張小瑋：買(mǎi)賣(mài)寶CEO、大Q手機創(chuàng )始人

一個(gè)多月前，朋友圈被小米手環(huán)發(fā)布的消息刷屏，許多做智能手環(huán)的朋友更是哀嚎一片。不止是小米，還有阿里、百度、騰訊，互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng )業(yè)者們越來(lái)越難以忽視林立的巨頭們帶來(lái)的壓迫感。在巨頭的進(jìn)攻甚至是碾壓下，創(chuàng )業(yè)者應該怎么做才能殺出一條血路?

開(kāi)發(fā)四到六線(xiàn)城市市場(chǎng)。巨頭們高瞻遠矚，著(zhù)眼點(diǎn)大多在于建立平臺創(chuàng )造生態(tài)，對有些細分市場(chǎng)也就顧不過(guò)來(lái)。但是這些細分市場(chǎng)，創(chuàng )業(yè)者如果能夠埋下頭來(lái)深耕細作，積累到一定的量級后就會(huì )有不俗的收獲。正點(diǎn)鬧鐘、生日管家就是很好的例證。

再舉一個(gè)例子。這幾年來(lái)隨著(zhù)人口紅利下沉，互聯(lián)網(wǎng)的用戶(hù)正在發(fā)生著(zhù)非常大的變化。一、二線(xiàn)城市的互聯(lián)網(wǎng)滲透率在三年前就很高了，更多的人口紅利已下沉到三到六線(xiàn)城市，甚至農村市場(chǎng)。但這些人群唯一與外界的溝通渠道就是手機，平均每天用手機上網(wǎng)的時(shí)間超過(guò)3個(gè)小時(shí)。保守估計，每個(gè)這樣的用戶(hù)每年衣食住行消費按1萬(wàn)元算，3億人的購買(mǎi)力將達到3萬(wàn)億的產(chǎn)值規模，即使按照僅有10%的人購買(mǎi)來(lái)算，也是至少3000億元的規模。再考慮到在城市中上學(xué)的學(xué)生，特別是在二、三線(xiàn)以下城市就讀的職業(yè)學(xué)校學(xué)生，這個(gè)市場(chǎng)的規模還將進(jìn)一步擴大和增長(cháng)，這是一個(gè)極富潛力且易被忽視的金礦。

如何才能找到這些人群?四到六線(xiàn)城市用戶(hù)的需求其實(shí)很簡(jiǎn)單，想唱歌了，路邊攤的一個(gè)卡拉OK機就可以滿(mǎn)足他的需求。創(chuàng )業(yè)者想要開(kāi)拓這么一個(gè)龐大的市場(chǎng)，產(chǎn)品設計上就要盡量簡(jiǎn)單、接地氣，或者說(shuō)“膚淺”一些。

滿(mǎn)足用戶(hù)的不同層次的需求。巨頭所做的產(chǎn)品，主要還是定位于一、二線(xiàn)城市的人群。比如小米手環(huán)功能比較強大，但更多的是針對一、二線(xiàn)城市的白領(lǐng)，對于那些三到六線(xiàn)的用戶(hù)來(lái)說(shuō)就用處不大了。

這些用戶(hù)如果用手環(huán)的話(huà)，可能就是要求一個(gè)非常簡(jiǎn)單的功能。舉個(gè)簡(jiǎn)單的例子：我想你，然后我按一下手環(huán)，那邊手環(huán)震一下就知道什么意思了。而且這個(gè)手環(huán)還要很漂亮。他們關(guān)心的是，我戴這個(gè)東西好不好看?別人有沒(méi)有看到我戴?有沒(méi)有跟我的朋友有一點(diǎn)不一樣的功能?……

所以在產(chǎn)品設計上，創(chuàng )業(yè)者初期不要過(guò)度重視產(chǎn)品高精尖的功能，相反是要盡量在功能上簡(jiǎn)單化，而在材質(zhì)、樣式、設計上面做深度開(kāi)發(fā)。功能的差異化方面，則可以由一個(gè)很小的但又是用戶(hù)頻繁有使用需求的點(diǎn)切入，解決一兩個(gè)痛點(diǎn)。等到積累到一定量級的用戶(hù)時(shí)，再開(kāi)始做產(chǎn)品衍生和深度挖掘。

找到合適的用戶(hù)渠道。這也是一個(gè)有較高門(mén)檻的條件，適合在本地或者線(xiàn)下有資源可以借用的團隊或創(chuàng )業(yè)者。

對于許多巨頭來(lái)說(shuō)，花費力氣去聚合新的線(xiàn)上乃至線(xiàn)下資源，與講究輕資產(chǎn)和快速迭代的互聯(lián)網(wǎng)思維是相背離的。所以如果創(chuàng )業(yè)者在這方面有很大優(yōu)勢，巨頭也要掂量一下。但現實(shí)是，對于很多創(chuàng )業(yè)者來(lái)說(shuō)，渠道問(wèn)題是除了巨頭壓力之外的另一個(gè)重要痛點(diǎn)：一些線(xiàn)上巨頭渠道門(mén)檻高，眾多創(chuàng )業(yè)者無(wú)法進(jìn)入，而線(xiàn)下渠道又受到地域影響，導致創(chuàng )業(yè)產(chǎn)品的線(xiàn)下銷(xiāo)售能力弱。要解決這個(gè)問(wèn)題，前期需要花費很多的時(shí)間和精力。比如拿買(mǎi)賣(mài)寶來(lái)說(shuō)，我們從2006年成立以來(lái)就在做很多的嘗試，經(jīng)過(guò)8年多的努力，目前買(mǎi)賣(mài)寶在無(wú)錫、北京、廣州、深圳等地開(kāi)設了分支機構，擁有了獨特的用戶(hù)定位(三到六線(xiàn)用戶(hù))、強大的用戶(hù)觸達能力及渠道分發(fā)能力、完備的倉儲物流配送體系、貨到付款的優(yōu)勢，以及軟硬件的開(kāi)發(fā)水平。