文|DEMO8 NANI

像個(gè)法國女人，勇敢表達

氧氣創(chuàng )始人Daini剛從巴黎參加完內衣展回來(lái)，滿(mǎn)腦子都是關(guān)于巴黎、關(guān)于內衣的想法。“法國女人在大冬天也喜歡露出一小截穿著(zhù)黑絲的腿，薄薄的一層，冷得半死也要露腿。喜歡化妝，尤其是艷紅的嘴唇?？癯闊?，中年老年女人也是這樣。” Daini好像在描述某個(gè)法國電影里的鏡頭，整個(gè)話(huà)語(yǔ)里透露出不羈的個(gè)性和浪漫。“我希望在國內，女人也能生活得有勇氣一點(diǎn)、任性一點(diǎn)、快樂(lè )一點(diǎn)。”

“法國女人胸也很小，但是她們也會(huì )穿薄的杯型，沒(méi)有想著(zhù)去擠，沒(méi)有被框在別人的喜好判斷里，追尋著(zhù)自己喜歡的方式，而在國內很多女生不擠就沒(méi)有安全感，她們會(huì )想買(mǎi)很多調整型和功能性?xún)纫?，我們現在不會(huì )賣(mài)這個(gè)。”這個(gè)帶著(zhù)理想主義情懷的CEO, 似乎并不只是在賣(mài)一件Bra，而是在引導一種新的女性生活方式。和Daini聊天，感覺(jué)到她心里亮著(zhù)一盞燈，光亮的大小，照射范圍，位置都很明確，而氧氣的那條船正在有條不紊的開(kāi)過(guò)去。

懷抱野心，做更多的事

Daini最開(kāi)始賣(mài)內衣動(dòng)機是因為國內的內衣太難看，很多女生也不懂、也不太重視內衣。另一個(gè)方面，內衣行業(yè)很閉塞，還再用土法煉鋼的方式——提前半年設計下一年的東西，提供給制造商做完，再賣(mài)到店子里面。“整個(gè)過(guò)程很難知道客人喜歡哪里，為什么這個(gè)賣(mài)的好、那個(gè)不好。整個(gè)行業(yè)庫存很?chē)乐?，庫存積累到50%一個(gè)品牌就倒了?；ヂ?lián)網(wǎng)手段完全可以反向，根據用戶(hù)需求管理設計、生產(chǎn)和銷(xiāo)售。”這些原因促使Daini想要做一件關(guān)于內衣的事情。

氧氣的web端現在只提供瀏覽功能，用戶(hù)體驗像翻看一本內衣雜志; APP的sloGAn寫(xiě)的還是“一個(gè)專(zhuān)心推薦內衣的APP”，但是實(shí)際上業(yè)務(wù)已經(jīng)拓寬到電商。但氧氣沒(méi)有采用美麗說(shuō)的模式——產(chǎn)品以雜志的形式呈現，購買(mǎi)導流到淘寶。由于氧氣推薦的全是國外的品牌，以歐美居多，如果同樣用導流的方式讓用戶(hù)到國外官網(wǎng)上去下訂單將會(huì )很大的損害用戶(hù)體驗。氧氣現在雖然APP上顯示的是以預訂發(fā)貨的方式下單，但是Daini告訴我實(shí)際上每款推薦的內衣都會(huì )有小批量的存貨，第二天就能馬上發(fā)貨給用戶(hù)。用戶(hù)體驗變好了，氧氣也沒(méi)有庫存壓力，他們首批進(jìn)貨平均每款50件，然后根據第二天用戶(hù)點(diǎn)贊的情況，對受歡迎的內衣立馬追單。

氧氣不打價(jià)格戰，只是通過(guò)場(chǎng)景和故事，達到了40%的隔月留存率?，F在客單價(jià)300多元，毛利可以達到50%，日單50左右，最好的時(shí)候能到100單。“做到100單就能養活自己了，但是我們還在拉融資，因為有更多有意義的事情可做。”Daini說(shuō)。

除了賣(mài)Bra，在氧氣APP上，每天都有來(lái)看故事的人，這個(gè)和氧氣深層次的目標是一致的——他們要是做讓女生看了后心理上情感上都能得到釋放的東西，讓人開(kāi)心的東西。讓用戶(hù)看到小溫馨的故事、看到新鮮的自己、穿上去心情好，有個(gè)開(kāi)心的約會(huì )和旅行，更關(guān)心自己的健康和身材，都是她們的目標。而身材的管理，跟男朋友老公的兩性話(huà)題，減肥運動(dòng)，搭配，等等其他私密又正能量的話(huà)題都可以成為氧氣的下個(gè)發(fā)展環(huán)節。用推薦的產(chǎn)品切入話(huà)題，“電商+話(huà)題”的模式，是氧氣正在推動(dòng)消費升級。

“國內90%的消費都是發(fā)生在打折的時(shí)候，而國外30%都是發(fā)生在新品推出的時(shí)候，目前國內消費價(jià)格還是主導的因素，但是總會(huì )有一個(gè)轉變，消費者的追求會(huì )升級。”

未來(lái)，氧氣還會(huì )有男生通道，推薦男生送女朋友的禮物，滿(mǎn)足客服郵件里男性用戶(hù)要求推薦的那些請求。

線(xiàn)上賣(mài)Bra,同樣能做好用戶(hù)體驗

氧氣從上線(xiàn)以來(lái)就一直努力改善用戶(hù)體驗。每個(gè)推薦的產(chǎn)品氧氣團隊都會(huì )先自己試穿，整理好胸型的體驗情況再上架給顧客。為了滿(mǎn)足用戶(hù)瀏覽過(guò)后“買(mǎi)買(mǎi)買(mǎi)”的需求、把整個(gè)鏈條都服務(wù)好，氧氣11月份開(kāi)始做電商，廣招海外買(mǎi)手。

Daini在巴黎的展覽上也談了很多牌子的合作。國外的設計師對國內市場(chǎng)很有興趣，但之前國外品牌做線(xiàn)下銷(xiāo)量和宣傳都很不可控，尤其是沒(méi)有入住在商場(chǎng)單開(kāi)的店子，消費者就更難相信，氧氣剛好提供了一個(gè)窗口，而在氧氣上每一件內衣的展示都做的很漂亮，設計師也很滿(mǎn)意。另外Daini給他們看了氧氣“魔鏡”(試穿的功能)，講了怎么運營(yíng)，搜集消費者信息等等，設計師對氧氣更加看好。

如何解決試穿問(wèn)題?現在氧氣目前采用電話(huà)交談的方式，有些用戶(hù)也會(huì )登門(mén)試穿，對于第一次購買(mǎi)的用戶(hù)會(huì )提供一些教程。“目前接入的用戶(hù)群在這方面問(wèn)題不大，都比較有經(jīng)驗，會(huì )搭配，不太會(huì )穿，不太知道自己的size的，目前比較少。”Daini說(shuō)，“現在線(xiàn)下內衣銷(xiāo)售比較有名的都市麗人提供比較好的線(xiàn)下試穿和指導的服務(wù)，以后氧氣也會(huì )開(kāi)出線(xiàn)下的體驗店。”

線(xiàn)下的體驗很有必要。國內很多買(mǎi)家推薦的很多Bra女生都不敢嘗試，之前接觸少或者沒(méi)有接觸過(guò)的品牌也不敢買(mǎi)，但是在線(xiàn)下，她們可以一件一件試，很多人會(huì )一下試很多，然后買(mǎi)回去很多件。“在體驗店里，還會(huì )準備咖啡巧克力，各種附加的體驗，歡迎和朋友一起來(lái)看看，每次來(lái)試個(gè)十幾件，以后就清楚要買(mǎi)的牌子了。用戶(hù)第一次可以選一個(gè)系列內衣寄送到家試用，日系歐系，軟杯硬杯的，小牌子的設計師的，都可以試用，不喜歡的可以寄回來(lái)。這樣增強了用戶(hù)的體驗，雙方也有記錄，對每個(gè)用戶(hù)穿什么，罩杯大小，軟硬款型，系統化整理信息，方便以后推薦。”

堅信自己，堅守自己的態(tài)度

氧氣剛開(kāi)始做的時(shí)候，也出現了很多尖銳的聲音，碰了一些壁。“有些朋友知道我們做內衣，看到我們的UI吐槽小清新，太清淡，黑白灰基調的基調掉不起用戶(hù)胃口，覺(jué)得賣(mài)內衣的設計要香艷。” Daini回憶說(shuō)。

除了設計，剛開(kāi)始找投資人也很困難。在Daini天使輪見(jiàn)過(guò)了30幾個(gè)投資人，很多人挑剔內衣市場(chǎng)小。Daini一直想證明給他們市場(chǎng)不小。在國外女生眼里胸罩和其他衣服別無(wú)二致，也是時(shí)裝的一部分。她們會(huì )經(jīng)常逛內衣店，更換經(jīng)常。在巴黎紐約百貨商場(chǎng)里，比如最有名的老佛爺和春天百貨，二樓是一層內衣。國內內衣市場(chǎng)明顯還有很多發(fā)展空間，事實(shí)證明也是如此。“現在我們的投資人都很驚訝，我們的這么快就要A輪。我們的產(chǎn)品很多一二線(xiàn)城市比較有想法的女生，看了之后都比較有共鳴。我們毛利高可以做很多服務(wù)，我們發(fā)貨都用順豐，而且免運費。”

另外有些投資人施壓，要求氧氣的產(chǎn)品做自由聊天的女性社區，提高日活，撒錢(qián)推廣。“我們絕不會(huì )做UGC，做每天討論老公，婆婆，兒子的社區，目前絕對不會(huì )這樣，也不會(huì )亂推，亂推招來(lái)的人也很少是我們的留存用戶(hù)，反而適得其反。”

引流，成長(cháng)；團隊，很猛

Daini在2014年年初開(kāi)始有氧氣的想法，產(chǎn)品最終上線(xiàn)在6月。剛上線(xiàn)的版本只能瀏覽，沒(méi)有太多細節，也不能購買(mǎi)。這也是Daini對產(chǎn)品的測試，對用戶(hù)喜歡的內衣款式和呈現形式的了解。

在推廣引流方面，氧氣主要是靠朋友。一個(gè)突破來(lái)自微博紅人“貓力”，這個(gè)89年出生，一畢業(yè)就窮游世界的女生在微博上有200多萬(wàn)粉絲。她個(gè)子瘦小但是胸很豐滿(mǎn)，買(mǎi)內衣經(jīng)常遇到有困擾，Daini就托朋友找她。之后陸續有一些微博紅人跟轉，氧氣名聲漸漸打開(kāi)。另外，在同樣清新派的ONE上面氧氣也獲得了很高的用戶(hù)轉換率。

上線(xiàn)半年時(shí)間，氧氣已經(jīng)有20幾萬(wàn)用戶(hù)量，日活1萬(wàn)，轉化率1%，平均每天100單。

氧氣目前全職9個(gè)人，還有一個(gè)兼職，每個(gè)人都身兼多職，每個(gè)人都很拼，但是都很喜歡自己做的事情。

說(shuō)到團隊招人，Daini很強調態(tài)度和感覺(jué)。“聊一下就知道是不是一個(gè)世界的人。我希望是會(huì )在生活里面找樂(lè )子，為很小的事情感到很幸福的人。”

氧氣，新鮮、活力，健康生活的代名詞。Daini的團隊是這樣，她的產(chǎn)品也如她所描繪，充滿(mǎn)著(zhù)“氧氣”的特質(zhì)，她想要傳達的理念也通過(guò)一件件內衣在國內發(fā)聲：女人，敢不敢勇敢，敢不敢任性，敢不敢穿上這件Sexy Bra.