i黑馬：打車(chē)領(lǐng)域那場(chǎng)“燒錢(qián)”大戰雖已過(guò)去半年，但仍會(huì )時(shí)不時(shí)被人提及?，F在來(lái)看，滴滴與快的的策略是正確的。這種模式被曝光后，剩下只剩復制圈地，已經(jīng)沒(méi)多少門(mén)檻，只有依靠補貼快速占領(lǐng)市場(chǎng)。今年8-9月時(shí)，這個(gè)領(lǐng)域的小創(chuàng )業(yè)者基本陸續退出，因為他們玩不起了，而快的、滴滴只差老大、老二之爭。

在創(chuàng )立滴滴之前，程維在阿里巴巴工作了8年，這位阿里當時(shí)最年輕的區域經(jīng)理，在見(jiàn)證了大量的商業(yè)奇跡之后，終于也忍不住想要打造一個(gè)自己的傳奇。于是滴滴打車(chē)2012年成立，2013年底市場(chǎng)占有率達到59.4%，超過(guò)了其他打車(chē)軟件市場(chǎng)占有率之和。

但真正讓滴滴打車(chē)紅遍大街小巷的，還是那場(chǎng)與“快的”的“燒錢(qián)”大戰。雖然后來(lái)很多人都問(wèn)過(guò)，如果滴滴和快的沒(méi)有傍到騰訊和阿里這兩個(gè)金主，是否還會(huì )如此面不改色地燒錢(qián)。但程維總是避而不談，或講述創(chuàng )業(yè)的不易，或講述團隊如何通宵達旦修改應用，唯獨不提“燒錢(qián)大戰”。

程維承認，滴滴是市場(chǎng)上最燒錢(qián)的公司之一，而且在預期的一段時(shí)間內，依然會(huì )保持燒錢(qián)的狀態(tài)。因而他總是一遍遍地講述滴滴的理想而不是商業(yè)模式，以吸引志同道合的人加入，雖然這件事相比兩年前已經(jīng)容易許多。而最近這個(gè)愿意和程維共同談?wù)摾硐氲娜?，是柳傳志之女柳青?/p>

本以為花費數十億燒錢(qián)的程維，會(huì )是個(gè)意氣風(fēng)發(fā)，甚至疏狂的青年。但從程維進(jìn)入我們演播室開(kāi)始，直到錄制結束，他的低調、嚴謹但又不失時(shí)機的幽默都在向我們證明著(zhù)，我們之前的猜測有多么失敗，而程維的成功又是多么的理所應當。

訪(fǎng)談

艾誠：滴滴打車(chē)到底是為誰(shuí)設計的，乘客還是司機?

程維：你很難說(shuō)淘寶是為了買(mǎi)家還是為賣(mài)家設計的，它是為了改變這個(gè)生態(tài)體系而設計的，所以說(shuō)它其實(shí)是服務(wù)于司機和乘客的。

我們創(chuàng )業(yè)初期很多人告誡我們說(shuō)不要做平臺，說(shuō)做平臺必死。就是因為平臺特別在早期的時(shí)候，很難兩邊兼顧，比如說(shuō)乘客少的時(shí)候，司機用滴滴的服務(wù)發(fā)現沒(méi)有訂單，他就不喜歡用。司機少的時(shí)候，乘客很難叫到車(chē)，他也不喜歡用。所以這種平臺有兩邊服務(wù)的用戶(hù)確實(shí)是比較難的，需要很快，而且需要去平衡雙方的利益。

艾誠：跟快的打架的策略是什么?

程維：雖然這已經(jīng)過(guò)去大半年時(shí)間了，還是有很多人在關(guān)心。所有人都關(guān)心補貼，其實(shí)背后是互聯(lián)網(wǎng)改變移動(dòng)支付的一個(gè)經(jīng)典戰例。它是一場(chǎng)遭遇戰，不是一開(kāi)始導演過(guò)。

一開(kāi)始我們的想法很簡(jiǎn)單，就是能夠打通現金流，我們希望乘客開(kāi)始有這種微信支付的習慣。這里面有好處，比如說(shuō)你不需要準備零錢(qián)，司機也不會(huì )再收到假幣。其實(shí)一直有人在嘗試，但都沒(méi)有成功。為什么滴滴就能夠把這個(gè)微信支付推起來(lái)，根本不是一種我們看到的補貼大戰。

商業(yè)合作都有自己的目的，但最好的結果是雙贏(yíng)。微信支付走進(jìn)了大家的視野，千萬(wàn)計的人開(kāi)始用微信去綁卡付錢(qián)，滴滴也獲得了海量的用戶(hù)，獲得很高的知名度，進(jìn)一步促進(jìn)了教育用戶(hù)的過(guò)程，這其實(shí)就是一種雙贏(yíng)。

艾誠：如果沒(méi)有騰訊這個(gè)巨大的金主在你背后，你還會(huì )打得這么驚天動(dòng)地嗎?

程維：發(fā)展的目的不是為了打架，企業(yè)發(fā)展也沒(méi)有如果。今天既是移動(dòng)出行的高速發(fā)展，也是移動(dòng)支付的高速發(fā)展，我們現在強調企業(yè)的靈魂，是指它的獨立意志，它自己的夢(mèng)想，它要改變什么?這個(gè)是滴滴一直最堅持的，騰訊是我們投資人，我們非常感謝這之間的合作。

艾誠：據說(shuō)停止補貼當天，訂單量從當月的500萬(wàn)，瞬間減少了150萬(wàn)單，變成了350萬(wàn)單，現在日均交易量有多少單?

程維：這是秘密，但是我們還是移動(dòng)支付里面最大的交易平臺。這個(gè)問(wèn)題應該這么看，在我們瘋狂補貼的時(shí)候，那是一種非理性的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)行為。我們吸引了很多原來(lái)路邊打車(chē)的用戶(hù)，也吸引了一些根本就不是打車(chē)用戶(hù)的用戶(hù)。在很多二三線(xiàn)城市里面，起步價(jià)才七塊錢(qián)，我們因為競爭補了十二塊錢(qián)，倒找錢(qián)，所以會(huì )使得百姓覺(jué)得不打車(chē)都吃虧，包括老太太去買(mǎi)個(gè)菜，她都要滴滴叫一輛車(chē)，這種水分應該去掉。但是我們相信，因為我們的營(yíng)銷(xiāo)使得很多的人嘗試了手機叫車(chē)，這個(gè)習慣一旦養成就回不去了。

艾誠：回顧用十幾億元做的營(yíng)銷(xiāo)戰，是不是聽(tīng)上去有點(diǎn)荒唐?

程維：肯定不完美，但不能說(shuō)荒唐，我們覺(jué)得這個(gè)就是滴滴發(fā)展歷史上面的一件大事。整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)案例的策劃，產(chǎn)品的設計，線(xiàn)下的推進(jìn)，資金的調撥，它其實(shí)都還有很多進(jìn)步空間。但是我覺(jué)得這個(gè)往前看，我們一點(diǎn)都不后悔。

艾誠：因為花的不是自己的錢(qián)嗎?

程維：沒(méi)有。當然滴滴是自己補貼的。滴滴在里面補貼了十幾億，不僅是騰訊，但是騰訊也補了別的錢(qián)，滴滴也在里面真金白銀在補貼。只有兩年的創(chuàng )業(yè)公司，其實(shí)也不容易。

艾誠：如果非得講一個(gè)最大的遺憾那是什么呢?

程維：可以早一點(diǎn)停下來(lái)吧。 中間滴滴有一次降價(jià)，因為我們覺(jué)得已經(jīng)改變了很多人的習慣了，差不多可以停下來(lái)了，但是后來(lái)對手跟進(jìn)了整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而我們并沒(méi)有很好的溝通和協(xié)調，就沒(méi)有喝那杯茶吧，所以沒(méi)有停下來(lái)，我們也就只能再殺回去。 最終進(jìn)一步驚天動(dòng)地地互相加價(jià)，后來(lái)也變成愈演愈烈的這種營(yíng)銷(xiāo)事件。在我看來(lái)其實(shí)中間可以更早地握手言和。

艾誠：聽(tīng)說(shuō)有一個(gè)叫滴米的系統，這是一種信用機制嗎?

程維：這個(gè)系統其實(shí)解決的是，什么樣的司機能夠搶到訂單，是一個(gè)平臺利益分配的問(wèn)題。大家看到司機會(huì )買(mǎi)好手機，會(huì )辦更好的網(wǎng)絡(luò )去搶單，誰(shuí)手快，誰(shuí)網(wǎng)絡(luò )好，誰(shuí)硬件好，誰(shuí)就能搶到單。我覺(jué)得這是不公平的。怎么樣才公平呢?我們首先改成了誰(shuí)距離近誰(shuí)搶單。比如說(shuō)有兩輛車(chē)都想接你，那誰(shuí)離你近誰(shuí)就應該優(yōu)先接到你。

我們在慢慢改變的，就是滴米這個(gè)概念，誰(shuí)的綜合服務(wù)好，誰(shuí)的服務(wù)更積極，那我們會(huì )獎勵他一些滴米。 有兩輛車(chē)，這個(gè)車(chē)雖然離你近，但是后面一輛車(chē)他的服務(wù)整體更好，我們就會(huì )通過(guò)滴米把他和你的距離拉近一點(diǎn)，所以還是他搶到單。我們希望通過(guò)這種機制引導司機，提供更好的服務(wù)。

我們傳統的出租車(chē)服務(wù)，服務(wù)質(zhì)量很難提高，因為它是一次性的，我們很難去記錄下來(lái)它的好與壞。但在滴滴上面不一樣，如果服務(wù)不好，你可能就會(huì )被留下不好的評論。正是通過(guò)這樣的機制，我們希望讓整個(gè)平臺更加健康有序。所以你說(shuō)我們是服務(wù)了司機嗎?可能我們也是為了更好地服務(wù)乘客。

艾誠：柳傳志的女兒柳青加盟，給滴滴帶來(lái)最大的紅利是什么?為什么她會(huì )加盟?

程維：在創(chuàng )業(yè)的路上，很多伙伴慢慢地跟我們走到一起，根本的原因就是志同道合。很多人講滴滴想要做什么是抱著(zhù)取笑的態(tài)度，特別是在早期，他不覺(jué)得這件事情靠譜，所以那些能夠相信這個(gè)夢(mèng)想的人就是“志同”。“道合”就是今天我們做事情有共同的價(jià)值觀(guān)，比如我們都相信簡(jiǎn)單，都相信開(kāi)放，都努力而有原則，很快就能找到共鳴，就是一路人。柳青是我們碰到的所有投資里面，給我們觸動(dòng)最大的一個(gè)人。

艾誠：她怎么觸動(dòng)你?

程維：柳青是個(gè)有很多光環(huán)的人，但我們發(fā)現光環(huán)背后是一個(gè)獨立、要強、有魅力、有靈性的幾乎完美的女性。今天滴滴是一個(gè)兩年的創(chuàng )業(yè)公司，要實(shí)現我們移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改變出行的夢(mèng)想，還有很長(cháng)的路要走，我們當然希望這種世界級的人才能夠幫助我們，一起去實(shí)現我們的理想。所以我們是一拍即合的，中間可能只聊了一到兩個(gè)禮拜。這其實(shí)很難想象，一個(gè)這么大的決定，一個(gè)在高盛位居高職十二年的職業(yè)女性，在一到二周時(shí)間里面就決定加入一家創(chuàng )業(yè)公司。

艾誠：你用什么打動(dòng)了她?柳青給滴滴打車(chē)帶來(lái)了什么?

程維：滴滴的夢(mèng)想，是中國最大的移動(dòng)出行平臺，這個(gè)事情柳青相信，她覺(jué)得我們努力可以實(shí)現(這個(gè)夢(mèng)想)。第二她是投資人，她對于企業(yè)有自己獨到的看法和認知，她是用一二周的時(shí)間跟我們整個(gè)團隊泡在一起，因為除了這件事情靠譜以外，更重要的是這有什么樣的一群人。毋庸置疑(柳青的加入)會(huì )有很多好處，她的視野、她的格局、她戰略的思考、她對于大型企業(yè)的管理經(jīng)驗以及在業(yè)務(wù)上的一些想法，以及可以想到的投融資，這些其實(shí)都會(huì )有很大的一個(gè)幫助。但最重要的是信心。

艾誠：面對滴滴積累的海量用戶(hù)數據，下一步如何實(shí)現盈利?

程維：可能有一萬(wàn)個(gè)人問(wèn)我們滴滴怎么賺錢(qián)，很少有人去問(wèn)滴滴還能給用戶(hù)創(chuàng )造什么價(jià)值。滴滴這三年時(shí)間要控制自己的欲望。我們說(shuō)我們不賺錢(qián)，我們持續的在出行這個(gè)領(lǐng)域里面，用互聯(lián)網(wǎng)的手段給用戶(hù)提供方便好用的出行服務(wù)，這三年時(shí)間我們不會(huì )去盈利的。

但三年以后，我們相信滴滴打車(chē)，會(huì )是一個(gè)可能對整個(gè)中國出行做出改變的企業(yè)。

艾誠：你能假設幾種商業(yè)模式嗎?

程維：有了海量的乘客和司機的數據之后，這些司機和乘客因為滴滴的服務(wù)好，黏在里面，那我們就可以給一部分需要更高服務(wù)的乘客提供增值服務(wù)，同時(shí)也給一些司機提供增值服務(wù)，這樣可以有一些收入。人們打車(chē)的時(shí)候，我們可以推薦一些周邊更精準的廣告，這樣又會(huì )有一些廣告的收入，所以有很多事情可以干。

程維的普魯斯特心理問(wèn)卷

問(wèn)：你最大的恐懼是什么?

程維：我最大的恐懼就是我。不知道怎么回答這個(gè)問(wèn)題。說(shuō)實(shí)話(huà)我們還是有點(diǎn)無(wú)畏的。我們從創(chuàng )業(yè)第一天起，所有人跟我們講過(guò)各種風(fēng)險，九死一生。這些風(fēng)險、這些挑戰、這些生死、這些困難我們都走過(guò)來(lái)了。雖然未來(lái)路上還是有很多不確定性，但是我覺(jué)得沒(méi)有什么好怕的。

問(wèn)：你希望被這個(gè)世界如何記住

程維：不要為別人去活，為自己去活。我們的生命不是為了某一天被誰(shuí)記住，而是自己能夠真正的實(shí)現自己的理想，能夠覺(jué)得有價(jià)值有意義。

問(wèn)：你最大的信仰是什么?

程維：最大的信仰其實(shí)是我的兄弟，就是跟我們一起創(chuàng )業(yè)的這群人，這對于我來(lái)說(shuō)是最重要的，也是最珍惜的。滴滴這么短時(shí)間的發(fā)展，其實(shí)很多人都是被我們共同的夢(mèng)想感召過(guò)來(lái)的。大家看到的是補貼大戰，看不到的是我們團隊七天七夜沒(méi)有睡覺(jué)，大家在一個(gè)辦公室里面，實(shí)在受不了了，就倒在辦公室里面簡(jiǎn)單地睡一下，然后醒過(guò)來(lái)又接著(zhù)開(kāi)始干，人都臭了。所以大家看得到的是這些打車(chē)軟件，看到的是這些營(yíng)銷(xiāo)，看不到的是背后一群人的努力，所以我相信雖然我們今天還不完美，但是有這群人在，我們的夢(mèng)想一定會(huì )實(shí)現。

問(wèn)：你最痛恨自己身上的哪一點(diǎn)?

程維：希望活得更瀟灑一點(diǎn)，更輕松一點(diǎn)。