通過(guò)確立“發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，做大銷(xiāo)售收入”的發(fā)展思路，學(xué)習借鑒國際國內有益經(jīng)驗，采取有效激勵措施，以及抓好重點(diǎn)工作，做精商品、門(mén)店和項目等，山東石油分公司非油業(yè)務(wù)實(shí)現了跨越式發(fā)展。

　　■文/孫秀君　　

　　2008年6月中旬正式運營(yíng)至今，中國石化山東石油分公司的非油業(yè)務(wù)在一年多的時(shí)間里便實(shí)現了全員、全網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售的目標。到目前為止，他們與麥當勞、肯德基、油猴等國際品牌企業(yè)開(kāi)展合作項目9個(gè)，已開(kāi)業(yè)4個(gè)。今年1～11月，公司非油品業(yè)務(wù)收入已經(jīng)突破2億元，開(kāi)創(chuàng )了非油業(yè)務(wù)的嶄新局面。

　　夯實(shí)基礎 搭好舞臺

　　“我們擁有一個(gè)龐大的網(wǎng)絡(luò )體系，非油品業(yè)務(wù)要充分發(fā)揮這一網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢。非油品業(yè)務(wù)對我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)新的業(yè)務(wù)領(lǐng)域，要不斷學(xué)習、探討，研究客戶(hù)心理，優(yōu)化商品結構，積極培育市場(chǎng)，將店開(kāi)足，將業(yè)務(wù)做大?！?山東石油分公司負責人表示。

　　2008年，山東石油非油品業(yè)務(wù)確立了“兩網(wǎng)并立，兩面突破，保四爭三”的年度目標，并迅速展開(kāi)工作。從人員到位到人員培訓，從選址到供應商選擇，從配送到物品擺放等一刻不敢懈怠。公司分管此項工作的領(lǐng)導說(shuō)：“2008年我們已將店開(kāi)起來(lái)，將基礎工作做扎實(shí)，為現在的提質(zhì)、發(fā)展鋪好了路，搭好了橋，就像演員想唱好戲首先要有舞臺一樣。就目前看，這些我們已經(jīng)做到了，我們已經(jīng)擁有了一個(gè)氣勢宏偉的舞臺?！?/p>

　　在非油品業(yè)務(wù)工作不斷推進(jìn)的過(guò)程中，山東石油系統以“三學(xué)”為基礎，即學(xué)習國外在非油品經(jīng)營(yíng)管理中的規律性、本質(zhì)性的東西，與自身的實(shí)際情況相結合，找到自己的特點(diǎn)；學(xué)習國內搞得好的企業(yè)，從中得到啟示，觸發(fā)創(chuàng )新的靈感；學(xué)習系統內部兄弟公司的經(jīng)驗，結合市場(chǎng)情況和發(fā)展目標，逐步形成自己的特色。同時(shí)，公司加緊對非油品業(yè)務(wù)主管和大型便利店店長(cháng)的培訓。他們邀請青島可口可樂(lè )公司和富林東方項目部有經(jīng)驗的人員對120名師資進(jìn)行了“便利店商品陳列與營(yíng)銷(xiāo)技巧”培訓，重點(diǎn)培訓了店面商品陳列、庫存管理、商品訂進(jìn)退換貨、銷(xiāo)售服務(wù)等，從而提高了員工的實(shí)際操作技能和管理能力，非油業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化管理程度不斷提高。

　　“嚴格管理，規范操作”，是山東石油在非油品業(yè)務(wù)工作開(kāi)展中始終遵循的原則。公司專(zhuān)門(mén)編制了《非油品業(yè)務(wù)管理》讀本，從供應商管理到商品購進(jìn)配送及退貨、銷(xiāo)售、商品盤(pán)點(diǎn)、財務(wù)及核算等都有明確細致的規定，使非油品業(yè)務(wù)的招商、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)和管理工作都有章可循，有規可依。嚴謹合同管理，他們重新確定了標準的合同文本，按照合同要求，嚴格簽訂各種合同。認真做好遺留合同的分類(lèi)工作，對于合同到期的、可以轉簽的由市分公司簽訂；不能轉簽的研究了相關(guān)的法律風(fēng)險，制定出相應的解決辦法。在加油站營(yíng)業(yè)執照增項工作中，省公司抓緊督促，各市分公司積極行動(dòng)，在最短的時(shí)間內完成了煙草、汽車(chē)配件等重要增項工作，實(shí)現了非油品業(yè)務(wù)管理工作與業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)同步進(jìn)行。

　　激勵政策 快速發(fā)展

　　山東石油在不斷強化基礎工作的同時(shí)，在今年初提出了“發(fā)揮網(wǎng)絡(luò )優(yōu)勢，做大銷(xiāo)售收入”的發(fā)展思路。為激勵大家的工作熱情，做強、做大非油業(yè)務(wù)，山東石油在短時(shí)間內出臺了一系列激勵政策。

　　實(shí)施目標激勵。根據各地實(shí)際，將奮斗目標層層分解，消除“以任務(wù)定任務(wù)”的思想意識。如棗莊公司通過(guò)“一站一調研、一站一分析”的方式，把非油品“分指標”變成ME、站長(cháng)“要任務(wù)”，各層面自我加壓，積極性得到充分調動(dòng)。截至11月底，公司已實(shí)現便利店營(yíng)業(yè)額1670余萬(wàn)元，完成全年任務(wù)的307%。

　　實(shí)施薪酬激勵。年初，重新修訂、完善了今年的非油品考核辦法。在考核中，采用雙引擎：將銷(xiāo)售額與市公司整體效益工資掛鉤，將銷(xiāo)售進(jìn)度與市公司領(lǐng)導班子薪酬掛鉤?？己瞬扇“俜种?，實(shí)行月度累計考核，每月按各類(lèi)業(yè)務(wù)及細化指標的實(shí)際完成情況和相應權重確定各單位綜合完成得分情況。以月度考評為依據，對于考核得分低于100分的市公司，扣減相應的工資額度。對職工的考核充分考慮職工利益，堅決貫徹“按勞分配”的原則。如對負責非油品業(yè)務(wù)的兼職便利店店長(cháng)、兼職記賬員、兼職營(yíng)業(yè)員等，在保持現行薪酬結構不變的前提下，發(fā)放兼職薪酬，以調動(dòng)職工的工作積極性。加油站員工小劉高興地說(shuō)：“非油品業(yè)務(wù)工作的開(kāi)展不僅給公司帶來(lái)了效益，也給我們帶來(lái)了實(shí)惠，我們站上小食堂因有了非油品業(yè)務(wù)創(chuàng )收后的兌現，飯菜質(zhì)量越來(lái)越好?！?/p>

　　實(shí)施費用激勵。按照中國石化總部的要求，在費用上大力支持非油品業(yè)務(wù)。省公司財務(wù)與非油品中心各自指定一名費用審核員，每月確定一天聯(lián)合辦公、審核，加快審批流程，提高工作效率。在開(kāi)辦費、招待費、維修費、業(yè)務(wù)宣傳費等進(jìn)行合理分配，統籌安排，以推動(dòng)非油業(yè)務(wù)迅速發(fā)展。

　　抓好重點(diǎn) 突出“三精”

　　非油業(yè)務(wù)千頭萬(wàn)緒，山東石油公司從重點(diǎn)工作入手，力爭將工作抓出實(shí)效。

　　首先將商品做精。燃油寶是總部統一采購的重點(diǎn)商品，也是提升便利店營(yíng)利能力的最主要商品，該公司在繼續做好汽油燃油寶營(yíng)銷(xiāo)的同時(shí)，積極組織柴油燃油寶的進(jìn)貨和營(yíng)銷(xiāo)推廣。在營(yíng)銷(xiāo)中實(shí)行一月一考核、一月一兌現的辦法，各市公司為了突出激勵的“時(shí)效性、實(shí)效性”，自籌資金建立了即時(shí)兌現基金，對員工實(shí)行“當日銷(xiāo)售、當日兌現”，廣大員工工作熱情高漲。截至11月底，山東石油銷(xiāo)售燃油寶81.52萬(wàn)瓶，實(shí)現銷(xiāo)售額2548萬(wàn)元。山東省是煙草和酒類(lèi)消費大省，煙酒也是便利店四類(lèi)重點(diǎn)商品之一，各市公司不斷加大加油站煙草證辦理速度，引入各地名酒品牌，做精煙酒業(yè)務(wù)。到11月底，全省煙草證已達到1538個(gè)。同時(shí)，各市公司紛紛將地方名酒引入便利店銷(xiāo)售。目前，煙酒月均銷(xiāo)售額達到1000余萬(wàn)元。為營(yíng)造店內的商業(yè)氣氛，山東石油開(kāi)辦了以?shī)W運為主題的“頂呱刮”即開(kāi)型體育彩票，2008年體彩銷(xiāo)售加油站僅有256座，目前已實(shí)現全網(wǎng)絡(luò )銷(xiāo)售。在此基礎上，又增加了福彩銷(xiāo)售業(yè)務(wù)，構建起銷(xiāo)售系統最大的彩票營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )。

　　其次，把門(mén)店做精。在便利店投資改造上，山東石油重點(diǎn)抓好A、B類(lèi)店的標準化整體改造，全方位提升便利店經(jīng)營(yíng)水平，全力打造樣板店、精品店，并推廣樣板店經(jīng)驗，以點(diǎn)帶面，形成“典范帶路”效應。山東石油在原有設施基礎上，多方籌集資金對500余座門(mén)店進(jìn)行了改造，統一購置了貨架、冰柜、空調、收銀POS機等設備，配備給所有易捷便利店。硬件設施的改善，吸引了前來(lái)加油的過(guò)往客人，有效提高了銷(xiāo)售水平。如今，整潔明亮、品種豐富的易捷便利店在山東各地市隨處可見(jiàn)。同時(shí)，組織好便利店名優(yōu)土特產(chǎn)品采購和精品進(jìn)店工作，各地的特色產(chǎn)品經(jīng)由有關(guān)部門(mén)審核通過(guò)后統一采購并銷(xiāo)售。另外，為了向加油卡持卡客戶(hù)提供購物方便，積極在門(mén)店安裝加油卡進(jìn)店消費系統，在濟南率先進(jìn)行試點(diǎn)并逐步推廣，截至目前已開(kāi)通加油卡進(jìn)店消費的門(mén)店為188座，計劃到年底達到500座以上。

　　再次，把項目做精。山東石油在項目開(kāi)發(fā)上實(shí)行自上而下的方式，省公司主管經(jīng)理親自帶領(lǐng)零售、非油品部門(mén)負責人及相關(guān)人員指導并直接參與各市公司項目開(kāi)發(fā)，同時(shí)采取了思想認識、組織管理、對市公司考核激勵、與合作方溝通協(xié)調“四個(gè)到位”，項目選點(diǎn)、項目報建、項目施工建設“三個(gè)抓好”等強力措施，推動(dòng)各方參與，實(shí)現項目開(kāi)發(fā)快速啟動(dòng)，快速發(fā)展。公司與麥當勞、肯德基、油猴等國際知名品牌的快餐和汽服項目的合作不斷獲得新突破，在威海第38加油站建成全國首家中石化、肯德基和油猴三合一綜合項目，建成泰安10站麥當勞得來(lái)速項目，以及煙臺10站油猴汽服快修項目。這些項目和加油站業(yè)務(wù)相互促進(jìn)，相得益彰，實(shí)現了油品與非油品雙贏(yíng)的局面。威海38站綜合項目開(kāi)業(yè)一個(gè)半月之后加油站日均零售量增長(cháng)了37%，達到15.5噸，便利店由C類(lèi)晉升為A類(lèi)。煙臺10站汽服項目開(kāi)業(yè)后，加油站與油猴聯(lián)合開(kāi)展了“互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)”,日加油量達到18.7噸，比改造前增長(cháng)了33%。泰安10站是銷(xiāo)售系統第一批五星級站，原有的加油量一直比較穩定，“得來(lái)速”快餐開(kāi)業(yè)后，該站與麥當勞良好的品牌形象吸引了客戶(hù)，當月零售量?jì)粼?7噸，加油卡月充值額增長(cháng)了21%，達到了700余萬(wàn)元，與該項目同步開(kāi)業(yè)的便利店當月實(shí)現營(yíng)業(yè)收入近7萬(wàn)元。

　　公司負責人自豪并充滿(mǎn)信心地說(shuō)：“目前有條件的加油站我們基本都開(kāi)了便利店，以后的主要工作精力就是放在培育一批大型店、精品店和與國際大品牌合作上。按照總部的規劃，前三年是起步年，在這三年里我們力爭培育百萬(wàn)級大型店、精品店 150 座，與國際品牌合作的快餐、汽服業(yè)務(wù)達到30個(gè)，真正做大、做強非油業(yè)務(wù)！”