科技正在改變著(zhù)當代企業(yè)家與自己的業(yè)務(wù)、團隊以及所處行業(yè)保持聯(lián)系的方式。其中，掌握更多前沿的技術(shù)及思想將有助于創(chuàng )新者走在潮流的尖端。

對于企業(yè)家而言，極少有事情的重要性或挑戰性，能夠與跟正確的客戶(hù)保持聯(lián)系相媲美。與目標消費者進(jìn)行接觸是任何企業(yè)發(fā)展業(yè)務(wù)的關(guān)鍵，但是初創(chuàng )企業(yè)卻面臨著(zhù)一個(gè)特別的難題，即他們?yōu)榱粟A(yíng)得客戶(hù)的關(guān)注而不得不與一些大型且成立已久的公司進(jìn)行面對面的交鋒。

僅僅就在10年前，網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)公司Constant Contact還是一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的初創(chuàng )企業(yè)，在競爭激烈的科技初創(chuàng )行業(yè)中為僅有的5000名客戶(hù)提供服務(wù)并在不間斷的網(wǎng)羅新客戶(hù)。

所以是什么將還在蹣跚學(xué)步的Constant Contact轉變成一家在過(guò)去的一年中客戶(hù)量高達600000、進(jìn)賬28540萬(wàn)美元的公司?最近一次對公司CEO蓋爾·古德曼進(jìn)行的面對面訪(fǎng)談就揭示了該問(wèn)題的答案，答案由三部分組成，即了解客戶(hù)、定義清晰的經(jīng)營(yíng)理念和組建適合的團隊。本次對話(huà)同樣也為有抱負的企業(yè)家們提供了一些專(zhuān)家級的營(yíng)銷(xiāo)建議。

了解客戶(hù)。Constant Contact公司在1999年成立于美國馬薩諸塞州的沃爾瑟姆，最初創(chuàng )立時(shí)僅僅擁有7名員工，而古德曼從那時(shí)起就是公司的掌舵人。古德曼認為了解客戶(hù)是公司成功的關(guān)鍵，對于她自己的事業(yè)而言也是如此。實(shí)際上，古德曼曾是前IBM公司主機子系統設計部門(mén)的雇員，后來(lái)從科技界離職去攻讀她的MBA課程，因為她立志于縮小科技與客戶(hù)間的距離。

“我在交給商學(xué)院的論文中寫(xiě)道‘我想要幫助搭建一座橋梁，用于連接科技研發(fā)與客戶(hù)間的實(shí)際需求’。” 最終就讀于達特茅斯大學(xué)塔克商學(xué)院的古德曼說(shuō)。“我現在的事業(yè)就在遵循著(zhù)這條道路。”

但是正如許多企業(yè)家所很快意識到的那樣，說(shuō)比做要容易得多。對于為小型企業(yè)提供電子郵件營(yíng)銷(xiāo)及其它數字化工具的Constant Contact公司而言，學(xué)習如何有效地向正確客戶(hù)推廣其服務(wù)所需要的重要步驟有三個(gè)，也就是：試驗、試驗和試驗。

“需要我們考慮和解決的事情有很多。”古德曼解釋道。

當產(chǎn)品最終推出時(shí)，它的表現非常出色。

“我們開(kāi)始真正意識到教育的力量”古德曼說(shuō)。“如果給我們五分鐘的時(shí)間來(lái)跟身旁的人坐下來(lái)聊一聊，那么我們就能讓他們知道什么是網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)。”

這種領(lǐng)悟帶來(lái)的就是由區域發(fā)展主管所主辦的免費研討會(huì )，其旨在于為小型企業(yè)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)知識的講解。此舉所帶來(lái)的結果很快就變得顯而易見(jiàn)：客戶(hù)為了尋求網(wǎng)絡(luò )營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)而進(jìn)行個(gè)體到個(gè)體的聯(lián)系，并且這張聯(lián)系網(wǎng)最終延伸到Constant Contact公司。在2013年一年的時(shí)間里，該公司已經(jīng)有23名區域發(fā)展主管為200,000家小型企業(yè)主辦了研討會(huì )。

由此得出的經(jīng)驗就是企業(yè)家們必須進(jìn)行試驗，以發(fā)掘出什么才是能夠與特定客戶(hù)進(jìn)行接觸的最好方法。雖然進(jìn)行實(shí)驗會(huì )需要大量的金錢(qián)支出，但是收益卻是一種靠得住、能夠因客戶(hù)而異的與客戶(hù)取得聯(lián)系的營(yíng)銷(xiāo)策略。例如，Constant Contact公司曾拿出25萬(wàn)美元來(lái)對無(wú)線(xiàn)電營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行測試，最終證明它是成功的。

定義一個(gè)清晰的經(jīng)營(yíng)理念。如果某個(gè)關(guān)鍵成分---一個(gè)清晰的經(jīng)營(yíng)理念缺失的話(huà)，即使是最好的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)也將會(huì )變得一錢(qián)不值。這也就意味著(zhù)初創(chuàng )企業(yè)必須具備能夠精確定位自己業(yè)務(wù)范疇的能力。

“在一開(kāi)始的時(shí)候你就應該明確自己的客戶(hù)群體是什么，以及你能為他們解決什么樣的難題”古德曼指出。“有許多企業(yè)家將自己的精力分散到太多的事情上，這種人我見(jiàn)過(guò)很多。”

許多企業(yè)家認為吸引到客戶(hù)能夠從實(shí)際上幫助他們對公司經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行定義。在他們的推斷中，如果首先能夠吸引到客戶(hù)，然后他們就能夠弄清楚客戶(hù)的需求，從而在此基礎上對自己企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念進(jìn)行勾畫(huà)，但是事實(shí)卻與此相反。

“顧客們才不會(huì )告訴你，你的產(chǎn)品應該具備什么樣的功能，他們能夠告訴你的就是他們的企業(yè)正在面臨著(zhù)什么樣的困難，”古德曼說(shuō)。“你覺(jué)得客戶(hù)會(huì )有你想要的問(wèn)題答案，事實(shí)上，他們并沒(méi)有。”

Constant Contact公司清晰的經(jīng)營(yíng)理念推動(dòng)了它早期營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的成功。正如古德曼所描述的那樣，該理念就是幫助小型企業(yè)開(kāi)拓和培養客戶(hù)關(guān)系，而所依據的方法就是從可用于數字營(yíng)銷(xiāo)的方法中選取最好的并對其進(jìn)行簡(jiǎn)化。

這種清晰的經(jīng)營(yíng)理念對于所有公司來(lái)說(shuō)都非常重要，特別是對初創(chuàng )企業(yè)而言，更是格外重要。

“當你的公司規模還不大時(shí)，你最好能夠真正做到專(zhuān)注于某一件事，”古德曼說(shuō)。“如果你沒(méi)能推出一件能夠讓人們進(jìn)行試用、回購、向他人推薦并將這一過(guò)程進(jìn)行重復的產(chǎn)品，那么你將會(huì )陷入公司業(yè)務(wù)難以正常發(fā)展的苦難中。”

組建合適的團隊。答案的第三部分似乎是顯而易見(jiàn)的：組建合適的商業(yè)團隊并且隨時(shí)待命。由于初創(chuàng )企業(yè)具有快速變化的本質(zhì)，業(yè)務(wù)需求和所面臨的困難也會(huì )經(jīng)常性地發(fā)生改變。但是有時(shí)這些改變必須在管理層的變動(dòng)中得以體現，以確保每個(gè)部門(mén)的管理者都是最合適的人選。

“我為營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)選擇的管理者曾是一名B2B(企業(yè)對企業(yè)電子商務(wù)模式)軟件市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員,”古德曼解釋說(shuō)。“直接反應營(yíng)銷(xiāo)將會(huì )成為公司核心競爭力的趨勢開(kāi)始變得明顯，但是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)的主管卻對直接反應營(yíng)銷(xiāo)一無(wú)所知。所以突然間公司有了一個(gè)我們一無(wú)所知的核心競爭力。”

應該怎么辦?尋求專(zhuān)業(yè)人員的幫助。

“當你的企業(yè)處在發(fā)展階段時(shí)，會(huì )出現一些你需要擅長(cháng)的事情，但是這些事情卻是你原本不知道自己需要了解的，”古德曼說(shuō)。

一個(gè)成功的企業(yè)家能夠意識到企業(yè)什么時(shí)候需要做出改變，并對業(yè)務(wù)團隊進(jìn)行相應地調整，如果不能做到如此或許會(huì )對企業(yè)的經(jīng)營(yíng)理念造成模糊、削弱對客戶(hù)的了解并對公司的整體營(yíng)銷(xiāo)策略造成傷害。

(Via:Entrepreneur ，創(chuàng )業(yè)邦編譯;Entrepreneur內容授權創(chuàng )業(yè)邦獨家合作，未經(jīng)允許請勿轉載)