與財務(wù)管理當中的小細節不是決定公司成敗的關(guān)鍵?！鼓銘摷皶r(shí)將投資人的思緒拉回正軌，讓他們能夠立足于現實(shí)來(lái)討論問(wèn)題。

創(chuàng )業(yè)者的說(shuō)話(huà)之道

當你的創(chuàng )業(yè)公司讓投資人開(kāi)始興奮不已的時(shí)候，你反而應該保持成熟與謙遜的態(tài)度。你應該對于公司現在所面臨的阻礙開(kāi)誠布公。沒(méi)有一家創(chuàng )業(yè)公司能夠靠吹牛就隨隨便便成功。你對投資人說(shuō)的應該是：「每一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司都會(huì )遭遇棘手的難題，我們也不例外?！乖谶@些話(huà)的基礎上，你可以使用一種成熟的方式讓投資人從興奮中回到現實(shí)。正因為你對于自己的弱點(diǎn)沒(méi)有隱瞞，這會(huì )贏(yíng)得投資人對你的尊重，因為你沒(méi)有用糖衣來(lái)粉飾未來(lái)。

當談及公司可以遇到的問(wèn)題時(shí)，千萬(wàn)不要說(shuō)：「我們的難題就是如何進(jìn)行規模擴張?！惯@種說(shuō)法非常的陳腔濫調。如果別人對你說(shuō)：「我認為你們的問(wèn)題就是如何拓展規模?！鼓銘撚枰苑瘩g道：「這難道不是每一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司都會(huì )面臨的問(wèn)題嗎?不開(kāi)玩笑地說(shuō)，我認為怎么去找到一個(gè)能夠帶領(lǐng)我們的項目走上正軌的工程師要比拓展規模難得多?！鼓忝靼鬃屇阏f(shuō)這話(huà)意思嗎，那就是及時(shí)調整談話(huà)的方向，讓其回到一個(gè)有建設性的主題中來(lái)。想要創(chuàng )建一番事業(yè)，擴展業(yè)務(wù)規模是屬于基礎的一部分工作，它就像市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售或者開(kāi)發(fā)一樣平常。你并不是要刻意回避規模擴張這個(gè)話(huà)題，只不過(guò)規模擴張是永無(wú)止境的，對于創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)不斷跟上用戶(hù)需求來(lái)拓展業(yè)務(wù)是相當奢侈的問(wèn)題。

當你向投資人坦陳公司未來(lái)的障礙時(shí)，向其闡述一個(gè)他們還沒(méi)有注意到的問(wèn)題對于你來(lái)說(shuō)是相當有利的。當你提出了一個(gè)非常重要且被忽視的問(wèn)題時(shí)，你等于是向投資人展示出了你的智慧與洞見(jiàn)。這無(wú)疑會(huì )讓投資人在心中又為你加上幾分。

融資 PPT 其實(shí)挺傻的，它只是在展示你的幻燈片制作與演示技巧而已。不過(guò)還好，它總算比那些更加犯傻的商業(yè)計劃書(shū)要簡(jiǎn)短一些。幸運的是，有越來(lái)越多的投資人會(huì )選擇與創(chuàng )業(yè)者面對面交流。如果你去風(fēng)投公司開(kāi)會(huì )，帶著(zhù)你的融資演講稿是不錯的。但是當你尋找一對一的天使投資人時(shí)，如果手中已經(jīng)有了原型就千萬(wàn)不要再拿出你的融資演講稿了。如果他們向你要這些資料，你可以說(shuō)：「我沒(méi)有準備這些東西，其他的天使投資人也沒(méi)有向我要過(guò)?！惯@會(huì )讓他們稍微感覺(jué)壓力，并且希望能夠接下來(lái)好好與你開(kāi)會(huì )了解產(chǎn)品。這招管不管用難以確定，但是值得一試。我如果不向天使投資人提供相關(guān)資料，還會(huì )使用另一種說(shuō)法：「如果我向您展示了融資材料，你可能會(huì )對我們的產(chǎn)品和我想要做的事情留下錯誤的印象?！刮沂且粋€(gè)產(chǎn)品原型的忠實(shí)擁護者，只要有可能我就會(huì )使用原型來(lái)向投資人闡述公司的理念，而不是丟給他們一堆文檔。

見(jiàn)好就收

到了最后，你還需要學(xué)會(huì )及時(shí)收手。如果和投資人的會(huì )面沒(méi)有產(chǎn)出任何實(shí)際的結果，那么不要輕易就被人忽悠交出部分股權。如果你與一位天使投資人見(jiàn)面超過(guò)三次都談不攏，那么就是時(shí)候說(shuō)拜拜了。雖然這看上去令人十分沮喪，不過(guò)對于富有青春活力的創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)不算什么。你應該向投資人展現出自己公司的時(shí)間也是很寶貴的，大家也都明白天使投資人不是做慈善的。雖然天使投資人們可能比你年長(cháng)、富有，但是是否對你的公司進(jìn)行投資其實(shí)也是基于股權和現金的等價(jià)交換。你的工作就是向投資者們展示出你的信心、年輕的活力、人格魅力與機敏的頭腦。

我將用一個(gè)小小的忠告為本文收尾：不要在初創(chuàng )階段融太多的錢(qián)。當然了每一個(gè)創(chuàng )業(yè)公司情況不一樣，然而一次吞下太多的投資款無(wú)疑是對時(shí)間和專(zhuān)注力的巨大浪費。融到錢(qián)后就不要盯著(zhù)你的支票一直看了，趕快回到開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的正途中去吧。

融資快樂(lè )哦!