_文/劉巖

　　B2B、B2C、C2C等傳統的電商模式熱度未減，采用團購、秒殺、競拍、搶投等創(chuàng )新模式的電子商務(wù)企業(yè)不斷涌現，這些模式甚至早已算不上新鮮話(huà)題。這些新模式刺激消費市場(chǎng)的同時(shí)，存在的問(wèn)題又不得不發(fā)人深思。他們會(huì )曇花一現，短暫地充當電商營(yíng)銷(xiāo)的強心劑？還是會(huì )成長(cháng)為電商隊列里的常勝將軍？ 競拍網(wǎng)站：線(xiàn)上“拍賣(mài)會(huì )” 顧名思義，競拍類(lèi)網(wǎng)站的形式就像現實(shí)生活中的“拍賣(mài)會(huì )”，以0元或1元等低價(jià)起拍，用戶(hù)通過(guò)喊價(jià)的形式購買(mǎi)商品，出價(jià)最高者獲得拍賣(mài)商品。這是一種帶有“低價(jià)誘惑”與“眾人付費競爭”的購物形式。國外較為知名的競拍類(lèi)網(wǎng)站有Swoopo、ShaCa等。這類(lèi)網(wǎng)站更多傳達娛樂(lè )式購物理念，鼓勵多名用戶(hù)參與競拍，每多一名用戶(hù)參與競拍，商品價(jià)值都會(huì )增加。對于用戶(hù)來(lái)說(shuō)，在競拍某件商品時(shí)，跟其他競價(jià)者進(jìn)行PK，需要掌握出價(jià)技巧。一般用戶(hù)付出的金額=拍賣(mài)次數*拍賣(mài)出價(jià)權的價(jià)格+當前物品價(jià)格。正常情況下，這個(gè)價(jià)格會(huì )低于商品價(jià)格本身很多。 跟Groupon成立時(shí)間相當的德國競拍網(wǎng)站Swoopo在2008年便獲得了2900萬(wàn)美元的營(yíng)業(yè)收入，2009年又獲得資本追捧。但近日，網(wǎng)絡(luò )上卻不斷傳出競拍網(wǎng)站Swoopo破產(chǎn)的消息。Swoopo的紅極一時(shí)讓國內的競拍網(wǎng)站連續追捧，如愛(ài)拍客、打漁網(wǎng)、我拍、速易拍、挖油菜、億拍網(wǎng)、芝麻粒、閃拍網(wǎng)等競拍類(lèi)網(wǎng)站不斷涌現。 閃購模式：品牌折扣店 閃購模式又稱(chēng)為限時(shí)搶購，最早起源于法國網(wǎng)站Vente Privée。國外比較熱門(mén)的閃購網(wǎng)站有Hautelook、Gilt Groupon、One Kings Lane等。Gilt Groupon主要為服裝、旅游、家庭裝飾等產(chǎn)品提供折扣，而One Kings Lane則以銷(xiāo)售家居類(lèi)產(chǎn)品為主。閃購類(lèi)網(wǎng)站會(huì )定期定時(shí)推出國際知名品牌的商品，一般以正價(jià)1～5折的價(jià)格供專(zhuān)屬會(huì )員限時(shí)搶購，每次特賣(mài)時(shí)間持續5～10天不等，限時(shí)限量，售完為止。顧客在指定時(shí)間內必須付款，否則商品會(huì )重新放到待銷(xiāo)售商品的行列里。 國內采用該模式的網(wǎng)站有唯品會(huì )、聚尚、俏物悄語(yǔ)、大貨棧、優(yōu)尚等。這些網(wǎng)站多實(shí)行會(huì )員制奢侈品打折模式，只有受邀加入的會(huì )員才能進(jìn)入選購商品。以唯品會(huì )Vipshop為例，定位于中高端名品特賣(mài)，網(wǎng)站以1～7折折扣銷(xiāo)售國內外各大品牌，包括服裝、化妝品、家居、箱包、皮具、奢侈品等上千個(gè)品牌。 搶投：博彩式購物 搶投模式又稱(chēng)B2S分享式電子商務(wù)，或體驗式購物模式，又被人稱(chēng)之為“眾人出力我獨享的模式”。這種消費模式更像購買(mǎi)彩票或抽獎，即一件商品的價(jià)格被分為若干“等份”，每人出一份錢(qián)獲得一個(gè)編號，當所有編號售出后，便會(huì )跳出“幸運號”，僅有一名幸運者能免費獲得這件商品。國內類(lèi)似模式的網(wǎng)站有積客網(wǎng)、享客中國、樂(lè )哇網(wǎng)、速爾派等。由于這類(lèi)網(wǎng)絡(luò )購物模式人為操控因素太多，所以此購物模式尚存在一定爭議。

　　兩個(gè)關(guān)鍵元素：定價(jià)和時(shí)間

　　劉二海：聯(lián)想風(fēng)險投資董事總經(jīng)理

　　2010年中國電子商務(wù)交易總額接近5000億，未來(lái)幾年達到10000萬(wàn)億變得不再遙遠，而中國的全年GDP不過(guò)40萬(wàn)億。這么大的市場(chǎng)空間，誰(shuí)會(huì )放棄？ 研究電子商務(wù)不能不談銷(xiāo)售。很多人認識電子商務(wù)是從銷(xiāo)售環(huán)節入手的，雖然，電子商務(wù)的生態(tài)環(huán)境及企業(yè)內部組織支撐也是至關(guān)重要的。 首先，談銷(xiāo)售不能不涉及價(jià)格。誰(shuí)定價(jià)？如何定價(jià)？由此演化出很多模式。 傳統上，商家定價(jià)，而拍賣(mài)這種形式是用戶(hù)定價(jià)。eBay早期的發(fā)展就是拍賣(mài)，后來(lái)商家自己定價(jià)也很普遍。拍賣(mài)對于商品價(jià)格不好確定的藝術(shù)品非常適合，另外，也有一定游戲成分，耗時(shí)多則是缺點(diǎn)。 團購也是定價(jià)上做文章，價(jià)格低但量很大。特別是服務(wù)類(lèi)型業(yè)務(wù)，毛利高，無(wú)法儲存，閑置則是浪費，比如：機票、餐飲、美容SPA等。 電子商務(wù)都會(huì )在價(jià)格上有賣(mài)點(diǎn)。畢竟，電子商務(wù)的本質(zhì)是去掉中間環(huán)節，價(jià)格降低是必然。 其次，交易的另一個(gè)重要要素是時(shí)間。拍賣(mài)往往有時(shí)間限制，打折也往往不是無(wú)限期的。ZARA這種快時(shí)尚也是定期清倉。限時(shí)可以給人緊迫感，產(chǎn)生購買(mǎi)動(dòng)力。 其三，銷(xiāo)售物品或服務(wù)。按產(chǎn)品細分出現了非常多的類(lèi)型，比如：衣服、鞋子、化妝品。也可分為時(shí)尚與傳統，大眾消費品和名牌。時(shí)尚與當前的網(wǎng)購人群比較匹配，名牌可以省去物品選擇的時(shí)間成本。 目前，電子商務(wù)業(yè)態(tài)是百花齊放，很多銷(xiāo)售模式還是探索。一種模式的成功，一方面與其內在商業(yè)邏輯相關(guān)，另一方面與文化和用戶(hù)的習慣也密切關(guān)聯(lián)。 線(xiàn)下零售的發(fā)展可以有一些啟發(fā)，百貨商店、Shopping Mall、街邊店、專(zhuān)賣(mài)店、Outlet，形式多種多樣。 有了我們上面的思路，不難仔細分析每一種模式特點(diǎn)和可能的發(fā)展路徑，本質(zhì)上，還是方便人們選擇，有不一樣的購物體驗。 結束語(yǔ) 線(xiàn)上模式的發(fā)展應該會(huì )是多種多樣的，因為我們的服務(wù)對象——人類(lèi)自己，需求、習慣、文化是豐富多彩的。 當銷(xiāo)售革命與中國制造、消費升級、13億人口相碰撞，結果是什么？必然是一場(chǎng)席卷中國的產(chǎn)業(yè)革命，而大幕才剛剛拉開(kāi)！

　　有機會(huì )，也有“毒瘤”

　　陳雨杭：卡路里CEO

　　限時(shí)折扣類(lèi)網(wǎng)站，如果只做奢侈品可能還不夠，產(chǎn)品應該還是以大眾化、相對低價(jià)的產(chǎn)品為主。不管是淘寶還是其他B2C，中國目前網(wǎng)購客單價(jià)還是在200元以下為主，奢侈品的大規模爆發(fā)期現在還沒(méi)到來(lái)，我感覺(jué)短期內也不會(huì )來(lái)臨。唯品會(huì )最早做奢侈品，發(fā)現成交量難以上去，后來(lái)便進(jìn)行商品結構調整，引入大量相對便宜的品牌。目前他們網(wǎng)站產(chǎn)品售價(jià)多在100元或200元左右。 限時(shí)折扣網(wǎng)站應該短期內還會(huì )有一個(gè)迅猛的增長(cháng)趨勢，這個(gè)從唯品會(huì )和佳品網(wǎng)等網(wǎng)站超常規的發(fā)展速度就可見(jiàn)一斑，但這個(gè)類(lèi)型的商業(yè)模式近期就會(huì )有很多大鱷復制，據我所知起碼有2家中國的世界五百強企業(yè)準備進(jìn)入，預計網(wǎng)站會(huì )在未來(lái)兩三個(gè)月上線(xiàn)，參與到這類(lèi)網(wǎng)站的競爭中來(lái)，而新興的小網(wǎng)站在規模和資金方面可能難以匹敵。 競拍和搶投模式非常像，含有賭博的成分，這個(gè)模式本身帶有很大風(fēng)險，長(cháng)期來(lái)看應該不會(huì )出現類(lèi)似團購這樣規模的行業(yè)，實(shí)際上這個(gè)商業(yè)模式的法律風(fēng)險非常大。這種商業(yè)模式的國外始祖swoopo.com盡管在德國曾經(jīng)有比較好的發(fā)展歷史，甚至有2000多萬(wàn)美元的收入，但最終還是宣布倒閉，想必在國內也不會(huì )有太好的發(fā)展。樹(shù)大招風(fēng)，這種網(wǎng)站規模不大時(shí)能維持不錯的收入，但一旦做大可能會(huì )遭到法律訴訟，在法律和道德的壓力下就瀕臨死亡。尤其在大陸，具有賭博性質(zhì)的行業(yè)不會(huì )有太好的發(fā)展，而在澳門(mén)、摩納哥等博彩業(yè)比較發(fā)達的地方可能比較適用。 返利網(wǎng)屬于電子商務(wù)的附屬品，但對于B2C來(lái)說(shuō)更多的是一個(gè)“毒瘤”。返利類(lèi)網(wǎng)站原本應該是為電商網(wǎng)站獲取新用戶(hù)并給予新用戶(hù)一定返利，而這個(gè)過(guò)程中網(wǎng)站的老會(huì )員卻也同樣享受返利，所以很多B2C都為此支付了很多不應該支付的CPS（銷(xiāo)售分層）廣告費用?？偟膩?lái)說(shuō)，這個(gè)行業(yè)會(huì )一直存在，但不算是很健康的營(yíng)銷(xiāo)方式，壯大的機會(huì )不大。