古人講：吾生也有涯，而知也無(wú)涯。說(shuō)的是“永不滿(mǎn)足，終生學(xué)習”的意思，360行，行行如此，銷(xiāo)售人員更需要勤奮如斯。

　　今天，知識和技術(shù)的日新月異正促使有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員做一個(gè)抉擇：要么“活到老，學(xué)到老”，不斷進(jìn)行知識更新；要么在知識和技能逐步老舊的過(guò)程中被競爭淘汰。這一原則同樣適用于其所在的企業(yè)，即，那些不對員工持續提供技能培訓的企業(yè)和組織注定會(huì )被湮沒(méi)在滾滾商海之中。

　　許多企業(yè)常常否認培訓的必要性（甚至包括一些大企業(yè)），常常以“我們只雇用有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員”為托辭和借口，從而拒絕制定、實(shí)施員工培訓計劃，他們把有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員當作“一本活的教科書(shū)”。其實(shí)，這只是一種理想化的思維。

　　成功企業(yè)的秘訣是：應要求銷(xiāo)售人員持續學(xué)習，以保持自己及企業(yè)的競爭力。反之，他（她）和企業(yè)遲早會(huì )被市場(chǎng)淘汰。

　　一、創(chuàng )建最佳學(xué)習環(huán)境的6大要素

　　我們不難發(fā)現，由于停止了學(xué)習，某些銷(xiāo)售人員已經(jīng)停滯不前。那么，是什么阻礙了銷(xiāo)售人員學(xué)習及進(jìn)步的步伐了呢？科特勒咨詢(xún)集團的一項研究表明，是某環(huán)境因素限制了銷(xiāo)售人員的學(xué)習活動(dòng)，使得他們的學(xué)習不能產(chǎn)生明顯的收效。

　　研究發(fā)現，有6種關(guān)鍵因素可以改善學(xué)習環(huán)境，促進(jìn)個(gè)人發(fā)展。

　　1）營(yíng)造一種環(huán)境，使銷(xiāo)售人員能夠感受到大家的支持。在日常工作中，對于銷(xiāo)售人員某種行為的變化，銷(xiāo)售管理人員可以進(jìn)行強化，也可以進(jìn)行糾正。為此，銷(xiāo)售管理人員本身也得接受培訓，他要知道如何支持學(xué)員的學(xué)習和培訓活動(dòng)。

　　2）應視銷(xiāo)售人員視為伙伴。在其發(fā)表意見(jiàn)時(shí)，應相互尊重、相互欣賞。管理人員與銷(xiāo)售人員應相互學(xué)習，做到教學(xué)相長(cháng)。

　　3）銷(xiāo)售人員應利用“自我指導式”的學(xué)習方式來(lái)鞏固培訓活動(dòng)。對整個(gè)培訓、學(xué)習過(guò)程，銷(xiāo)售人員應該盡力并自覺(jué)參與其中。

　　4）企業(yè)也需要衡量、評估學(xué)員培訓前后的技能變化，并鼓勵有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員與他人分享自己的經(jīng)驗。

　　5）應通過(guò)互動(dòng)、演練、角色扮演及游戲活動(dòng)，使學(xué)員積極、主動(dòng)地參與培訓過(guò)程。

　　6）應通過(guò)定期反饋機制來(lái)了解學(xué)員學(xué)到了什么，還需要學(xué)習什么。這些反饋方法包括“評估、管理人員觀(guān)察、同事反饋”等。

　　二、如何培訓有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員？

　　要對有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員提供有效培訓，企業(yè)應當從以下三個(gè)方面來(lái)考慮：

　　1.動(dòng)機

　　沒(méi)有動(dòng)機，就不會(huì )學(xué)習。如果有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員認為不需要這種知識和技能，那么培訓工作就是徒勞無(wú)益的。

　　銷(xiāo)售人員所意識到的學(xué)習帶來(lái)的好處，這就是學(xué)習的動(dòng)機。企業(yè)應提高對銷(xiāo)售人員的要求和期望，這對于企業(yè)目標的實(shí)現有著(zhù)深刻的影響。

　　另外，你衡量什么，他就學(xué)什么，這就是“評估”。事實(shí)上，當銷(xiāo)售人員意識到評估工作的重要性后，他們的學(xué)習動(dòng)機或對所學(xué)知識的運用就會(huì )得到加強。

　　2.強化

　　在培訓有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員時(shí)，教練或培訓師應改變傳統的做法。心理學(xué)研究發(fā)現，對于成年人來(lái)說(shuō)，最難做的事情莫過(guò)于改變。在多數情況下，銷(xiāo)售人員并沒(méi)有意識到這些行為有改變的必要。

　　因此，要引發(fā)“行為改變”，首先要知道改變行為的方法——強化學(xué)習和運用。培訓后的跟蹤強化工作能夠防止銷(xiāo)售人員再度滑入到舊的行為模式中去。尤其重要的是，當銷(xiāo)售經(jīng)理對銷(xiāo)售人員實(shí)施跟蹤強化時(shí)，這就向銷(xiāo)售人員傳達了一種信號，即所學(xué)知識的實(shí)際轉化非常重要，這也是銷(xiāo)售人員接受培訓的根本。

　　對有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓，其目的在于改變他們的行為。然而，研究表明，僅有10％的企業(yè)根據這種標準來(lái)對培訓的有效性進(jìn)行評估。銷(xiāo)售人員和培訓組織人員常常只停留在對課堂培訓進(jìn)行評估這個(gè)層次上。

　　研究表明，在集中培訓結束后，缺乏強化和轉化機制會(huì )給培訓效果帶來(lái)不利影響。否則，87％的所學(xué)內容就會(huì )在培訓結束30天后內被遺忘掉。許多企業(yè)都曾反饋說(shuō)，在參加培訓后，企業(yè)根本就沒(méi)有開(kāi)展銷(xiāo)售人員的培訓跟蹤工作。類(lèi)似的研究也顯示，盡管銷(xiāo)售人員在接受集中培訓時(shí)的反應是積極的，但過(guò)了一段時(shí)間之后，參加培訓的人員與未參加培訓的人員之間并沒(méi)有出現明顯的行為差異。

　　3.轉化

　　所謂“轉化”，是指有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員將其所學(xué)知識運用到相關(guān)工作中。很明顯，這是對銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓的一個(gè)主要目標。

　　影響技能轉化的關(guān)鍵因素有3個(gè)：

　　1）銷(xiāo)售人員必須積極參與學(xué)習全程，他們渴望學(xué)習，并愿意接受培訓后企業(yè)實(shí)施的跟蹤、評估工作。

　　2）管理層應要求受訓人員積極運用所學(xué)知識，要求他們自己對培訓活動(dòng)負全責。很明顯，這就傳達出了一種信息——這個(gè)培訓十分重要！

　　3）銷(xiāo)售人員應將理論與實(shí)踐相結合。將所學(xué)內容與工作實(shí)際相結合是最有效的學(xué)習過(guò)程，這會(huì )極大地降低轉化難度，縮短轉化時(shí)間，銷(xiāo)售人員可以將所學(xué)知識與技能快速地應用到實(shí)踐中。[page]

　　銷(xiāo)售人員對所學(xué)知識和技能的實(shí)際轉化能力取決于培訓后的環(huán)境條件。其中，管理人員的支持是最為關(guān)鍵的一種環(huán)境因素，它會(huì )直接影響轉化的過(guò)程。當管理人員給予大力支持時(shí)，銷(xiāo)售人員就能夠極大地運用和發(fā)揮通過(guò)培訓所學(xué)到的知識和技能。

　　三、沒(méi)有計劃，干脆就不要培訓！

　　在培訓前，企業(yè)最重要的工作是制定一套完整的學(xué)習計劃，它應該能夠幫助有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員學(xué)習新的技能，并運用到實(shí)踐中去，并且對實(shí)際效果進(jìn)行衡量和評估。

　　在學(xué)習計劃的各個(gè)階段，企業(yè)必須利用各種工具來(lái)充分體現各階段的學(xué)習效果。在培訓前、中、后，都要對銷(xiāo)售人員的能力進(jìn)行評估和衡量。只有這樣，才能為每位銷(xiāo)售人員提供足夠的反饋信息和學(xué)習機會(huì )，從而使其掌握符合企業(yè)要求的知識和技能。

　　準備

　　銷(xiāo)售人員和管理人員準備：將技能目標與業(yè)務(wù)目標相比較，找出差距，并做好培訓前的準備工作（課前測評、課程預習等）。

　　培訓

　　集中學(xué)習：通過(guò)集中學(xué)習來(lái)奠定銷(xiāo)售基礎，形成整個(gè)公司都能可以采用的“最佳銷(xiāo)售實(shí)踐”，并在集中學(xué)習時(shí)注意將所學(xué)內容與實(shí)際工作相結合。

　　強化

　　鞏固學(xué)習：學(xué)員應該在培訓后持續進(jìn)行鞏固學(xué)習，并努力實(shí)現技能的轉化，使培訓產(chǎn)生實(shí)際效果。這要求銷(xiāo)售經(jīng)理（或其他管理層）要參與，并對執行情況進(jìn)行考評。

　　認證

　　評估及認證：對階段性學(xué)習成果進(jìn)行評估，并找出阻礙績(jì)效提高的技能差距所在。

　　總結

　　實(shí)踐一再證明：有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員也需要持續學(xué)習，企業(yè)應創(chuàng )造有利條件來(lái)持續提升銷(xiāo)售人員的競爭力，從而間接提高企業(yè)的競爭力。

　　此外，企業(yè)組織、實(shí)施培訓活動(dòng)也是一件細活，對有經(jīng)驗的銷(xiāo)售人員進(jìn)行培訓尤其離不開(kāi)精心的規劃和組織。否則，投資打水票不說(shuō)，還可能降低培訓部門(mén)的威信并帶來(lái)極大的機會(huì )損失。