一家中醫館正在利用銀行與保險公司資源以及靈活的資本運作方式為自己導流量。

文 | 翟文婷

2010年，離開(kāi)愛(ài)康國賓的涂志亮創(chuàng )辦了一家連鎖中醫館——固生堂。他以銷(xiāo)售總監的身份進(jìn)入愛(ài)康國賓，離開(kāi)前是副總經(jīng)理?？梢哉f(shuō)，他是愛(ài)康國賓銷(xiāo)售體系的元老級人物，這也為他后來(lái)做固生堂提供了不少幫助，尤其是在商業(yè)模式的探索方面。在2013創(chuàng )新中國秋季總決賽的醫療健康專(zhuān)場(chǎng)，他們的模式吸引了不少風(fēng)投關(guān)注。

雖然涂志亮是銷(xiāo)售出身，但他進(jìn)入中醫市場(chǎng)卻并不奇怪。他的岳父是廣州中醫藥大學(xué)的博士生導師，太太在研究中醫針灸。耳濡目染之下，他對中醫算是粗識，而且還比別人有更大的創(chuàng )業(yè)優(yōu)勢。即將在廣州開(kāi)出的“廣州中醫藥大學(xué)固生堂國醫館”，起步時(shí)就擁有了廣州中醫藥大學(xué)的名醫資源。

通過(guò)銀行與保險公司導流量

在涂志亮看來(lái)，他選擇中醫這塊市場(chǎng)，還是經(jīng)過(guò)一番深思熟慮的，并非因為單純的家屬關(guān)系。首先，國家衛生局的一個(gè)統計數據顯示，每年中醫科的就診人數和占比都在上升。2006年，中醫就診人次占總人次的比重為19%，2010年則為23.12%。也就是說(shuō)，市場(chǎng)有需求。

其次，從投資的角度看，中醫館的資金投入相對要少。如果做口腔、體檢等醫療連鎖服務(wù)，設備投入就是一大重頭，中醫則相對輕資產(chǎn)。用他的話(huà)說(shuō)，租一間診室，從當地的三甲醫院請過(guò)來(lái)一批臨近退休或已經(jīng)退休的老中醫，一家中醫館就算開(kāi)起來(lái)了。

如果再考慮到投資回報，中醫館的前景也讓人樂(lè )觀(guān)。“一家800平方米的醫館，經(jīng)營(yíng)到第5年，每年就可以產(chǎn)生6000萬(wàn)元的收入。”固生堂總裁助理鄭偉說(shuō)。

不過(guò)，一家民營(yíng)中醫館想要挑戰三甲公立醫院，優(yōu)勢來(lái)自哪里?

在涂志亮看來(lái)，固生堂與公立三甲醫院主要競爭兩大資源，一是名醫，二是患者。固生堂的主要醫生都來(lái)自三甲公立醫院臨近退休或已經(jīng)退休的名醫，可能平常普通人想掛個(gè)號，都不是那么容易。但這部分名醫往往也會(huì )被公立醫院返聘或被其他民營(yíng)中醫館所聘請。他們肯花更多的時(shí)間和精力在哪家醫館是一個(gè)問(wèn)題。

但固生堂把這些名醫看作自己的核心資源。在固生堂就診，掛號費是122元，其中的100元都會(huì )給到名醫。在深圳，特需門(mén)診的掛號費是72元，這些名醫拿到手的是50元。也就是說(shuō)，他們的收入會(huì )比之前有所增加。此外，這些名醫退休之后，對醫術(shù)的傳承更為看重，固生堂會(huì )為他們舉行拜師學(xué)藝的儀式，這與在學(xué)校帶指派的研究生和博士生意義有所不同。

當然，為了籠絡(luò )這些名醫，固生堂在平常的細節服務(wù)上也很到位，比如每次都車(chē)接車(chē)送，逢年過(guò)節登門(mén)感謝。“很多人在職的時(shí)候，門(mén)庭若市，退休后很少有人拜訪(fǎng)他們，我們給了他們足夠的尊重和周到的服務(wù)。”鄭偉說(shuō)。

名醫有了，患者從何而來(lái)?創(chuàng )始人涂志亮在愛(ài)康國賓的從業(yè)生涯為他在固生堂進(jìn)行商業(yè)模式探索提供了天然的資源。2012年，平安銀行發(fā)布消息，推出了全新客戶(hù)權益體系，借記卡、信用卡雙卡貴賓客戶(hù)按照不同層級，可以享受相應的權益，其中一項就是固生堂的中醫服務(wù)。

不光是平安銀行，包括中信銀行、建設銀行以及保險公司在內的金融行業(yè)，都是固生堂的客戶(hù)。簡(jiǎn)而言之，涂志亮將這些服務(wù)打包賣(mài)給銀行，再由銀行免費提供給自己的高端客戶(hù)。假如你在中信銀行辦了一張白金卡，就可以在固生堂享受一到兩次免費的服務(wù)。目前有530萬(wàn)人享有這樣的免費資格，分布在不同的城市，這是固生堂的起步客戶(hù)，也可以將它稱(chēng)為流量來(lái)源。

在國內50多個(gè)城市，固生堂都選擇與當地的機構合作，有口腔、體檢服務(wù)，也有中醫理療、SPA、足浴等，還有茶劑禮品，提供電話(huà)私人醫生服務(wù)，客戶(hù)可以隨時(shí)打電話(huà)咨詢(xún)健康問(wèn)題。如果需要開(kāi)藥調理的，費用需要客戶(hù)另行結算。當客戶(hù)需要這些服務(wù)時(shí)，通過(guò)固生堂預定，再付費給當地的機構。當然，這個(gè)價(jià)格是遠遠低于門(mén)市價(jià)的。

這530萬(wàn)人只是理論上的數據，由于是增值服務(wù)，未必每人都來(lái)。但一旦他們熟悉了當地的消費習慣，再新開(kāi)或收購當地的中醫館后，這部分群體就會(huì )成為固生堂的固定客源。

納入醫保體系

目前，固生堂在全國有5家獨立中醫館。位于北京雍貴中心的固生堂中醫館，面積有1500平方米左右，于今年3月份開(kāi)始營(yíng)業(yè)，但是沒(méi)有醫保資質(zhì)。涂志亮打算今后集中做有醫保資質(zhì)的中醫館。

這是不需要爭辯的事實(shí)：有醫保資質(zhì)，意味著(zhù)患者來(lái)看病可以報銷(xiāo)，就診人次就會(huì )上升。國內醫療機構的從業(yè)牌照和醫保資質(zhì)是不允許轉讓、租借的，對想快速占領(lǐng)市場(chǎng)的固生堂來(lái)說(shuō)，它選擇了并購公司股權的方式。

請注意，是并購公司股權，而不是門(mén)診部。拿國家牌照的是門(mén)診部，而它一定會(huì )隸屬于某個(gè)公司，固生堂要收購的就是這家公司的股權。假如它的并購對象是門(mén)診部，意味著(zhù)這是一起資產(chǎn)并購，將會(huì )觸犯到國務(wù)院頒布的《醫療機構管理條例》。而股權的變更，就不會(huì )涉及牌照的更替。

除了北京總部的這家店，廣州和深圳的兩家醫保店都是它收購過(guò)來(lái)的。其中深圳的一家醫保店，面積只有650平方米，去年10月之前每月只有不到50萬(wàn)元的收入，8個(gè)月之后，每月已經(jīng)有200萬(wàn)元的收入。

目前，固生堂的收入主要來(lái)自金融行業(yè)的大客戶(hù)采購和其他散客。公立醫院主流的“以藥養醫”情況，在固生堂也得到了一定的管理和控制。之所以聘請那些退休的中醫，一方面是看重他們的醫德醫術(shù)，另一方面是相比三四十歲的年輕人，他們對金錢(qián)的需求不是那么強烈，更多的是希望繼續體現自己的價(jià)值。所以，雖然名醫的收入除了掛號費還有藥費提成，但是藥費的客單價(jià)都基本控制在200～300元之間，這是7天的劑量。

這樣嚴格的控制也涉及民營(yíng)醫院的生存現狀。醫保資格是由當地所在的人力資源和社會(huì )保障局認定，一旦民營(yíng)醫院出現違規行為就會(huì )被吊銷(xiāo)執照，“沒(méi)有二話(huà)，而且永世不得翻身”，鄭偉說(shuō)。

具體到中醫館，另一個(gè)現實(shí)是還沒(méi)有一個(gè)全國性的品牌出現，也沒(méi)有與資本對接的項目。這與看中醫很大程度上只認某個(gè)名醫有關(guān)。而且據鄭偉介紹，一間800平方米的普通中醫館假如能存活下來(lái)，需要5年時(shí)間才能收回成本，這對國內投資基金的退出時(shí)間是一個(gè)挑戰。雖然鄭偉聲稱(chēng)他們可以將收回成本的時(shí)間縮短至3年，而且固生堂已經(jīng)有兩位天使投資，但整個(gè)行業(yè)面臨的難題仍然需要時(shí)間去消化解決。此外，中醫館的行業(yè)凈利潤率普通偏低，這也導致了資本市場(chǎng)對此的謹慎態(tài)度。