【導讀】本文是學(xué)大教育CEO金鑫在“2013黑馬大賽教育行業(yè)師徒選拔賽”上的主題演講，該演講者準備了數日，其PPT歷經(jīng)數十次修改，內容既涉及了教育培訓行業(yè)融資階段等宏觀(guān)問(wèn)題，也分析了融資失敗、創(chuàng )業(yè)者如何融資、如何找投資人等諸多實(shí)戰細節問(wèn)題。近七千字干貨，創(chuàng )業(yè)者不得不看。以下為金鑫演講內容節選。

我的演講分三部分：首先，回顧一下過(guò)去十年教育行業(yè)融資概況;第二，對一些不太成功的融資案例做一些分析;第三，把一些經(jīng)驗告訴創(chuàng )業(yè)者，找融資需要注意哪些方面。

上篇·教育培訓行業(yè)融資階段

2000年-2006年

2006年新東方上市是教育行業(yè)的分水嶺和里程碑事件，它給整個(gè)行業(yè)發(fā)生了很大的變化。2006年之前的這個(gè)階段是以互聯(lián)網(wǎng)教育平臺和IT培訓為主。當時(shí)IT培訓是比較火的，尤其是北大青鳥(niǎo)、達內、華育國際，還有什么游戲學(xué)院等等，他們剛好趕上2000年IT培訓發(fā)展高潮?，F在無(wú)論是K12(注：從幼兒園到十二年級)還是職業(yè)教育和早教的人才，有很多都是青鳥(niǎo)系的。

在線(xiàn)教育這塊，我們看到的公司相對比較傳統，弘成教育(中華學(xué)習網(wǎng))是在2007年底上市，它主要是跟中國的一些大學(xué)發(fā)繼續教育的學(xué)歷。它其實(shí)不算嚴格意義上的在線(xiàn)教育，只是通過(guò)網(wǎng)絡(luò )授課，這樣的模式其實(shí)是資源類(lèi)的，并不是純粹的在線(xiàn)教育。

精品學(xué)習網(wǎng)后來(lái)這個(gè)項目好象不是很成功，因為它的定位是平臺，自己買(mǎi)流量的成本比較高。它后來(lái)也經(jīng)歷過(guò)轉型，現在看好象內部做了合并，把好幾個(gè)教育項目合并在一起。

ATA公司(注：中國智能化考試服務(wù)的創(chuàng )始者)把一些職業(yè)考試，用計算機的形式實(shí)現統一管理，當然這也是必須要跟政府以及行業(yè)協(xié)會(huì )等合作。ATA首先有資源優(yōu)勢，再加上技術(shù)優(yōu)勢，便形成了自己的商業(yè)模式，2008年初它在納斯達克上市。

這批企業(yè)的特點(diǎn)是都有資源優(yōu)勢和技術(shù)優(yōu)勢，還有個(gè)特點(diǎn)就是規模都不太大，營(yíng)收到現在可能也只有兩三億人民幣規模，市值也是比較小的，成長(cháng)也比較穩定，相對比較慢一些，這可能是因為他們比較依賴(lài)資源的支持。像ATA，它拿下個(gè)新的考試業(yè)績(jì)能漲20%-30%，但這并不容易獲取，要經(jīng)過(guò)很多運作和招標等環(huán)節。而且，隨著(zhù)經(jīng)濟形勢的變化，它也會(huì )面臨一些波動(dòng)，比如2008年經(jīng)濟危機或者股票市場(chǎng)不好，沒(méi)有人想去證券公司，考試人群數量就下降，這也就會(huì )影響業(yè)績(jì)。

這批企業(yè)里面，我覺(jué)得最可惜的是北大青鳥(niǎo)，它當時(shí)在教育培訓行業(yè)里應該是非常領(lǐng)先的。北大青鳥(niǎo)本有機會(huì )在2008年上市，它已經(jīng)路演完成并定價(jià)了，只不過(guò)當時(shí)定價(jià)比較低，創(chuàng )始人覺(jué)得太不甘心了，就撤銷(xiāo)了IPO申請。后來(lái)形勢就更壞了，一方面是IT培訓出現了大衰退，另一方面是資本市場(chǎng)窗口期也關(guān)了，北大青鳥(niǎo)現在已經(jīng)江河日下，在教育行業(yè)失去了原來(lái)的那種地位。但青鳥(niǎo)體系確實(shí)出了不少人才，包括瑞思的創(chuàng )始人夏雨峰也是青鳥(niǎo)出來(lái)的。此后，精品學(xué)習網(wǎng)和飛龍網(wǎng)等做在線(xiàn)招生平臺的企業(yè)也都不是很成功，他們都是受商業(yè)模式和教育行業(yè)發(fā)展階段的影響。

2006年-2010年

2006年新東方上市之后，投資轉向到了教育培訓行業(yè)，包括語(yǔ)言及K12的培訓。在這一輪的投資高峰里，我們看到幾個(gè)上市公司，他們基本都是在2010年上市。

新東方上市第二天環(huán)球雅思就拿到了軟銀賽富的投資，此后新航道也完成了融資。2007年那幾個(gè)月有扎堆融資現象，9月份巨人融資，學(xué)大是10月份融資，接下來(lái)是華育，安博幾次大的融資也是在這一年。這一輪投資基本在兩三年以后都收獲了，這輪投資決定了未來(lái)兩三年新一輪上市公司的出現。但是，其中也有一些不成功的案例，我后面會(huì )講到。

2010年至今

從2010年到現在，在線(xiàn)教育成為新的投資亮點(diǎn)，我單獨把在線(xiàn)教育列出來(lái)是因為大家都覺(jué)得它很熱，但額度小一點(diǎn)的投資也在不斷的發(fā)生，比如素質(zhì)類(lèi)教育、早教項目、少兒英語(yǔ)項目、圍棋項目和少數美術(shù)館等等。真正大筆投資是在2010年以后，比如龍文在2011年號稱(chēng)獲得4.5億人民幣的投資。其它更大筆的投資在教育培訓行業(yè)就不太多了，因為上一輪的投資已經(jīng)結束了，而K12和語(yǔ)言培訓的格局基本已經(jīng)定了，再想殺出黑馬已經(jīng)不是那么容易了。所以，投資就轉向到了有特色的在線(xiàn)領(lǐng)域。他們有可能成為被大公司整合的對象，有投資人在投之前先跟我打招呼，說(shuō)我們投這個(gè)項目了到時(shí)候賣(mài)給你們。

在線(xiàn)教育更多的是希望未來(lái)能成長(cháng)出一個(gè)新的明星企業(yè)，或者一批新的明星企業(yè)。但在線(xiàn)教育領(lǐng)域，并沒(méi)有讓人看到眼前一亮、覺(jué)得特別驚喜火顛覆性特別強的商業(yè)模式。為什么現在仍有這么多投資案例呢?我覺(jué)得，這是因為資本要抓機會(huì )，就像前幾年的團購一樣，那會(huì )兒拿到融資的團購企業(yè)也很多，但最后生存下來(lái)的不太多。當然，這里面也許可能會(huì )成就幾家企業(yè)，像傳課、多貝、滬江網(wǎng)和猿題庫這幾個(gè)投資案例酒比較典型。

現在拿到融資企業(yè)，除了特別早的互聯(lián)網(wǎng)項目，因為互聯(lián)網(wǎng)項目有特殊性，相對傳統花時(shí)間的企業(yè)，至少都是在兩三年、三四年以前成立的

現在從零開(kāi)始的創(chuàng )業(yè)者要判斷未來(lái)幾年趨勢和方向是什么，要找準點(diǎn)，我覺(jué)得這個(gè)很重要。如果你現在做培訓，尤其課外輔導，拿融資的可能性已經(jīng)沒(méi)有了，很多VC已經(jīng)不看K12項目了。除非你只是想做個(gè)生意，就是想舒舒服服過(guò)日子，沒(méi)想成為全國性品牌，這種人也是挺多的，這也是另一種出路：沒(méi)想過(guò)上市，收入穩定，時(shí)間和財務(wù)也相對自由。

中篇·不太成功融資案例分析

接下來(lái)看兩個(gè)案例：一個(gè)是融資案例，一個(gè)是上市案例，最后結果都不太好。華育國際是從北大青鳥(niǎo)加盟商獨立出來(lái)的，因為覺(jué)得市場(chǎng)很好不甘心只是加盟商，便成立自己的品牌來(lái)做。華育是2007年拿到軟銀2千萬(wàn)融資，之后馬上擴張，但到了2010年就傳來(lái)了各地學(xué)校紛紛倒閉和撤銷(xiāo)的消息，到現在據說(shuō)只剩下三所分校了，如果從當初的夢(mèng)想和目標來(lái)看，這個(gè)企業(yè)已經(jīng)沒(méi)有了。

我們從這個(gè)案例能學(xué)到什么東西呢?第一個(gè)是大勢，其實(shí)2007年拿到融資是個(gè)非常好的時(shí)間點(diǎn)，但是創(chuàng )業(yè)者要去判斷這個(gè)行業(yè)未來(lái)的趨勢，當時(shí)整個(gè)IT 行業(yè)已經(jīng)往下走了。那時(shí)惠普和IBM這樣的IT企業(yè)最風(fēng)光，但現在已經(jīng)不是大家眼中值得仰慕的對象了，這就是十年間發(fā)生的變化，IT培訓企業(yè)就要判斷出來(lái)這個(gè)趨勢，比如招生越來(lái)越難。在這個(gè)原因之下，管理也就容易出問(wèn)題，如果你的管理和團隊再跟不上，擴張越快也就意味著(zhù)死的越快。如果你判斷不對大勢，還去拿錢(qián)大肆擴張、開(kāi)店和招人，學(xué)生就招不上來(lái)，業(yè)意味著(zhù)企業(yè)支出比收入多，你一定有資金消耗光的那一天，到最后不得紛紛關(guān)店和收縮，到現在就很難再起來(lái)了。我覺(jué)得這是一個(gè)非常明顯的對趨勢判斷錯誤的案例。

下面說(shuō)說(shuō)上市案例安博。我們都覺(jué)得安博這家公司非常有特點(diǎn)的——它之前是沒(méi)有業(yè)務(wù)的，所有業(yè)務(wù)都是買(mǎi)進(jìn)來(lái)的。安博最早是一家提供軟件技術(shù)開(kāi)發(fā)，跟教育部合作提供一些技術(shù)服務(wù)的企業(yè)。不得不承認，安博的資本運作能力和融資能力是教育行業(yè)最強的，沒(méi)有人比過(guò)安博，在上市前它已經(jīng)差不多融了1.7億美元，而且都是大基金的投入。它的并購能力也是最強的，在短短兩三年時(shí)間花了十幾個(gè)億并購了23家學(xué)校和教育機構，很短的時(shí)間內。從這個(gè)過(guò)程來(lái)看，安博很成功，也很風(fēng)光，商業(yè)模式也很獨特，它不像學(xué)大、新東方和學(xué)而思這樣靠自己開(kāi)店和經(jīng)營(yíng)，而完全是買(mǎi)過(guò)來(lái)的，無(wú)論是實(shí)體學(xué)校還是培訓學(xué)校，還是K12，還是一對一都買(mǎi)，買(mǎi)回來(lái)以后就形成了個(gè)很大規模的盤(pán)子。

我覺(jué)得安博資本運作的非常成功，也具有很獨特的經(jīng)營(yíng)商業(yè)模式。但很多投資者都和我說(shuō)覺(jué)得，自己看不懂這家公司，其實(shí)我也看不懂。我們太傳統了，十幾年如一日地特別辛苦在那干，而安博的發(fā)展好象不太符合一家企業(yè)正常的經(jīng)營(yíng)發(fā)展規律。去年安博的麻煩事就一而再再而三的發(fā)生，股價(jià)也從10塊錢(qián)跌倒不到1塊錢(qián)，現在整個(gè)公司已經(jīng)被法院委交給畢馬威托管，在做資產(chǎn)重新打包清算。

一家企業(yè)到這樣的地步是挺可悲的事情，最重要的還是那句話(huà)——我們要做符合規律的事情，尤其教育是個(gè)非常傳統的生意，非常慢的功夫，不是想那么容易地被打破規律一下做的很大。這并不是說(shuō)不能并購和整合，而是我們一定要有這樣的并購和整合能力。學(xué)大到現在也只是并購了一家很小的企業(yè)，投資了一家企業(yè)，因為我們沒(méi)有那么強的并購整合能力，所以比較謹慎。

其實(shí)，成功的教育行業(yè)并購案例并不多，新東方收購的名師堂也賣(mài)回去了。但培生做的還不錯，并購了戴爾英語(yǔ)、華爾街英語(yǔ)和環(huán)球雅思，而且都是很大的手筆。培生是百年企業(yè)，并購整合能力還是很強，兒中國的企業(yè)時(shí)間還太短，人才和體系各方面挺欠缺的。所以，中國教育企業(yè)想走到國際上，想成為具有國際影響力的企業(yè)，就一定要在短時(shí)間內補上這一課。

下篇·找融資需要注意哪些方面

作為一個(gè)新的創(chuàng )業(yè)者、新的教育機構和教育企業(yè)怎么去融資呢?怎么才能吸引到投資呢?分幾個(gè)方面。

教育領(lǐng)域目前的吸引點(diǎn)

教育市場(chǎng)容量非常大，人口比全球任何一個(gè)國家都大，隨便做一塊都是好幾百億的市場(chǎng)。另外，教育也是國計民生的消費領(lǐng)域，每個(gè)家庭對教育上的投入都是不遺余力的。我身邊有很多朋友都在北京東邊CBD金融區，住著(zhù)很好的房子，甚至在順義那邊住別墅，但因為孩子上學(xué)就去中關(guān)村租房子，現在已經(jīng)變成了中關(guān)村村里人，完全跟以前是天翻地覆的變化。另外，隨著(zhù)國民收入水平不斷提高，對教育的投入越來(lái)越增長(cháng)，因為大家都意識到好的教育確實(shí)能奠定一個(gè)人的發(fā)展基礎，尤其在K12這個(gè)階段。

但在這個(gè)領(lǐng)域上，中國的教育體系又比較僵化，最近我們看到很多案例。我有個(gè)朋友對教育要求很高，他女兒要上學(xué)，走遍了北京的上百所學(xué)校，沒(méi)有一所學(xué)校符合自己的要求，然后他就按自己的教學(xué)理念辦了個(gè)學(xué)校。兩年前我去看，那個(gè)學(xué)校特別小，特別破，在順義，只有一棟三層的教學(xué)樓，操場(chǎng)跑道那一圈估計也就一百米，當時(shí)只有30個(gè)學(xué)生，都是周邊村里的孩子，收費很低的。最近我又去了，他現在有100多個(gè)學(xué)生了，收費從兩年前的1萬(wàn)多塊錢(qián)，現在收一年7.8萬(wàn)遠，然后明年要漲到9萬(wàn)8，就那么破的學(xué)校，學(xué)費既然能翻這么高。很多家長(cháng)都辭了工作專(zhuān)門(mén)陪孩子讀書(shū)，而且里面的老師1/4都是家長(cháng)過(guò)來(lái)當老師。

大家都愿意花這個(gè)錢(qián)，那么小幾歲的孩子，上幼兒園，現在北京的平均收費三千塊錢(qián)，好的幼兒園五六千塊錢(qián)，除了上幼兒園還要上別的才藝班，還不包括旅游、吃、玩具，這些都是非常驚人的，這些投入在五年以前是不可想象得，大家覺(jué)得這些錢(qián)開(kāi)玩笑呢吧?搶錢(qián)啊?但現在都已經(jīng)很正常了，因為大家理解了教育的重要性，理解了教育服務(wù)的價(jià)值，如果五年前你干這些事兒肯定是死了，因為就是那個(gè)大勢嘛，而現在做就是很好的起點(diǎn)和機會(huì )。這就說(shuō)明了，中國教育體系的問(wèn)題也造就了很多創(chuàng )業(yè)的機會(huì )。

VC關(guān)注的三個(gè)問(wèn)題

市場(chǎng)是沒(méi)有問(wèn)題的，資本為什么一輪又一輪的投教育?這個(gè)市場(chǎng)是沒(méi)有問(wèn)題的，這些概念他都懂。尤其學(xué)大去IPO路演的時(shí)候，我們前三頁(yè)是要講行業(yè)和中國的教育，很多老外說(shuō)你不用講了我們都知道，直接講你們的商業(yè)模式，而且現在華爾街的基金經(jīng)理很多都是中國人，或在中國留學(xué)，他們都非常懂，市場(chǎng)沒(méi)有任何懷疑，沒(méi)有問(wèn)題。那就看我們這個(gè)項目在市場(chǎng)里處于什么樣的地位和潛力，一般我們都看三個(gè)要點(diǎn)。

1、市場(chǎng)空間和潛力

你不能說(shuō)自己涵蓋了全中國的教育，只能在一塊領(lǐng)域里深耕細作，比如在2000年初的時(shí)候，IT培訓是熱潮，那會(huì )兒你要做高端幼兒園可能沒(méi)有市場(chǎng)。所以，還是要看到這個(gè)市場(chǎng)潛力有多大，比如學(xué)大面向的是中國兩億的中小學(xué)生，那這個(gè)市場(chǎng)就很大。如果你說(shuō)我面向的是學(xué)習有障礙的孩子，那就是個(gè)非常小的市場(chǎng)，除了公益基金沒(méi)人躺在你。所以定位很重要，覆蓋多少人群，這些人群需求是不是剛性的，是不是他必須去做的，這些都是對投資者非常有吸引力的。

2、商業(yè)模式

可能市場(chǎng)不錯，但與其它競爭對手相比，你會(huì )有什么優(yōu)勢和獨特的地方?這些問(wèn)題非常重要，當時(shí)學(xué)大優(yōu)勢就是做個(gè)性化和一對一服務(wù)，當時(shí)市場(chǎng)上是沒(méi)有的，我們就可以靠這個(gè)模式創(chuàng )新開(kāi)辟出一個(gè)新市場(chǎng)。而瑞思牛就牛在創(chuàng )造了小學(xué)學(xué)科英語(yǔ)新品類(lèi)，以前我們學(xué)的都是新概念和劍橋考級英語(yǔ)。

所以，你創(chuàng )業(yè)的時(shí)候就要考慮有沒(méi)有運作模式和商業(yè)模式創(chuàng )新?怎么能在競爭激烈的市場(chǎng)做大，商業(yè)模式可不可持續?

3、團隊

你有沒(méi)有能力去支撐這個(gè)商業(yè)模式，有沒(méi)有能力等到企業(yè)規模擴大以后你還能管的很好、判斷的很準，有沒(méi)有駕馭能力。這是最難的，因為人的判斷是非常非常難的，所以，現在資本就喜歡有成功經(jīng)驗的人，比如他之前已經(jīng)做過(guò)一家成功的公司，他只要出來(lái)就能拿到投資，這樣的人確實(shí)也容易成功，比如像季琦、周鴻祎、李學(xué)凌和古永鏘。但草根創(chuàng )業(yè)就非常難了，你想找資本，門(mén)兒都見(jiàn)不著(zhù)，他們都沒(méi)有耐心聽(tīng)你去講。

學(xué)大也是草根創(chuàng )業(yè)出來(lái)的，2006年就開(kāi)始找投資，當時(shí)能我們在教育行業(yè)走的比較領(lǐng)先也是因為跨界，我們是從互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)圈進(jìn)來(lái)的，我們知道應該靠資本讓企業(yè)更好的發(fā)展。但時(shí)機不好，我們當時(shí)名氣挺小，商業(yè)模式也不成熟，所以這幾點(diǎn)也不符合，但提前讓投資人知道我們也是很好的事情。

當時(shí)我們在上海見(jiàn)投資人，辦公室外面就是黃浦江，我就想起我們的辦公室是一個(gè)特別局促、燈光昏暗的辦公室，投資者就問(wèn)我們你們這是什么東西啊?這也沒(méi)聽(tīng)說(shuō)過(guò)啊!我們說(shuō)我們是學(xué)大，然后他說(shuō)，等到哪天上海所有家長(cháng)都知道你的時(shí)候我再投你!我就想，到那時(shí)候我還要你干嗎?你提前去接觸，等到這個(gè)行業(yè)爆發(fā)的時(shí)候，那你就是在他的視野里，他們會(huì )先來(lái)找你。

但團隊這個(gè)事兒非常難判斷，也許非常不起眼的人最后會(huì )做地很成功，兒可能看上去各方面很好的人做地卻不成功。但總體來(lái)講，你需要有證明自己的能力和經(jīng)驗，這樣也就更容易拿到錢(qián)。當然我也看到，鼎暉投資的另外一個(gè)教育項目失敗了，一個(gè)創(chuàng )始人是斯坦福的畢業(yè)生，另一個(gè)創(chuàng )們始人是新東方出來(lái)的高管，這兩個(gè)人都挺優(yōu)秀的，但這個(gè)項目最后也沒(méi)成功，中間的問(wèn)題很難用一兩句話(huà)講清楚。這要看創(chuàng )始人的格局和性格，包括是不是有包容度等等。

創(chuàng )業(yè)者如何融資?

1、選定目標

前面幾個(gè)問(wèn)題我們都想清楚了，也做好了準備，那怎么去找融資呢?首先，最重要的就是要把商業(yè)模式和定位想清楚，你要做好簡(jiǎn)單介紹。

投資偏好。不要廣撒網(wǎng)找投資人，因為不同的基金是有不同投資偏好，有的基金比較喜歡教育行業(yè)，有的基金比較喜歡傳統行業(yè)。

投資額度。有的基金太小是不投的，比如少過(guò)一千萬(wàn)、兩千萬(wàn)美元根本不投，因為他錢(qián)太多了，太小了管不過(guò)來(lái)，因為按照他們的嚴格流程投多大的項目投入的精力都是一樣的，所以你找一兩千萬(wàn)以下找太平洋、KKR沒(méi)用，而要找像華創(chuàng )、真格，額度上要靈活一些的，這也要研究，省得花冤枉時(shí)間和工夫。

投資風(fēng)格。有的投資基金是激進(jìn)型，還有的是保守型的，還有些是甩手掌柜型的。如果你只想要錢(qián)的話(huà)，你就找那種甩手掌柜型的，像徐小平，當然資金之外的支持也很重要。此外，我認為創(chuàng )業(yè)者要避免找每個(gè)領(lǐng)域都投兩家公司的基金，因為他會(huì )為了避免風(fēng)險不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。對基金來(lái)講，這是一種風(fēng)險保護，因為他會(huì )考慮制衡，但對創(chuàng )業(yè)者來(lái)講未必是件好事，因為你很多計劃、戰略和策略也許就會(huì )被競爭對手掌握。

2、制定策略

朋友推薦。我覺(jué)得把商業(yè)計劃書(shū)發(fā)給投資人的做法很天真的，有的人喜歡在微博上發(fā)私信，這也沒(méi)用。你最好是進(jìn)到這個(gè)圈子，想辦法找朋友推薦，至少有人幫你介紹。

融資顧問(wèn)。另外，請幫企業(yè)融資的顧問(wèn)，他有很多基金的渠道，能幫你找到最適合你的基金，還會(huì )幫你包裝，包括商業(yè)模式上的優(yōu)化和財務(wù)模型的設計，當然這是有成本的，一般是要占整個(gè)融資額的3%-5%。

天使先行。你應該找一個(gè)有影響力的企業(yè)家成為你的天使投資人，一方面，這是個(gè)背書(shū);另一方面，天使投資人有非常好的人脈和關(guān)系，他會(huì )幫你推薦給下一輪基金，這也是非常好的做法。

投資者的分類(lèi)

戰略投資者。該類(lèi)投資者不會(huì )要求有嚴格的財務(wù)回報時(shí)間限制，也會(huì )給你提供業(yè)務(wù)上的支持。缺點(diǎn)是他會(huì )有業(yè)務(wù)布局的考慮，可能就會(huì )對企業(yè)經(jīng)營(yíng)上主導的比較多，你要按照他的方向去做。戰略投資者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主導這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)，一旦你的業(yè)務(wù)跟他的想法有沖突，他可能就會(huì )制止。

財務(wù)投資者。相對于戰略投資者而言，財務(wù)投資者是以獲利為目的的，通過(guò)投資行為取得經(jīng)濟上的回報，在適當的時(shí)候進(jìn)行套現。財務(wù)投資者更注重短期的獲利，對企業(yè)的長(cháng)期發(fā)展則不怎么關(guān)心。

財務(wù)投資者更的是指VC/PE，他們主要是為了財務(wù)回報，投了幾年后要求翻多少倍，他一般對企業(yè)干預的比較少，平常不怎么管理，但你以找他幫忙。他常常會(huì )有時(shí)間要求，幾年不上市，你就要回購他的股份?；蛘吣阋喜涣耸?，有個(gè)拖帶權條款，他要賣(mài)的話(huà)你要跟著(zhù)我賣(mài)。這就是VC的風(fēng)險和回報考慮，但其實(shí)是沒(méi)有用的，因為一旦上不了市，說(shuō)明這個(gè)企業(yè)也已經(jīng)不怎么樣了。所以，我認為包括對賭協(xié)議這些在內的條款都是沒(méi)什么用的，因為真到那一天，大家都輸了!