昨天(11月30日)，“家電下鄉”政策在四川、河南、山東三省正式進(jìn)入退出通道。但新一輪渠道競爭卻正在鄉間激烈展開(kāi)。

　　國美與蘇寧正“兇狠”地向下滲透，區域地頭蛇顯然不甘地盤(pán)被侵蝕。只是政策退出后，它們如何繼續建造犬牙交錯的防護網(wǎng)，繼續坐享當地市場(chǎng)?

　　“農村包圍城市”

　　在江西，國美2004年在南昌開(kāi)出第一家店。之后步履蹣跚。目前，它在南昌僅5到6家店，加上地級市店，整個(gè)江西僅10家左右;蘇寧南昌約7~8家店，加上地級市門(mén)店，全省僅30家。

　　“我們壓力還不是很大。”兩日前，江西渝州騰達電器有限公司企劃總監舒聲對《第一財經(jīng)日報》說(shuō)，蘇寧、國美還沒(méi)找到適應農村市場(chǎng)的運作模式。

　　騰達是當地的渠道地頭蛇。這家1996年發(fā)跡于江西省新余市的電器經(jīng)銷(xiāo)商，2008年開(kāi)始走上連鎖擴張道路，而當年正是中國實(shí)施“家電下鄉”政策的第一年。

　　他說(shuō)，公司的拓展路線(xiàn)是“農村包圍城市”。過(guò)去三四年，騰達以每年新開(kāi)幾十家門(mén)店的速度擴張。2010年，規模已達80~90家門(mén)店，2011年門(mén)店數預計達128家。

　　江西省有11個(gè)地級市、100多個(gè)縣。騰達的門(mén)店已覆蓋江西所有地級市，以及大部分縣。此外，它還通過(guò)批發(fā)連鎖的方式，將網(wǎng)絡(luò )延伸至鄉鎮。

　　如今，它已是江西省門(mén)店數量最多、銷(xiāo)售規模最大的電器零售商。2010年騰達的銷(xiāo)售收入達15億~16億元，2011年其銷(xiāo)售收入預計接近20億元。

　　不過(guò)，蘇寧、國美今年下半年向下滲透的步伐明顯加快。國美在南昌的新開(kāi)發(fā)區拓展了門(mén)店;蘇寧8~9月份，在平鄉市開(kāi)設了10000平方米的門(mén)店。

　　騰達不容巨頭在自家地盤(pán)“搶劫”，迅速開(kāi)始反擊。“2010年，我們在南昌市中心區反插了它們一刀。”提起2010年9月18日，舒聲興奮不已，稱(chēng)之為“南昌起義”。

　　那天，騰達在南昌繁華路段首次開(kāi)了一家7000~8000平方米的門(mén)店，盡管左右兩旁各有兩家蘇寧、國美門(mén)店，但還是取得成功。不知是否因被動(dòng)而調整，蘇寧、國美南昌地區老總去年都換了人。

　　“光腳的不怕穿鞋的”

　　“我們光腳的不怕穿鞋的。”舒聲說(shuō)，蘇寧、國美的門(mén)店集中在一二級城市，更規范;而騰達“扎根三四級市場(chǎng)、依托二級市場(chǎng)，發(fā)力一級市場(chǎng)”，更靈活。

　　國美、蘇寧都搭建了平臺，讓廠(chǎng)家進(jìn)去，靠收進(jìn)場(chǎng)費、銷(xiāo)售返點(diǎn)來(lái)獲取回報。廠(chǎng)家考慮到回收成本，一般價(jià)格都含有相關(guān)費用。騰達則是以資金直接從廠(chǎng)家進(jìn)貨，自己賣(mài)。

　　舒聲說(shuō)，這樣一來(lái)，公司的進(jìn)貨價(jià)不會(huì )遜色于蘇寧、國美。“更何況蘇寧、國美是上市公司，更看重利潤;我們更看重口碑和影響力，因此價(jià)格上會(huì )更靈活。”他說(shuō)。

　　這種靈活還體現在快速反應和對當地風(fēng)土人情的熟悉上。“國美、蘇寧對三四級市場(chǎng)不了解，我們的店長(cháng)、員工都是從三四級市場(chǎng)走上來(lái)的，對風(fēng)俗習慣更清楚。”舒聲說(shuō)。

　　去年“9·18”就是一個(gè)例子。騰達開(kāi)店前沒(méi)張揚，直至9月16日才在南昌街頭利用1000輛公交車(chē)、1000輛自行車(chē)和1000個(gè)腰鼓手來(lái)個(gè)“爆炸式宣傳”，新店一炮打響。

　　舒聲說(shuō)，蘇寧、國美從一二級市場(chǎng)開(kāi)始布局，等于先撿“西瓜”，再撿“芝麻”，但這時(shí)騰達們已撿了很多芝麻，而且“撿芝麻撿得更專(zhuān)業(yè)”。目前騰達60%的門(mén)店集中在縣一級市場(chǎng)，每個(gè)店約1500~2000平方米。

　　“我們是從地級市、縣的門(mén)店向南昌店輸血，他們是由南昌的門(mén)店向地級市的門(mén)店輸血。”他說(shuō)，如此，雙方運營(yíng)成本、利潤壓力會(huì )有明顯差異。

　　此前，蘇寧副董事長(cháng)孫為民在接受本報采訪(fǎng)時(shí)曾表示，蘇寧經(jīng)營(yíng)一家10000平方米的門(mén)店能盈利，經(jīng)營(yíng)一家1000平方米的店要盈利比較難。

　　但蘇寧、國美不會(huì )放棄。這是蘇寧未來(lái)10年3500家門(mén)店的組成部分。國美幾天前特意給各地分公司松綁——2012年，分公司可用永樂(lè )、大中兩個(gè)品牌異地交叉開(kāi)店。

　　騰達恐將面臨更大壓力。不過(guò)，它也在醞釀新計劃：一方面，2012年，南昌店數將增至2個(gè);另一方面，計劃2012年走出江西，到浙江、湖北、安徽跑馬圈地。

　　舒聲透露，騰達正在洽購浙江金華一個(gè)擁有20多家門(mén)店的電器經(jīng)銷(xiāo)商。

　　快速擴張的隱憂(yōu)

　　浙江金華的電器經(jīng)銷(xiāo)商，距離江蘇另一地頭蛇江蘇匯銀更近，為什么不愿賣(mài)給匯銀呢?

　　要知道，江蘇匯銀(01280.HK)是國內第一家上市的立足于鄉鎮市場(chǎng)的電器連鎖商，2010年3月登陸香港主板，年銷(xiāo)售收入約50億元。

　　蘇寧電器一位地方高層說(shuō)，地方渠道的堅持很難長(cháng)遠，一旦蘇寧、國美在當地的物流搭建好，將很快會(huì )以規模打敗它們，過(guò)去幾年，地方渠道一直處于被整合、收編過(guò)程中。

　　舒聲回應時(shí)稱(chēng)：“就看它是想賣(mài)給一家已上市的公司，還是一家準備上市的公司。它賣(mài)給我們，可以拿到我們的股份。”

　　看來(lái)，騰達正在準備上市。舒聲坦陳，區域連鎖如果不去上市，未來(lái)將很難與蘇寧、國美進(jìn)行抗爭。騰達現在以前所未有的速度開(kāi)店，正是要加快規?；俣?。

　　“我們可以21天，把毛坯房開(kāi)成一家門(mén)店，別人說(shuō)‘深圳速度’，我們是‘深圳速度’他爹。”他說(shuō)。

　　但這傳遞的生存危機信息似乎大過(guò)生存機會(huì )。事實(shí)上，騰達也曾有被收編的可能。2009年，匯銀曾向它拋出并購繡球，但被它拒絕了。

　　但是，瘋狂開(kāi)店就像搏殺游戲，因為規?；N涵著(zhù)許多風(fēng)險。它讓人不禁想起當年永樂(lè )與國美、蘇寧競爭，當它拼命開(kāi)店、接連并購后，迎來(lái)的卻是被拖垮局面，最終被國美并購。

　　快速擴張必然帶來(lái)隱憂(yōu)。目前騰達在三四級市場(chǎng)、一二級市場(chǎng)的老門(mén)店業(yè)績(jì)都在增長(cháng)，但一些新店的銷(xiāo)售“與理想有距離”。

　　不過(guò)，即使上不了市，區域連鎖還可以投靠廠(chǎng)家。一個(gè)有趣的現象是，區域連鎖與廠(chǎng)家專(zhuān)賣(mài)店存在著(zhù)競合關(guān)系，在鄉鎮市場(chǎng)是硬幣的兩面。

　　近年，美的、格力、海爾專(zhuān)賣(mài)店在江西發(fā)展很快。舒聲估計，每個(gè)品牌在全省的專(zhuān)賣(mài)店約20家。“美的、海爾在三四級市場(chǎng)的40多家店，都是我們幫它們開(kāi)的。”

　　由于三四級市場(chǎng)的消費需求正在上升，漸漸接受冰箱、洗衣機等產(chǎn)品，一個(gè)家庭多臺彩電、空調也越來(lái)越普遍。所以，騰達今年“十一”黃金周的銷(xiāo)售收入仍然同比增長(cháng)27%。而騰達在江西本土的對手“四平電器”也在發(fā)展。

　　基于共同的處境，騰達的老板與武漢工貿、湖南通程等區域連鎖商之間也多有走動(dòng)。

　　上述蘇寧人士坦陳，在區域市場(chǎng)，那些已初步連鎖化的地方渠道，確實(shí)是一個(gè)很好的競爭籌碼。