財險公司把通過(guò)電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險當成盈利的“救命稻草”，但是產(chǎn)品同質(zhì)化、服務(wù)落后等問(wèn)題依然是車(chē)險業(yè)扭虧的掣肘。

　　車(chē)險的銷(xiāo)售陣地正在悄然轉移。傳統的中介銷(xiāo)售與新興的電話(huà)銷(xiāo)售正在服務(wù)、價(jià)格、質(zhì)量等方面進(jìn)行著(zhù)前所未有的博弈。

　　截至2010年6月初，又有將近30家財險公司向保監會(huì )遞交了車(chē)險電話(huà)銷(xiāo)售牌照的申請，數量比2009年猛增了近三倍。如果這些申請全部獲批，加上已下發(fā)的牌照，絕大多數的中資財險公司都將獲得電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險的資格。

　　一家中型財險公司的高管在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，汽車(chē)銷(xiāo)售的井噴，電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險價(jià)格的優(yōu)勢，以及平安車(chē)險電話(huà)銷(xiāo)售盈利的示范作用等多種因素，促使財險公司把電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險當成了扭虧盈利的“救命稻草”。

　　雖然新銷(xiāo)售渠道方興未艾，但是產(chǎn)品同質(zhì)化，售后服務(wù)滯后等舊疾依然是車(chē)險業(yè)扭虧的掣肘。

　　戰場(chǎng)轉移

　　6月1日，就職于北京某地產(chǎn)公司的小曲從朝陽(yáng)區的一家4S店提到了自己預定的奧迪TT。辦完手續后，他果斷拒絕了4S店銷(xiāo)售員熱情推薦的車(chē)險。

　　小曲的選擇并非個(gè)案。該4S店銷(xiāo)售員對記者表示，車(chē)險的銷(xiāo)售量已經(jīng)大不如前，主要原因是價(jià)格上沒(méi)有優(yōu)勢。

　　車(chē)險業(yè)務(wù)是財險類(lèi)公司的核心業(yè)務(wù)，可以占到財險公司業(yè)務(wù)量的70%左右。但是在2008年前，有70%的車(chē)險業(yè)務(wù)是通過(guò)中介和4S店實(shí)現的。這成了車(chē)險虧損的癥結之一。由于車(chē)險產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，保險公司大打價(jià)格戰，爭先提高了給中介的返點(diǎn)。

　　根據記者掌握的數據，2009年之前，保險公司給中介的返點(diǎn)一般在20%左右，有些甚至更高。與此同時(shí)，由于修理廠(chǎng)、中介公司代理理賠，保險公司面對假賠的風(fēng)險常感到無(wú)能為力。

　　中介手續費一路向上，車(chē)險賠付率居高不下，由此導致車(chē)險綜合成本率也直線(xiàn)上升。截至2008年，國內財險公司的車(chē)險業(yè)務(wù)綜合成本率為106.7%，平均利潤率竟成了-6.7%。

　　“有段時(shí)間是做多少虧多少。”上述財險公司高管說(shuō)。即便如此，財險公司也不愿放棄車(chē)險業(yè)務(wù)。因為車(chē)險會(huì )給保險公司帶來(lái)巨大的市場(chǎng)影響力和大量的現金流。而如果財產(chǎn)保險公司放棄了這一市場(chǎng)，其影響力將面臨大滑坡。

　　在財險公司掙扎于虧損的泥潭時(shí)，平安車(chē)險電話(huà)銷(xiāo)售的盈利給整個(gè)車(chē)險市場(chǎng)帶來(lái)曙光。

　　平安公布的數據顯示，該公司的電話(huà)車(chē)險保費收入從2007年開(kāi)始，連續三年增長(cháng)超過(guò)100%，在車(chē)險總保費中占比從2007年的4.4%增至2009年的14.4%。并且2009年平安的電話(huà)車(chē)險率先實(shí)現了1.5%的盈利。

　　平安車(chē)險盈利的示范效應是顯而易見(jiàn)的。為了爭奪車(chē)險電話(huà)銷(xiāo)售的市場(chǎng)，有牌照的保險公司已經(jīng)把電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險作為未來(lái)業(yè)務(wù)的主打。尚未拿到牌照的公司趨之若鶩，紛紛申請。

　　麥肯錫研究數據顯示，2010年，美國電話(huà)銷(xiāo)售和網(wǎng)上銷(xiāo)售的保費收入將達到總保費的25%~35%。受汽車(chē)銷(xiāo)量走高的影響，中國車(chē)險電話(huà)銷(xiāo)售也將進(jìn)入井噴時(shí)代。按照目前的增長(cháng)速度，2010年的電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險市場(chǎng)規模將可能超過(guò)100億元。

　　2009年，中國先后有11家保險公司放棄觀(guān)望態(tài)度，申請了電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險牌照。2010年，又有30多家公司蜂擁申請電話(huà)銷(xiāo)售牌照。車(chē)險的銷(xiāo)售模式悄然發(fā)生變化。

　　電銷(xiāo)誘惑

　　車(chē)險銷(xiāo)售模式的轉移，主要來(lái)自傳統銷(xiāo)售模式價(jià)格優(yōu)勢的喪失。

　　2009年，為了扭轉車(chē)險虧損的態(tài)勢，財險行業(yè)曾制定了車(chē)險自律公約，嚴格限制了給中介的返點(diǎn)，商業(yè)車(chē)險手續費最高為10%，交強險手續費最高為4%。并且保監會(huì )也對車(chē)險返點(diǎn)作了嚴格的規定。保監會(huì )規定，中介銷(xiāo)售的車(chē)險折扣新車(chē)只能打九折，如果第一年不出險，第二年購買(mǎi)可以打七折。一時(shí)間，中介銷(xiāo)售的車(chē)險失去了價(jià)格的優(yōu)勢。

　　但是電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險卻是“風(fēng)景這邊獨好”。由于電話(huà)車(chē)險屬于保險公司的直銷(xiāo)模式，省去了中介費用。保監會(huì )在《關(guān)于財產(chǎn)保險公司電話(huà)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)用產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與管理的通知》明確規定，電話(huà)投保商業(yè)車(chē)險，價(jià)格可優(yōu)惠15%。保險公司還能直接掌握大批的客戶(hù)資料。而此前，保險公司能得到的只有保單和保費，客戶(hù)的真實(shí)資料掌握在中介手中，這也成了中介套在險企頭上的“緊箍咒”。

　　在電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險的強大攻勢下，中介逐漸失去了往日的優(yōu)勢。

　　2010年4月，上海最大的車(chē)險中介——車(chē)盟從眾停業(yè)。根據保監會(huì )公布的最新發(fā)布的《2010年一季度保險中介市場(chǎng)報告》顯示，車(chē)險代理已經(jīng)被擠出了業(yè)務(wù)收入的前20名。

　　在記者的采訪(fǎng)中，一些中介公司表示正在嘗試救援、送油、拖車(chē)、換胎等售后服務(wù)。但是受資金、人員配備等因素的限制，中介公司轉型之路困難重重。

　　風(fēng)險幾何?

　　盡管財險公司紛紛轉向電話(huà)銷(xiāo)售，但面臨的問(wèn)題也不容小覷。

　　保監會(huì )財險部的一位人士在接受記者采訪(fǎng)時(shí)表示，保監會(huì )對電話(huà)銷(xiāo)售的平臺、人員配備、售后服務(wù)等方面都有嚴格的規定。

　　另外，電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險平臺的搭建需要巨額的前期投入，并且要兩到三年的時(shí)間才能產(chǎn)生效益。而由于電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險還是一種新興的銷(xiāo)售方式，不少車(chē)主對這一購買(mǎi)渠道并不熟悉，所以前期的市場(chǎng)推廣也需要大量的宣傳費用。以平安為例，其前三年在電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險的宣傳中投入了上億元。

　　“只有將成本控制的30%以?xún)?，才有可能盈利?#8221;平安車(chē)險部的一位高管對記者表示。如果成本控制不住，車(chē)險業(yè)務(wù)可能將面臨著(zhù)新一輪的虧損。

　　需要看到，電話(huà)銷(xiāo)售只是改變了車(chē)險的銷(xiāo)售陣地，產(chǎn)品同質(zhì)化的現狀并沒(méi)有得到改觀(guān)。車(chē)主面對眾多的產(chǎn)品沒(méi)有多少選擇的余地。為了擴大市場(chǎng)份額，未來(lái)保險公司可能再次陷入“價(jià)格戰”。

　　對外經(jīng)貿大學(xué)保險教授王穩表示，電話(huà)銷(xiāo)售車(chē)險只是提供了一個(gè)新的購買(mǎi)渠道。它的理賠依然依賴(lài)整個(gè)保險公司的服務(wù)保障體系。各財險公司在未來(lái)只有加強增值服務(wù)，才會(huì )在價(jià)格因素之外贏(yíng)得更大的市場(chǎng)份額。從某種意義上說(shuō)，這才是車(chē)險領(lǐng)域的良性競爭之道。