30歲，連續創(chuàng )業(yè)4次，曾經(jīng)身價(jià)千萬(wàn)，又敗得身無(wú)分文。他反思，“我到底做錯了什么?獲得了什么?”

口述 | 淘當鋪創(chuàng )始人 王一

采訪(fǎng)、整理 | 翟文婷

年滿(mǎn)30歲的時(shí)候，我開(kāi)始了第4個(gè)創(chuàng )業(yè)項目。在之前10年的創(chuàng )業(yè)經(jīng)歷中，我還做過(guò)SP、移動(dòng)下載工具和化妝品電商。這次，我做的是給典當行賣(mài)絕當品以及幫助它們從線(xiàn)上引流貸款人的事情，所以取名淘當鋪。這與當下的互聯(lián)網(wǎng)金融有點(diǎn)類(lèi)似，只不過(guò)我們不是做P2P，而是需要質(zhì)押物的貸款業(yè)務(wù)。2013年年初，淘當鋪還在籌備階段，我就拿到了藍馳的投資。

我對國內的這些大牌VC都不陌生，甚至拿投資對我來(lái)說(shuō)，一度是很輕松的事情。之前的三個(gè)項目都有VC進(jìn)來(lái)，估值、融資金額都很漂亮。但是這幾個(gè)項目的結局卻算不上完滿(mǎn)，最后一次我被逼債的供應商堵在公司，那是我最痛苦、最灰暗的一段日子。

雖然在互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)10年，但是我沒(méi)有打進(jìn)任何派系，經(jīng)歷過(guò)融資上千萬(wàn)美金的喜悅，也嘗過(guò)失敗后身無(wú)分文的滋味?？梢哉f(shuō)，10年來(lái)我幾乎犯遍錯誤，掉進(jìn)無(wú)數個(gè)坑。

我正在試圖翻盤(pán)。但是經(jīng)歷那么多，難免會(huì )被人懷疑。我不介意任何人懷疑我，我沒(méi)有做出成績(jì)，懷疑我是正常的。但我不懷疑自己，團隊不懷疑我，我的投資人不懷疑我，我信任的人不懷疑我，這就夠了。鳳凰涅槃你是有感覺(jué)的。

用人之痛：強兵就是強兵，不能當將使

2002年，我考入南京的一所大學(xué)。一個(gè)偶然的機會(huì )，我接了個(gè)SP技術(shù)外包的活兒，其實(shí)就是建立一套系統向用戶(hù)推送氣象預報信息。這個(gè)小活兒我賺了兩萬(wàn)塊。但是臨結賬前，對方跟我說(shuō)：“你得注冊家公司，一來(lái)打錢(qián)給個(gè)人稅太高，二來(lái)這套系統需要日常維護。”

后來(lái)因為各種緣由，對方就把這個(gè)項目轉給了我。我申請了一個(gè)SP牌照，第一個(gè)月就分到了三十萬(wàn)元。移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)構建合作伙伴關(guān)系時(shí)，我又拿到了資質(zhì)。就這樣，我一腳踏進(jìn)SP，公司名叫天軟。

最開(kāi)始的產(chǎn)品就是一些動(dòng)畫(huà)、笑話(huà)和新聞，基本都是在校學(xué)生粗略編輯過(guò)的，然后你就開(kāi)始叮叮咣咣地收錢(qián)。2003年，我開(kāi)始做手機上的單機游戲，其實(shí)就是把紅白機上的游戲改頭換面一下，但是用戶(hù)不少。我趕上了一個(gè)好時(shí)代，幾乎是敞開(kāi)口袋就能收錢(qián)，一個(gè)月的營(yíng)收有個(gè)一兩百萬(wàn)元，嘴就真的要樂(lè )歪了。

當時(shí)智能手機還沒(méi)有普及，所謂的應用分發(fā)渠道只有一家，那就是移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)。我們當時(shí)總結了推廣三要素:自消費、刷排名、搞群發(fā)。為了推廣，我也從一個(gè)技術(shù)人員變成產(chǎn)品經(jīng)理兼商業(yè)運營(yíng)。跟人談事，對方看到我一張娃娃臉，有人覺(jué)得這么小出來(lái)闖蕩，挺照顧我;有的覺(jué)得我不靠譜，話(huà)都懶得對我多說(shuō)一句。其實(shí)我并不抵觸商業(yè)運營(yíng)，作為老大，自己不出頭誰(shuí)出頭?我喜歡挑戰自己，現在我也這么想，愿意做沒(méi)做過(guò)的事情。

在那個(gè)缺產(chǎn)品的時(shí)代，我們的產(chǎn)品反響還不錯。做了兩年，我有了融資的打算。2005年，上海一個(gè)家境不錯的大學(xué)畢業(yè)生給了我一點(diǎn)錢(qián)，這是我創(chuàng )業(yè)路上第一個(gè)投資性質(zhì)的合伙人。這個(gè)人叫林奇，后來(lái)創(chuàng )辦了網(wǎng)游公司游族，去年在A(yíng)股借殼上市。他投資我的時(shí)候，天軟每月有五六十萬(wàn)元的毛利，團隊也有六七十人。但是公司并沒(méi)有因為資本的介入而發(fā)展更快。相反，問(wèn)題來(lái)了。

我遇到了創(chuàng )業(yè)路上的第一個(gè)陷阱：管理。當時(shí)我手下已經(jīng)有六七十號人，可是我連管理到底是個(gè)什么東西還不清楚，項目沒(méi)有管理流程，公司也沒(méi)有管理體制。最直接的表現是，把一個(gè)執行能力過(guò)硬的人放在管理崗位上。結果卻大大相反，公司損失了一個(gè)強兵，憑空冒出來(lái)個(gè)慫將。直接的表現是，項目開(kāi)始大規模延遲，外面招進(jìn)來(lái)的人不滿(mǎn)意，覺(jué)得公司不專(zhuān)業(yè)，底下執行的人牢騷滿(mǎn)腹。最關(guān)鍵的是，這些事情我都知道，可我也不知道該怎么解決。

那時(shí)候我也就20歲出頭吧，差不多所有的商業(yè)經(jīng)驗和業(yè)務(wù)都是自己摸索的。如果非要問(wèn)我的創(chuàng )業(yè)導師，倒是有一個(gè)。我曾寫(xiě)過(guò)厚厚一沓商業(yè)計劃書(shū)去找錢(qián)，但是沒(méi)人搭理我。一個(gè)偶然的機會(huì )我認識了億唐網(wǎng)的創(chuàng )始人唐海松。對于當時(shí)的我來(lái)說(shuō)，海松是大名鼎鼎的人物，他拿了幾頁(yè)PPT就融了上千萬(wàn)美金。他教我怎么寫(xiě)PPT，怎么處理與投資人的關(guān)系。

但是到后來(lái)，整個(gè)SP行業(yè)開(kāi)始沒(méi)落。2006年，隨著(zhù)移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)對所有新游戲停止申報的政策發(fā)布，SP的好日子也差不多到頭了。團隊一幫人每天也沒(méi)事情做，我就想把天軟賣(mài)掉。6月份我和一家日本的公司簽訂了并購協(xié)議，后來(lái)我也就離開(kāi)了天軟。

融資之痛：戰略投資是把雙刃劍

2007年春節剛過(guò)，我從上海來(lái)到北京。恰好3GV8(頑石互動(dòng)的前身)的合伙人馮文杰也有心思出來(lái)創(chuàng )業(yè)，我們倆人在北四環(huán)的宜家里邊吃肉丸子，邊討論該做個(gè)什么項目。做手機客戶(hù)端是順應大勢的，而且要主攻塞班系統，因為我的團隊熟悉塞班。馮文杰是CEO，我做COO，主管運營(yíng)推廣。

唯一沒(méi)有敲定的就是具體的業(yè)務(wù)方向。殺毒?網(wǎng)秦已經(jīng)占了個(gè)坑，360雖然還沒(méi)有發(fā)力移動(dòng)端，但我們判斷這肯定是巨頭的天下。瀏覽器?UC剛融了上千萬(wàn)美金，雷軍都進(jìn)去當董事長(cháng)了，我們再做那不是自尋死路嗎?什么電子書(shū)之類(lèi)的，我們還瞧不上，覺(jué)得是小市場(chǎng)。最后我們決定做一款手機下載工具，講通俗點(diǎn)，就是手機上的迅雷，這就是千尺下載。

它的技術(shù)原理和迅雷一樣，在不穩定的2G網(wǎng)絡(luò )下，幫助用戶(hù)吃滿(mǎn)網(wǎng)絡(luò )，迅速下載幾十K或者上百K的數據包。我們也做軟件分發(fā)，雖然那時(shí)候還不是智能手機的天下，也沒(méi)有那么多應用，但在當時(shí)是條路子，移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)也讓我們幫著(zhù)分發(fā)流量。

我們做了兩件事情，千尺下載迅速突破了千萬(wàn)級用戶(hù)。第一件事是將千尺下載內置到諾基亞手機中，這是在搶占新出廠(chǎng)手機市場(chǎng)。此外，為了搞定諾基亞的老用戶(hù)以及水貨市場(chǎng)，我們做了第二件事，在國內不少下載站投放廣告。

就像PC門(mén)戶(hù)一樣，那些首頁(yè)、首屏都是廣告主爭搶的熱門(mén)位置。一個(gè)點(diǎn)擊一毛錢(qián)，到用戶(hù)激活轉化可能要兩三塊。當然，這個(gè)數字與現在動(dòng)輒幾十上百塊的用戶(hù)獲取成本是不能相提并論的，但對當時(shí)我們那樣的創(chuàng )業(yè)公司來(lái)說(shuō)，不是筆小數目。

我找到最不值錢(qián)的一個(gè)位置，就是每個(gè)應用的下載詳情頁(yè)，在點(diǎn)擊下載的位置上方加了個(gè)小鏈接，叫千尺高速下載。這和在PC下載東西時(shí)，迅雷總跳出來(lái)提示你是一個(gè)道理。那個(gè)位置的單次點(diǎn)擊不到一分錢(qián)，但流量巨大。千尺下載靠這兩個(gè)手段，迅速鋪開(kāi)了市場(chǎng)，用戶(hù)已輕松過(guò)千萬(wàn)。

公司起步時(shí)我們就拿到一筆幾十萬(wàn)美金的天使投資，對方只占不到10%的股份。2008年，我們拿著(zhù)漂亮的數據去融資，一下子就拿了7個(gè)teem sheet，大家嘴邊常念叨的幾家頂級VC都在其中，最后我們選定了其中一家。但是就在簽協(xié)議的當口，金融危機來(lái)了。最后，和VC的協(xié)議沒(méi)有被執行下去。

挺過(guò)一年后，我們拿到新浪的投資。2010年，鼎暉也進(jìn)來(lái)了，投了上千萬(wàn)美金。但是就在我們忙著(zhù)拿錢(qián)的時(shí)候，整個(gè)移動(dòng)市場(chǎng)發(fā)生了大轉變。塞班看起來(lái)市場(chǎng)很龐大，但是已經(jīng)開(kāi)始走下坡路。我們開(kāi)始向iOS和Android轉變。我的想法是，iOS的門(mén)檻高，千尺下載可以繼續深入更底層的技術(shù)，做成像91助手那樣的工具。但是因為我們長(cháng)久以來(lái)可以從諾基亞內置系統中獲益，其他股東不忍心放棄這條路線(xiàn)。

我們的戰略投資人希望千尺下載延續這種商業(yè)模式。2010年正是新浪微博如日中天的時(shí)候，千尺下載的手機廠(chǎng)商內置方式在一定程度上有益于微博的推廣。這個(gè)決定本身沒(méi)錯，但對被投公司來(lái)說(shuō)是不是最好的選擇，需要打個(gè)問(wèn)號。

沒(méi)有企業(yè)文化是最致命的

我離開(kāi)千尺下載的時(shí)候，還有八千萬(wàn)的裝機量，七八十萬(wàn)的日活躍量。它曾經(jīng)是塞班系統上最大的下載軟件，一度占據中國移動(dòng)1.3%的數據量。

其實(shí)創(chuàng )業(yè)兩次之后，我就有一個(gè)很深的感悟，那些讓你跌入谷底的，往往也是將你推向高點(diǎn)的助力，這個(gè)助力有可能是人、物或勢。我在做今日美麗的時(shí)候，又犯了同樣的錯誤。但是這次幾乎讓我敗得身無(wú)分文。

今日美麗起步很順利，2011年過(guò)完春節，北極光的幾百萬(wàn)美金就到賬了。當時(shí)所有人都在做團購、談團購、用團購，所以我也是從化妝品團購切入的。這個(gè)市場(chǎng)足夠大，也沒(méi)有一家線(xiàn)上公司獨大，我覺(jué)得自己有辦法搶到一塊肉。

2011年3月份，今日美麗上線(xiàn);當年9月，網(wǎng)站的月銷(xiāo)售額就過(guò)千萬(wàn)元;第二年5月份，達到五千萬(wàn)元的月銷(xiāo)售額?？梢哉f(shuō)，今日美麗就像池子里一條行動(dòng)敏捷的魚(yú)，迅速吞下周?chē)男◆~(yú)。不管是用戶(hù)轉化率、留存率還是二次購買(mǎi)率，這些數據一直攀升。

但是等我們埋頭吃盡小魚(yú)，猛一抬頭才發(fā)現，完了，周?chē)鷽](méi)小魚(yú)了，自己變成小魚(yú)了。月銷(xiāo)售額五千萬(wàn)元的數據沒(méi)保持多久，就開(kāi)始嘩嘩往下掉。別人在拼命蠶食今日美麗的市場(chǎng)份額，可是我已經(jīng)沒(méi)有辦法了。

為了把月銷(xiāo)售額從三千萬(wàn)元沖到五千萬(wàn)元，我從團購轉向線(xiàn)上商城。當時(shí)我覺(jué)得，增加SKU是吸引用戶(hù)留下的一個(gè)有效方法。這個(gè)決定導致今日美麗在倉的SKU從最多時(shí)的一百個(gè)，擴張到兩三千個(gè)，庫存壓力瞬間變大，隨之而來(lái)的是各項成本陡增。月銷(xiāo)售三千萬(wàn)元的時(shí)候，公司每月只虧二三十萬(wàn)元;但是為了每月的銷(xiāo)售額漲兩千萬(wàn)元，每月的虧損直接上升到兩三百萬(wàn)元。

盲目擴展SKU是我做出的錯誤決定之一，而且這個(gè)決定恰恰是在公司發(fā)展最好的時(shí)候做出的。但是說(shuō)到底，財務(wù)數據只是表象，真正的原因還是要落在人的身上。

今日美麗是家沒(méi)有企業(yè)文化的公司。什么意思呢?今日美麗的團隊執行力都很強，所有的工作都是為了完成業(yè)績(jì)指標，大家一天到晚念叨的只有KPI、KPI、KPI。不管你人怎么樣，只要你的能力強，我就用你。

這導致很多問(wèn)題。比如，公司部門(mén)之間不停地扯皮，一個(gè)人會(huì )為了自己的KPI，把所有資源集中在自己手里，其他的人因此都會(huì )受到影響，使整個(gè)公司受損。但這時(shí)候我也沒(méi)有去平衡，因為我的眼里也只看到KPI。

一個(gè)人能力很強是好事，但是假如他與整個(gè)團隊不是一條心，那他對整個(gè)團隊的傷害可能更大。這就是我之前說(shuō)的，那些將你推向高點(diǎn)的助力，恰恰也可能是把你拉進(jìn)谷底的因素。那些團隊的強人，在公司決定收縮的時(shí)候，還和供應商、流量批發(fā)商簽訂了大量的合同，但我對此卻毫不知情。最后我被要債的人生生地堵在了公司。

現在回頭再看，我當時(shí)確實(shí)有點(diǎn)急功近利了。因為我總覺(jué)得今日美麗是老三，總是在不斷地追趕別人。當我們在做流量的時(shí)候，聚美已經(jīng)開(kāi)始做品牌了;當我們開(kāi)始做品牌的時(shí)候，聚美已經(jīng)開(kāi)始做營(yíng)銷(xiāo)了。我們比聚美晚做一年，但是差距很大。我以為自己能Hold住今日美麗，事實(shí)是沒(méi)有。

2012年11月，今日美麗差不多就結束了，我以前創(chuàng )業(yè)掙的錢(qián)幾乎都用來(lái)償清那些合同款項。然后我把自己關(guān)在家里，想自己到底犯了哪些錯誤。很多天晚上睡不著(zhù)，想很多事情，整個(gè)人都快崩潰了。

一開(kāi)始我想，不該用這個(gè)人，不該用那個(gè)人;這些決定是錯誤的，但是迫不得已?？珊髞?lái)發(fā)現，這些人都他媽是你王一自己招進(jìn)來(lái)的，是你把他樹(shù)立成標桿。那些迫不得已的決定，都是在你最得意、業(yè)績(jì)最好、最牛×的時(shí)候做出來(lái)的。

當你覺(jué)得大部分錯誤都是因為自己的時(shí)候，那種感覺(jué)是很難受的。因為創(chuàng )業(yè)者都是很偏執的，認為自己是對的。但是讓創(chuàng )業(yè)者說(shuō)自己做錯了，而且打心里覺(jué)得自己錯了，這是很痛苦的過(guò)程。

平衡速度和效率

其實(shí)從天軟到千尺下載，再到今日美麗，我都沒(méi)有想過(guò)自己到底為什么創(chuàng )業(yè)。就像身上存在慣性一樣，只是覺(jué)得自己應該創(chuàng )業(yè)。所以第4次創(chuàng )業(yè)之前，我希望能想清楚，自己是為了什么而戰斗。我是個(gè)對自我認知能力很強的人，會(huì )從以往犯過(guò)的錯誤中汲取經(jīng)驗和教訓。剩下的，就是等待一個(gè)機會(huì )。

2013年年初，我和天使投資人一起想了70多個(gè)方向，最后選擇了淘當鋪。與之前不同，這次創(chuàng )業(yè)從一開(kāi)始我就很重視團隊構建，先制定用人的標準，“能力為基礎，道德優(yōu)先”。企業(yè)文化不是喊喊口號就行了，早期的核心團隊基本決定了企業(yè)文化的基調，而且他們會(huì )傳承下去，所以對核心團隊的篩選一定要很?chē)栏?。今日美麗原?lái)的團隊篩了一遍，只留下一小部分。

這些留下來(lái)的人也不是絕對安全了，到現在為止，我們已經(jīng)請走了一些人，有些人的確是很能干，我們也很心痛，但是沒(méi)辦法，必須走。其實(shí)早期創(chuàng )業(yè)公司有個(gè)能力很強的人不容易，但是他不符合團隊文化。

比如，有的把客戶(hù)資源握在手里吃獨食，有的抱著(zhù)打工的心態(tài)混日子，有的不愿意承擔責任，習慣性地賴(lài)在別人頭上，這些人都不能留。公司大了，這些人能包容。但是骨干、核心的早期員工必須要這樣。企業(yè)文化也是靠最早期的這些人灌輸下去的。以后什么樣的領(lǐng)導就會(huì )招什么樣的兵。

我希望淘當鋪是三國文化。就像三國時(shí)期的大小割據，命運未卜，可能像袁紹這樣有實(shí)力的人一不小心也就被曹操滅了，而劉關(guān)張也可以在偏僻的小村里逆襲成功，決定成敗的是信念和團隊。

這次創(chuàng )業(yè)我不會(huì )像之前那樣迷茫了。我的投資人也覺(jué)得我和之前不一樣了，藍馳創(chuàng )投和北極光都是淘當鋪最早的支持者，他們是真正意義上幫忙不添亂的投資人。我現在每天和藍弛的投資人通電話(huà)，溝通業(yè)務(wù)、溝通心態(tài)。雖然還是一張娃娃臉，但是整個(gè)人的狀態(tài)發(fā)生了很大變化。我現在手里有把尺子，當你用尺子不斷衡量的時(shí)候，事情會(huì )反過(guò)來(lái)印證你的尺子，這把尺子會(huì )越來(lái)越準。

與之前相比，我對速度和效率的平衡更有感覺(jué)了，甚至我會(huì )有意放慢腳步。典當行是個(gè)歷史太悠久的傳統行業(yè)，沒(méi)有受到互聯(lián)網(wǎng)的洗禮。我從當鋪最不在意的商品流入手，利用電商幫助他們去賣(mài)絕當品，每賣(mài)出一件商品收取5%——15%的傭金。這樣一家一家地磕下來(lái)，北京260家典當行里，有100多家和我們簽訂了合作協(xié)議。

事實(shí)上，幫助典當行賣(mài)絕當品只是我的一個(gè)附加服務(wù)，是前期建立信任的方式。我的目標是互聯(lián)網(wǎng)金融。要知道，典當行每年的放貸記錄是萬(wàn)億級別，而且波動(dòng)很小，每年保持了30%的復合增長(cháng)率。如果能通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式切入，這是個(gè)很大的市場(chǎng)。

這和現在流行的互聯(lián)網(wǎng)金融有點(diǎn)不一樣。典當行需要質(zhì)押物，什么3C類(lèi)產(chǎn)品、黃金、汽車(chē)等五花八門(mén)的實(shí)物都可以抵押，甚至幾噸玉米、幾套鋼架。一天起貸，最長(cháng)不超過(guò)6個(gè)月。短期貸款利率低、快速，這算是典當行的優(yōu)勢。

其實(shí)別看P2P貸款看起來(lái)很容易，實(shí)際操作起來(lái)不見(jiàn)得比典當行更便利。國內很多人沒(méi)有信用記錄，而且據說(shuō)P2P網(wǎng)站的審核非常嚴格，貸款成功率不是一般的低。另外，典當行主要面向大量的小企業(yè)主、個(gè)體戶(hù)，而不是白領(lǐng)，所以像水泥攪拌機等生產(chǎn)資料以及工業(yè)原料都是他們的寶貝，是可以用來(lái)當質(zhì)押物換來(lái)短期資金周轉的。

我理想的模式是將線(xiàn)上用戶(hù)引流給傳統的典當行，然后從中收取傭金。如果你留意過(guò)91金融和融360的頁(yè)面，其中的典當金融板塊就是淘當鋪的業(yè)務(wù)，我與這兩家公司負責人的關(guān)系都很好，我們彼此進(jìn)行了數據對接。如果在P2P網(wǎng)站無(wú)法通過(guò)審核，他們就會(huì )把用戶(hù)推薦給淘當鋪，看我們是不是有其他貸款方案提供。不過(guò)這塊業(yè)務(wù)直到2013年12月份才推出，原因就是典當行一開(kāi)始不太接受互聯(lián)網(wǎng)。

可是用戶(hù)需要互聯(lián)網(wǎng)。比如，不是每個(gè)典當行都能承接所有的質(zhì)押物，要有相應的鑒定師和出貨渠道，他們才能接相應的業(yè)務(wù)。再進(jìn)一步，典當行也有青黃不接的時(shí)候，萬(wàn)一你抱著(zhù)東西去了，人家的錢(qián)卻放光了，只能白跑一趟。這個(gè)時(shí)候他們就想到淘當鋪了。

不過(guò)這也僅是實(shí)驗，還有很長(cháng)的路要走?，F在淘當鋪每月幫助典當行銷(xiāo)售絕當品的金額在百萬(wàn)元左右。同時(shí)如何把典當行牢牢拴在自己的平臺上，也是接下來(lái)我們要重點(diǎn)解決的問(wèn)題。