今年以來(lái)，網(wǎng)商李猛突然成了香餑餑。他不斷接到各種B2B（公司對公司）交易網(wǎng)站的“邀請”，有的甚至是總裁出面請吃飯，只為了拉著(zhù)他去其網(wǎng)站賣(mài)東西。

　　李猛是eBay的金牌賣(mài)家，提起他的名字，網(wǎng)上漁具行業(yè)無(wú)人不曉——這是他被爭搶的最主要原因。

　　爭搶他的網(wǎng)站，包括已經(jīng)埋頭干了近五年的敦煌網(wǎng)，tootoomart，和年初剛剛冒出的made in china等。“還有一些，我甚至都沒(méi)記住他們的名字。”

　　這些網(wǎng)站都是為中國制造做出口生意，聲稱(chēng)要將李猛經(jīng)營(yíng)的漁具——那些產(chǎn)自山東威海、江蘇興化、廣東東莞的魚(yú)餌、魚(yú)竿、魚(yú)輪等——賣(mài)給全世界。做這種生意的最出名的公司是十年前出現的阿里巴巴，那也是迄今為止最大型的網(wǎng)絡(luò )平臺。

　　與阿里巴巴不同的是，新的這些網(wǎng)站不需李猛繳納一分錢(qián)的會(huì )員費，只要他將商品擺上去，成交之后，網(wǎng)站按交易額向買(mǎi)家收取5%—15%不等的傭金——在阿里巴巴，網(wǎng)站提供一個(gè)發(fā)布各自供求信息的平臺，買(mǎi)家和賣(mài)家都必須繳納會(huì )員費，不管是否達成交易。

　　從收取會(huì )員費變成按交易付費，從信息平臺變成交易平臺，中國制造的出口生意又多出了一種新玩法。

　　抓住微經(jīng)濟時(shí)代

　　比阿里巴巴小5歲的敦煌網(wǎng)，是后起之秀中的領(lǐng)軍者，創(chuàng )始人是互聯(lián)網(wǎng)界出名的“美女CEO”王樹(shù)彤——卓越網(wǎng)的創(chuàng )始人和前CEO。

　　今年，王樹(shù)彤一改過(guò)去的沉默，四處亮相于各大媒體，宣傳自己的網(wǎng)站。她看見(jiàn)，金融危機對別人來(lái)說(shuō)是一場(chǎng)災難，但對敦煌網(wǎng)卻是一個(gè)難得的機會(huì )，“就像六年前非典催生淘寶”。

　　2003年，因為一場(chǎng)非典，人們被迫呆在家中，網(wǎng)上購物一夜風(fēng)靡。那一年5月13日，淘寶正式上線(xiàn)時(shí)，總裁馬云甚至都不能到場(chǎng)祝賀，他被隔離在家，只能通過(guò)視頻開(kāi)一瓶香檳。

　　百日之后，這家新生的C2C在線(xiàn)交易網(wǎng)站就擁有了5萬(wàn)會(huì )員。到去年，已有超過(guò)1億人注冊，交易金額達999.6億。

　　當一場(chǎng)金融危機突然襲來(lái)，B2B網(wǎng)站突然面臨著(zhù)當年C2C網(wǎng)站在非典時(shí)的機遇——人們如此需要互聯(lián)網(wǎng)。

　　那是因為，出口領(lǐng)域中原來(lái)的大單開(kāi)始消失，取而代之的是更小的更頻繁調整的訂單，或者是更小的買(mǎi)家——“世界進(jìn)入了一個(gè)微經(jīng)濟時(shí)代”。

　　這在敦煌網(wǎng)上得到了印證，在成交的單子中，小的只有幾百美金，大的也不過(guò)上萬(wàn)美金。而且，下單的頻率很快，“原來(lái)是6—9個(gè)月下一次單，現在一個(gè)月可能就要下6—9次。”

　　微經(jīng)濟時(shí)代，互聯(lián)網(wǎng)真正受到了歡迎，因為成本低廉突然具有了更重要的意義。想想吧，會(huì )有買(mǎi)家愿意為了一張5000美元的訂單飛一趟中國嗎？

　　有數據顯示，在金融危機的影響下，美國經(jīng)濟嚴重滑坡，但在線(xiàn)銷(xiāo)售卻繼續上升，電子商務(wù)的成長(cháng)仍然保持15%-20%的速度，占到了零售總額的5%。對一般行業(yè)來(lái)說(shuō)是成長(cháng)率達到2%或3%就了不得了。

　　而在中國，IDC最新的報告預測，就在全球性的貿易萎縮、消費收緊的大環(huán)境中，電子商務(wù)服務(wù)業(yè)將在這里反向“逆市擴張”。交易額在2006與2007高速增長(cháng)之后，未來(lái)兩年的增長(cháng)幅度都在28％的高位。“我的預計是，兩年之內就會(huì )一個(gè)大爆發(fā)。”王樹(shù)彤語(yǔ)氣肯定地說(shuō)。從2004年創(chuàng )立至今，敦煌網(wǎng)的交易金額年均增長(cháng)率高達2561%，今年上半年國際貿易成交額10億元人民幣。

　　比阿里巴巴多走一步

　　這時(shí)候，阿里巴巴依然是出口生意中最大最有名的一個(gè)平臺。在國際交易市場(chǎng)及中國交易市場(chǎng)分別擁有790萬(wàn)和3020萬(wàn)名注冊用戶(hù)，去年的營(yíng)業(yè)收入就超過(guò)30億。

　　如何才能虎口奪食？敦煌網(wǎng)的答案是比阿里巴巴多走一步——沒(méi)做成生意不收費，只有買(mǎi)賣(mài)雙方真正達成交易才需要付費。

　　到今年，敦煌網(wǎng)已有210萬(wàn)買(mǎi)家，來(lái)自全世界230多個(gè)國家和地區，從國籍來(lái)看，歐洲/北美等發(fā)達國家的買(mǎi)家約占80%，但購買(mǎi)金額最高的集中在哪些地方，敦煌網(wǎng)并未公布。

　　而賣(mài)家，則是像李猛一樣的中國網(wǎng)商——敦煌網(wǎng)將他們分為五個(gè)類(lèi)別：個(gè)人外貿（SOHO）、貿易公司(>10人)、貿易公司(<10人)、有電子商務(wù)經(jīng)驗的制造工廠(chǎng)、其他。目前，75%左右的賣(mài)家都是外貿公司，剩下的大多是工廠(chǎng)。

　　李猛屬于“其他”，因為他雖然有倉庫和員工，但并沒(méi)有成立公司。他從工廠(chǎng)直接進(jìn)貨，然后將這些五花八門(mén)的產(chǎn)品圖片傳到網(wǎng)上，如果有買(mǎi)家詢(xún)盤(pán)，就迅速給予回復。

　　達成意向之后，買(mǎi)家將錢(qián)打到敦煌網(wǎng)提供的第三方支付工具——國際上通用的paypal上。李猛發(fā)貨，對方收訖確認無(wú)誤，paypal即將錢(qián)打給李猛。整個(gè)流程，和在淘寶上買(mǎi)賣(mài)沒(méi)什么區別。

　　交易完成后，敦煌網(wǎng)將從他們的成交額中收取5%—15%不等的傭金。雖然這筆錢(qián)通常由買(mǎi)家來(lái)支付，但事實(shí)上買(mǎi)賣(mài)雙方在交易時(shí)都會(huì )將這筆費用考慮進(jìn)去。

　　有同樣想法的并不只是敦煌網(wǎng)。

　　2008年之前，擁有號稱(chēng)中國“頂級域名”——made in china的慧聰國際，采取的還是與阿里巴巴一樣的收取會(huì )員費的模式，積累了將近40萬(wàn)中小企業(yè)用戶(hù)。今年2月份后，在eBay做了4年的卜凱軍帶著(zhù)一幫在互聯(lián)網(wǎng)浸潤了上十年的朋友殺了進(jìn)來(lái)——他們將原來(lái)的收取會(huì )員費模式推倒重來(lái)，采取了跟敦煌網(wǎng)一樣的按交易付費的模式。

　　3個(gè)多月后，made in China的收入超過(guò)了此前3年收取的所有會(huì )員費。“由于各種各樣的原因，中國的電子商務(wù)市場(chǎng)始終落后于實(shí)體經(jīng)濟，發(fā)展的速度遠遠落后于國外，”嘗到甜頭的卜凱軍將中國的電子商務(wù)市場(chǎng)比喻成股市，“躺下的時(shí)間有多長(cháng)，爬起來(lái)的速度就會(huì )有多快。”

　　正是因為看到了新的機會(huì )，金融危機爆發(fā)以來(lái)，這樣的網(wǎng)站不斷涌現。比如易唐網(wǎng)、貝通網(wǎng)、Link China（聯(lián)暢網(wǎng)）等。[page]

　　遠離最大的對手

　　就連最大的對手阿里巴巴也沉不住氣試探著(zhù)想革自己的命了。

　　今年5月13日，阿里巴巴頁(yè)面突然出現了一個(gè)產(chǎn)品：阿里巴巴小單外貿平臺。這個(gè)頁(yè)面顯示，該新平臺提供B2B在線(xiàn)支付服務(wù)，并對賣(mài)家實(shí)行免費報名。其操作模式和敦煌網(wǎng)如出一轍——不再收取會(huì )員費，而按照成交額付費。

　　不過(guò)，革自己的命并不是那么容易的，最大的困難正是來(lái)自于自己擁有的那些繳納了年費的注冊會(huì )員。

　　繳納會(huì )員費之后，他們得到了在阿里巴巴這個(gè)平臺上的展示機會(huì )，而如果此時(shí)阿里巴巴還有一個(gè)平臺，可以免費注冊，免費展示，并且能在線(xiàn)交易，不難想象會(huì )員們會(huì )如何選擇。這意味著(zhù)阿里巴巴自身的兩個(gè)平臺左右互搏，對一個(gè)上市公司來(lái)說(shuō)，那將是一個(gè)相當艱難的選擇。

　　除此之外，與敦煌網(wǎng)們不同的是，阿里巴巴還需要面對一個(gè)支付工具的選擇難題。

　　目前大多數在線(xiàn)交易平臺選擇的都是國際通用的支付工具paypal，但阿里巴巴與淘寶此前在國內自成體系地成功建立起的信用積累與支付工具“支付寶”與“誠信通”，卻并未得到國際社會(huì )的普遍認可。

　　“阿里巴巴一直未能與paypal達成合作協(xié)議，”在投身made in china之前，卜凱軍在eBay旗下的Paypal任商務(wù)發(fā)展總監，“當然，阿里巴巴也可以向國外客戶(hù)推廣自己的支付寶，但要付出很大的成本”。

　　誰(shuí)能贏(yíng)

　　將最身強力壯的對手暫時(shí)擋在了一邊，卻沒(méi)有人可以松一口氣，越來(lái)越多人正在盯上這個(gè)新的商業(yè)模式，而現有的玩家們卻尚未建立起足夠安全的壁壘。

　　與阿里巴巴只是為買(mǎi)賣(mài)雙方提供了一個(gè)信息發(fā)布的地方不同，在新的商業(yè)模式中，你能為客戶(hù)提供多少增值服務(wù)，將決定他們的選擇。你能幫助做成多少樁生意，決定了你的利潤。

　　所有人都還在為此摸索——由于西方國家并沒(méi)有出現過(guò)這種大規模出口的情況，做出口生意的互聯(lián)網(wǎng)平臺國外并沒(méi)有先例。

　　即使是眼下看起來(lái)走得更早的敦煌網(wǎng)，也絲毫不敢停下腳步。過(guò)去4年間，他們換了3個(gè)版本，負責產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的總監車(chē)品覺(jué)說(shuō)，自己對平臺的理解，幾乎是“一天一個(gè)樣”。

　　在敦煌網(wǎng)上，交易記錄越好的買(mǎi)家或賣(mài)家，越是能得到很多“VIP服務(wù)”。比如已經(jīng)晉身為金牌賣(mài)家的李猛，不僅擁有專(zhuān)門(mén)的客戶(hù)經(jīng)理，還開(kāi)通了VIP通道，生意上出現任何糾紛，都可以?xún)?yōu)先得到幫助。而且，更看得見(jiàn)的好處是，凡是跟他交易的買(mǎi)家，都可以享受傭金折扣和物流折扣優(yōu)惠。

　　網(wǎng)站平臺也在努力根據微經(jīng)濟的特點(diǎn)提供增值服務(wù)，比如幫助互不相識的客戶(hù)將貨物拼到一個(gè)集裝箱運輸以降低成本——“拼單”。敦煌網(wǎng)的后臺物流系統與國際物流公司UPS對接，只要在敦煌網(wǎng)上下了訂單，系統會(huì )自動(dòng)通知UPS安排取貨，并會(huì )自動(dòng)安排和顯示這張訂單的貨物可以在哪個(gè)碼頭與誰(shuí)的集裝箱進(jìn)行拼箱。

　　替客戶(hù)拼單侃價(jià)，成為了目前敦煌網(wǎng)最有力的殺手锏。7月份，敦煌網(wǎng)和UPS簽署合作協(xié)議，凡是通過(guò)此平臺出去的商品，都可以拿到折扣，最低的甚至只有兩折。

　　不過(guò)，單憑著(zhù)拼單與物流折扣，敦煌網(wǎng)尚不能確定能否贏(yíng)得微經(jīng)濟時(shí)代的未來(lái)。在這個(gè)全新的領(lǐng)域里，客戶(hù)的需求不停地在成長(cháng)和變化，不斷提出新的挑戰。

　　比如，李猛雖然有自己的客戶(hù)經(jīng)理，但他對敦煌網(wǎng)客服人員的評價(jià)卻并不高。

　　比如，去年召開(kāi)座談會(huì )時(shí)，有賣(mài)家發(fā)問(wèn)，他說(shuō)他同時(shí)有上百個(gè)買(mǎi)家，你能不能告訴我怎么把我的買(mǎi)家好好的管理起來(lái)？能隨時(shí)看到誰(shuí)在線(xiàn)，隨時(shí)回答問(wèn)題，隨時(shí)看到財務(wù)情況，隨時(shí)安排不同產(chǎn)品的促銷(xiāo)？

　　那是更大的挑戰，也是更廣闊的空間。誰(shuí)最先發(fā)現，誰(shuí)能夠更好地滿(mǎn)足，誰(shuí)就可能贏(yíng)得這樁中國出口的大生意。(本文來(lái)源：南方周末作者：陳新焱)