小創(chuàng )業(yè)者如何用互聯(lián)網(wǎng)思維做好LOCAL O2O？

文| 王鵬

自從去年11月開(kāi)始，我以一個(gè)地鐵附近的小倉庫、一輛小推車(chē)為起點(diǎn)，開(kāi)始在西二旗周邊的IT區域賣(mài)石榴汁。從推著(zhù)小推車(chē)轉一天、被動(dòng)等待顧客上門(mén)，一直到現在開(kāi)始做店面、開(kāi)展營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、甚至借用輕應用、微信等移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)手段開(kāi)始了所謂的O2O之路，大半年的時(shí)間里，作為一個(gè)個(gè)體起步的小創(chuàng )業(yè)者，從碼農轉身為賣(mài)果汁的石榴哥，在這個(gè)過(guò)程中，我學(xué)到了很多。

要解決的第一個(gè)問(wèn)題：如何建立商家和用戶(hù)之間的信任

要在某區域內實(shí)現良好的產(chǎn)品售賣(mài)，建立用戶(hù)對商家的關(guān)注和信任，有著(zhù)至關(guān)重要的作用。為了建立有效的關(guān)系鏈，我做了下面幾件事。

1.現場(chǎng)制作：兩個(gè)石榴一杯純果汁，毫不摻假，貨真價(jià)實(shí)

別人叫我石榴哥，但我給自己起的品牌名稱(chēng)，卻叫做“果真”。不僅僅是為了叫上去好聽(tīng)，我的果汁，確實(shí)非常純粹。以石榴汁舉例，每一杯小杯石榴汁，都是用三個(gè)石榴壓榨出來(lái)，不摻任何水，這一點(diǎn)就已經(jīng)同目前大多數的果汁店區分開(kāi)來(lái)。而一杯小杯石榴汁，也剛剛賣(mài)15元。這些操作，都是當著(zhù)各位顧客的面現場(chǎng)完成的。因此，顧客對于整個(gè)過(guò)程非常了解，而對產(chǎn)品也有充分信任。產(chǎn)品甚至高于預期，相互信任即可建立。

2.附加服務(wù)：送貨上門(mén)，態(tài)度良好，送小福利

初期，我的制作能力和售賣(mài)能力有限，而果汁的核心用戶(hù)群在本地區總人數中占比較小;同時(shí)，這批核心用戶(hù)又基本都是回頭客，所以我很容易就和顧客們建立了相對比較熟識的關(guān)系。建立起這樣的關(guān)系之后，我將售賣(mài)模式進(jìn)行了一個(gè)小的調整，從原先的每到固定時(shí)刻顧客出門(mén)找到我的售賣(mài)車(chē)購買(mǎi)果汁，變成了顧客通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)留言的方式，提前預定，我在固定時(shí)刻送果汁至固定地點(diǎn)。這樣使我和顧客雙方的交易成本都降低了。

在這個(gè)環(huán)節，如果僅靠傳統的溝通模式(如電話(huà)訂單)等，其實(shí)并不是最好的方式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具就顯示出了巨大的價(jià)值。

初期，我嘗試了個(gè)人微信號的溝通，效率提升很多，也會(huì )通過(guò)群發(fā)微信內容，推介新產(chǎn)品、更新送貨信息;后來(lái)一天輕應用的PM來(lái)買(mǎi)果汁的時(shí)候，提到了輕應用。我本身就是碼農，去年就聽(tīng)說(shuō)過(guò)輕應用，嘗試了一下，使用了一套小店鋪模板，也做了一個(gè)輕應用。二維碼推廣開(kāi)來(lái)后，也有相當一部分用戶(hù)通過(guò)輕應用留言下訂單，我在后臺統一管理，進(jìn)行配送。

運營(yíng)思路：如何制造小范圍內的爆點(diǎn)，留住用戶(hù)

1.制造話(huà)題點(diǎn)，吸引關(guān)注

2.留存和新增兩手抓

在有了初期的比較穩定的顧客小圈子之后，一方面我繼續努力做這些已有顧客的留存，也在想辦法拉動(dòng)新增。新增的手段主要有兩種：

調動(dòng)現有用戶(hù)群體進(jìn)行口碑擴散。我認為，對于LOCAL O2O來(lái)說(shuō)，口碑擴散尤其重要，且效果顯著(zhù)。例如上述的一些運營(yíng)手段，就引發(fā)用戶(hù)群體之間的口碑擴散，收效不錯。

在重大的節假日，也進(jìn)行一些優(yōu)惠的運營(yíng)活動(dòng)，如買(mǎi)果汁送水果，收效很好。但是這種方式仍熱是在留存方面做努力;后來(lái)，我也嘗試了買(mǎi)一送一。一般來(lái)說(shuō)，一名顧客一天喝一瓶果汁就足夠了，附送的另一瓶，為保持新鮮度，一般顧客也不會(huì )留到第二天再喝。這樣，顧客會(huì )將附送的果汁送給同事。買(mǎi)一送一，留存和新增亮點(diǎn)都做到了。

如何形成規?；粭l龍服務(wù)

離開(kāi)了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)后，我也嘗試過(guò)其他行業(yè)的創(chuàng )業(yè)。幾經(jīng)實(shí)踐，最終以個(gè)體身份售賣(mài)果汁。我很喜歡這個(gè)事業(yè)，而我的理想并非一輛小車(chē)即可承載。盡管未來(lái)的目標高遠，但仍要腳踏實(shí)地步步為營(yíng)地實(shí)現。對于目前的我來(lái)說(shuō)，實(shí)現未來(lái)目標的第一步，就是如何更好地穩固在西二旗商圈的地位，并形成一個(gè)穩定的規?；粭l龍服務(wù)。

我現在面對的問(wèn)題：小車(chē)生產(chǎn)能力有限；團隊人手有限;需要更好地整合微信、輕應用乃至支付寶等各種O2O渠道手段。

我的解決方式：

在百度新大樓的地址附近，選定了一個(gè)小間，作為固定店面。聽(tīng)說(shuō)百度即將建成新址。新址的特點(diǎn)是，樓更大，會(huì )集合百度目前在北京的所有員工，同時(shí)附近也有其他公司；新址比現在的西二旗商圈要更荒涼，服務(wù)業(yè)尚未得到充分發(fā)展?？梢哉f(shuō)，這有巨大的潛在市場(chǎng)，同時(shí)競爭尚未形成。目前大樓未建完，租金低，現在是很好的切入時(shí)機。有了根據地，未來(lái)我可以進(jìn)行規?；\營(yíng)。

目前的人員配備方面，只有我和另一名同事，一人專(zhuān)門(mén)進(jìn)行果汁制作，另一人負責配送。這方面我倒認為不需要提前做好詳細規劃，但是要有所準備，這樣可以根據未來(lái)業(yè)務(wù)發(fā)展情況進(jìn)行調整和發(fā)揮。

在將渠道和手段整合方面，我目前最傾向于利用輕應用進(jìn)行整合。我也在根據自己的使用體驗，為輕應用團隊提一些建議，包括做最基本必要但更靈活的交互(整合微信的功能)、支付環(huán)節加入、定位能力增強。未來(lái)，我希望借助輕應用的平臺，實(shí)現我個(gè)人O2O的小閉環(huán)，并為未來(lái)開(kāi)擴產(chǎn)業(yè)鏈、做出系列連鎖做好準備。

說(shuō)了這么多經(jīng)驗，也有一點(diǎn)感想：

1.適合別人的，未必也適合自己，要分析自己的特點(diǎn)，找到自己的路。例如之前我看到很多人用微信做成了什么事情的創(chuàng )業(yè)故事，但是以自己的經(jīng)營(yíng)能力，只憑個(gè)人賬號，無(wú)法解決遇到的全部問(wèn)題。因此，一方面我們要低頭自省，另一方面，也要抬頭看路。不是要走最通暢的路，而是走最適合自己的路。

2.和顧客群建立好關(guān)系，將能獲得很多收入，提升自己的水平。自己一個(gè)人做事業(yè)，未必方方面面都是最懂的。而很多顧客給了我很多建議，將我不擅長(cháng)的部分進(jìn)行彌補;同時(shí)，也讓顧客對于品牌有了更多親切感和好感度。為什么選秀粉都很忠誠?因為他們參與了偶像的塑造。道理是相通的。

3.很多人會(huì )說(shuō)不知道自己喜歡什么。其實(shí)，未必要急于發(fā)現自己真正想要的是什么。很多時(shí)候，知道自己不要什么，已經(jīng)是很寶貴的財富;而基于個(gè)人閱歷和經(jīng)驗，終有一刻會(huì )找到心中所愛(ài)。

4.對于勇氣，無(wú)需多言。找到所愛(ài)并能一直向前，需要勇氣，需要堅持。一起加油。