中國3G發(fā)牌之后，三家運營(yíng)商都開(kāi)始了大規模的手機采購招標活動(dòng)。在這些招標活動(dòng)中，活躍著(zhù)一個(gè)很多人可能并不熟悉的名字——天宇朗通。事實(shí)上，2002年之前，天宇朗通創(chuàng )始人榮秀麗經(jīng)營(yíng)的百利豐公司曾是三星手機在中國最大的代理商。賣(mài)一臺手機輕松掙三四百塊錢(qián)的生活沒(méi)能讓她滿(mǎn)足。從2002年開(kāi)始，她決定自己做手機。2008年，銷(xiāo)量達2400萬(wàn)臺，連續兩年穩坐國產(chǎn)手機銷(xiāo)量冠軍寶座，成為中國市場(chǎng)僅次于諾基亞和三星的第三大手機廠(chǎng)商。2008年6月，著(zhù)名投資基金華平出資7000萬(wàn)美金高價(jià)收購了它7%的股權。換句話(huà)說(shuō)，如今天宇已經(jīng)是價(jià)值10億美元的公司了。

　　那么短短數年，天宇為什么會(huì )取得這么大的成功呢？

　　首先，天宇借力聯(lián)發(fā)科跨越了手機的技術(shù)壁壘。聯(lián)發(fā)科的手機設計方案，把需要幾十人、一年多才能完成的手機主板、軟件集成到一起，一下讓手機的生產(chǎn)沒(méi)有了核心技術(shù)。借助聯(lián)發(fā)科的設計方案以及完善的手機產(chǎn)業(yè)鏈，天宇和眾多的山寨機制造商一樣，得以源源不斷地快速向市場(chǎng)推出新機型。最短在3個(gè)月內就可以完成一部手機從設計、研發(fā)、生產(chǎn)到最后擺上柜臺的全過(guò)程，而這一周期在國外成熟的手機廠(chǎng)商那里，通常至少需要半年。2007年，天語(yǔ)一口氣推出了84款手機，甚至比諾基亞推新的數量還多。

　　其次，天宇并沒(méi)有像很多其他山寨機企業(yè)那樣，完全依賴(lài)聯(lián)發(fā)科。而是讓自己的研發(fā)人員首先接受聯(lián)發(fā)科的培訓，培養研究力量，然后試著(zhù)往聯(lián)發(fā)科的方案里加入更多的因素，從而實(shí)現差異化。例如，盡管聯(lián)發(fā)科平臺集成度高，同質(zhì)化嚴重，但是天宇卻能首先解決該平臺搭載800萬(wàn)像素攝像頭等技術(shù)難題，借此將絕大多數山寨機甩在身后。2008年，榮秀麗在研發(fā)上投入1.5個(gè)億，整個(gè)公司1500人的團隊中研發(fā)人員就有600人。而且，天宇堅持只和富士康、比亞迪這些在全球前五、國內前三之列的優(yōu)秀供應商、代工廠(chǎng)合作，這進(jìn)一步確保了生產(chǎn)工藝的高品質(zhì)。

　　最后，天宇采取了有效地渠道策略，通過(guò)把手機包銷(xiāo)給渠道商，激發(fā)他們的營(yíng)銷(xiāo)主動(dòng)性。天宇以高額利潤為條件，要求渠道商完全承擔貨物的風(fēng)險，自己則幾乎完全放棄整個(gè)渠道，只拿10%的毛利。這種渠道策略不僅加大了渠道的動(dòng)力，還降低了天宇的風(fēng)險，使資金能夠快速周轉。相對而言，不少其他國產(chǎn)手機廠(chǎng)商采用人海戰術(shù)，大規模鋪貨，并作出保價(jià)承諾，一旦渠道銷(xiāo)售不暢，廠(chǎng)家就面臨巨大的風(fēng)險。

　　可以說(shuō)，正是對價(jià)值鏈各環(huán)節的合理安排成就了天宇手機的輝煌。

　　不過(guò)，從08年下半年以來(lái)，中國的手機市場(chǎng)出現了巨大的變化，金融危機打擊了手機的需求，3G的到來(lái)又使手機市場(chǎng)增長(cháng)點(diǎn)出現了轉移，天宇也正在迅速調整以適應環(huán)境的變化。

　　在技術(shù)方面，盡管3G時(shí)代缺乏聯(lián)發(fā)科那樣的解決方案供應商，但是天宇仍然通過(guò)“和巨人聯(lián)手”的策略解決了技術(shù)問(wèn)題。這一次，天宇的合作對象包括掌握著(zhù)最多CDMA2000和WCDMA技術(shù)專(zhuān)利的美國高通公司以及威盛和微軟。和聯(lián)發(fā)科一樣，高通也派出了一支完整的工程師和技術(shù)人員團隊進(jìn)駐天宇，與天宇的工程師們一起研發(fā)第一批CDMA智能手機。目前，搭載微軟智能系統和高通芯片的3G手機“天語(yǔ)E61”已經(jīng)發(fā)布。

　　在渠道方面，由于中國的3G還處于發(fā)展的初期，終端的銷(xiāo)售高度依賴(lài)運營(yíng)商的推動(dòng)補貼。而天宇以往98%的銷(xiāo)售都是通過(guò)社會(huì )渠道銷(xiāo)售的，為了推進(jìn)與運營(yíng)商的合作，天宇強行把銷(xiāo)售團隊一分為二，指定一部分員工專(zhuān)門(mén)負責運營(yíng)商渠道。2008年末，天語(yǔ)手機同時(shí)進(jìn)入了三大運營(yíng)商的集團采購名單。2009年5月，天宇已經(jīng)推出了6款3G新機。

　　而在營(yíng)銷(xiāo)方面，從2008年開(kāi)始，天宇投入1億元彌補品牌短板，塑造價(jià)格低廉、功能全面、質(zhì)量穩定的品牌形象，并且通過(guò)延續之前的低價(jià)策略，破除3G手機市場(chǎng)啟動(dòng)的價(jià)格障礙。天宇已經(jīng)推出的這六款3G手機絕大部分價(jià)格鎖定在1000元-2000元的區間。

　　通過(guò)準確的市場(chǎng)定位、選擇優(yōu)秀的產(chǎn)業(yè)鏈伙伴，并與之緊密合作，相信天宇朗通一定還能續寫(xiě)2G時(shí)代的輝煌！