長(cháng)久以來(lái)，在投資公司的層級劃分中，股票經(jīng)紀人一直位于食物鏈底端的某個(gè)位置。他們就如同負責狩獵和采集的初級勞動(dòng)者，從事上門(mén)推銷(xiāo)的營(yíng)生，向人兜售資產(chǎn)，掙取一點(diǎn)點(diǎn)提成。相比之下，行業(yè)里的那些大牌則通過(guò)撮合重量級的交易，拿到足以改變人生的花紅。

但是在這眾多的經(jīng)紀人（他們現在更喜歡“財富經(jīng)理”這個(gè)頭銜）中，卻很少能夠發(fā)展出像Iconiq Capital一樣的客戶(hù)基礎和商業(yè)模式。這家隱藏在硅谷的公司是由一位來(lái)自南非、桀驁不馴的印度人執掌，他的名字叫做戴夫士·馬坎（Divesh Makan）。

現年41歲的馬坎，把他普普通通的注冊投資顧問(wèn)生意，經(jīng)營(yíng)成了硅谷中一家會(huì )員專(zhuān)屬的億萬(wàn)富豪俱樂(lè )部，操作著(zhù)家庭辦公室和風(fēng)險投資基金的交叉業(yè)務(wù)。他的著(zhù)名客戶(hù)和使他獲得成功的關(guān)鍵人物就是Facebook的創(chuàng )始人、億萬(wàn)富豪馬克·扎克伯格（Mark Zuckerberg）。兩人相識于2004年，那時(shí)候馬坎還是高盛公司（Goldman Sachs）的一名證券經(jīng)紀人。

事實(shí)證明，在Facebook尚在襁褓中的時(shí)候打入扎克伯格的小圈子，對Iconiq公司來(lái)說(shuō)真是挖到了金礦。到目前為止，這層特殊關(guān)系已經(jīng)為Iconiq公司帶來(lái)了14億美元的可全權支配資金，外加為76億美元的資金提供投資咨詢(xún)。Iconiq的咨詢(xún)服務(wù)僅僅是馬坎編織的交易網(wǎng)絡(luò )中的一條線(xiàn)路而已，扎克伯格的“小伙伴”們有很多都成了馬坎的客戶(hù)，其中包括Facebook的聯(lián)合創(chuàng )始人達斯汀·莫斯科維茨（Dustin Moskovitz）和首席運營(yíng)官雪莉·桑德伯格（Sheryl Sandberg），還有Twitter的聯(lián)合創(chuàng )始人杰克·多西（Jack Dorsey），以及社交網(wǎng)絡(luò )領(lǐng)英（LinkedIn）的聯(lián)合創(chuàng )始人里德·霍夫曼（Reid Hoffman）。而Iconiq公司的董事會(huì )里也是大腕云集，包括非科技領(lǐng)域的金融家亨利·克拉維斯（Henry Kravis）和大衛·邦德曼（David Bonderman），職業(yè)經(jīng)理人蔡斯·科爾曼（Chase Coleman），以及印度鋼鐵巨頭拉克希米·米塔爾（Lakshmi Mittal）之子阿迪蒂亞（Aditya）。

馬坎的財富管理辦法全然不顧“后馬多夫時(shí)代”（指巨騙馬多夫的龐氏騙局曝光后）已然廣為接受的最佳慣例，這種方式要求嚴格地遵守法人協(xié)議以及監管規則。馬坎的模式是對早期華爾街財富管理模式的一種回歸，那時(shí)候像高盛創(chuàng )始人希德尼·維恩伯格（Sidney Weinberg）那樣的交易掮客們把生意和討好之間的界限弄得模糊不清，并且將聊天的藝術(shù)轉變成一種強大而有利可圖的投資銀行網(wǎng)絡(luò )。

實(shí)際上據與馬坎工作過(guò)的人說(shuō)，馬坎對于財富經(jīng)理這個(gè)頭銜十分忌諱。他認為自己既是包辦一切的財務(wù)顧問(wèn)，又是交易掮客兼風(fēng)險投資人，還是人脈儲備方面的羅拉代克斯（Rolodex，—種索引卡片系統——譯者注）。馬坎手中的籌碼是通路和關(guān)系。雖然紅杉資本（Sequoia）和標桿資本（Benchmark）這類(lèi)作為硅谷中堅力量的機構，可以列出一長(cháng)串成功的IPO記錄，并且招募了一大批管理專(zhuān)家，馬坎則利用“扎克和他的小伙伴”這個(gè)招牌，在年輕的初創(chuàng )企業(yè)家和億萬(wàn)富豪之間，以及億萬(wàn)富豪自身這個(gè)群體之間建立起相互的聯(lián)系。

這個(gè)行動(dòng)的核心在于Iconiq旗下那支擁有5億美元的戰略合伙基金（Strategic Partners），以及馬坎在39家私募股權投資載體中的頭牌地位——資金規?？偣泊蟾庞?0億美元。該公司聲稱(chēng)僅有100個(gè)家族辦公室客戶(hù)，而遞交給監管機構的報告中上列有大約300名投資者，為這些客戶(hù)進(jìn)行上市前投資，比如阿里巴巴和印度的電子商務(wù)巨頭Flipkart。

馬坎制勝的關(guān)鍵在于用生猛的明星效應吸引那些想要成為扎克伯格的人們。在今年5月份，Iconiq公司對社交媒體軟件公司Sprinklr領(lǐng)投4,000萬(wàn)美元的D輪融資之前，馬坎曾邀請Sprinklr的創(chuàng )始人拉吉·托馬斯（Ragy Thomas）和三名著(zhù)名的億萬(wàn)富豪一起共進(jìn)晚餐。

“當像Iconiq公司這樣的投資方想要投資的時(shí)候，你沒(méi)法拒絕，”托馬斯說(shuō)，“他們可以讓你和世界上任何一個(gè)人建立起聯(lián)系。”

在Iconiq加入在線(xiàn)教育公司Pluralsight的1.35億美元B輪融資之前，這家初創(chuàng )的聯(lián)合創(chuàng )始人亞倫·思科納德（Aaron Skonnard）也收到過(guò)來(lái)自馬坎的類(lèi)似于“加入硅谷小圈子”的邀請。

“他們不想插手運營(yíng)方面的工作，”思科納德說(shuō)，“他們只是想牽線(xiàn)搭橋和建立人脈，并提供更多的聯(lián)絡(luò )通道。”Iconiq每季度都會(huì )組織名為“奇跡都在哪里發(fā)生”的社交活動(dòng)，思科納德和妻子不久前才從鹽湖城飛到舊金山，參加了一次這種聚會(huì )。

馬坎和他的團隊在向那些大牌客戶(hù)推薦創(chuàng )業(yè)者的同時(shí)，他們也通過(guò)參與熱門(mén)創(chuàng )業(yè)公司推銷(xiāo)其他關(guān)系人脈。像億萬(wàn)富豪薩姆·澤爾（Sam Zell）和李嘉誠這樣的頂級富豪，手里握有大量的房地產(chǎn)投資，但是跟“硅谷人”卻并沒(méi)有直接的聯(lián)絡(luò )渠道。通過(guò)Iconiq，他們可以和那些馬坎推銷(xiāo)的“扎克認證”初創(chuàng )企業(yè)建立聯(lián)系。馬坎索取的回報是什么呢？就是為他的客戶(hù)爭取與澤爾和李嘉誠一道進(jìn)行投資的機會(huì )。

作為一名注冊的投資顧問(wèn)，基于信用原因，馬坎有責任“不能參與任何跟客戶(hù)利益存在沖突的活動(dòng)”。但是和你在美林公司（Merrill）常見(jiàn)的那種證券經(jīng)紀人不同——他們向客戶(hù)提及的每一種投資品都要接受合規門(mén)檻的考驗?？蒊coniq呢，實(shí)際上它甚至是把那些讓人暈厥的潛在利益沖突當成了宣傳噱頭。以Iconiq在2013年投資的網(wǎng)絡(luò )民調公司SurveyMonkey為例，馬坎在其中身兼投資顧問(wèn)、有限責任合伙人和朋友多重身份。他帶著(zhù)幾位大牌客戶(hù)，如Dropbox創(chuàng )始人德魯·豪斯頓（Drew Houston），Quora聯(lián)合創(chuàng )始人亞當·德安捷羅（Adam D'Angelo），以及領(lǐng)英CEO杰夫·韋納爾（Jeff Weiner）加入這筆8億美元的投資。但是SurveyMonkey的CEO戴夫·戈德伯格（Dave Goldberg）和他的妻子、Facebook首席運營(yíng)官雪莉·桑德伯格同樣是馬坎的客戶(hù)及密友，戈德伯格同時(shí)還是Iconiq的董事。美國證券交易委員會(huì )（SEC）對顧問(wèn)涉入這種復雜的利益沖突關(guān)系十分惱火，但只要把情況公開(kāi)，SEC也不會(huì )深究。

與其他的財富經(jīng)理一樣，Iconiq也按照資產(chǎn)的百分比收取費用——對股票、債券和交易所交易基金（ETF）投資的收費比例最多可達到1.5%。但是對風(fēng)險投資交易，它還會(huì )額外收取20%到30%的業(yè)績(jì)提成。由于不想錯失任何機會(huì )，Iconiq自己也會(huì )和客戶(hù)一起進(jìn)行投資。

馬坎不想惹人注意，因此他要求客戶(hù)簽訂保密協(xié)議。盡管Iconiq拒絕對此置評，不過(guò)福布斯通過(guò)采訪(fǎng)這個(gè)圈子內部和與之有關(guān)的數十位人士，得以整合出這個(gè)圈子的大體情況。其中有很多人都要求匿名，因為他們擔心會(huì )因此被馬坎的俱樂(lè )部除名。

Iconiq這種有爭議的“家族辦公室+風(fēng)險投資公司”模式，是在2001年的夏天播下的種子。擁有南非納塔爾大學(xué)（University of Natal）電氣工程學(xué)士學(xué)位、埃森哲公司（Accenture）企業(yè)管理咨詢(xún)工作經(jīng)歷以及美國沃頓商學(xué)院（Wharton）的工商管理碩士學(xué)位的馬坎，本以為自己會(huì )從事投資銀行或私募股權投資工作。但是互聯(lián)網(wǎng)泡沫的破滅和經(jīng)濟衰退迫使他在高盛位于舊金山的財富顧問(wèn)辦公室做起了“零售員”。

馬坎很少給人名片——不愿意跟“財富經(jīng)理”這個(gè)身份沾上邊——但是卻努力逢迎那些年輕的未來(lái)大亨，在他們成為家喻戶(hù)曉的名字之前就讓他們變成自己的客戶(hù)。桑德伯格和戈德伯格在谷歌進(jìn)行首次公開(kāi)募股之前兩年，就進(jìn)入了他的名冊，而在Facebook剛從哈佛大學(xué)（Harvard）宿舍搬到帕洛阿爾托之后不久，他就勾住了扎克伯格和肖恩·帕克這兩條大魚(yú)。每次客戶(hù)為他介紹新的人脈時(shí)，他就為客戶(hù)彼此引薦，以此來(lái)確?？蛻?hù)的忠誠度。比如，就是他把桑德伯格介紹給了Facebook。

最開(kāi)始，馬坎主動(dòng)替這些科技大腕鞍前馬后地打理各種雜務(wù)，從和遺產(chǎn)規劃律師會(huì )面，到購買(mǎi)訂婚戒指，無(wú)所不包。“戴夫士會(huì )跟客戶(hù)說(shuō)，除了‘到洗衣房收衣服’，我什么都能幫你做。”一名風(fēng)險投資人說(shuō)。在刊載于《家族企業(yè)》（Families in Business）雜志2007年某一期的采訪(fǎng)中，馬坎自夸說(shuō)自己曾經(jīng)策劃過(guò)拉斯維加斯的男性聚會(huì )，為客戶(hù)的孩子修改商學(xué)院申請資料，甚至還當過(guò)媒人。資產(chǎn)管理只是他工作的很小一部分。“人們更關(guān)心我們怎么經(jīng)營(yíng)他們的生活。他們希望我們照顧他們。”他那時(shí)說(shuō)道。

馬坎的全方位服務(wù)模式和傳統華爾街公司死板的結構存在天壤之別，這也導致同事與他疏遠，并招來(lái)合規監督部門(mén)的不滿(mǎn)。2008年他離開(kāi)高盛，據他說(shuō)是因為在職場(chǎng)上的一些分歧所致，但是根據高盛的官方說(shuō)明，解約是因為“失去信任”。無(wú)論怎樣，在桑德伯格的擔保下，馬坎反而因禍得福，與摩根士丹利（Morgan Stanley）簽約，據說(shuō)還拿到2,000萬(wàn)美元的獎金。而他在高盛的同事查德·伯?。–had Boeding）和邁克爾·安德斯（Michael Anders）也隨之離職加入了大摩。

他們在摩根士丹利獲得了更多的自由，但是仍舊會(huì )因為他們不按規矩辦事和上級發(fā)生沖突。最終，在2011年Facebook首次公開(kāi)募股來(lái)臨前夕，摩根士丹利設計了一套計劃，圍繞馬坎建立一種新型的內部家族辦公室。根據他的前同事的描述，馬坎和他的團隊與公司方面進(jìn)行了會(huì )談，提出了在公司外部建立這項業(yè)務(wù)的想法。因為不想在Facebook首次公開(kāi)募股前夕得罪扎克伯格，大摩只得悄悄讓這個(gè)三人組自立門(mén)戶(hù)。

最近Iconiq報告說(shuō)不再接納新的客戶(hù)，不過(guò)依然在積極推介那些開(kāi)發(fā)移動(dòng)應用的創(chuàng )業(yè)者。他們之間的關(guān)系一般是以財務(wù)顧問(wèn)為起點(diǎn)，但往往會(huì )發(fā)展成Iconiq及其親密客戶(hù)在這些初創(chuàng )公司持有一些股份。

“戴夫士選擇了一條古路，”貝恩資本風(fēng)險投資公司（Bain Capital Ventures）的董事經(jīng)理馬特·哈里斯（Matt Harris）說(shuō)，“高盛旗下有12個(gè)不同的業(yè)務(wù)部門(mén)，它們互相獨立。如果有公司要進(jìn)行融資，他們就會(huì )幫忙募集資金，這期間，他們不但向融資公司收取費用，也向進(jìn)行投資的客戶(hù)收費。”

像布魯斯·布魯格勒（Bruce Brugler）這樣來(lái)自擁有40億資產(chǎn)的要塞集團（Presidio Group）的競爭者，對馬坎的成功感覺(jué)很驚奇。“Iconiq明顯有很多利益沖突，但那就是他們的商業(yè)模式。而這些沖突似乎并沒(méi)有阻礙它。”不過(guò)一旦已然過(guò)熱的科技股和科技公司IPO驟然降溫，Iconiq的增長(cháng)軌跡就有可能會(huì )遭到破壞。“他們押了一大筆錢(qián)，賭牛市還會(huì )繼續下去、‘扎克和小伙伴’這塊招牌魅力不減，以及還能繼續進(jìn)行那些讓他們看上去如同明星一般的聯(lián)合投資，”布魯格勒說(shuō)，“但是他們還沒(méi)經(jīng)歷過(guò)蕭條時(shí)期。”

有部分客戶(hù)，比如星佳公司（Zynga）的聯(lián)合創(chuàng )始人馬克·平卡斯（Mark Pincus）和Facebook的聯(lián)合創(chuàng )始人克里斯·休斯（Chris Hughes），已經(jīng)從該公司撤資，但是Iconiq還在繼續引入新的客戶(hù)。

科技界億萬(wàn)富豪人脈的誘惑甚至也懸掛在了福布斯面前。 Iconiq的發(fā)言人曾兩次以“內部獨家消息”作為交換條件，希望我們放棄此篇報道。馬坎“是無(wú)價(jià)之寶，隨叫隨到，”他們這么對我們說(shuō)，“有了他的人脈，你會(huì )發(fā)現戴夫士是一名很棒的朋友。”

譯 王聞 校 李其奇