眼下的互聯(lián)網(wǎng)內容生成方式正從UGC走向PGC。早期的UGC能夠豐富內容，但質(zhì)量良莠不齊，隨后出現的PGC則很好的保證了內容質(zhì)量。而這樣的趨勢同樣出現在導購類(lèi)網(wǎng)站中，現在的電商媒體，特別是高端媒體采用的也是PGC模式。

Pinterest模式在國內走紅是以蘑菇街、美麗說(shuō)等為代表的社會(huì )化導購網(wǎng)站興起的原因。LC風(fēng)格網(wǎng)這種以時(shí)尚媒體進(jìn)行PGC輸出的導購模式也頗受歡迎。而愛(ài)圖購，亦是代表。

很顯然，社會(huì )化導購的江山，幾乎被蘑菇街和美麗說(shuō)占據。然而這種基于SNS的導購網(wǎng)站，因為是達人分享，自下而上的推薦，更多的流量是C店導入的。

愛(ài)圖購2012年7月18日上線(xiàn)，是基于B店的只做女性品牌商品推薦的網(wǎng)站。

如果說(shuō)蘑菇街是導購市場(chǎng)UGC的模型，那么愛(ài)圖購看上去就像是導購市場(chǎng)PGC的標本。前者以分享為核心，后者更注重品牌。

品牌導購的前身

謝旭和孫穎是一對夫妻，孫穎2008年進(jìn)入淘寶，花名黑羽，是淘寶開(kāi)放平臺的創(chuàng )始產(chǎn)品經(jīng)理。所有商家后臺的訂單、物流、倉儲用的API接口都是經(jīng)由淘寶開(kāi)放平臺開(kāi)放的。2009年淘寶開(kāi)放平臺越做越好，從最開(kāi)始每天0的調度量到后來(lái)4億KPI的調度量讓孫穎看到了創(chuàng )業(yè)機會(huì )。于是他離職淘寶，開(kāi)始自己奮斗。

在創(chuàng )辦愛(ài)圖購之前，他們做過(guò)很多在線(xiàn)導購類(lèi)的產(chǎn)品。

圖圖購購是他們最開(kāi)始做的一個(gè)網(wǎng)站。這個(gè)網(wǎng)站主要做明星同款搭配，他們只是負責編輯網(wǎng)站的內容，做服裝的搭配，然后把內容交給全國中小站長(cháng)，作為各個(gè)網(wǎng)站的搭配頻道存在。

圖圖購購是這對夫婦對導購最為初期的想象。在他們編輯的明星同款搭配背后，鏈接基本通往淘寶C店。

此后，謝旭和孫穎還做了手機端的微博圖購。這基本就是明星同款搭配在無(wú)線(xiàn)端的實(shí)現。老實(shí)說(shuō)，這些內容全是他們從明星微博中抓取的。

此時(shí)，這對夫妻只在導購這個(gè)領(lǐng)域中單純接觸到內容，而并沒(méi)有對實(shí)際的推廣運營(yíng)有所了解。再加上圖圖購購和手機端微博圖購的絕大多數鏈接都指向淘寶小店，也使得產(chǎn)品的品質(zhì)和來(lái)源參差不齊，導購質(zhì)量無(wú)法掌控。

微博圖購做了一段時(shí)間后，謝旭他們覺(jué)得光做移動(dòng)端已經(jīng)遠遠不夠，不能滿(mǎn)足用戶(hù)的多場(chǎng)景需求。C店風(fēng)格單一偏向日韓、貨不對版是C店導購受困之因。而且C店導購切入的市場(chǎng)已經(jīng)被美麗說(shuō)和蘑菇街占據，而品牌導購還是一片藍海。

類(lèi)似蘑菇街和美麗說(shuō)做的SNS達人推薦，包括頁(yè)面上的瀑布流和圖片分享，這些都是通過(guò)社交化色彩來(lái)形成流量。本質(zhì)上說(shuō)，用戶(hù)在點(diǎn)擊進(jìn)入蘑菇街等導購網(wǎng)站時(shí)，實(shí)際更注重別人的分享。

這是一個(gè)C2C的過(guò)程。

從C2C到B2C，其實(shí)是用戶(hù)質(zhì)量的一種提升。這種提升可能更偏向于消費購買(mǎi)能力，或者說(shuō)是消費者購買(mǎi)行為敏感度。

在打算停止微博圖購時(shí)，謝旭的團隊已有近20人。最后他們決定進(jìn)入品牌導購市場(chǎng)，隨后，愛(ài)圖購上線(xiàn)。

導購市場(chǎng)的戰爭在于爭取用戶(hù)

從網(wǎng)站定位來(lái)說(shuō)，愛(ài)圖購是女性品牌導購商，專(zhuān)注女性購物需求。一切和女性購物相關(guān)的內容，愛(ài)圖購都嘗試在做。

從內容上說(shuō)，愛(ài)圖購包括女裝、女鞋、女包這些品牌產(chǎn)品，此外還有兩個(gè)比較特殊的頻道，一個(gè)是“我的他”頻道，一個(gè)是“值得買(mǎi)”頻道。

“我的他”頻道主要放置一些男性時(shí)裝品牌，這源于對女性消費者的研究。盡管在線(xiàn)電子商務(wù)中，女性是最具備消費能力的群體，但她們很多同時(shí)還會(huì )為自己的伴侶或者家人挑選商品。這并不是說(shuō)愛(ài)圖購也想在男裝領(lǐng)域里做導購，而是基于女性的這個(gè)需求，它特意開(kāi)了這么一個(gè)頻道。

另一個(gè)特設的頻道“值得買(mǎi)”，內容多數是優(yōu)惠力度很大的商品，但并不局限于時(shí)裝，可能是食品，也可能是日用品。因為所鋪設的內容并不多，在整個(gè)網(wǎng)站中不會(huì )讓人覺(jué)得喧賓奪主。

在談到是否還會(huì )增加一些嬰童類(lèi)目商品時(shí)，CEO謝旭給出的答案是否定的，“盡管‘我的他’頻道上線(xiàn)的商品是針對女性需求，但不表示女性所有的購物需求我們都會(huì )滿(mǎn)足”。

在謝旭看來(lái)，細分化的導購市場(chǎng)才可能走得更遠。因為市場(chǎng)細分，所以這個(gè)行業(yè)可以同時(shí)有好幾家大公司存在，但并不會(huì )互相排斥。

導購類(lèi)網(wǎng)站想要長(cháng)期生存下去，最為重要的一點(diǎn)就是要留住用戶(hù)。愛(ài)圖購的用戶(hù)可以用新浪微博賬號登錄，在后臺，用戶(hù)可以關(guān)注自己喜歡的品牌。愛(ài)圖購會(huì )根據用戶(hù)關(guān)注的內容，適時(shí)進(jìn)行推送。

但是留住用戶(hù)并不是一件簡(jiǎn)單的事情。以蘑菇街的模式來(lái)看，其實(shí)它仍舊是單線(xiàn)瀏覽。用戶(hù)在網(wǎng)站上產(chǎn)生內容，吸引了別的用戶(hù)進(jìn)來(lái)點(diǎn)擊，隨后流量轉到淘寶店鋪，然后可能發(fā)生成交。

夫妻倆認為，這種純粹的SNS并不能留住用戶(hù)，相反，雙線(xiàn)的、互動(dòng)的社交關(guān)系才能留住用戶(hù)。因此后期的蘑菇街開(kāi)始舉辦線(xiàn)下活動(dòng)，試圖用更為互動(dòng)的方式來(lái)構成用戶(hù)之間的社交網(wǎng)絡(luò )，從而產(chǎn)生黏性。

盡管愛(ài)圖購和蘑菇街走的路子不太相同，但它們都需要用互動(dòng)來(lái)留住自己的用戶(hù)，因為用戶(hù)和網(wǎng)站的關(guān)系也是需要慢慢積累的。但雙方的互動(dòng)方式有所不同。

打個(gè)比方，蘑菇街想營(yíng)造的社交化氛圍是——用戶(hù)會(huì )逐漸發(fā)現大家都在上蘑菇街，這個(gè)共性促成了他們之間的互動(dòng)，然后引導去淘寶完成購買(mǎi)行為。而愛(ài)圖購現在在做的是，通過(guò)微博互動(dòng)來(lái)引進(jìn)用戶(hù)，然后用網(wǎng)站設置的個(gè)人功能來(lái)幫助用戶(hù)完成購買(mǎi)行為。

一個(gè)是從社交化概念出發(fā)的，一個(gè)是從用戶(hù)購買(mǎi)體驗出發(fā)的。很明顯的是，前者是在向社會(huì )化電商靠攏，后者則是想簡(jiǎn)化購買(mǎi)過(guò)程完成導購這個(gè)基本功能。

如今愛(ài)圖購的注冊用戶(hù)有700多萬(wàn)，這是不包含未注冊用戶(hù)的真實(shí)數據。新浪微博活躍粉絲有200多萬(wàn)?？梢哉f(shuō)，新浪微博是愛(ài)圖購和用戶(hù)互動(dòng)的根據地。他們試圖在最開(kāi)始的地方通過(guò)互動(dòng)引進(jìn)用戶(hù)，然后用幫助用戶(hù)完成購買(mǎi)這個(gè)體驗來(lái)留住用戶(hù)。

導購B2C是主流?

在定位為品牌導購之后，愛(ài)圖購所展示的商品品牌總共有400多個(gè)，在后臺，愛(ài)圖購會(huì )通過(guò)機械的搜索算法加人工審核的方式，將一定時(shí)間內最優(yōu)質(zhì)或者最優(yōu)惠的品牌放置在頁(yè)面上。

為什么說(shuō)女性品牌導購這個(gè)細分化的市場(chǎng)開(kāi)始受人注目?是因為消費者的購買(mǎi)能力在上升。

謝旭統計過(guò)今年雙11那幾天的流量和成交統計。在一般的商家數據統計中，雙11前一天的成交必然是最低的，因為消費者都希望在雙11當天以五折的價(jià)格成交。而在愛(ài)圖購后臺顯示的數據中可以發(fā)現，距離雙11還差幾小時(shí)的時(shí)候，愛(ài)圖購的成交卻有一個(gè)小的峰值。

這就證明，女性消費者在購買(mǎi)品牌商品時(shí)，價(jià)格已經(jīng)不是最為敏感的因素。品牌的知名度，或者商品的質(zhì)量才是促成購買(mǎi)行為的新的主要指標。

愛(ài)圖購所指向的平臺，除了天貓之外，還有京東、當當等平臺。但是天貓仍舊是愛(ài)圖購最主要的對接平臺。從成交數據中也可以看到，天貓的轉化最高。

謝旭透露，目前愛(ài)圖購的轉化率在7%～8%之間，手機端的愛(ài)圖購應用，基本每天每個(gè)用戶(hù)會(huì )有2次左右的啟動(dòng)。今年 3 月至今，愛(ài)圖購每月的成交額都有 2 倍左右的增長(cháng)，6 月份時(shí)其收入已經(jīng)打平推廣費，10 月實(shí)現收支平衡，雙11當天的實(shí)際成交額(折扣價(jià))超過(guò) 500 萬(wàn)元，營(yíng)收也已經(jīng)超過(guò) 60 萬(wàn)元。

從盈利方式來(lái)說(shuō)，和蘑菇街一樣，愛(ài)圖購也是基于淘寶客的一個(gè)收取傭金的模式?；诓季秩W(wǎng)的品牌導購，如何提升其他平臺的轉化率，是謝旭他們正在努力的事。