在線(xiàn)旅游公司吞下廣之旅，易網(wǎng)通為傳統旅行社提供了另一種增長(cháng)思路。

　　文｜CBN記者 李娜

　　作為在線(xiàn)旅游公司易網(wǎng)通的創(chuàng )始人，吳植輝在2006年做了一件極為大膽的事情—他的易網(wǎng)通成為了傳統旅行社巨頭廣之旅的股東。一年之后，吳植輝將廣之旅的股份增持至29%。再一年之后，他竟然將股份增持至50.64%，成為控股股東。

　　吳植輝的目的是要通過(guò)整合傳統旅行社資源，救活自己的在線(xiàn)旅游公司。易網(wǎng)通最初的商業(yè)模式和攜程一樣，也是做機票和酒店預訂業(yè)務(wù)，但他后來(lái)發(fā)現“國內并不需要第二個(gè)攜程”。

　　在線(xiàn)度假業(yè)務(wù)成為吳植輝的新目標，他認為傳統旅行社的資源是在線(xiàn)度假業(yè)務(wù)成功的基礎。但無(wú)論是中青旅投資的遨游網(wǎng)還是港中旅的芒果網(wǎng)，都無(wú)法在規模上超過(guò)在線(xiàn)旅游業(yè)的龍頭攜程網(wǎng)。據攜程最新的財報顯示，不計新收購的臺灣易網(wǎng)游的收入，上半年度假產(chǎn)品收入5736萬(wàn)，比去年同期增長(cháng)12.5%。

　　易網(wǎng)通目前是傳統旅行社中度假產(chǎn)品規模最接近攜程網(wǎng)的公司。這家已經(jīng)在倫敦交易所上市的公司(LSE：ETC)上半年的在線(xiàn)度假產(chǎn)品收入5160萬(wàn)，比去年同期增長(cháng)了25%。按照這樣的增長(cháng)速度，易網(wǎng)通年底將超過(guò)攜程網(wǎng)，成為國內最大的在線(xiàn)度假產(chǎn)品提供商。

　　在在線(xiàn)度假這個(gè)領(lǐng)域，易網(wǎng)通表現出了強大的競爭力。

　　與其他傳統旅行社集團相比，易網(wǎng)通的控股股東地位使得廣之旅的業(yè)務(wù)真正轉變成以互聯(lián)網(wǎng)為核心?！巴ㄟ^(guò)互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢來(lái)把傳統旅游產(chǎn)品細分和標準化?！眳侵草x認為傳統旅行社必須借助互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行完全的改造，這和其它傳統旅行社僅是想與攜程們分一杯羹而做互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的思路有所不同。

　　但更為重要的是，易網(wǎng)通并沒(méi)有完全模仿攜程的商業(yè)模式。作為在線(xiàn)旅游業(yè)的標志性公司，攜程創(chuàng )立的商業(yè)模式已經(jīng)成為了在線(xiàn)旅游業(yè)的經(jīng)典。這一商業(yè)模式強調平臺和服務(wù)，即在同一個(gè)購買(mǎi)平臺上提供幾乎所有航空公司機票和酒店，然后通過(guò)一個(gè)龐大的呼叫中心提供細致的客戶(hù)服務(wù)。

　　這一商業(yè)模式在機票和酒店預訂市場(chǎng)獲得成功，但在度假產(chǎn)品市場(chǎng)，這似乎并不是完全有效的商業(yè)模式，機票和酒店的標準化程度很高，這使得攜程平臺+呼叫中心的商業(yè)模式得以實(shí)現。

　　而度假產(chǎn)品則是一個(gè)相對不夠標準化的產(chǎn)品—除了經(jīng)常需要變化的旅游線(xiàn)路外，每條旅游線(xiàn)路本身還有不同的組合，而且大部分消費者還需要線(xiàn)下的人工服務(wù)。

　　此外，與攜程最初做機票和酒店預訂時(shí)幾乎還沒(méi)有強大競爭對手相比，傳統旅行社已經(jīng)擁有龐大的規模和市場(chǎng)地位，這使得攜程式的新公司無(wú)法通過(guò)議價(jià)能力提供比傳統旅行社更低的價(jià)格。

　　與攜程網(wǎng)的商業(yè)模式不同，易網(wǎng)通的商業(yè)模式不追求做所有旅行社的平臺，而是以廣之旅自身的度假產(chǎn)品為主，同時(shí)通過(guò)呼叫中心和廣之旅160多家門(mén)店提供客戶(hù)服務(wù)。

　　但這一商業(yè)模式要想成功，易網(wǎng)通必須控制好成本，提供給顧客標準化和更低價(jià)格的產(chǎn)品。

　　為了能夠標準化，易網(wǎng)通專(zhuān)注于廣之旅度假產(chǎn)品較集中的華南地區旅游目的地。

　　度假產(chǎn)品并非不能標準化，只是標準化需要有一個(gè)較大的規模和目的地更深的合作。對于攜程網(wǎng)這樣的互聯(lián)網(wǎng)公司來(lái)說(shuō)，規模和深入的合作是個(gè)需要逐漸積累的過(guò)程，而易網(wǎng)通則通過(guò)廣之旅解決了這一問(wèn)題。

　　根據易網(wǎng)通年報顯示，2008年廣之旅的營(yíng)業(yè)額超過(guò)18.5億元，組接人數逾166萬(wàn)人次，這使得其有更好的議價(jià)能力。目前，廣之旅是臺灣游中最大的陸客組團社，同時(shí)也是澳門(mén)著(zhù)名景點(diǎn)威尼斯人的全國最大代理商，每年為海南三亞帶去的旅游觀(guān)光人數超過(guò)其他省份。

　　易網(wǎng)通全國市場(chǎng)總監王一力工作中接觸最多的就是旅游景區負責人，他稱(chēng)自己談判時(shí)的王牌就是廣之旅線(xiàn)下用戶(hù)和易網(wǎng)通的線(xiàn)上用戶(hù)。去年在和深圳華僑城的合作中，依靠著(zhù)廣之旅的優(yōu)勢，易網(wǎng)通一次性支付給對方750萬(wàn)的現金，而所得到的是價(jià)值1000萬(wàn)的酒店住房，“光是這部分易網(wǎng)通就有25%左右的收益，這樣的價(jià)格是其他線(xiàn)上公司很難拿到的，對于消費者我們就能控制成本?！?/p>

　　比成本更重要的是度假產(chǎn)品拆分后的標準化?！懊磕晖ㄟ^(guò)廣之旅去九寨溝旅游的人數是五萬(wàn)人，這個(gè)人流量除了可以讓我們得到很好的價(jià)格外，還能獲得更多的產(chǎn)品組合，包括那些不能在傳統門(mén)店組合的旅游產(chǎn)品，我們都可以放在網(wǎng)站來(lái)組合和細分?！蓖跻涣ο颉兜谝回斀?jīng)周刊》表示，易網(wǎng)通最終的目的就是要把廣之旅的產(chǎn)品標準化，“細化拆分就是互聯(lián)網(wǎng)的強項?！?/p>

　　如一個(gè)海南三亞的潛水項目，易網(wǎng)通可以根據潛水的方式和潛水時(shí)間來(lái)細分成不同的產(chǎn)品供消費者選擇，而在傳統旅行社很難拿到這種帶折扣的服務(wù)?！斑@樣拆分的好處除了享受價(jià)錢(qián)上的自由度外，還不會(huì )讓消費者感到有被強迫的感覺(jué)，這個(gè)是喜歡自由行的用戶(hù)最為看重的一點(diǎn)?！蓖跻涣φf(shuō)。

　　作為標準化的另一個(gè)策略，目的地管理公司成了易網(wǎng)通最近幾個(gè)月推動(dòng)的重點(diǎn)。之前由于政策的限制，地方旅行社在異地需要找當地旅行社接待自己的客人(統稱(chēng)地接)。今年5月份開(kāi)始，地方旅行社可以在外地領(lǐng)取經(jīng)營(yíng)牌照。易網(wǎng)通很快在北京、云南等地成立了目的地管理公司，目前目的地管理公司已經(jīng)占了廣之旅1/4的業(yè)務(wù)?！斑@可以讓易網(wǎng)通將度假產(chǎn)品更加標準化?！眳侵草x表示。

　　保證服務(wù)標準化外，目的地管理公司還可以為易網(wǎng)通節省可觀(guān)的成本。按照廣之旅國內游客流量排名中的前十名旅游目的地計算，去年需要給當地地接旅行社的費用約2.4億。而按照地接業(yè)內5%至10%的毛利水準計算，每年能夠節省數千萬(wàn)的成本。

　　除了迅速做大規模之外，成本控制仍然是易網(wǎng)通面臨的問(wèn)題之一。根據財報，其利潤率僅為11.6%，這遠遠低于攜程網(wǎng)同期80%的利潤率?！皞鹘y旅行社是到了一種變革的時(shí)候，不變革的話(huà)就只能打價(jià)格戰?！眳侵草x說(shuō)。

　　但吳植輝最近正在推動(dòng)的一個(gè)改變仍然是和價(jià)格相關(guān)—機票的自助化。易網(wǎng)通準備將機票代理費用讓利給消費者，在線(xiàn)上平臺出售的機票價(jià)格將是航空公司的原始票務(wù)價(jià)格，但如果消費者需要定票或送票服務(wù)，再在機票的基礎上加收10元左右的服務(wù)費。比起向航空公司收取利潤，這樣的變革在吳植輝看來(lái)很有必要—這是旅行社逐步透明化的過(guò)程。