理財周報記者 李峻嶺

　　蘇寧電器創(chuàng )辦人張近東目前持有蘇寧電器28.61%的股份，按照2009年8月31日收盤(pán)價(jià)13.95元計算，市值為179億元。

　　“誰(shuí)掌握了零售渠道，誰(shuí)就扼住了市場(chǎng)的咽喉?！苯?0年，張近東不斷深化著(zhù)對渠道的理解。

　　作為蘇寧電器集團的董事長(cháng)，張近東對“零售”的理解是：讓商品能夠最快地到達消費者手中。讓消費者買(mǎi)到最需要的、最廉價(jià)的商品，那就起到了橋梁的作用。零售的本質(zhì)就是要看你的這座橋梁能否給消費者帶來(lái)價(jià)值，如果不能帶來(lái)價(jià)值，你就要消失。

　　張近東從10萬(wàn)元起步——1990年12月26日，200平方米門(mén)面、10多位員工的小公司——蘇寧交家電公司開(kāi)業(yè)。今日之蘇寧電器集團即由這家專(zhuān)營(yíng)空調的小公司發(fā)展而成。

　　創(chuàng )業(yè)早期，張近東即堅持“服務(wù)是蘇寧的唯一產(chǎn)品”，首創(chuàng )自營(yíng)服務(wù)，并依靠“淡季打款”等創(chuàng )新模式迅速成為中國空調銷(xiāo)售冠軍。首創(chuàng )的自營(yíng)服務(wù)就是，在業(yè)界首次建立起營(yíng)銷(xiāo)商“配送、安裝、維修”一體化服務(wù)體系，并組建了300人的專(zhuān)業(yè)安裝隊伍，及時(shí)上門(mén)為顧客免費安裝空調?？陀^(guān)講，這種做法為張近東掘得第一桶金起到關(guān)鍵作用；“淡季打款”即率先向生產(chǎn)商滲透商業(yè)資本。張近東首創(chuàng )了經(jīng)銷(xiāo)商在淡季向生產(chǎn)商打款扶植生產(chǎn)，確保旺季獲得價(jià)格優(yōu)惠穩定貨源的廠(chǎng)商合作全新模式。這種“商家淡季支持廠(chǎng)家，廠(chǎng)家旺季回報商家”的模式。所產(chǎn)生的作用是深遠的。蘇寧最大的優(yōu)勢就是與生產(chǎn)企業(yè)合作多年建立起來(lái)的人脈。直到今天，蘇寧與業(yè)內家電生產(chǎn)廠(chǎng)家的關(guān)系都是其他經(jīng)銷(xiāo)商所無(wú)法比擬的。

　　1999年，蘇寧電器全面切入綜合電器領(lǐng)域。張近東提出了“3年1500店”的發(fā)展目標，帶領(lǐng)蘇寧走向全國，率先開(kāi)創(chuàng )了家電連鎖發(fā)展模式。在全國連鎖過(guò)程中，本著(zhù)“信息化、標準化、專(zhuān)業(yè)化”的發(fā)展策略，張近東又先后開(kāi)創(chuàng )了“1200工程”、“3C模式”、“5315工程”、“3C+模式”、“旗艦店戰略”、“后臺戰略”等系列經(jīng)營(yíng)管理創(chuàng )新模式，領(lǐng)導開(kāi)發(fā)了全球領(lǐng)先的SAP/ERP系統，打造了自主培養為主的專(zhuān)業(yè)化人才梯隊，構筑了國際化的管理平臺。

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