8年來(lái)，一家名叫聯(lián)眾休閑產(chǎn)業(yè)集團的公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“聯(lián)眾休閑”)，一直試圖將農家樂(lè )乃至整個(gè)鄉村休閑旅游產(chǎn)業(yè)化。

聯(lián)眾休閑總部位于杭州，投資方包括賽伯樂(lè )中國投資基金(朱敏創(chuàng )立)、杭州市政府創(chuàng )業(yè)基金、上城區政府創(chuàng )業(yè)基金等。從2005年開(kāi)始，聯(lián)眾休閑通過(guò)自建、收購、合作、租賃等經(jīng)營(yíng)方式，獲得鄉村度假資源，吸引城里人到農村度假，被稱(chēng)為“聯(lián)眾模式”。旗下的“城仙居”鄉村度假連鎖體系，利用農村閑置資源建設度假物業(yè)，將該物業(yè)一定年限的使用權或分時(shí)度假權益銷(xiāo)售給城市中產(chǎn)階級家庭。

2011，聯(lián)眾休閑開(kāi)始試水野奢酒店(該類(lèi)型酒店將山野與奢華結合在一起，在最原始的地方營(yíng)造最奢華的居住條件)。目前已經(jīng)有兩家酒店開(kāi)門(mén)營(yíng)業(yè)。未來(lái)三年，公司計劃開(kāi)出150家野奢酒店，成為全球最大的野奢酒店連鎖企業(yè)。2012年，公司開(kāi)始實(shí)行加盟制，推出鄉村度假卡，會(huì )員擁有一張度假卡即可實(shí)現全國度假。

最近，我與聯(lián)眾休閑創(chuàng )始人、總裁余學(xué)兵聊了聊創(chuàng )業(yè)過(guò)程中的酸甜苦辣，他的自述如下：

我們兩個(gè)人(指“聯(lián)眾休閑”董事長(cháng)朱為民)都是從浙江《青年時(shí)報》的市場(chǎng)部門(mén)出來(lái)創(chuàng )業(yè)的。他是主任，我是副主任，配合一直很默契。那時(shí)候經(jīng)常去外面做一些活動(dòng)，發(fā)現天目山周邊的環(huán)境很好，很多城里人來(lái)度假，但那里農家樂(lè )的數量畢竟有限。不是農民看不到這個(gè)市場(chǎng)的存在，而是農民沒(méi)有錢(qián)建設農家樂(lè )。

我們就和一個(gè)村的村支書(shū)商量，說(shuō)我們出錢(qián)蓋樓，房子建好以后一層歸村民，上面三層的使用權歸我們，30年以后還給村民。我們再將房子出售給城市里有度假需求的客戶(hù)。

村支書(shū)和我們打過(guò)多次交道，比較信任我們。所以首先拆了他的老房子，在宅基地上蓋新樓。對農民來(lái)說(shuō)，不花一分錢(qián)蓋新樓房，自然愿意。我們每月還給他們發(fā)600元工資作為房屋管理費，他們還可以經(jīng)營(yíng)農家樂(lè )的餐飲業(yè)務(wù)，這又是一筆收入。對政府來(lái)說(shuō)，不花一分錢(qián)建設新農村，沒(méi)有拒絕的道理。對村集體來(lái)說(shuō)，村里一下子來(lái)這么多人，就有了各種賺錢(qián)的機會(huì )，連周邊區域的產(chǎn)業(yè)都帶動(dòng)了，可以說(shuō)是一個(gè)多贏(yíng)的模式。

不過(guò)這一模式還是引起了一些爭議，我們做之前，沒(méi)有任何一家公司做過(guò)類(lèi)似的事情，有人就說(shuō)這是小產(chǎn)權房。其實(shí)我們的做法跟小產(chǎn)權房開(kāi)發(fā)完全不一樣，小產(chǎn)權房要被買(mǎi)走，我們的房子最后卻要還給農民。但是地方政府還是比較小心，我就給浙江省農辦寫(xiě)信，說(shuō)如果這個(gè)事情違法，就不做了。省農辦派出調查組調研，最后認為這一模式非常好，一是沒(méi)有違法土地法，并不改變農民宅基地的性質(zhì)(農民本就有權利在自家宅基地上蓋房)，二是房屋的所有權也沒(méi)有改變，農家樂(lè )是農民把自家房子租給游客，我們一下子租30年，只是長(cháng)租和短租的區別。

第一期，我們總共蓋了8棟房子(除了一層，每棟房子12間房)。為了讓農民放心，公司事先給了每家2萬(wàn)元保證金，承諾一旦項目執行不下去，2萬(wàn)元保證金歸農民所有。這樣徹底打消了他們的顧慮。

我們從一開(kāi)始就是賺錢(qián)的，但后來(lái)也暴露出了一些弊端，首先是服務(wù)上的問(wèn)題。原來(lái)想讓農民服務(wù)市民，做到真正的城鄉和諧共處。但后來(lái)發(fā)現，不同的兩個(gè)階層還是有矛盾的。同樣的問(wèn)題，城里人和鄉下人就有不同的看法。生活習慣也不同，農民認為房子已經(jīng)打掃的很干凈了，城里人未必認同。加上個(gè)別農戶(hù)貪圖小便宜，時(shí)不時(shí)產(chǎn)生爭端。堆積到后面，我們發(fā)現服務(wù)非常難做。購買(mǎi)房屋使用權的人，心里有些不舒服，因為和農民相處與想象中的不一樣。

所以公司2010年開(kāi)始調整，原來(lái)那種利用農民宅基地建設度假房屋的項目全部停掉了，轉而和村集體合作，利用村里閑置的資產(chǎn)建造度假村(如廢棄廠(chǎng)房、校址)。這些土地本身是建設用地，審批相對容易。30年后，度假村照樣還給村集體。村集體資產(chǎn)一下龐大不知道多少倍，農民收入也增加不少。原來(lái)一個(gè)舊學(xué)校出租最多收幾千塊錢(qián)租金，現在我們一年就要付10萬(wàn)元。

這種模式各方面比原來(lái)的模式都要好，我們聘請了專(zhuān)人進(jìn)行管理，客戶(hù)不需要與農民打交道。當然，房屋使用權的價(jià)格更貴了。第一個(gè)項目是在莫干山腳下的春風(fēng)何村，我們把村里的廢棄的小學(xué)、畜牧場(chǎng)、大會(huì )場(chǎng)拆掉，建了一個(gè)度假村。原來(lái)畜牧場(chǎng)養豬，導致下面小水庫水發(fā)臭，變成度假村以后，水質(zhì)大大改善，現在都可以在里面游泳了。我們還開(kāi)辟了配套的茶園和菜地。

從2012年開(kāi)始，公司提出了三架馬車(chē)同時(shí)前進(jìn)的策略。其一當然是度假村。繼續在風(fēng)景區周邊(莫干山、天目山)興建建筑面積在1萬(wàn)平方米左右的度假村。

二是野奢酒店。選取鄉村里的老房子，對其內部進(jìn)行徹底改造，外觀(guān)保持原樣。我們不要破壞鄉村固有的文化。每個(gè)野奢酒店的房間數在20個(gè)左右。接下來(lái)，我們將開(kāi)放加盟，以連鎖形式在全國進(jìn)行復制。不一定要招聘酒店從業(yè)人員，但一定是從事過(guò)服務(wù)業(yè)的人，比如我們就從星巴克和杭州宋城招了兩個(gè)管理者。為了盡快盈利，我們探索了多種賺錢(qián)方式，如酒店有餐廳、酒吧，客人在酒店里看見(jiàn)的東西都可以下單買(mǎi)走，每個(gè)房間都有壁爐，木柴燃料要另外付費。通過(guò)這些方式，估算一家野奢酒店兩年半即可以進(jìn)入盈利階段。

三是鄉村度假卡?？梢詾楦鞯氐木频旰投燃俅鍘?lái)客源，客人用度假卡入住合作伙伴的酒店，我們的利潤不會(huì )太高，但只要客人到我們自己的酒店消費，我們的利潤就會(huì )很高。銷(xiāo)售方面，體驗游的營(yíng)銷(xiāo)方式很有效。我們組織旅游團，通過(guò)幾天游覽建立起基本的信任，5萬(wàn)元一張的卡，下單率往往可以達到90%以上。參加體驗游的客戶(hù)，一是買(mǎi)過(guò)度假房屋使用權的老客戶(hù)，二是他們介紹來(lái)的新朋友，三是看到廣告報名參加的人。

2012年，公司營(yíng)業(yè)收入為5,000多萬(wàn)元，總體上看，勢頭不錯。當然，我們也經(jīng)歷過(guò)很大的困難。2008年，受金融危機影響，銷(xiāo)售開(kāi)始下滑，記得當年10月份的銷(xiāo)售額為700多萬(wàn)元，11月份為300多萬(wàn)元，12月份100多萬(wàn)元，到2009年1月基本沒(méi)有銷(xiāo)售收入了。加上年底，許多開(kāi)發(fā)項目的施工單位來(lái)要錢(qián)，公司缺錢(qián)缺的很厲害，我們不得不到處借錢(qián)，我連自家房子都抵押掉了。所幸2009年下半年，經(jīng)濟有所好轉，房子賣(mài)出去一些，這才渡過(guò)難關(guān)。經(jīng)過(guò)那一次危機，公司在用錢(qián)上更加謹慎了，你看我們這么長(cháng)時(shí)間一直在杭州周邊發(fā)展，去年才開(kāi)始想著(zhù)去全國拓展。我想我們以后一定會(huì )走得更加穩健。