春雨醫生今年動(dòng)作頻頻，更名、改版、推醫療搜索，以及啟動(dòng)商業(yè)化。

不過(guò)春雨CEO張銳最近卻比較煩惱，“好像一說(shuō)收費大家就覺(jué)得我很反動(dòng)，我擔心用戶(hù)會(huì )不會(huì )說(shuō)你丫居然收費了，然后跑了。”張銳猛吸一口煙，顯得有些不安。

在經(jīng)過(guò)了兩年的摸索和煎熬后，春雨終于邁出了商業(yè)化的步伐，在最新上線(xiàn)的春雨醫生4.4版中加入了會(huì )員機制，不過(guò)春雨并未大肆宣傳這一功能，僅在更新日志的第8條中用“新增會(huì )員機制”一筆帶過(guò)。

所有人都在說(shuō)免費，這讓收費變成了一件離經(jīng)叛道的事情，春雨免費了兩年，突然推出收費的會(huì )員機制，盡管是增值服務(wù)，張銳仍然擔心用戶(hù)不理解。

賠錢(qián)的這兩年

春雨新推出的會(huì )員機制針對有高頻率提問(wèn)需求的用戶(hù)，用戶(hù)購買(mǎi)8元/月的會(huì )員后，可以享受不限次數的免費咨詢(xún)，同時(shí)春雨保證會(huì )員的提問(wèn)由公立醫院二甲主治以上的醫生在20分鐘內進(jìn)行回復，以及24小時(shí)隨時(shí)響應，而非會(huì )員用戶(hù)的提問(wèn)次數被限制為每10天一次。

在此之前春雨醫生的服務(wù)一直免費，盡管?chē)L試過(guò)自由定價(jià)模式，不過(guò)張銳表示這并不是春雨的商業(yè)模式，不穩定的自由定價(jià)也不能成為可靠的收入來(lái)源，事實(shí)上，春雨這兩年貼了不少錢(qián)。

目前春雨醫生注冊用戶(hù)有1500萬(wàn)，注冊醫生10000個(gè)，日均問(wèn)題量2.5萬(wàn)個(gè)，用戶(hù)并不需要為提問(wèn)付費(自由定價(jià)除外)，為了維持醫生的積極性，春雨每年都要給醫生補貼數百萬(wàn)，這成為了春雨最大的支出，張銳把它理解為教育市場(chǎng)的費用。

而從成立至今，春雨分別獲得了300萬(wàn)美元的A輪融資和800萬(wàn)美元的B輪融資，不論是對春雨還是投資人來(lái)說(shuō)，這樣無(wú)止境的補貼都不是長(cháng)久之計。

在商業(yè)化手段上，除去游戲，張銳還有兩個(gè)選擇：廣告和會(huì )員增值服務(wù)，張銳選擇了后者。“投資人最怕的就是聽(tīng)創(chuàng )業(yè)者說(shuō)我先做用戶(hù)，實(shí)在不行就用廣告掙錢(qián)，廣告是一個(gè)偷懶的想法，做起來(lái)也不是這么回事，不是有用戶(hù)有流量就有廣告。”

為什么要收費?

春雨的商業(yè)化也不完全是迫于資金壓力，在張銳看來(lái)，春雨其實(shí)是找到了一條可持續的商業(yè)模式。

春雨會(huì )對平臺上的醫生進(jìn)行四重認證：醫師資格認證、職業(yè)資格認證、科室電話(huà)認證和本人手機認證，從而確?；卮饐?wèn)題的是醫生本人，而醫生回答的最直接動(dòng)力就是錢(qián)。

張銳說(shuō)，會(huì )員制會(huì )起到三重效果：1、醫生可以獲得持續穩定的收入，從而留在這個(gè)平臺并持續提供服務(wù);2、用戶(hù)可以獲得穩定可靠的服務(wù);3、春雨可以有一個(gè)商業(yè)化的途徑。另一方面，對醫生來(lái)說(shuō)，如果春雨單方面進(jìn)行補貼，他們會(huì )愿意春雨平臺是否長(cháng)期可靠，同時(shí)如果春雨自己拿錢(qián)，醫生會(huì )覺(jué)得這是施舍，而用戶(hù)付費就會(huì )讓他們覺(jué)得是很體面很有尊嚴地拿到這筆錢(qián)。“醫生如果不能收到持續的錢(qián)，他們提供的服務(wù)一定是有限的或者有問(wèn)題的。”張銳說(shuō)。

張銳表示，目前國內醫療行業(yè)的現狀并不是資源緊缺，而是資源分配不均衡，公立醫院資源嚴重緊缺，民營(yíng)醫院卻有大量資源閑置，春雨要做的就是釋放公立醫院的資源，盤(pán)活民營(yíng)醫院的資源，目前已經(jīng)有醫生在春雨上做到月收入兩萬(wàn)，如果醫生都可以在互聯(lián)網(wǎng)上獲得足夠多的收入，可能他們就從束縛他們的體制里出來(lái)了，這樣才真正釋放了他們的生產(chǎn)力。

8元/月的定價(jià)是根據醫生的接受度、用戶(hù)付費轉化率和提問(wèn)頻次綜合測量得出的結果，同時(shí)春雨會(huì )提供一些折扣，半年會(huì )員的價(jià)格為42元，一年為80元。

根據此前在一些小渠道測試的結果，春雨醫生上用戶(hù)的付費率在5%~7%之間，按照1500萬(wàn)用戶(hù)計算，春雨每月可以獲得75萬(wàn)~105萬(wàn)的收入，除去給醫生的分成，每年累計收入在百萬(wàn)左右。

互聯(lián)網(wǎng)不是“免費經(jīng)濟”

“互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟絕對不是免費經(jīng)濟，”張銳說(shuō)，“免費起碼的原則就是通用化信息應該免費，個(gè)性化服務(wù)就是應該收費。”

而互聯(lián)網(wǎng)醫療就是張銳口中的個(gè)性化服務(wù)。張銳透露，上月推出垂直搜索后，本以為用戶(hù)的提問(wèn)頻次會(huì )下降，因為很多問(wèn)題可以通過(guò)搜索解決，但是后來(lái)發(fā)現沒(méi)有，因為在健康問(wèn)題上，用戶(hù)都認為自己的情況是獨一無(wú)二的，更期望獲得醫生針對性的解答。

互聯(lián)網(wǎng)的免費概念本質(zhì)上是將通用信息免費，通過(guò)個(gè)性化服務(wù)獲利，在張銳看來(lái)，國內很多創(chuàng )業(yè)者做到了第一步卻不敢或不知道怎么邁出第二步。

沒(méi)有邁出去的原因通常是沒(méi)有想清楚兩個(gè)問(wèn)題：1、什么樣的服務(wù)應該收費，2、向誰(shuí)收費。

對此，張銳套用凱文凱利的觀(guān)點(diǎn)稱(chēng)，有知識差的服務(wù)都應該收費，比如在線(xiàn)醫療、在線(xiàn)教育的個(gè)性化服務(wù)，至于向誰(shuí)收費取決于供求關(guān)系——買(mǎi)方市場(chǎng)應該to B收費，賣(mài)方市場(chǎng)則應該to C收費。

不過(guò)盡管有足夠多的理由和測試數據，張銳仍然擔心用戶(hù)是否會(huì )因為收費而背離春雨平臺，“這是對用戶(hù)有利的事情，但是我不知道怎么向用戶(hù)解釋?zhuān)屗麄兝斫狻?rdquo;張銳說(shuō)。

春雨的下一步是正式進(jìn)軍在線(xiàn)醫療，推出空中醫院服務(wù)，以期真正釋放醫生的生產(chǎn)力，用互聯(lián)網(wǎng)的方式讓這個(gè)封閉的傳統行業(yè)發(fā)生一些改變，為此春雨醫生自身已經(jīng)做出了改變，如何改變用戶(hù)的認知成為了下一道坎，另一方面，如果有越來(lái)越多的“春雨醫生”出現，健康的付費機制被逐步建立，才能有更多的創(chuàng )業(yè)者殺出重圍。(顧曉波)