11月底，整個(gè)北半球已入寒冬，但位于中東腹地阿聯(lián)酋的迪拜依然烈日當頭，在一年中的大部分時(shí)候，這里都天氣炎熱，七、八月的氣溫甚至一度高達40度以上。但這并沒(méi)有阻礙世界各地的人源源不斷到來(lái)，他們的熱望不亞于這里的高度。這里是冒險家的樂(lè )園，來(lái)自中國、日本等地的商人，希望將自己的商品通過(guò)這兒賣(mài)到中東和北非各地，以實(shí)現自己的掘金?夢(mèng)……

面積僅不到4千平方公里的彈丸之地，匯集了來(lái)自世界各地200多個(gè)國家的人口。在一條叫做謝赫·扎伊德大道的高速主干道上，盡管設有雙向四車(chē)道且兩側均有輔路，但依舊天天堵車(chē)。在馬路上方，一條地鐵奔馳而過(guò)，每天早晨地鐵的擁擠程度可與北京早晚高峰時(shí)期的1號線(xiàn)、5號線(xiàn)相比。

隨處可見(jiàn)的摩天大樓讓你有種身處美國曼哈頓中心的感覺(jué)，但不經(jīng)意間看到一堆挖土機和工地以及揮汗如雨的印、巴建筑民工，又把你拉回現實(shí)。盡管高樓林立，仍滿(mǎn)足不了不斷涌入的人口需求，這里房?jì)r(jià)飛漲，租金昂貴。整個(gè)城市建設的速度讓人有種目不暇接的感覺(jué)。曾有個(gè)笑話(huà)這樣描述迪拜的飛速發(fā)展:一個(gè)英國人回國度假一個(gè)月，回來(lái)就發(fā)現自己家旁邊多了一個(gè)設施齊備的公園。

這是一個(gè)年輕的城市，此前只是一個(gè)小漁村，真正的飛速發(fā)展是2000年以后。但正是這十多年的高速發(fā)展，吸引了全世界的年輕人來(lái)到這里淘金，在迪拜220萬(wàn)人口中，35歲以下的年輕人占總人口的60%以上。一位周游多國的中國人感慨，這里如同上個(gè)世紀90年代改革開(kāi)放熱潮中的中國一般充滿(mǎn)著(zhù)機遇，在每個(gè)年輕人的臉上 ，寫(xiě)滿(mǎn)了躍躍欲試。而眾多的中國企業(yè)，也來(lái)到這里淘金。

玩家

現年32歲的魏國平，是杭州?？低晹底旨夹g(shù)股份有限公司中東分公司總經(jīng)理，他對人有著(zhù)天生的熱情，說(shuō)起話(huà)來(lái)濤濤不絕且思路清晰。他所在的?？低?，是一家國有控股上市公司，在國內的安防監控領(lǐng)域屬于領(lǐng)頭羊，其他涉及的安防領(lǐng)域包括門(mén)禁控制系統、報警系統等幾個(gè)板塊，其中視頻監控是最大的一塊。?？低曔B續四年占全球銷(xiāo)售份額第一名，2014年占全球市場(chǎng)份額約為14%。

近年國內市場(chǎng)競爭激烈，金融危機后?？低暃Q定加大中東市場(chǎng)開(kāi)拓力度，2010年，他們成立了中東分公司，由魏國平來(lái)負責開(kāi)拓中東和非洲市場(chǎng)。盡管中國企業(yè)占據了全世界范圍內安防設備的主要市場(chǎng)，但在中東，安防監控設備領(lǐng)域競爭激烈，除了來(lái)自中國本土同行的競爭外，還有大量歐、美、日的傳統老牌企業(yè)。“博世、索尼、松下等品牌在參與中東地區的政府大型項目時(shí)會(huì )有品牌優(yōu)勢。因為當地人對中國企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品印象很難改。”魏國平表示。由于中國制造多年來(lái)低價(jià)外銷(xiāo)，導致很多中東和非洲人對中國產(chǎn)品的印象就是便宜，但質(zhì)量一般。

但魏國平不甘心，因為在他看來(lái)，自己所在的?？低曉诎卜辣O控領(lǐng)域早已經(jīng)是產(chǎn)品質(zhì)量一流的企業(yè)，人們對它的認識不應該只停留在人們對早期的中國制造的概念上。“在東南亞，受華人文化的影響，有很多項目的決策人是華人，他們了解中國企業(yè)，會(huì )將中國公司分一、二、三、四幾個(gè)等級，對產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格區分對待。”魏國平表示。

2010年魏初來(lái)迪拜時(shí)，發(fā)現中東互聯(lián)網(wǎng)雖然比較流行，但并沒(méi)有國內那么普遍。中東、非洲等地依舊相對閉塞，對中國產(chǎn)品及企業(yè)的印象依舊停留在早期，還需要中國企業(yè)努力五到十年的時(shí)間去轉變觀(guān)念。一般的中國企業(yè)想進(jìn)入當地大的政府工程，難度會(huì )特別大。魏所面臨的困境，也是大量中國優(yōu)質(zhì)民營(yíng)企業(yè)走出去所面臨的。他們無(wú)法像特大型企業(yè)，如中國銀行，抑或華為、中興般，跟隨中國政府高層團前往各國，從高層層面往下拓展國際市場(chǎng)。大量的國內企業(yè)走出去，只能依靠自己的力量，從最基礎的民用、商用市場(chǎng)項目開(kāi)始，從下往上拓展市場(chǎng)。

于是，?？低曓D變思路。雖然?？低暤陌卜涝O備在國內有85%銷(xiāo)售份額來(lái)自于行業(yè)應用，包括公安、交警、金融等其他的重要傳統領(lǐng)域，但在中東和北非，業(yè)務(wù)拓展的重點(diǎn)則轉向中小型政府項目和一些商業(yè)企業(yè)類(lèi)的應用，以及一些小型企業(yè)或社區。

與很多企業(yè)設立海外分公司，僅僅派駐一些代表以維護客戶(hù)資源不同，?？低晞t認為這僅僅是“本地化1.0”階段。“真正的跨國企業(yè)開(kāi)設在當地的分支機構，從人員、文化、產(chǎn)品到服務(wù)，會(huì )讓當地客戶(hù)感覺(jué)這就是一家當地公司，從而根本忽略了這個(gè)公司的總部究竟在哪個(gè)國家，這才配能稱(chēng)作全球化的公司。”魏國平表示。

于是，?？低暤牡习莘止窘衲瓯阏辛艘恍┌⒗思尤?，在迪拜，當地阿拉伯人的薪資高得嚇人，一般在銷(xiāo)售市場(chǎng)上干了兩三年的阿拉伯人，初級主管級別起步工資為月薪2萬(wàn)至3萬(wàn)迪拉姆。“如果按照人民幣兌迪拉姆的匯率1.67算，因為迪拜是免稅國家，3萬(wàn)迪拉姆相當于約5萬(wàn)元人民幣月薪，這是起步價(jià)，資深一點(diǎn)的就更高了。”魏國平介紹說(shuō)。

迪拜與其它中東國家不同，它可以實(shí)現外資百分之百控股。在除迪拜外的任何一個(gè)中東國家進(jìn)行投資，比如沙特阿拉伯，必須要找一個(gè)當地的保人，在法律的框架下，你的公司會(huì )被動(dòng)地剝離51%的股份給這個(gè)當地的保人。除此以外，迪拜對外資企業(yè)是否雇傭本地人方面沒(méi)有提任何要求。但在土耳其，則要求企業(yè)每雇傭一個(gè)中國員工，則需同時(shí)雇傭5個(gè)當地人，這也導致很多中國企業(yè)不敢去土耳其設立公?司。

但魏認為，隨著(zhù)越來(lái)越多的項目需要接觸到政府層面，招本地人是很有必要的。“我們剛入職一個(gè)在阿聯(lián)酋出生的阿拉伯人，由他負責項目溝通方面，以后公司會(huì )招更多的本地人。”依靠這種積微成多、螞蟻搬家的功力，2010年之后的四年間，?？低曉谥袞|的安防市場(chǎng)拓展迅速。“現在中東、北非市場(chǎng)我們占的市場(chǎng)份額至少前三位。最近幾年一直保持50%以上的增速。海外市場(chǎng)我們去年增長(cháng)107%，今年估計還能接近翻倍。”魏國平對未來(lái)充滿(mǎn)信心。

競爭

相比周邊的國家，迪拜以其穩定的政局和經(jīng)商環(huán)境，吸引了世界五百強將中東和北非總部設在這里。僅僅在位于迪拜機場(chǎng)附近的杰貝阿里自貿區（Jebel Ali Free Zone，簡(jiǎn)稱(chēng)JAFZA）自貿區，就有7200家企業(yè)入駐，其中超過(guò)100家是世界五百強。

2013年Jafza自貿區對迪拜目前GDP的貢獻占到了20.6%，對于阿聯(lián)酋的GDP貢獻也達到了8.7%。

“在迪拜開(kāi)設分公司后，由于迪拜跟周邊國家關(guān)系比較好，有迪拜工作簽去其他國家出差等都很方便，有些地方是免簽的，不像在國內有些地方出去的話(huà)辦簽證要兩周的時(shí)間，免簽會(huì )大量節約項目時(shí)間。”Jafza的亞洲太平洋大區環(huán)球業(yè)務(wù)部長(cháng)官余曉磊向《環(huán)球企業(yè)家》介?紹。

而另一個(gè)不可忽略的優(yōu)勢是，迪拜本身作為中東最大的貿易港口，其港口的基礎設施和物流建設在中東也是最好的，很多產(chǎn)品運到迪拜大部分是用于轉銷(xiāo)到非洲、南亞和其他中東地區。

因此，這里是全球物流業(yè)務(wù)最繁忙的地區，但也是物流行業(yè)全球競爭最激烈的地方之一。中國外運中東有限公司總經(jīng)理周永鋼告訴《環(huán)球企業(yè)家》：“世界上能夠看到的、能夠想到的知名物流公司全部都在Jafza里面。”

到2011年為止，Jafza的貿易額達到了3380億美金，而在該自貿區入駐的物流公司數量達到了驚人的1600家。你打開(kāi)迪拜地圖，就能發(fā)現，在Jafza身處中東最大的港口杰貝阿里港邊，在兩側設有兩個(gè)機場(chǎng)，配有130條以上的航空線(xiàn)，170條以上的船運線(xiàn)，還有70家以上的國際線(xiàn)路，這并未包括即將建成的新機場(chǎng)。該機場(chǎng)建成后，將成為全球最大的機場(chǎng)。

而迪拜正是希望通過(guò)自貿區，將海港和空港進(jìn)行一個(gè)無(wú)縫的連接，這個(gè)連接可以在三個(gè)小時(shí)之內實(shí)現貨物的轉運和快速的通航。

作為國內最大的綜合物流企業(yè)，中國外運是國內唯一一家在全球3PL排名中進(jìn)入前10的企業(yè)。但中國外運95%以上的業(yè)務(wù)都在中國，海外業(yè)務(wù)的占比依舊非常小。

“國際物流巨頭DHL、DB等都在Jafza里，他們都是跟著(zhù)本國的企業(yè)一起走出來(lái)的。如DB跟著(zhù)寶馬走向全球，中國外運也是跟著(zhù)中國企業(yè)一起到海外來(lái)的。”周永鋼表示。

但周永鋼認為中國企業(yè)并不會(huì )只選中國的物流公司，而是會(huì )多家權衡，講究性?xún)r(jià)比。因此，為了實(shí)現國際化，除了原有的海外代理網(wǎng)絡(luò )，中國外運近年加速了自有海外網(wǎng)絡(luò )的建設和投資步伐。

“在沙特、迪拜、巴基斯坦，我們與本土企業(yè)合資，成立了公司，目前正在籌備中國外運伊拉克公司。迪拜分公司地理位置特殊，在中國外運網(wǎng)絡(luò )里非常重要，它的業(yè)務(wù)會(huì )覆蓋中東和非洲。未來(lái)這里跟非洲的業(yè)務(wù)聯(lián)動(dòng)比較多，包括安哥拉、埃塞俄比亞、吉布提這些地方的分支機構。”周永鋼表示。

由于中國企業(yè)生產(chǎn)的小商品大量通過(guò)迪拜轉運到北非和中東，中國外運中東有限公司便著(zhù)力發(fā)展拼箱業(yè)務(wù)。“浙江、廣東等地小商品，需要國際物流的配套服務(wù)。但由于貨量比較小，沒(méi)有辦法通過(guò)集裝箱運輸方式運過(guò)來(lái)，因為成本比較高。所以我們在國內設立拼箱中心，集中這些小的商品來(lái)做集運。海運到迪拜后，再通過(guò)迪拜的物流中心進(jìn)行分撥，通過(guò)海運、快遞、卡車(chē)等方式轉運至中東、北非等地的收貨人。”周永鋼表示。

即便如中國外運這般的國內物流巨頭，到了這里，也得從零開(kāi)始，一一鋪設分支機構，與國際巨頭競爭。如今，中國外運也在不斷改變自己，試圖更加徹底的本地化，他們認為在迪拜的物流領(lǐng)域，聘用一些印度和巴基斯坦人，可以更好的了解和融入當地市場(chǎng)。