海玩追求的是一種“我已經(jīng)走遍千山萬(wàn)水，現在想告訴你怎么玩最high”的調調。

文 | 劉辰

女兒9個(gè)月大時(shí)，孫潤華帶全家去紐約旅游，兩件事讓他有點(diǎn)郁悶。

一是音樂(lè )劇《媽媽咪呀》的門(mén)票，到了紐約他發(fā)現怎么也訂不到;二是他聽(tīng)說(shuō)在當地流行一種很酷的自由女神像玩法——坐著(zhù)直升機近距離環(huán)繞女神一周，但實(shí)際情況是到了當地也已經(jīng)訂不到了。這些項目都掌握在當地的墨西哥人或黑人手里，縱然孫潤華已經(jīng)是資深旅游家，但也一樣是沒(méi)轍。

彼時(shí)，孫潤華正跟合作伙伴阿樂(lè )(龔屆樂(lè ))琢磨著(zhù)創(chuàng )業(yè)，并且已經(jīng)鎖定了出境游大方向。之前在12580擔任高管時(shí)，孫潤華就知道出境游有潛力，并且迅速提交了報告。但報告交了半年，第一輪結果才下來(lái)——“經(jīng)過(guò)幾十個(gè)省市調研，我公司可全面開(kāi)展旅游業(yè)務(wù)”。孫潤華等不及了，決定自己做，但具體切出境游的哪一刀還沒(méi)有主意。

在紐約的經(jīng)歷讓開(kāi)始思考：怎么讓中國人直接在國內訂到境外最地道的吃喝玩樂(lè )?這類(lèi)產(chǎn)品目前在淘寶上不是沒(méi)有，但多數是中國的批發(fā)商，而且只能拿下臺灣、東南亞等語(yǔ)言障礙小的地方，歐美的旅游產(chǎn)品實(shí)在太少了，“這件事很有價(jià)值”。

孫潤華、阿樂(lè )兩個(gè)人加上斯坦福商學(xué)院畢業(yè)的徐琳把攤子搭了起來(lái)。三個(gè)人都愛(ài)玩——這奠定了海玩的基調。孫潤華是創(chuàng )始人兼CEO，阿樂(lè )負責運營(yíng)，徐琳對接海外資源?？嵊嵉膭?chuàng )始人、百度的一名CTO和易融分別給了點(diǎn)天使投資。第一個(gè)入職的員工是中國人，隨后來(lái)了一個(gè)法國人，又來(lái)了一個(gè)丹麥人、瑞典人、阿拉伯人??。就這樣，一個(gè)“奇葩公司”上路了。

創(chuàng )業(yè)第一天就是“跨國公司”

海玩散落在世界各地的團隊有一個(gè)共同的特點(diǎn)：把世界各地的產(chǎn)品賣(mài)給中國人。海玩先在中國招聘老外，然后把他們派到其熟悉的地方，去和世界各地的旅游產(chǎn)品供應商談判。“這件事有一定的壁壘。”孫潤華說(shuō)，“首先，你要跟當地的供應商直接簽約，雖然一個(gè)中國人和一個(gè)美國人或意大利人也可以聊天，但商業(yè)談判時(shí)會(huì )有很多心理上、文化上的障礙。”

孫潤華從創(chuàng )業(yè)第一天開(kāi)始就領(lǐng)導了一個(gè)“跨國企業(yè)”，這對初創(chuàng )企業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑是個(gè)大挑戰。海玩在世界各地的“開(kāi)荒”工作有些類(lèi)似美團在國內拓展“吃喝玩樂(lè )”，只不過(guò)，海玩拓展的是意大利、法國、美國、英國的吃喝玩樂(lè )。這其實(shí)是個(gè)又臟又累的活，既是機會(huì )，也是壁壘，這支散落在世界各地、“見(jiàn)過(guò)世面”的BD團隊要去接觸三教九流的供應商。

孫潤華說(shuō)起海外商務(wù)拓展那點(diǎn)事全是辛酸。在巴黎跟紅磨坊談時(shí)，BD發(fā)現紅磨坊的旅游資源掌握在當地一個(gè)意大利老派“家族”手中，只賣(mài)線(xiàn)下旅行社，就是不賣(mài)電商。海玩的BD磕了很久，直到家族換代，新一茬勢力相對開(kāi)明一些，才算把紅磨坊磕下來(lái)。

海玩要談判的對象都是這樣，甚至可能是開(kāi)在遙遠的巴西的一個(gè)小店。這個(gè)生意本身規模也很大，傳統的旅游企業(yè)不能說(shuō)不想做，但是沒(méi)辦法做透，他們的辦法是去國外找一個(gè)當地的華人旅行社來(lái)談，但“華人旅行社在國外扎根不深，不像瑞士、法國人可能幾代人都在這里做這個(gè)生意，另外很多白人提供的服務(wù)和華人的品質(zhì)是完全不同的”。海玩想給的，是當地最原汁原味的境外游項目。僅僅在倫敦，就有5個(gè)同事在調研市場(chǎng)、做BD。

“要是找一個(gè)中國人去談，根本談不到這么深的程度，必須是純正的外國人配合一個(gè)在當地多年的華人產(chǎn)品經(jīng)理來(lái)做這件事。”孫潤華說(shuō)。

因為老外在當地的作戰能力再強，最終還是要把產(chǎn)品賣(mài)給中國市場(chǎng)，而他們對中國人喜歡什么產(chǎn)品的理解終歸不如中國人深，因此，“中國產(chǎn)品經(jīng)理+老外BD”是海玩在當地的地推標配陣容。而面向中國消費者的海玩網(wǎng)就更像京東了。但對海玩來(lái)說(shuō)，用戶(hù)付錢(qián)的一瞬間，海玩的服務(wù)才剛剛開(kāi)始。

這種服務(wù)的風(fēng)險不小。游客到了異地，萬(wàn)一發(fā)生了糾紛，一次不愉快的產(chǎn)品體驗對游客的影響將是不可逆的，游客這輩子可能都不想來(lái)了，所以，海玩必須嚴控供應商的質(zhì)量。“選好了供應商，就沒(méi)有那么容易出問(wèn)題。一旦發(fā)生問(wèn)題，大多都是供應商內部發(fā)生了很?chē)乐氐募m紛。而且在歐美、日韓這些區域，旅游組織對服務(wù)的要求苛刻程度絕不會(huì )低。”當然，一旦發(fā)生糾紛，海玩是“百分之百站在客戶(hù)這一邊的”，不僅是一邊倒地給客人賠償，還要去跟供應商打官司。

90后也會(huì )喜歡輕奢

90%的海玩交易額來(lái)自境外游。早期發(fā)展時(shí)，海玩網(wǎng)還“被迫”做一些“機+酒”模式，現在只是幫其他合作機構在網(wǎng)站上掛著(zhù)類(lèi)似產(chǎn)品，越來(lái)越醬油化。這樣的產(chǎn)品在孫潤華看來(lái)限制了很多旅行的想象力，此外也沒(méi)什么利潤。

海玩追求一種“我已經(jīng)走遍千山萬(wàn)水，現在想告訴你怎么玩最high”的調調，例如孫潤華認為最好吃的德餐在天鵝堡山腳下的小村莊里。他引以為豪的是海玩各個(gè)地區的負責人都是資深“大玩咖”，公司里一問(wèn)誰(shuí)去過(guò)南北極，一片人舉起手來(lái)。

“出境游看上去是紅海，但其實(shí)在全球來(lái)說(shuō)仍是一片藍海。”海玩在海外談生意的時(shí)候，有當地的旅游商漫不經(jīng)心地說(shuō)，有個(gè)叫攜程的公司來(lái)找過(guò)我們，跟你們差不多。隨意的神態(tài)表明對方根本沒(méi)意識到攜程在中國是一個(gè)多大的公司。

30?40歲的人群可能更容易成為海玩的目標用戶(hù)。在孫潤華看來(lái)，他們是第一批成長(cháng)起來(lái)的自由行玩家，這些人經(jīng)歷過(guò)窮游，經(jīng)濟基礎不錯，現在想玩點(diǎn)“輕奢”。孫潤華覺(jué)得，接下來(lái)要成長(cháng)起來(lái)的90后消費群也會(huì )接受“輕奢”的。

“最早旅游的一批人，(以前)出去看風(fēng)景是為了長(cháng)見(jiàn)識，現在已經(jīng)是為了享受了。”坐上熱氣球看日出，到當地的咖啡館消磨一下午，或去當地最負盛名的餐館享受美食——這類(lèi)人是海玩的典型用戶(hù)，消費特點(diǎn)是開(kāi)放，可能不止一次地出過(guò)國，行程比窮游一代慢得多，既不會(huì )走很多國家，也不會(huì )非常勤快地做攻略。

一般達到這個(gè)層次的人都是社會(huì )的中堅力量，花一個(gè)月時(shí)間做攻略對他們來(lái)說(shuō)幾乎不可能。孫潤華也是其中一員。他以前可以從云南徒步走到老撾，但現在讓他做著(zhù)攻略研究怎么到處搭車(chē)顯然已經(jīng)不現實(shí)了。這就是中堅力量的形成，他們已經(jīng)不需要再去各地長(cháng)見(jiàn)識了。