[作者]程桔華

　　[提要]

　　李興浩是先拿一把漏瓢快速舀到水，而不是先坐下來(lái)給瓢補洞，因為等到洞補好了，水也不多了。在空調業(yè)，他就像一只藏羚羊，利潤最薄，但跑得最快。

　　[正文]

　　李興浩應該算中國改革開(kāi)放之后的第二代，甚至第三代企業(yè)家，但他身上偏偏有很多第一代民營(yíng)企業(yè)家身上的特質(zhì)：野蠻生長(cháng)。

　　2009年7月13日，志高控股在香港上市后，這位企業(yè)家因為身價(jià)暴增而受到新一輪關(guān)注。

　　[小標題]榜大牌

　　李興浩的“志高”進(jìn)入空調行業(yè)是在1994年，這一年恰恰是中國空調業(yè)的分水嶺。用海爾張瑞敏的話(huà)說(shuō)，1994年全國已有空調生產(chǎn)流水線(xiàn)150多條，年產(chǎn)能力500萬(wàn)臺左右，已經(jīng)結束了暴利時(shí)代，趨向微利。

　　志高空調下線(xiàn)的前三天，就遭遇了價(jià)格戰。

　　首先是科龍1匹分體式空調降價(jià)1000元。隨后，其他品牌紛紛跟進(jìn)。李興浩作為初生牛犢，降價(jià)更狠，直接推出中國最便宜的分體空調：2980元，而造一臺空調的原材料價(jià)格就已經(jīng)高達3600元。

　　李興浩原本打算賠本賺銷(xiāo)量，再以銷(xiāo)量的優(yōu)勢壓低空調配件的采購價(jià)格，最后用成本優(yōu)勢搶占市場(chǎng)，獲取利潤。然而事與愿違，中國最便宜的志高空調，當年只賣(mài)出幾千臺。1995年的銷(xiāo)量也只有1萬(wàn)多臺。

　　經(jīng)過(guò)調查，李興浩發(fā)現，消費者很認可志高的價(jià)格，但是很懷疑志高的質(zhì)量。李興浩迅速調整戰略，決定投懷大品牌：壓縮機巨頭三菱。

　　志高能攀上三菱，是有幾個(gè)條件的：首先是出價(jià)高，當時(shí)三菱壓縮機比其他品牌的壓縮機貴100元左右，但李興浩愿意出高價(jià)；其次是采購量大，當時(shí)海爾、春蘭都惦記著(zhù)自主技術(shù)，不愿意把賭注都押到三菱身上，而李興浩愿意全部采購三菱，決不花心。

　　壓縮機作為空調器的核心部位，一直在上游牢牢把持空調市場(chǎng)的走向。無(wú)論是取悅消費者，還是挑戰同業(yè)，志高的“整機3年保修，壓縮機6年保修”的售后承諾都將自己與三菱綁在了一起，一榮俱榮。

　　目前，志高空調超過(guò)90%產(chǎn)品外包裝標明“采用三菱電機壓縮機”，并反復強調建廠(chǎng)初期就和三菱公司合作成立了志高電子研究所。如果打開(kāi)互聯(lián)網(wǎng)，搜索“三菱壓縮機”，經(jīng)常會(huì )伴隨著(zhù)出現“志高空調”，二者之間顯然存在著(zhù)比一般的空調業(yè)界采購商與供貨商之間更為親密的關(guān)系。而志高空調的“采用三菱電機壓縮機”的策略更勝于PC的“Intel inside”，因為幾乎所有的PC都選擇英特爾，而只有少數幾個(gè)品牌選擇三菱。

　　[小標題]雇小兵

　　有了三菱的壓縮機，志高空調的品質(zhì)得到保障，接下來(lái)是如何將空調換成真金白銀。

　　在蘇寧與國美興起之后，空調廠(chǎng)商只能依靠經(jīng)銷(xiāo)商，而李興浩對經(jīng)銷(xiāo)商的選擇別具一格：他不選擇最強最大的，而是選擇實(shí)力稍小的，用他的話(huà)說(shuō)，有“連長(cháng)”不用“軍長(cháng)”。

　　原因很簡(jiǎn)單，“連長(cháng)店小，正好只能裝下我的產(chǎn)品，而軍長(cháng)店大，大廠(chǎng)小廠(chǎng)品種齊全，志高往那里一擺，絕對成為各個(gè)大廠(chǎng)產(chǎn)品的烘托，志高哪還有活路可走？”“連長(cháng)都是拼命三郎，往往能在第一線(xiàn)沖鋒陷陣，因為他們憋了一股勁兒要發(fā)展，要賺錢(qián)，大廠(chǎng)瞧不起他們，但志高給了他們機會(huì )。只要‘主推’志高，什么條件都可以談?！?/p>

　　實(shí)力弱小，全靠上下游資金運作起來(lái)的志高不能與海爾、格力等大廠(chǎng)打陣地戰，李興浩采取的是游擊戰策略。市場(chǎng)一有風(fēng)吹草動(dòng)，志高可以做出最迅捷靈活的反應。李興浩先是鞏固天津市場(chǎng)，然后挺進(jìn)北京，隨后揮師南下，集中優(yōu)勢兵力會(huì )同當地經(jīng)銷(xiāo)商猛攻河南開(kāi)封、洛陽(yáng)市場(chǎng)，最后又揮師東進(jìn)，攻打上海周邊市場(chǎng)。

　　就是用這樣一種策略，志高空調在1998年，銷(xiāo)量突破10萬(wàn)臺。同時(shí)出口到黎巴嫩。這一年，中國經(jīng)濟成功實(shí)現軟著(zhù)陸，志高則成功實(shí)現硬起飛。

　　[小標題]全鏈條

　　從1999年開(kāi)始，精明的李興浩上馬配套廠(chǎng)，根據第二年的市場(chǎng)需求量來(lái)設計配套廠(chǎng)的規模，由乙方提供設備、模具、技術(shù)和培訓，支付期簽為第二年旺季后。如此一來(lái)，李興浩不需投入多大資金，就能從配套廠(chǎng)調用產(chǎn)品，等空調銷(xiāo)售回籠資金后，再支付給乙方，從而實(shí)現了空手套白狼似的低成本周轉。

　　用這種方法，李興浩短短2年建立起26個(gè)配套廠(chǎng)(除了壓縮機，所有配件志高都可以自行生產(chǎn))，這些配套廠(chǎng)中不僅服務(wù)志高，還能悄悄地為競爭對手提供配件產(chǎn)品。

　　通過(guò)配套廠(chǎng)，李興浩不僅自己節省了成本，從競爭對手處賺得不少資金，還能通過(guò)配套廠(chǎng)出貨量及經(jīng)營(yíng)管理的數據分析，對市場(chǎng)的競爭格局進(jìn)行相關(guān)推測。

　　有了自己的配件，李興浩還打開(kāi)另外一個(gè)市場(chǎng)：售后服務(wù)。

　　志高在國內率先進(jìn)行保險公司質(zhì)量承保；開(kāi)展小博士服務(wù)工程：整機3年保修，壓縮機6年保修。

　　1999年，志高率先推出一年內空調保退保換；2001年，李興浩又拿出驚人之舉：對8年來(lái)售出的每一臺空調進(jìn)行免費維修，在全國各地方媒體刊登“尋機啟事”(廣告)，然后24小時(shí)上門(mén)服務(wù)；2002年，李興浩的決策更不可思議：零配件終身免費更換……

　　志高以其絕對誠信和絕對速度，成為國內空調業(yè)最大的黑馬，以至于韓國現代集團都主動(dòng)要求與志高合作，生產(chǎn)現代牌空調，志高擁有國際國內經(jīng)銷(xiāo)權。僅僅3個(gè)月，國內銷(xiāo)售就達到8000萬(wàn)元！

　　之后，歐洲最大的國際化供熱與制冷系統提供商——德國威能集團也將繡球拋向志高，雙方在技術(shù)研發(fā)、產(chǎn)品和質(zhì)量信譽(yù)、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò )等方面實(shí)現共享。隨后，韓國三星、LG、美國惠而普、歐洲電信聞風(fēng)而來(lái)，志高由此同多家世界500強企業(yè)建立了合作關(guān)系。

　　在2004 年的雅典奧運會(huì )全球投標中，志高擊敗了三菱電機和 LG 等國際品牌，贏(yíng)得了為奧運會(huì )主會(huì )場(chǎng)提供 2萬(wàn)臺空調的合同，其中部分空調采用的是志高品牌。

　　2007年12月，志高與日本三菱、韓國現代、德國威能、美國杜邦等全球500強企業(yè)聯(lián)合成立全球首家“空調品質(zhì)聯(lián)盟”，成功地對全球空調產(chǎn)業(yè)資源進(jìn)行了有效整合。

　　上市之后，李興浩肯定更加難以放慢腳步，修理一下漏瓢，這很危險。

　　李興浩年表：

　　1954年9月，出生于佛山市南海區里水鎮豐崗村，

　　1972年，高中畢業(yè)后在家務(wù)農。

　　1982年3月起從商辦廠(chǎng)，先后創(chuàng )辦工廠(chǎng)數十家，涉及制衣、塑料、五金、電子電器等多個(gè)領(lǐng)域。

　　1989年，注冊興隆制冷設備維修中心。

　　1991年，興隆制冷設備維修中心成為當地最大的維修中心。

　　1992年，與一個(gè)臺灣人合資建立志高空調，雙方各投資600萬(wàn)元，李興浩占股51%，臺商占股49%。

　　1994年，創(chuàng )辦南海市志高空調電器廠(chǎng)。

　　1996年，臺商與李興浩分道揚鑣，單方面宣布志高空調破產(chǎn)。

　　1997年，成立廣東志高空調有限公司，當年銷(xiāo)售5萬(wàn)臺，度過(guò)困難期。

　　2000年，志高空調出口到中東、東南亞、非洲、歐洲、南美洲等地80多個(gè)國家，全年銷(xiāo)量45萬(wàn)臺，出口額猛升至5億元人民幣！

　　2001年，正式組建廣東志高空調股份有限公司，當年銷(xiāo)量突破80萬(wàn)臺。

　　2002年，“志高空調”與韓國現代集團合作進(jìn)入商用空調市場(chǎng)，當年銷(xiāo)量突破100萬(wàn)臺，產(chǎn)值達到45億元，市場(chǎng)占有率5.4%，行業(yè)排名第5位。

　　2003年，憑借志高空調，李興浩以18億元身價(jià)登上過(guò)《福布斯》及胡潤富豪榜。

　　2005年，志高家用空調全年實(shí)現350萬(wàn)臺銷(xiāo)量，一舉成為無(wú)可爭議的行業(yè)新4強企業(yè)。

　　2009年7月13日，志高空調在香港交易所主板上市。

　　目前，李興浩通過(guò)持股志高集團99.46%股份持有上市公司68.48%的股權，為第一大股東。

　　BOX：消失的中國空調品牌

　　健在的品牌 產(chǎn)地 消逝的品牌 產(chǎn)地 消失時(shí)間

　　格力 珠海 東洋 中山 2005年(海信重組)

　　美的 佛山 萬(wàn)家樂(lè ) 珠海 2004年(倒閉)

　　海爾 青島 帥康 杭州 2005年(轉做廚房主業(yè))

　　志高 佛山 東寶 杭州 2000年(伊萊克斯收購)

　　海信-科龍 青島 樂(lè )華 寧波 2003年(破產(chǎn))

　　格蘭仕 佛山 迎燕 無(wú)錫 2004年

　　春蘭 泰州 高路華 江門(mén) 2007年

　　奧克斯 寧波 天元 番禺 2004年

　　新科 常州 古橋 北京 2004年(破產(chǎn))

　　TCL 惠州 先科 湖州 2005年(海信收購)

　　長(cháng)虹 綿陽(yáng) 小鴨 中山 2004年(斯威特收購)

　　西格瑪 臺州 2006年

　　威力 中山 2004年(科龍收購)

　　飛鹿 佛山 2006年

　　長(cháng)嶺 寶雞 2006年

　　阪神 常熟 2006年

　　涼宇 深圳 2007年

　　華寶 佛山 1998年(科龍兼并)

　　原文刊于三聯(lián)《競爭力》09年10期