我該在什么時(shí)候去接觸投資人?FA有用么?股份稀釋多少合適?

這些是每一個(gè)創(chuàng )業(yè)者在創(chuàng )業(yè)初期都會(huì )遇到的難題。上周的36氪融資小課堂上，GGV(紀源資本)副總裁吳陳堯 Joshua 從投資人的角度，給出了一系列創(chuàng )業(yè)者早期融資的建議。

由于場(chǎng)地限制，本期融資小課堂有 90% 的報名者都無(wú)法親臨現場(chǎng)。如果你不屬于那幸運的 10%，這篇文章不要再錯過(guò)。

該在什么時(shí)候接觸融資?

什么時(shí)候開(kāi)始接觸融資，這是創(chuàng )業(yè)者最常提出的疑問(wèn)。Joshua 提到，除了考慮公司和產(chǎn)品本身的節點(diǎn)，其實(shí)外部環(huán)境也很重要。“我們普遍相信，今年下半年開(kāi)始 VC 的手頭會(huì )緊一些。”Joshua 說(shuō)到。

互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)投資在過(guò)去兩年經(jīng)歷了有史以來(lái)最熱的一段時(shí)期。“兩三年前我們看一個(gè)項目，可能有一個(gè)月能夠慢慢思考。但到了 2014 年上半年，看完一個(gè)靠譜項目可能兩三天內就要給出決定，不然就會(huì )被搶掉。”Joshua 提到。而一期基金的周期大概是 5 - 7 年，投資大概會(huì )在 1 - 3 年內投完。如果不到一年已經(jīng)把這期基金的一半投出去了，那接下來(lái)的步調自然會(huì )變慢。這個(gè)節奏的是會(huì )互相影響的，當幾家 VC 特別快，整個(gè)市場(chǎng)的速度也會(huì )跟上，反之亦然。所以市場(chǎng)有波動(dòng)是很正常的。

前些天剛宣布獲得 1.6 億美元融資的 Slack 就是一個(gè)很好的例子。創(chuàng )始人在接受采訪(fǎng)時(shí)明確提到，公司賬上其實(shí)還有大量資金。選擇在這個(gè)時(shí)候再融一筆，是因為“現在是有史以來(lái)最好的融資時(shí)機”，他們偏向于在 VC 市場(chǎng)變糟之前囤下足夠的資金“過(guò)冬”。當然，VC 市場(chǎng)的具體波動(dòng)幅度和周期，其實(shí) VC 自己也無(wú)法準確判斷，更不用說(shuō)創(chuàng )業(yè)者。

拋開(kāi)外部因素的話(huà)，Joshua 提到，總體上天使輪并不需要有上線(xiàn)產(chǎn)品和運營(yíng)數據才開(kāi)始接觸，有了 idea、搭建好團隊即可。而天使之后，理論上當然是越晚融資對估值越有利，但如果是非常燒錢(qián)的領(lǐng)域，或者市場(chǎng)已邁入激烈競爭階段，則有必要更早融得資金。

天使輪之后的投資人看重數據么?答案是看重。尤其 VC 熟悉的標準行業(yè)，如果市場(chǎng)上已經(jīng)有不少家在做，并且模式?jīng)]有太大差異，數據就會(huì )是 VC 判讀的重要因素。對于這類(lèi)型的公司，Joshua 建議有了靚麗的數據再去接觸投資人。“有一些公司會(huì )在融資前的短期內拉一把數據，再去見(jiàn)投資人，”Joshua 提到，“其實(shí) VC 都是看得出來(lái)。但哪怕是這樣短期拉起來(lái)的數據，也要比沒(méi)有數據有優(yōu)勢一些。”

至于過(guò)早曝光導致被抄襲的疑慮，Joshua 想為投資人“洗白”一下：“整個(gè)國內市場(chǎng)的現狀就是這樣，旦見(jiàn)投資人并不是讓你的東西被抄襲的罪魁禍首。” 他提到哪怕創(chuàng )業(yè)者前期不接觸投資人，閉門(mén)造車(chē)，等產(chǎn)品上線(xiàn)后，該被復制還是會(huì )瞬間被復制。“只能說(shuō)你在篩選投資人的時(shí)候要更盡心盡力一點(diǎn)，有過(guò)這方面劣跡的投資人就不要見(jiàn)。”

Joshua 提到了趣分期和分期樂(lè )這兩家的例子，這兩家是其中一家在做的時(shí)候另一家看打聽(tīng)到了，也才開(kāi)始跟著(zhù)做。但最終結果是好的，兩家共同培育了市場(chǎng)，并且互相抬高了對方的估值。所以 Joshua 建議創(chuàng )業(yè)者應該把精力放在篩選投資人的環(huán)節，而一旦鎖定了投資人，就不要遮遮掩掩的，不愿意透露真實(shí)想法。

應該找FA嗎?

創(chuàng )業(yè)者融 A 輪的時(shí)候，基本上一定會(huì )有 FA 來(lái)找上門(mén)。FA 相當于中介的角色，在創(chuàng )業(yè)者和投資人之間起到連線(xiàn)和協(xié)調的作用。那么這個(gè)創(chuàng )業(yè)者是否需要請這樣一個(gè)“融資中介”?

Joshua 建議，如果有 FA 找上門(mén)，創(chuàng )業(yè)者應該去聊。因為 FA 至少會(huì )提供一些融資方案供參考。就算最后大家沒(méi)有合作，對于創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，也是一個(gè)吸取信息量的過(guò)程。對了，Joshua 還幫氪星人做了個(gè)廣告：“某種程度上36氪也有這個(gè)功能，36氪現在也有一些創(chuàng )業(yè)者和資本之間對接的服務(wù)，應該說(shuō)36氪是我見(jiàn)過(guò)比較靠譜的。”當然，他補了一句，“畢竟這是36氪舉辦的活動(dòng)”......

Joshua 認為究竟要不要找 FA 還是從創(chuàng )業(yè)者自己的角度出發(fā)。好的 FA 是有它的價(jià)值的，這體現在幫助創(chuàng )業(yè)者定位、幫助創(chuàng )業(yè)者找到合適 VC上。另外，在談判過(guò)程，優(yōu)秀的 FA 也能幫創(chuàng )業(yè)公司爭取更高的估值。從FA所提供的這些價(jià)值出發(fā)，他們的確能夠幫助創(chuàng )業(yè)者節省時(shí)間，另外在創(chuàng )投雙方鬧矛盾時(shí)也能居中協(xié)調，選擇一個(gè)相對客觀(guān)的方案平衡雙方。如果這些價(jià)值并不是創(chuàng )業(yè)者需要的，那當然也就不需要 FA 了。

找 FA 的話(huà)，該花多少代價(jià)才合理?Joshua 提到 FA 的收費會(huì )有一個(gè)行業(yè)默認的數字，大概是這輪融資金額的“百分之個(gè)位數”，大部分情況不會(huì )超過(guò) 5%。

至于現在有部分 FA 會(huì )要求占股的問(wèn)題，Joshua 強烈建議創(chuàng )業(yè)者拒絕這樣的方案：“股份是創(chuàng )業(yè)這件事情的核心。創(chuàng )業(yè)者如果說(shuō)‘我不在意股份，只要公司好就行’，這是非常無(wú)知的說(shuō)法。任何一點(diǎn)股份變動(dòng)都會(huì )對未來(lái)產(chǎn)生巨大影響。”試想一下，如果你的 B 輪 C 輪投資人，在你的股份列表中看到 FA 在里面占有一定股份，他們會(huì )怎么想?畢竟 FA 只是中間人，并沒(méi)有出資。讓 FA 跟投倒是可以，但 Joshua 認為不是首選。

股份稀釋多少合適?

Joshua 認為創(chuàng )業(yè)者在稀釋股份這件事上，按照行業(yè)正常比例來(lái)就可以了。一般來(lái)說(shuō)，天使和A輪的稀釋比例在 10% - 20% 之間比較合理，15% 是比較公平的點(diǎn)，超過(guò) 20% 就不建議了。如果有具體的特殊考量，也可以更靈活一些，比如當創(chuàng )業(yè)者之前已經(jīng)稀釋得過(guò)多了，或者投資人的確能帶來(lái)非常大量的資源。

稀釋得太快當然不好，創(chuàng )業(yè)者對公司的占股意味著(zhù)控制權。如果前期稀釋太快，比方第一輪就創(chuàng )業(yè)者所占股份就打了 7 折，那么接下來(lái)的輪次里就要盡量謹慎。越到后期的輪次，稀釋的節奏會(huì )越來(lái)越慢，C輪、D輪時(shí)基本上都是 10% 之內的稀釋比例。

但這也不代表創(chuàng )業(yè)者可以抱著(zhù)“少融一點(diǎn)，稀釋比例低一些”的心態(tài)來(lái)接觸早期融資。從 VC 的角度而言，太少的比例不足以吸引他們，VC 傾向于在一個(gè)較好的局里面占到足夠大的比例。在投十家成功公司但每家都只占一點(diǎn)點(diǎn)股份，和投一家占股足夠大的成功公司之間，后者對 VC 的收益貢獻更大。另外，如果只愿意稀釋低于行業(yè)平均水平的股份，那么可能會(huì )“逆向選擇”，引來(lái)一些不太靠譜的漫天撒錢(qián)的 VC 。Joshua 提到，這些機構每個(gè)項目投一點(diǎn)點(diǎn)，占一點(diǎn)點(diǎn)股份，看下一輪情況，如果做起來(lái)了再跟投，如果做不起來(lái)也不至于損失太大。這類(lèi)機構不會(huì )投入太多精力和資源幫助創(chuàng )業(yè)者，Joshua 建議創(chuàng )業(yè)者不要考慮。

該拿美金還是人民幣?

Joshua 認為這件事情背后的實(shí)質(zhì)，其實(shí)是選擇一家美元基金，還是選擇一家人民幣基金。機構和具體的投資人才是創(chuàng )業(yè)者核心考慮的因素，幣種不是。

一般來(lái)說(shuō)，美元基金的投資周期會(huì )比較長(cháng)，人民幣基金則會(huì )較短，更偏向于在更短的時(shí)間內獲得財物回報。Joshua 還提到，美元基金過(guò)去這么多年已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)進(jìn)行過(guò)非常多的投資，對行業(yè)的了解較人民幣基金更深。這會(huì )讓美元基金在戰略層面上更容易與創(chuàng )業(yè)者走到一起。“因為坦白講，互聯(lián)網(wǎng)所謂的燒錢(qián)模式等等，都是美元基金在背后支持。相比起來(lái)，人民幣基金受到他們的 LP 結構的限制，這方面可能會(huì )有限制。”Joshua 說(shuō)到。在中后期，面臨收購誘惑時(shí)，美元基金可能會(huì )更支持創(chuàng )業(yè)者繼續獨立發(fā)展，而人民幣基金可能會(huì )偏向于快速退出。這會(huì )導致很大的分歧。

但目前也有很多美元基金投資機構開(kāi)始設立人民幣基金，比如 GGV 自己。Joshua 認為，選擇幣種的實(shí)質(zhì)是在選擇投資機構，所以這些美元機構背景的人民幣基金是可以考慮的。“畢竟現在也可以看到人民幣退出的渠道越來(lái)越多。”Joshua 說(shuō)到。

而選擇美元的話(huà)，還會(huì )涉及 VIE 結構等問(wèn)題。對于 VIE 結構，Joshua 建議“晚搭不如早搭”，提前搭好 VIE 的話(huà)，會(huì )讓融美元的過(guò)程順利不少。如果在接觸投資人的時(shí)候再去搭建 VIE，則會(huì )在意向確定和正式簽約之間留下一個(gè)時(shí)間窗口。對創(chuàng )業(yè)者而言，所謂“夜長(cháng)夢(mèng)多”，在這個(gè)窗口期間意向投資人改變主意，這方面是有過(guò)案例的。

至于資金到賬速度的問(wèn)題，Joshua 表示，得益于政策和市場(chǎng)的手段，目前美元融資的資金到賬速度正在加快，一兩年后這方面應該不存在太大差別。目前來(lái)說(shuō)，融了美元后，靠譜的 VC 會(huì )通過(guò)人民幣過(guò)橋貸款的方式，先向創(chuàng )業(yè)者提供一筆資金。等美元到賬創(chuàng )業(yè)者開(kāi)辦的公司、完成登記備案后，再把這筆貸款還上。

所以選擇美元還是人民幣，這個(gè)問(wèn)題的核心還是在于創(chuàng )業(yè)者希望誰(shuí)出現在自己的董事會(huì )上。創(chuàng )業(yè)者應該根據機構和人能給公司帶來(lái)的價(jià)值，去選擇基金。他總體上的建議是，創(chuàng )業(yè)者選擇美元基金，或者美元機構背景的人民幣基金。

其他

現場(chǎng)的演講和問(wèn)答環(huán)節中，還誕生了很多其他有價(jià)值的信息：

不要因為投資人已經(jīng)投資過(guò)領(lǐng)域里的其他公司，就過(guò)度抗拒。除了個(gè)別不靠譜的 VC 可能會(huì )抱著(zhù)“套料”的心態(tài)，大部分 VC 約見(jiàn)你就表示他們認為在投資上兩家是可以分開(kāi)的，還是應該見(jiàn)一下。

如果細分市場(chǎng)上已經(jīng)有兩家跑得比較超前的公司，VC 對這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng )業(yè)公司會(huì )非常謹慎。

和線(xiàn)下結合緊密的領(lǐng)域，將一個(gè)區域做成一個(gè)樣板市場(chǎng)后，再去接觸融資。就像是提供一個(gè)“最小化的證據”給VC看一樣。

出于管理團隊預期的目的，創(chuàng )始人不應就融資結果去和團隊內部做過(guò)多分享?？梢噪A段性的分享，但具體的融資金額，不要對內部尤其是中基層透露太多。

在見(jiàn)投資人時(shí)，“把最好的投資人放在最后見(jiàn)”是一個(gè)可以借鑒的策略。一開(kāi)始可以見(jiàn)一些最終投不成也不會(huì )遺憾的基金。

見(jiàn)投資人時(shí)要注意細節。尤其和合伙人一起見(jiàn)投資人時(shí)，要注意配合。投資人會(huì )默默觀(guān)察創(chuàng )始團隊的各種問(wèn)題，心里都有一張“打分卡”。