難道這就是經(jīng)銷(xiāo)商的宿命？不但在廠(chǎng)家面前，在商超面前也是永遠弱勢，永遠忍氣吞聲，永遠被壓榨？

　　兩個(gè)小經(jīng)銷(xiāo)商的原生態(tài)生存

　　經(jīng)銷(xiāo)商從廠(chǎng)家進(jìn)了貨，轉身就得賣(mài)出去，不光要爭取賣(mài)得多，還要爭取賣(mài)得快。

　　此時(shí)，經(jīng)銷(xiāo)商除了給區縣分銷(xiāo)商、路邊店、便利店發(fā)貨，他們面臨的最大誘惑是——進(jìn)商超——進(jìn)商超意味著(zhù)大銷(xiāo)量，才能滿(mǎn)足廠(chǎng)家的銷(xiāo)量要求。只要有可能，廠(chǎng)家必定要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)商超，不進(jìn)就取消經(jīng)銷(xiāo)權。

　　商超不得不進(jìn)，但商超等零售賣(mài)場(chǎng)卻太過(guò)強勢，具有不可動(dòng)搖的游戲規則的制定權。他們張著(zhù)血盆大口，等著(zhù)經(jīng)銷(xiāo)商去鉆……

　　山西太原代理船牌透明皂等日化產(chǎn)品的王麗，1996年開(kāi)始給超市供貨，當時(shí)超市業(yè)態(tài)在太原剛剛興起，求著(zhù)王麗供貨，沒(méi)有一分錢(qián)的費用，而王麗有25%的毛利！于是到2000年，王麗停掉批發(fā)市場(chǎng)的生意，全心全意為超市供貨。但這時(shí)，超市開(kāi)始收2%的進(jìn)場(chǎng)費，不久又開(kāi)始收節慶費、店慶費、耗材費等，各種名目達到二三十種，到2002年最后收費達到13%！在做大的過(guò)程中，王麗的管理、人員、運輸、稅收等也在增加費用。商超60天賬期，而且結賬只結一半，另一半下個(gè)月結，這導致王麗很不好算賬，最后終于算清楚，不但沒(méi)賺錢(qián)，反而虧了！

　　就這樣，王麗給20多家商超供貨，其間有倒閉的超市賠不出錢(qián)來(lái)，便拿物品抵貨款，一個(gè)進(jìn)價(jià)5元的水桶，抵給王麗竟然算25元，一條零售價(jià)32元的毛巾，竟然算成100多元！愛(ài)要不要！弱勢的王麗覺(jué)得再不公平，再有氣，卻無(wú)處去說(shuō)，只好接受。

　　一直做到2004年，越來(lái)越感覺(jué)大事不妙，王麗終于和丈夫一起下了決心，撤出商超！“今年在×××賣(mài)場(chǎng)已交了12萬(wàn)元的費用，撤了可就虧了！”王麗還在猶豫。丈夫說(shuō)，“咱不要這錢(qián)了，早點(diǎn)撤，不然還要賠得更多！”最后貨也不要了，強行撤出來(lái)，一算，之前做生意賺到的200多萬(wàn)元全賠光了，還欠了60多萬(wàn)元的債！

　　王麗這才叫欲哭無(wú)淚。

　　王麗虧損，還有一個(gè)已危及到每一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商的重要原因。最近幾年來(lái)，經(jīng)銷(xiāo)商的資金壓力越來(lái)越大，周轉的錢(qián)越做越少。比如過(guò)去某產(chǎn)品進(jìn)價(jià)0.4元，賣(mài)出去一元?，F在由于原材料漲價(jià)，廠(chǎng)家出廠(chǎng)價(jià)漲到0.7～0.8元了，經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)價(jià)，仍然只能賣(mài)一元，否則沒(méi)有競爭力。

　　就這樣，王麗和許多經(jīng)銷(xiāo)商一樣，手里的資金越做越少，一虧再虧。

　　王麗的遭遇，是國內千千萬(wàn)萬(wàn)經(jīng)銷(xiāo)商(供貨商)慘痛經(jīng)歷的一個(gè)縮影。

　　采訪(fǎng)中，山東酒水經(jīng)銷(xiāo)商王開(kāi)國告訴記者，商超對小品牌的做法太不規范，收費太多。他代理的五糧液、劍南春等大品牌，商超求著(zhù)你進(jìn)，五糧液還不收進(jìn)場(chǎng)費。

　　即使這樣，王開(kāi)國得交的上架費、海報費、節慶費等加起來(lái)，也占了他供貨價(jià)的3%～6%(不同的品牌收費不同)，“這是商超的非贏(yíng)利收入，只要進(jìn)了場(chǎng)，他不賣(mài)也要收這個(gè)費?！比缓?，商超加價(jià)15%～20%銷(xiāo)售，賬期到了結賬時(shí)，商超還得從王開(kāi)國10%～15%的毛利中，扣除3%～6%。最后商超獲得毛利20%～25%，而王開(kāi)國的毛利僅7%～8%，除去管理費，員工工資、配送費、損耗等，王開(kāi)國最后只有5%的凈利潤。

　　“這還算好的，這是大品牌！小品牌的情況就更糟糕了。小副食，商場(chǎng)一搞活動(dòng)，就得‘倒掛’?！睘槭裁葱「笔程澲?zhù)錢(qián)還要進(jìn)商超？那是因為，廠(chǎng)家要求必須達到鋪市率，有名氣的商超必須進(jìn)，否則取消代理權！

　　小副食們只好進(jìn)商超，虧一點(diǎn)不要緊，但是可以沖量完成任務(wù)。小副食們還可以加價(jià)3%～5%竄到別的地方去，還可以批發(fā)給路邊店、夫妻店、便利店等其他一切可能的零售終端，這些店現款現貨，賺了錢(qián)，間高扯矮，就能補上商超虧損的窟窿……

　　冠冕堂皇的潛規則

　　記者采訪(fǎng)了山西代理商聯(lián)合會(huì )秘書(shū)長(cháng)孫國強。他的一席話(huà)，讓記者心情沉重。

　　現在，廠(chǎng)家給代理商劃分的代理區域越來(lái)越小，劃到了縣一級，任務(wù)量卻越來(lái)越大。于是竄貨、殺價(jià)接踵而至，甚至與進(jìn)價(jià)持平就出貨了，只要不把市場(chǎng)做亂做死，大量的竄貨、殺價(jià)其實(shí)是廠(chǎng)家非常樂(lè )意看到的。

　　現在，商超賬期越來(lái)越長(cháng)，兩個(gè)月、三個(gè)月、半年才給代理商結賬，導致代理商資金鏈斷裂、公司倒閉不在少數。于是商務(wù)部出臺了《零售商供應商公平交易管理辦法》，于2006年11月開(kāi)始施行，規定商超等零售商收到貨之后60天內必須把款打給代理商。

　　但是，上有政策，下有對策。自覺(jué)點(diǎn)的賣(mài)場(chǎng)60天結賬，結的卻是60天內賣(mài)出來(lái)的那部分；另一些賣(mài)場(chǎng)說(shuō)，我就90天結賬，無(wú)數代理商他愿意，這是市場(chǎng)行為。

　　商務(wù)部出臺的這個(gè)管理辦法還規定，種種費用都不準收了，事實(shí)上，沒(méi)有誰(shuí)做得到。

　　2008年初，商務(wù)部召開(kāi)全國各大零售商和行業(yè)協(xié)會(huì )參加的會(huì )議，想了解一下辦法施行一年多來(lái)，大家的意見(jiàn)和落實(shí)情況。會(huì )上，號稱(chēng)全球最大賣(mài)場(chǎng)之一的×××的代表說(shuō)，“我們在全國已經(jīng)不收費了，只是要求代理商的首批貨免費鋪到我的終端。這不是我收費，是代理商贈送我的……”

　　又有某大賣(mài)場(chǎng)代表說(shuō)，“其實(shí)我們也有苦衷。不是我們想收費，是代理商他自己愿意交啊。假如貨物上架的位置不收費，那么誰(shuí)都會(huì )去搶好位置，那不好的位置又給誰(shuí)呢？那不亂了嗎？那么我們就排個(gè)秩序，一二三四等，最差的收100元，然后誰(shuí)給的錢(qián)多，就把誰(shuí)安排在好位置。這是正常的市場(chǎng)競爭。不管他交一千，還是一萬(wàn)，他們愿意交啊。他們要交，不是我要收，我是不收費的，但是代理商硬要交。這是收費嗎？”

　　這就是零售商、大賣(mài)場(chǎng)，他們太強勢，太牛了。沒(méi)有誰(shuí)能撼動(dòng)他們。他們想收的費，到現在依然照收不誤。

　　這樣的潛規則，冠冕堂皇地擺上桌面。

　　被零售商明目張膽地給“黑”了

　　現在，國家開(kāi)始給中小企業(yè)貸款了。孫國強這兩年做了不少工作，幫中小經(jīng)銷(xiāo)商貸款1個(gè)多億。

　　按理說(shuō)，代理商貸款由商超擔保是最合適的，因為商超手里有代理商幾百萬(wàn)、上千萬(wàn)的貨款。如果代理商拿著(zhù)款跑了，貨還在零售商手里。

　　2008年開(kāi)始推行這個(gè)辦法。代理商一聽(tīng)，高興壞了。如果零售賣(mài)場(chǎng)還有200萬(wàn)元貨款未結給代理商，那么他就擔保貸200萬(wàn)元?？钯J出來(lái)了，代理商高高興興拿走了。第二個(gè)月，代理商按慣例過(guò)來(lái)結那200萬(wàn)元的貨款了，零售商卻說(shuō)：“我上個(gè)月不是給你擔保貸了200萬(wàn)嗎，這個(gè)月不用結了?！弊詈笫且恢苯Y不了。

　　這一來(lái)，代理商承擔貸款所有的利息、責任，款卻被零售商拿去用了！代理商就這樣被零售商明目張膽地給“黑”了。

　　這樣運作一段時(shí)間之后，銀行不干了，貸出來(lái)的款，事實(shí)上代理商都拿不到，全到了零售商手里，這太亂了。一家200萬(wàn)，100家就是兩個(gè)億，銀行風(fēng)險太大了。

　　這個(gè)最后夭折了……

　　這就是零售商、大賣(mài)場(chǎng)，他們的彪悍和強勢，不需要理由。

　　難道這就是經(jīng)銷(xiāo)商的宿命？不但在廠(chǎng)家面前，在商超面前也是這樣弱勢，忍氣吞聲，等待著(zhù)被壓榨？