隨著(zhù)女性經(jīng)期助手美柚完成3500萬(wàn)美金C輪融資、大姨媽完成3000萬(wàn)美金C輪融資，女性社區辣媽幫完成2000萬(wàn)美金的B輪融資。新的消費意識以及育兒理念普及，讓女性社區，尤其是連接女人和孩子的母嬰社區成為萬(wàn)眾矚目的藍海市場(chǎng)。

針對越來(lái)越多的年輕媽媽在網(wǎng)上尋求教育孩子的有關(guān)專(zhuān)業(yè)知識、經(jīng)驗分享、導購方面的剛性需求，以及資本市場(chǎng)在母嬰領(lǐng)域的積極跟進(jìn)，毫無(wú)疑問(wèn)這將會(huì )是下一個(gè)10億美金的巨大市場(chǎng)。目前寶寶樹(shù)年營(yíng)收已經(jīng)高達幾個(gè)億。

成立于2007年的寶寶樹(shù)，如今已從一個(gè)圖片分享的網(wǎng)站，變成集合了社區、知識、記錄、硬件、導購等諸多功能為一體的母嬰產(chǎn)品。寶寶樹(shù)是如何打造它的商業(yè)閉環(huán)？如何迅速搶占移動(dòng)端用戶(hù)？以何種形式掘金10億美金的母嬰市場(chǎng)？

以下是寶寶樹(shù)創(chuàng )始人王懷南口述：

賣(mài)場(chǎng)式的垂直電商沒(méi)有未來(lái)

在7年前，我們幾個(gè)創(chuàng )始人有很濃厚的電商基因，但是沒(méi)有選擇電商，是因為我們覺(jué)得賣(mài)場(chǎng)式的垂直電商沒(méi)有未來(lái)。

2007年的時(shí)候，我，邵亦波和孫志俊決定做寶寶樹(shù)。雖然邵亦波有ebay易趣的經(jīng)歷，但是從一開(kāi)始我們就確定了不做垂直電商。那時(shí)候的紅孩子氣焰很猛，很多人都認為了它即將要上市了。但是在價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢的紅孩子，我們覺(jué)得它的未來(lái)是有缺陷的，它很容易被通用電商吞并掉。即使是今天，電商在很大程度上還在打價(jià)格戰，所以那是虎我們就想把這方面規避掉。

選擇社區是因為我們覺(jué)得現在的媽媽是孤獨無(wú)助的。她們從孕期、迎接新生命、養孩子很多都是孤獨無(wú)援的。她們迫切需要解決的不是馬上買(mǎi)到什么東西，而是如何撫養一個(gè)新生命。尤其是現在，在我國，61%的90后媽媽?xiě)言惺且粋€(gè)意外，在沒(méi)有準備的情況下，她們更是孤獨彷徨的。新生兒生病了就跑到醫院打點(diǎn)滴，她們不需要每天看見(jiàn)孩子，因為她們還無(wú)法完成角色轉換。

一開(kāi)始寶寶樹(shù)還不知道怎么樣給用戶(hù)提供知識，也不知道怎樣陪著(zhù)80后的媽媽聊天。但是當時(shí)數字化照片非?；?，各種數碼相機都很流行，當時(shí)所以干脆決定做一個(gè)相片分享社區，讓媽媽們在寶寶樹(shù)上分享照片。這一直是我們發(fā)展到現在堅持的一項基因。

寶寶樹(shù)走向移動(dòng)端，三大戰略

寶寶樹(shù)在PC端的積累已經(jīng)很成熟了，總結起來(lái)，可以歸為三個(gè)詞：流量、品牌、商業(yè)模式。經(jīng)過(guò)7年的積累，流量方面，寶寶樹(shù)目前可以稱(chēng)之為國內PC端注冊用戶(hù)最多、訪(fǎng)問(wèn)量最大的一家母嬰社區。品牌自不必說(shuō)，商業(yè)模式，寶寶樹(shù)摸索出在：分別針對大客戶(hù)品牌推廣、中小企業(yè)倒流、C端提供商品導購的不同盈利模式。

(i黑馬注：2007年上線(xiàn)之初，寶寶樹(shù)完成第一輪融資1000萬(wàn)美元，來(lái)自經(jīng)緯創(chuàng )投以及寶寶樹(shù)創(chuàng )始人兼董事邵亦波個(gè)人的風(fēng)險投資;2008年3月，經(jīng)緯創(chuàng )投投資1000萬(wàn)美元。2014年1月，好未來(lái)集團(原學(xué)而思)于1月27日宣布投資母嬰網(wǎng)站寶寶樹(shù)，投資金額1.5億元人民幣。)

然而，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)是大勢所趨，在移動(dòng)端搶占入口是不得不面對的現實(shí)。

寶寶樹(shù)的對此應對策略是：

第一，放棄網(wǎng)站優(yōu)勢，忘記寶寶樹(shù)有網(wǎng)站這方面的事情，從純粹的移動(dòng)端考慮問(wèn)題，這可能是最難邁出的第一步?？上驳氖?，目前移動(dòng)端的注冊用戶(hù)數量已經(jīng)突破了PC端的注冊用戶(hù)。

第二，滿(mǎn)足垂直人群的單一需求，我覺(jué)得是做移動(dòng)端的不二法門(mén)。從母嬰社區來(lái)看，很簡(jiǎn)單的一個(gè)劃分標準就是年齡。

目前，針對孩子在-1到1歲的時(shí)候，也就是孕期，相比之下媽媽們在這個(gè)階段知識儲備比較少，不太懂育兒，所以知識類(lèi)應用會(huì )比較受歡迎，我們的單款APP“快樂(lè )孕期”(iOS，Android)就成為寶寶樹(shù)整個(gè)移動(dòng)端產(chǎn)品線(xiàn)的源頭和主打。之后，需要的就是一款常備款應用，一款針對性應用。對于孩子在 1-3 歲的媽媽們來(lái)說(shuō)，傳統的知識瀏覽已經(jīng)無(wú)法滿(mǎn)足家庭成員的個(gè)性化需求，這時(shí)候有一個(gè)真人可以回答你的個(gè)性問(wèn)題，媽媽們就會(huì )得到更高程度的呵護。所以問(wèn)答產(chǎn)品“育兒?jiǎn)?wèn)答”(iOS，Android)更加適合這個(gè)階段;最后一款是社交類(lèi)產(chǎn)品“快樂(lè )辣媽”(iOS，Android)，屬于常備款。媽媽們通過(guò)這款產(chǎn)品可以滿(mǎn)足日常生活中她們社交和互動(dòng)的需求。

第三，商業(yè)模式上，我覺(jué)得手機端的商業(yè)模式很可能不是一個(gè)廣告的商業(yè)模式，而是一個(gè)自然嵌入型產(chǎn)品交集的銷(xiāo)售模式。手機這條路是社區加電商的路，而電商在某一個(gè)階段就是幾款產(chǎn)品。

最近寶寶樹(shù)在移動(dòng)端針對不同的需求，提供一兩件單品，比如說(shuō)孕期的盒子，滿(mǎn)足孕期媽媽的關(guān)注點(diǎn)，反響是很好的。

打造“俱樂(lè )部”電商模式

關(guān)于社區與電商的結合，利用母嬰大平臺很多先天性的優(yōu)勢，寶寶樹(shù)目前探索出的是“俱樂(lè )部式”電商模式。

我們認為俱樂(lè )部電商模式才能把社區和電商更好的連接起來(lái)。把所有買(mǎi)家都當作會(huì )員，在社區里陳列的不是琳瑯滿(mǎn)目的商品，而是符合買(mǎi)家的特定需求的產(chǎn)品。整個(gè)購買(mǎi)的過(guò)程舒適，價(jià)格合理，服務(wù)也特別的好，給予用戶(hù)更多的關(guān)愛(ài)。

在當前的市場(chǎng)環(huán)境下，他們不需要那么多可以提供購買(mǎi)商品的電商，他們需要兩個(gè)東西：1、精準性的推薦。2、非常好的俱樂(lè )部式體驗。

我認為，電商需要一個(gè)獨立的場(chǎng)景，在這個(gè)場(chǎng)景下并不是母嬰垂直電商就能做得好的。把電商直接放入社區會(huì )改變社區的調性，用戶(hù)到社區是來(lái)交流和學(xué)習的，在一個(gè)電商平臺上，他們是來(lái)選擇，買(mǎi)東西，做決策，這個(gè)角色和社區不太一樣。因此“俱樂(lè )部式”電商模式，讓用戶(hù)在舒適的體驗中，滿(mǎn)足特定購物需求。

關(guān)于硬件

一般來(lái)說(shuō)，硬件具有兩重屬性，一個(gè)是銷(xiāo)售屬性，即作為商品賣(mài)給消費者。另一個(gè)是為電商提供流量入口。對于寶寶樹(shù)來(lái)講，我們更在意的是第二個(gè)屬性。當用戶(hù)因為一個(gè)硬件進(jìn)入寶寶樹(shù)的時(shí)候，它提供的更多是一種體驗，我們的硬件一直是虧損的狀態(tài)，因為我的定位是硬件不需要盈利。

當一個(gè)90后媽媽?zhuān)谠衅谏砩吓宕髦?zhù)我們提供的孕期手表，那么接下來(lái)她在孕期知識、辣媽社交都會(huì )是寶寶樹(shù)的一個(gè)入口。因此，硬件橫跨了一種銷(xiāo)售的模式，它更是由未來(lái)的用戶(hù)進(jìn)入寶寶樹(shù)的端。

關(guān)于離開(kāi)寶寶樹(shù)的用戶(hù)，與在線(xiàn)教育的合作

寶寶樹(shù)提供給用戶(hù)的不是產(chǎn)品，而是基于不同階段寶寶的一系列服務(wù)。

這個(gè)階段可能從-1一直延續到6歲。當6歲以后，寶寶樹(shù)不再是他們留戀的地方，這些巨大流量必須要有一個(gè)承接的地方。因此與好未來(lái)的合作，可以讓用戶(hù)帶著(zhù)寶寶樹(shù)幼時(shí)的陪伴記憶，邁入學(xué)生時(shí)代。

形成寶寶樹(shù)與好未來(lái)在線(xiàn)上線(xiàn)下教育、課堂家庭教育、還有早期和后期教育這三個(gè)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)互補。

人人也好、開(kāi)心也好，我覺(jué)得他們更大的問(wèn)題是沒(méi)有拿捏住歷史賦予他們的機會(huì )，而那個(gè)機會(huì )是稍縱即逝的。只有對產(chǎn)品做到足夠尊重，踏踏實(shí)實(shí)的把產(chǎn)品做好才是王道，而這個(gè)過(guò)程特別容易被外物所誘惑，從而將戰略拓展到自己都無(wú)法想象的寬度。

所以對于寶寶樹(shù)來(lái)說(shuō)，最關(guān)鍵的事情就是每個(gè)季度、每半年都要審視、更新自己的產(chǎn)品。這一點(diǎn)上，寶寶樹(shù)做得不夠好。

雖然做到今天，寶寶樹(shù)可能相對是最好的，但是打開(kāi)國際的視野，我們的每一個(gè)產(chǎn)品需要改進(jìn)的地方太多了。我不認為中國互聯(lián)網(wǎng)做到最后，成功的公司是一個(gè)運營(yíng)型的公司，我覺(jué)得產(chǎn)品必須最強，運營(yíng)是與其相輔相成的。