不知道有多少人像我一樣，春節期間被長(cháng)輩關(guān)懷逼婚的同時(shí),還要滿(mǎn)心怨念地盯著(zhù)電視屏幕上時(shí)不時(shí)出現的婚戀網(wǎng)站廣告。和往年不一樣的是，除傳統的世紀佳緣、百合網(wǎng)之外，今年還多了個(gè)好像從來(lái)沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)的有緣網(wǎng)。

和百合網(wǎng)的情感渲染不同，有緣網(wǎng)的廣告則相當簡(jiǎn)單、明確：找對象，上有緣網(wǎng)，一億三千六百三十二萬(wàn)用戶(hù)都在有緣網(wǎng)里找對象……人那么多，還怕找不到？！

這是啥概念？根據國家人口和計劃生育委員會(huì )在2012年底發(fā)布的《2012～2013年中國男女婚戀觀(guān)調研報告》，目前我國18歲以上的非婚人口總數為 2.49億。也就是說(shuō)，這個(gè)對許多人來(lái)說(shuō)都相當陌生的婚戀網(wǎng)站可能覆蓋了國內一半以上的單身人士，而作為中國第一個(gè)上市的婚戀網(wǎng)站世紀佳緣，也只是在今年 1月份剛剛宣布注冊用戶(hù)量過(guò)億。

這個(gè)中國最大的移動(dòng)交友網(wǎng)站究竟什么來(lái)頭？同行在高調掐架，這個(gè)突然“冒”出的網(wǎng)站居然說(shuō)自己用戶(hù)才是最多的；宣稱(chēng)著(zhù)力移動(dòng)端，在社交 APP各顯其能時(shí)，主要依靠收費的商業(yè)模式還能讓自己在功能機時(shí)代“籠絡(luò )”的用戶(hù)安然過(guò)渡？快鯉魚(yú)前日采訪(fǎng)了有緣網(wǎng)的創(chuàng )始人董艦，也來(lái)試著(zhù)捋一捋這家“神秘網(wǎng)站”的發(fā)展脈絡(luò )。

功能機時(shí)代的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者

有緣網(wǎng)創(chuàng )立于2007年7月，那時(shí)世紀佳緣、百合網(wǎng)這些可以說(shuō)已經(jīng)初具規模，投資也都拿了好幾輪，就在當年6月份，世紀佳緣才剛剛宣布自己獲得來(lái)自啟明創(chuàng )投的1000萬(wàn)美元投資。

雖然同為婚戀網(wǎng)站，但有緣網(wǎng)一開(kāi)始就沒(méi)打算“正面作戰”。在當時(shí)，世紀佳緣、百合、珍愛(ài)這些市場(chǎng)領(lǐng)跑者基本都走中高端路線(xiàn)，從 PC 端著(zhù)手，瞄準的多為高學(xué)歷、高收入的白領(lǐng)人群，以滿(mǎn)足他們隨年齡增長(cháng)而日益迫切的婚戀需求。

而在2010年之前，手機市場(chǎng)可以說(shuō)還是功能機的天下。上網(wǎng)多靠 PC，但對那些接觸 PC 機會(huì )較少的人來(lái)說(shuō)，功能機的 Wap 網(wǎng)頁(yè)就成了他們連接線(xiàn)上世界的主要方式，比如我現在還記得自己大學(xué)時(shí)那部整天在公共課上刷網(wǎng)頁(yè)的諾基亞，一個(gè)月都刷不完40M 流量。

董艦在做有緣網(wǎng)之前，從事的工作和 SP 有關(guān)，也借此接觸到了中國早期的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)。在產(chǎn)品推出前，他們曾先用短信服務(wù)的方式做了次市場(chǎng)測試，需求被驗證后，便推出了針對移動(dòng)端的Wap網(wǎng)站，成為當時(shí)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng )業(yè)者。用董艦的話(huà)來(lái)說(shuō)，他們當時(shí)考慮更多的是已經(jīng)看到而尚未被滿(mǎn)足的需求，而后來(lái)的發(fā)展也逐漸表明，在那會(huì )移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所覆蓋的用戶(hù)，恰恰是今天所謂的草根用戶(hù)群體。

這些用戶(hù)有什么特點(diǎn)呢？根據他們提供的數據，這1.36億用戶(hù)大多集中在沿海和部分內地加工型企業(yè)的密集地區，遠離北上廣的市區中心，聚集在二三線(xiàn)的城鎮區域。

所針對用戶(hù)的不同，也就決定了有緣網(wǎng)的打法不同：通過(guò)和 UC、QQ 等進(jìn)行流量大戶(hù)的合作而不是免費方式來(lái)獲得早期用戶(hù)；一開(kāi)始就實(shí)行收費策略，但收費標準遠低于同行，包月費最低約為50元，并且可以通過(guò)話(huà)費充值卡、網(wǎng)銀、以及后來(lái)的支付寶等多種方式支付；包月和增值服務(wù)之外，有緣網(wǎng)也有不錯的廣告收入。

從他們公開(kāi)的數據可以看到，有緣網(wǎng)早期用戶(hù)的積累主要在2009——2010年完成，當時(shí)也正好是國產(chǎn)山寨機大爆發(fā)的時(shí)期。2010年10月，有緣網(wǎng)的“紅豆婚戀”客戶(hù)端還和斯凱網(wǎng)絡(luò )當時(shí)的冒泡社區展開(kāi)合作，當年底，其注冊用戶(hù)突破1400萬(wàn)人，

董艦自己也承認，和同行所面臨的用戶(hù)個(gè)性化需求不同，有緣網(wǎng)的消費群體要求相對簡(jiǎn)單，也容易做到大規模和標準化。因此在同行通過(guò)開(kāi)辟線(xiàn)下交友活動(dòng)和 VIP 獵婚服務(wù)等嘗試來(lái)向上拓寬盈利空間時(shí)，有緣網(wǎng)的策略還偏重在靠量取勝上。到2013年7月時(shí)，有緣網(wǎng)就已經(jīng)宣布自己得注冊用戶(hù)突破1億。

智能機時(shí)代的草根婚戀平臺

早期的用戶(hù)特點(diǎn)決定了有緣網(wǎng)和國內互聯(lián)網(wǎng)公司不太相同的平臺遷徙路徑：先是 Wap、KJAVA 、Android等形式的手機端，直到2013年2月，有緣網(wǎng)才正式上線(xiàn)了自己的 Web 端。

而國內和有緣網(wǎng)發(fā)展路徑比較相似的還有買(mǎi)賣(mài)寶和 UC。UC 不用過(guò)多介紹，可以說(shuō)是很多人下載的第一款手機瀏覽器，買(mǎi)賣(mài)寶對許多人來(lái)說(shuō)還比較陌生。這家公司成立于2006年，號稱(chēng)中國最大的移動(dòng) B2C 電商平臺，2013年的銷(xiāo)售額接近20個(gè)億。（《創(chuàng )業(yè)邦》之前曾做過(guò)買(mǎi)賣(mài)寶的深度報道，感興趣者可戳鏈接：《神秘的移動(dòng)電商》）

巧合的是，有緣網(wǎng)和買(mǎi)賣(mài)寶這兩家公司不僅成立時(shí)間接近、發(fā)展路徑相似，所服務(wù)對象的也可以說(shuō)是同一個(gè)群體。就連董艦也說(shuō)，在有緣網(wǎng)發(fā)展的幾年，市場(chǎng)上碰面最多的其實(shí)是買(mǎi)賣(mài)寶，而不是同行網(wǎng)站。

買(mǎi)賣(mài)寶的 CEO 張小瑋在2005年曾投身無(wú)線(xiàn)領(lǐng)域，創(chuàng )建了 Wap 游戲社區——樂(lè )酷。作為中國移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的早期創(chuàng )業(yè)者，張小瑋和董艦的創(chuàng )業(yè)動(dòng)機也可以說(shuō)來(lái)自同一批用戶(hù)：買(mǎi)賣(mài)寶滿(mǎn)足他們的線(xiàn)上購物需求，有緣網(wǎng)則滿(mǎn)足他們的線(xiàn)上婚戀交友需求。

前文中也提到，這批國內最早的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)也恰好是當下全民移動(dòng)用戶(hù)中偏草根的那一批。2011年之后，隨著(zhù)功能機向智能機的更新?lián)Q代，大量的中高端用戶(hù)開(kāi)始進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，而買(mǎi)賣(mài)寶和有緣網(wǎng)的用戶(hù)也在經(jīng)歷著(zhù)由功能機向智能機的遷徙，可以說(shuō)這個(gè)時(shí)期的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)才開(kāi)始形成和社會(huì )整體相似的階層劃分。

但移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)群體和創(chuàng )業(yè)環(huán)境的變化，事實(shí)上并沒(méi)有給有緣網(wǎng)帶來(lái)太大的影響。

先從新進(jìn)入的用戶(hù)來(lái)看。經(jīng)過(guò)后來(lái)的數據調查，董艦發(fā)現用戶(hù)在業(yè)務(wù)的選擇上，還會(huì )延續自己之前的習慣：PC 上習慣看的社區和網(wǎng)站，移動(dòng)端上也會(huì )延續；由大眾定義的草根群體也是如此，功能機時(shí)代的 Wap 網(wǎng)頁(yè)會(huì )跟隨自己的習慣變成智能機時(shí)代的 APP。

由經(jīng)濟水平和所處環(huán)境所劃分的不同階層通常都很難接受對方所習慣的產(chǎn)品和服務(wù)，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下也一樣。伴隨著(zhù)用戶(hù)的換機潮，有緣網(wǎng)也相繼推出了自己的Android端和IOS 端。

用戶(hù)沒(méi)有變化，那用戶(hù)的需求呢？移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及也出現了一批社交 APP 的創(chuàng )業(yè)者，而有緣網(wǎng)用戶(hù)的平均年齡為23歲，和這些社交 APP 的用戶(hù)年齡層較為接近。但有緣網(wǎng)所針對的草根用戶(hù)群體有個(gè)特點(diǎn)是普遍成婚較早，婚戀需求也很明顯。社交 APP 和有緣網(wǎng)終歸是有著(zhù)不同的需求場(chǎng)景，前者可以滿(mǎn)足用戶(hù)的交友需求，但對于更嚴肅場(chǎng)景下的婚戀需求，這些社交 APP很難說(shuō)能夠 對有緣網(wǎng)構成替代性影響。

就有緣網(wǎng)和買(mǎi)賣(mài)寶來(lái)說(shuō)，相似的點(diǎn)又出現了：平臺在變，但兩家所服務(wù)的人群和他們的需求卻沒(méi)有發(fā)生本質(zhì)變化。

也就是說(shuō)，這兩家其實(shí)都是在做用戶(hù)，明白自己的用戶(hù)在哪兒并緊跟用戶(hù)，外部環(huán)境雖然在發(fā)生變化，但在用戶(hù)發(fā)生本質(zhì)性變化之前，兩家的做法都是緊緊盯住自己的那一批。

只是和位于金字塔中高層的階層不同，相對草根的群體在輿論環(huán)境中更多地表現為沉默，而針對他們所做的產(chǎn)品也經(jīng)常選擇沉默，偶爾浮出水面則經(jīng)常引來(lái)驚嘆：原來(lái)這么賺錢(qián)！去年上市的 YY 是，計劃今年上市的9158也是。