國內母嬰特賣(mài)網(wǎng)站蜜芽近日獲國內頂級VC 2000萬(wàn)美金的B輪投資，徐小平的真格基金和險峰華興是A輪投資人。蜜芽創(chuàng )始人劉楠告訴《創(chuàng )業(yè)邦》，兩周前她決定啟動(dòng)B輪融資，十幾家VC聞風(fēng)而來(lái)，一周內就曾接待3家。

30歲的劉楠北大畢業(yè)，之前是個(gè)媒體人，2011年兼職做淘寶C店，從代理日本的花王紙尿褲做起，第一年就做到800萬(wàn)元的營(yíng)收。去年接到一家化妝品淘品牌的收購邀約后，她不知該如何決定，就在互不認識的情況下給徐小平發(fā)短信，希望能獲得一些創(chuàng )業(yè)建議。沒(méi)想到徐小平很快回復了她，并約她見(jiàn)面聊，徐小平一聽(tīng)她每年已經(jīng)做到將近3000萬(wàn)元的營(yíng)收，當即決定投資：“你別賣(mài)了，我給你資金，你想不想做自己的網(wǎng)站?”

今年3月，蜜芽上線(xiàn)，以閃購的方式切入線(xiàn)上母嬰市場(chǎng)，面向中高端用戶(hù)，當月?tīng)I收就過(guò)千萬(wàn)元。劉楠說(shuō)，她的打法是正品行貨，做好服務(wù)，低價(jià)特賣(mài)。這三步是遞進(jìn)的，而不是平行關(guān)系，如果一個(gè)品類(lèi)她無(wú)法在低價(jià)的情況下保證品質(zhì)，就會(huì )選擇后者。

目前蜜芽上有將近200個(gè)品牌，1500個(gè)SKU，其中40%的銷(xiāo)售品類(lèi)來(lái)自紙尿褲，而蜜芽的客單價(jià)能達到400元，轉化率和復購率也比較高，庫存周轉最短只有16天，也保持了正現金流。對于新拿到的2000萬(wàn)美元融資，劉楠表示會(huì )用來(lái)強化供應鏈，確保有競爭力的采購價(jià)，同時(shí)提高效率，比如升級海外倉儲。蜜芽的部分奶粉品牌是從國外直接采購的，他們在德國建有倉庫，未來(lái)可能在澳洲等地也建倉。

劉楠承認，供應鏈是他們的核心競爭力。為了控制質(zhì)量，她沒(méi)有與第三方品牌進(jìn)行合作，而是采用自營(yíng)采購這種比較重的商業(yè)模式。相比化妝品，母嬰類(lèi)品牌對線(xiàn)上渠道比較友好，所以她更愿意向消費者敞開(kāi)自己的貨源渠道。她頻繁地參加各種品牌的展銷(xiāo)會(huì )，盡量縮小跟品牌商之間的距離，蜜芽70%的貨源來(lái)自國外品牌在中國的總代或直接授權，其余是自己通過(guò)一般貿易直接從海外采購。

美國母嬰閃購網(wǎng)站Zulily通過(guò)兩年多發(fā)展就實(shí)現上市，速度驚人，這讓國內投資人和創(chuàng )業(yè)者都很心動(dòng)，中國有沒(méi)有可能產(chǎn)生Zulily?

劉楠堅信中國在母嬰類(lèi)方向，必然會(huì )出現一家獨大的閃購電商平臺。紅孩子被蘇寧收購后，目前這一領(lǐng)域還是群龍無(wú)首的狀態(tài)。唯品會(huì )加大了母嬰品類(lèi)的投入，一些社區也希望做電商嫁接，她覺(jué)得這些都給了蜜芽機會(huì )。

但是國內的市場(chǎng)環(huán)境與美國有所不同，劉楠稱(chēng)，她是把國外的東西拿到國內來(lái)賣(mài)，Zulily卻將國內的外貿品銷(xiāo)往美國。出于質(zhì)量擔憂(yōu)，國內消費者更多還停留在對奶粉、紙尿褲等標品的渴求狀態(tài)。這些問(wèn)題美國人卻不擔心，所以Zulily的用戶(hù)更需要像童裝、玩具這樣的非標品，客單價(jià)也只有30多美元。而考慮到母嬰標品的毛利相比非標品要低，所以劉楠更多地是借標品走量，將兩者控制在一個(gè)平衡比例。未來(lái)蜜芽對非標品的引入和探索也會(huì )加大力度。