最近幾個(gè)月，國內國際品牌商紛紛建立直營(yíng)渠道，業(yè)績(jì)出色。在直營(yíng)大勢下，代理商何去何從?

　　轉變：直營(yíng)渠道建立

　　向來(lái)推崇外包生產(chǎn)、特許加盟相結合的國內休閑服裝巨頭美特斯邦威服飾（以下簡(jiǎn)稱(chēng)美特斯邦威），正在加快直營(yíng)店鋪的建設。

　　5月以來(lái)，美特斯邦威在全國接連開(kāi)了3家面積在5000平方米左右的旗艦店，大大超過(guò)了以往2000平方米以下的旗艦店面積。據美特斯邦威招股書(shū)披露，它要把募資的85%用于渠道建設。

　　美特斯邦威掌舵人周成建表示，與加盟方式相比，直營(yíng)系統有利于在終端塑造高度標準化的管理模式。

　　一位曾經(jīng)供職于美特斯邦威的人士表示，在多年的運作過(guò)程中，美特斯邦威積累了大量渠道運作的經(jīng)驗，通過(guò)組建分公司，它完全能形成統一的管控體系，沒(méi)有必要再把渠道利益層層分解。

　　在業(yè)績(jì)增長(cháng)方面，直營(yíng)店的確不負眾望。據統計，該品牌直營(yíng)店的年復合增長(cháng)率為33.44%，加盟店的年復合增長(cháng)率只有29.95%。

　　中國最大的服裝生產(chǎn)企業(yè)雅戈爾對直營(yíng)模式也鐘愛(ài)有加。

　　過(guò)去，雅戈爾專(zhuān)賣(mài)店有3000多家，大部分是加盟店。龐大的加盟體系使得總部與終端信息不暢，管理成本上升，利潤不盡人意。雅戈爾最大限度地削減經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jì)不佳的加盟店，只保留200家績(jì)效好的，同時(shí)增加直營(yíng)店數量?，F在，直營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售額占到了銷(xiāo)售總額的45%。

　　不只國內品牌，為了全面控制在中國的銷(xiāo)售利潤，國外品牌商也紛紛加大直營(yíng)力度。Zegna日前透露，2009年在中國開(kāi)設6家店鋪，并收回10家店的代理權，從而達到64家直營(yíng)店的規模。品牌商COACH從去年開(kāi)始就在逐步收回門(mén)店指揮權，今年3月完成了內地17家店鋪的交易。

　　據不完全統計，目前，有3000多溫州橋頭籍商人在廣州從事國際品牌的代理，組建起國際品牌中國總代理的企業(yè)有200多家。他們遍布全國各大城市，年銷(xiāo)售額超過(guò)100億元，所代理的國際品牌占中國代理商所代理服裝品牌的10%、皮鞋品牌的60%、皮具品牌的70%、鐘表品牌的20%—30%。市場(chǎng)人士分析指出，隨著(zhù)直營(yíng)渠道的建立，這些品牌代理商中有1/3趨于退出市場(chǎng)。

　　中國服裝協(xié)會(huì )在日前發(fā)布的1—7月行業(yè)數據分析報告中指出：有實(shí)力的品牌都希望提高渠道自控能力，通過(guò)一個(gè)較小規模投資換取未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)渠道的可控力和競爭力，因此紛紛把現有渠道收歸自有，或通過(guò)增加自建店和配貨中心來(lái)提高自有渠道比重。[page]

　　轉型：代理商謀出路

　　法國五聯(lián)合時(shí)尚品牌規劃機構的高級品牌運營(yíng)咨詢(xún)顧問(wèn)鄭磊分析，從現實(shí)來(lái)看，品牌商比代理商更具優(yōu)勢，原因在于，他們擁有“絕對的品牌控制權與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)權”。在這種情況下，代理商必定面臨優(yōu)勝劣汰的洗牌。”

　　寧波服裝協(xié)會(huì )秘書(shū)長(cháng)張曉峰在接受記者采訪(fǎng)時(shí)給出了這樣的建議：從代理商立場(chǎng)來(lái)看，為了尋求更多的價(jià)值機遇，可以考慮轉型為“品牌托管商”。

　　他表示，“品牌托管商”是代理商的“更高境界”，必須具備人員、渠道、資金、管理方面相對完備的優(yōu)勢，更加強調的是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、運作、維護和管理；關(guān)注的是終端運營(yíng)的系統、產(chǎn)品通路建設和管理，是一個(gè)獨立的個(gè)體。

　　“品牌托管商和品牌商是‘法人與法人之間’的平等對話(huà)，采用的是契約合作下的利潤分成。不同于代理商與品牌商之間的‘類(lèi)上下級關(guān)系’。”張曉峰補充道。

　　另一種出路是代理商利用已有的渠道優(yōu)勢，轉型為品牌商。

　　香港I.T集團除了代理來(lái)自世界各地的品牌，打造了自有品牌“b+ab”和“www.izzue.com”，代理商身兼渠道品牌商和服裝品牌商的多重角色，成為“代理商品牌化”的典范。

　　從“代理”轉為“收購”也是出路之一。這次溫州商人組團收購皮爾卡丹就是個(gè)示例。

　　作為卡丹路 （意大利）有限公司董事長(cháng)，孫小飛是意大利“都彭服飾”商標的持有人、鱷魚(yú)恤皮鞋的中國總代理。近兩年來(lái)，眼看代理生意江河日下，孫小飛開(kāi)始尋求突破。于是有了“皮爾卡丹”被收購。

　　一家來(lái)自浙江金華的民企也加入到了收購國際品牌的行列。浙江萬(wàn)通鋁業(yè)有限公司旗下的浙江盛世游艇有限公司，已與意大利豪華游艇品牌“DALLAPIETA”簽訂收購框架協(xié)議，把該品牌收入囊中。

　　DALLAPIETA擁有50年的造船傳統，專(zhuān)注于生產(chǎn)豪華游艇，被外界譽(yù)為“游艇界的法拉利”。收購方盛世游艇建造有限公司成立于2008年，是浙江萬(wàn)通鋁業(yè)集團下屬的獨立企業(yè)。