在淘寶這種競爭激烈電商行業(yè)現狀下，不可能提高客單價(jià)吧?，可能還多是搞幾次折扣活動(dòng)之類(lèi)，客戶(hù)才會(huì )回來(lái)購買(mǎi)吧?，這是大部分淘寶電商面對競爭，本能采用的應對策略。

但是85后來(lái)了。他們對于自己覺(jué)得“這個(gè)東西說(shuō)什么都想要!”的商品，即使節省生活費丶分期付款，也會(huì )想盡辦法籌到購買(mǎi)的經(jīng)費。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，如果顧客不想買(mǎi)，經(jīng)常會(huì )以“沒(méi)錢(qián)”作為理由，其實(shí)他的潛臺詞是“這個(gè)商品并不會(huì )讓我想花錢(qián)買(mǎi)”，即使他是有錢(qián)人。

要吸引高消費力顧客，關(guān)鍵不在于客人有沒(méi)有錢(qián)，而是提升商品價(jià)值，讓顧客覺(jué)得“即使很貴也想買(mǎi)”。

一. 顧客增加=公司賺錢(qián)“是真的嗎?”

- 實(shí)際上，顧客人數的增加與公司的盈利未必是正相關(guān)的.

- 有不少情況是縮小顧客范圍后，利潤反而增加了.

- 許多經(jīng)營(yíng)者正在體驗，只要采取“高消費力顧客營(yíng)銷(xiāo)”的手法，這件事并不困難.

二. 并不是增加顧客人數就夠了

- 原因在于顧客數一旦增加，隨之而來(lái)的成本也會(huì )增加.

- 員工數增加丶辦公室擴大丶資金壓力加大…

三. “顧客增加=公司賺錢(qián)”是真的嗎?

營(yíng)業(yè)額倍增，然而支出也會(huì )增加，因此雖然忙的要命卻賺不到錢(qián)!

四. 那么，應該怎么做才好呢?

- 與其著(zhù)重與增加來(lái)客數，不如先將焦點(diǎn)放在提高客單價(jià)!

- 客單價(jià)的提升，并不同等于來(lái)客數的增加，因此不會(huì )發(fā)生前述的風(fēng)險.

- 提高客單價(jià)的目的是促使上門(mén)的客人多買(mǎi)一個(gè)，購買(mǎi)更高等級的產(chǎn)品.

- 提高商品的價(jià)格，不要增加人事費用或是擴張成本.

五. 隨著(zhù)營(yíng)收的增加，利潤也會(huì )確實(shí)增加.

- 首先要做的是通過(guò)提高客單價(jià)，將公司的體制調整為“不須刻意增加顧客數，也能賺到充足利潤”.

- 做到這一點(diǎn)后，如果想要增加來(lái)客數，在運用營(yíng)銷(xiāo)這才是正確的順序.

六. 跳出產(chǎn)品的生命周期!

“高消費里顧客營(yíng)銷(xiāo)”，它是唯一能幫助你跳出產(chǎn)品生命周期，避免價(jià)額競爭丶抑制成本丶提高利潤額的突破點(diǎn)。

七. 按照“提高客單價(jià)增加來(lái)客數”的順序發(fā)展，就會(huì )成功!

- 何為提高客單價(jià)?：所謂“提高客單價(jià)”，就是讓每位顧客的平均購買(mǎi)金額增加. J

- 簡(jiǎn)述：

- 假設某家酒行有位?？虯先生，每星期會(huì )來(lái)買(mǎi)一次酒.

- 請想象這位A先生購買(mǎi)一瓶1千元紅酒的狀況.

- 然而，如果能下苦工制作POP海報等宣傳品，讓A先生覺(jué)得“咦，這款紅酒好像不錯”，于是后買(mǎi)一瓶2千元的紅酒，此時(shí)銷(xiāo)售額就會(huì )變成2千元.

- 接著(zhù)如果在搭配“買(mǎi)兩瓶丶送贈品”的特賣(mài)活動(dòng)，促使A先生買(mǎi)2瓶那款紅酒，將會(huì )如何呢?毋庸置疑，銷(xiāo)售額就變成了4千元.

- 此外，如果通過(guò)舉辦“試飲會(huì )”等活動(dòng)，讓原本每星期來(lái)買(mǎi)一次紅酒的A先生，變成每星期來(lái)買(mǎi)2次的話(huà)，將會(huì )如何?

八. 如果順序顛倒，結果會(huì )很悲劇……

- 顛倒的后果!

- 先增加兩倍的顧客，由于銷(xiāo)售尚未提升，人事費用成本卻不得不增加，經(jīng)營(yíng)起來(lái)將會(huì )很辛苦。

- 除了利潤減少，忙得要命卻賺不到錢(qián)之外，風(fēng)險也會(huì )提高，陷入令人難以承受的悲慘困境。

九. 把握不斷進(jìn)化的需求

- 認為”消費者喜歡便宜貨“，將導致失敗

- 重要的是先將客單價(jià)提高，接下來(lái)的目標才是增加客戶(hù)數.

- 一般人的做法卻總是背道而馳，因此往往陷入”忙的要命，卻賺不到錢(qián)“的惡性循環(huán)里.

- ”客人喜歡便宜的東西，如果提高客單價(jià)，客人會(huì )越來(lái)越少“等想法束縛了.

- 現在的消費者，只要他們想要的東西，再貴都會(huì )買(mǎi)，更有些人即使借錢(qián)，節省生活費也要買(mǎi).

十. 舉例說(shuō)明

- 化妝品：如果消費者希望低價(jià)，為什么中高檔價(jià)位的化妝品也會(huì )受歡迎呢?

- 運動(dòng)與健身：那些原本因為預算不足，以往年付費3千元的普通課程，為什么愿意支付5千元購買(mǎi)專(zhuān)業(yè)課程呢?

- 手機：以前那些簽免費套餐的人，為什么會(huì )愿意花錢(qián)購買(mǎi)高達6千的新手機呢?

十一. 以下三個(gè)問(wèn)題的答案，可以全部匯整成以下“行為模式”

1. 覺(jué)得”很貴“，一度加以拒絕

2. 一降價(jià)，馬上飛奔前往消費

3. 低價(jià)一旦變得理所當然，就會(huì )覺(jué)得有點(diǎn)美中不足

4. 接著(zhù)，想要追求昂貴但更好的東西

例如：Google Glass

十二. “我沒(méi)錢(qián)”的真正含意

- 當多數的一般消費者都在使用某類(lèi)商品時(shí)，對于該商品的需求就會(huì )隨之進(jìn)化.

- 列舉：巴黎水

- 水，以前大家都認知是”水不用錢(qián)“，但是近來(lái)卻因為”多喝水可以讓皮膚變得更好“或是”有益健康“等理由，即使瓶裝水價(jià)位高與碳酸飲料和灌裝咖啡，仍然相當熱銷(xiāo).

- 由于消費者并非始終要求”便宜丶快捷“而已，只要能夠提出新的用法或玩法，努力提高商品價(jià)值，就算比較昂貴他們也會(huì )掏出錢(qián)來(lái)!

- 我們常聽(tīng)到顧客說(shuō)”我沒(méi)錢(qián)“，這句話(huà)真正的意思是，”對于自己覺(jué)得有價(jià)值的東西，會(huì )不吝于掏錢(qián)買(mǎi)下：但其他的東西則希望盡可能便宜“.

- 也就是說(shuō)，能否讓消費者確實(shí)感受到商品的”特殊價(jià)值“，就決定了企業(yè)的成敗.

- 八成以上的客人都有可能變成，高消費力顧客!

十三. 只要覺(jué)得有價(jià)值，八成的顧客即使昂貴也會(huì )買(mǎi)!

- 為什么大家愿意排隊參加特賣(mài)會(huì )?

- 即使一直強調：”不用降價(jià)也沒(méi)關(guān)系，因為高價(jià)商品仍有八成顧客可能會(huì )購買(mǎi).”

- 或許有人還是會(huì )懷疑：“不是很多人排隊參加特賣(mài)會(huì )嗎?他們要的不就是便宜嗎?”

- 舉例：聚劃算

- 顧客享受的只是“特賣(mài)”的感覺(jué)，或是享受“就算便宜一元也好，我就是要找到更便宜的地方”這種游戲而已，并不是真心想省下多少錢(qián).

十四. 八成的客人即使很貴也會(huì )買(mǎi)

- 有一百個(gè)人之中，有一百個(gè)人都在享受這種游戲呢?并非如此.因為，其中有一開(kāi)始就對殺價(jià)不厭興趣的人，但確實(shí)也有真的想省錢(qián)的人.

- 這些人如何分布呢?

- 我們可以用俗稱(chēng)“2.6.2法則”來(lái)說(shuō)明.

- 萬(wàn)物萬(wàn)事的分布狀況都是上層兩成，中層六成，下層兩層的比例.

- 簡(jiǎn)而言之，只要能了解商品的價(jià)值，即使昂貴，八成的客戶(hù)也會(huì )購買(mǎi)!

十五. 何謂“高消費力顧客營(yíng)銷(xiāo)“?

- 高消費里顧客營(yíng)銷(xiāo)就是“將客單價(jià)提升至高于同業(yè)，同事能夠讓顧客感到滿(mǎn)意的營(yíng)銷(xiāo)方式”.

- 形態(tài)1：商品與同業(yè)相同，但是以更高的價(jià)格銷(xiāo)售

- 形態(tài)2：同業(yè)只有銷(xiāo)售標準商品，貴公司則銷(xiāo)售等級更高的商品

- 形態(tài)3：同業(yè)只能賣(mài)出一件商品，但貴公司所推薦的東西，顧客會(huì )全部買(mǎi)下來(lái)

十六. 菲利普.科特勒博士對商品定義(1)

-商品有三種層次

十七. 菲利普.科特勒博士對商品定義(2)

十八. 合理提升顧客價(jià)值感的三種方法

- 商品價(jià)值的三要素

1.將商品表演出來(lái)

2.針對提供商品的方式下功夫

3.提高客戶(hù)本身的期待感

- 顧客心理所謂的“商品”，只不過(guò)是商品本身而已，決定商品價(jià)值的項目還包括了“裝飾的容器”與“提供者的態(tài)度”.

十九. 通過(guò)表演，商品價(jià)值可以提升數倍!

￥ 商品表演的五種方法：

1. 增加商品吸引力，

- 讓商品看起來(lái)變得更高級的方法.

2. 煽情地講述幕后故事

- 增加與商品有關(guān)的“故事”

3. 尋找特色，創(chuàng )造英雄

- 為商品增加與大眾不同的特點(diǎn)

4. 權威保證，大家都有

- 如字面所示，就是以“XX推薦”增加權威感

5. 限定數量，限定時(shí)間

- 例如“限量商品”等形式，借由“數量有限”

- 讓消費者覺(jué)的”難以買(mǎi)到“