趙中寧和高欣是4年前開(kāi)始做有機農業(yè)公司——綠北谷的。他們在天津寶坻流轉了1500畝土地耕種，用會(huì )員制方式在北京銷(xiāo)售和宅配。引發(fā)創(chuàng )業(yè)初衷的事件主要是兩人都有了小孩，更關(guān)注食品健康問(wèn)題。而趙中寧之前在美國時(shí)，常會(huì )被當地全食超市(Whole Foods Market)里像藝術(shù)品一般陳列銷(xiāo)售的各種生鮮食品所迷住。“這些生鮮看上去甚至帶著(zhù)各自獨特的性情。”他說(shuō)。

2014年7月，他們在生鮮產(chǎn)業(yè)鏈運營(yíng)方面已有一定積累，再加上在“有機圈子”里建立的商戶(hù)與客戶(hù)資源，終于創(chuàng )立了北京聚享天然網(wǎng)絡(luò )科技有限公司(下稱(chēng)“聚享天然”)。這是國內第一家生鮮食品社交電商平臺網(wǎng)站，前身就是綠北谷核心團隊。

國內生鮮市場(chǎng)每年有近萬(wàn)億元銷(xiāo)售額，但目前大多數生鮮蔬菜生產(chǎn)銷(xiāo)售還處于傳統模式。隨著(zhù)生活品質(zhì)的提高和農業(yè)轉型，國內新農人以及家庭農場(chǎng)迅速崛起。據悉，相關(guān)經(jīng)營(yíng)者已達87萬(wàn)家之多。

“我們圈子里有很多種菜、種水果、養雞、養豬的新農人和新型家庭農場(chǎng)，”采訪(fǎng)中，他們告訴記者說(shuō)，“但是只要不用農藥、不打抗生素、不喂飼料，采用傳統銷(xiāo)售方式和渠道，連人工和原料成本都cover不了。”他們說(shuō)，這是“圈子”共同的痛點(diǎn)。

趙中寧和高欣花了很長(cháng)時(shí)間琢磨如何一層層解決產(chǎn)業(yè)鏈上各環(huán)節呃問(wèn)題，幫助商戶(hù)直接、更好地對接消費者。而與其他垂直電商的不同在于，聚享天然沒(méi)有采用直采，而是提供一個(gè)系統的解決方案。

全產(chǎn)業(yè)鏈運營(yíng)

與服裝領(lǐng)域不同，農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈非常長(cháng)。從選品、倉儲、包裝到配送、渠道、銷(xiāo)售各環(huán)節，要求更高，建立起來(lái)需要一個(gè)漫長(cháng)的過(guò)程。“我們是從2010年做有機蔬菜時(shí)就有意采用了這種全產(chǎn)業(yè)鏈運營(yíng)方式。”高欣說(shuō)。

目前他們一端聚集幾百家新型商戶(hù)，另一端主打城市白領(lǐng)女性消費人群，從當初做高端客戶(hù)下沉到走有機產(chǎn)品大眾化路線(xiàn)，精心打造新型農業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈平臺，并力圖在生鮮垂直領(lǐng)域分淘寶類(lèi)大平臺一杯羹。

“只要我們解決其流量成本過(guò)高、商家產(chǎn)品難辨好壞、對垂直產(chǎn)業(yè)鏈缺乏精耕和管理三個(gè)問(wèn)題，我們就有機會(huì )。”看上去，他們很有信心。

聚享天然希望搭建一個(gè)平臺，為商戶(hù)解決除他們在行的種植領(lǐng)域以外，從儲藏、包裝到物流配送各環(huán)節的問(wèn)題。作為第三方平臺，他們不負責配送，但會(huì )提供各環(huán)節無(wú)縫鏈接的解決方案或者說(shuō)標準供商戶(hù)選擇。

“這不是配送或包裝問(wèn)題，而是一個(gè)系統性問(wèn)題。我們也是在生鮮、食品領(lǐng)域摸爬滾打這么多年才算梳理出這一套流程。”高欣說(shuō)，商戶(hù)們若采用這套流程，其整體成本能節省一半，且客戶(hù)的產(chǎn)品體驗也會(huì )提升，將業(yè)內10%以上的投訴率降低到千分之幾。

就拿一家種植棗樹(shù)的商戶(hù)來(lái)說(shuō)，當他把棗收下來(lái)，按傳統模式僅幾毛錢(qián)一斤就被批發(fā)商拉走了，這當然cover不了成本?？墒菞棌牟烧聛?lái)到在市場(chǎng)上賣(mài)出僅有一個(gè)半月時(shí)間，這期間需要儲存，這是種植商戶(hù)首先遇到的問(wèn)題。如果找一個(gè)冷庫，因租時(shí)短，價(jià)格會(huì )很高。聚享天然就開(kāi)放冷庫，完全免費給商戶(hù)使用。因為是長(cháng)期租冷庫，成本一天才幾毛錢(qián)。

商戶(hù)把棗放進(jìn)冷庫后，聚享天然可以提供包裝盒子。同樣，盒子如果由商戶(hù)自己買(mǎi)，十塊錢(qián);而聚享天然批量進(jìn)，三塊錢(qián)。

生鮮裝盒要求很高。聚享天然提供專(zhuān)業(yè)包裝人員。專(zhuān)業(yè)到什么程度?包括從棗幾斤裝、裝幾顆，到棗怎么碼，填充物怎么加又加幾塊等各類(lèi)專(zhuān)業(yè)標準。而聚享天然只收人工成本費。商戶(hù)也可在自家農場(chǎng)附近請大媽們來(lái)包，很便宜，但用戶(hù)體驗不好。

從經(jīng)驗看，掌握包裝專(zhuān)業(yè)知識很重要。比如說(shuō)一個(gè)將棗和肉一起配送的包裹，消費者收到打開(kāi)一看，肉也化了，棗也凍了，原因可能就是包裝時(shí)棗的旁邊沒(méi)有放足夠的填充物，或者是把冰塊放在跟棗而不是跟肉貼得近的地方了。這些都會(huì )產(chǎn)生客戶(hù)體驗差的物流配送。

解決配送必答題

生鮮物流配送幾乎是業(yè)內必答問(wèn)題。據說(shuō)生鮮物流配送無(wú)一例外都在賠錢(qián)。聚享天然的做法是通過(guò)建分倉實(shí)現區域自送，跨地域則使用順豐來(lái)解決行業(yè)老大難問(wèn)題。

原來(lái)做綠北谷時(shí)，他們均采用自建配送團隊方式，自己養了六輛金杯?，F在回頭再算的話(huà)，費用很昂貴，配送一單成本大概是37.2元，而這基本屬業(yè)內平均水平。

利用可靠的物流解決方案提供商，是區域性解決辦法?，F在聚享天然采用合作方式，在保證質(zhì)量情況下，北京降到15元一單，廣州目前可以做到20元一單。

未來(lái)，聚享天然打算在北京、上海、廣州、深圳，包括成都、武漢等地建立分倉的配送中心，保證當地物流的配送，讓成本做到可控。三、四線(xiàn)城市，目前還是通過(guò)順豐跨地域配送，基本也可做到20元一單。

“15—20元，約占到客單價(jià)的10%到15%，還可以接受。未來(lái)可再協(xié)調改進(jìn)。”高欣說(shuō)。

聚享天然選取了一個(gè)快速崛起的群體，就是家庭農場(chǎng)。目前家庭農場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)已傳到所謂二代新農人身上。一般來(lái)講新農人都很年輕，善于借科技力量做養殖，習慣于采用互聯(lián)網(wǎng)、手機、網(wǎng)購模式，且品牌化意識很強。像平臺主推的沐蘭地獼猴桃種植者就是一個(gè)曾在聯(lián)想工作過(guò)的新農人，他的家鄉四川浦江是獼猴桃種植基地，他采用有機方式種植黃心獼猴桃，起名“沐蘭地獼猴桃”以跟當地別家區分開(kāi)。趙中寧和高欣希望在聚享天然平臺上也能出現“褚橙”那樣的產(chǎn)品品牌。

Tips:

趙中寧：清華大學(xué)本科、MBA，公司CEO。

高欣：上海財經(jīng)大學(xué)管理學(xué)碩士，公司COO。