敦煌網(wǎng)總經(jīng)理王樹(shù)彤

　敦煌網(wǎng)與阿里巴巴的業(yè)務(wù)模式都是搭建國際貿易的網(wǎng)上交易平臺，王樹(shù)彤被有關(guān)媒體稱(chēng)為“挑戰馬云的女人”，對此，她在訪(fǎng)談中直言自己創(chuàng )立B2B電子商務(wù)網(wǎng)站并不想挑戰誰(shuí)，因為對創(chuàng )業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，能否按照既定的戰略方向發(fā)展，是對自身的最大的挑戰。王樹(shù)彤認為，敦煌網(wǎng)作為第二代電子商務(wù)的開(kāi)創(chuàng )者，把整個(gè)供應鏈環(huán)節很多種元素都集成在一個(gè)平臺上，因此這與阿里巴巴提供信息平臺的模式不盡相同。　　

　　對于眼下全球金融危機，王樹(shù)彤說(shuō)：“金融危機是電子商務(wù)發(fā)展的一個(gè)巨大的推動(dòng)力。”2008年，敦煌網(wǎng)在線(xiàn)交易總額接近2億美元，目前敦煌網(wǎng)上有來(lái)自200多個(gè)國家的買(mǎi)家，而賣(mài)家遍及全國各地。　　

　　王樹(shù)彤是中國最早的電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)的行動(dòng)者之一，先后兩次創(chuàng )業(yè)：1999年參與創(chuàng )立卓越網(wǎng)并出任第一任CEO；2004年創(chuàng )立B2B電子商務(wù)網(wǎng)站敦煌網(wǎng)。[page]　　

　　最大的挑戰來(lái)自自己　　

　　主持人：最近媒體有個(gè)說(shuō)法，說(shuō)王樹(shù)彤要挑戰馬云了。王樹(shù)彤是一個(gè)女性的創(chuàng )業(yè)家，那馬云也是非常成功的一位創(chuàng )業(yè)家，王樹(shù)彤怎么挑戰馬云？　　

　　王樹(shù)彤：其實(shí)作為敦煌網(wǎng)來(lái)說(shuō)，我們并不是要挑戰任何一個(gè)人，我恰恰覺(jué)得，在我們整個(gè)發(fā)展的歷程之中，最大的挑戰還是來(lái)自于我們自己，從敦煌網(wǎng)2004年開(kāi)創(chuàng )這個(gè)全新的B2B的第二代電子商務(wù)模式，我們很清楚要走的方向，我們最終希望能夠讓全球的商人在網(wǎng)上通商。所以今天我們也按照既定的這樣一個(gè)戰略在往前進(jìn)的方向在走。我認為，特別是對于絕大多數中國企業(yè)來(lái)說(shuō)，是不是能夠按照自己的戰略方向發(fā)展，不斷的把企業(yè)精細化的管理，是我們自身的一個(gè)挑戰。　　

　　主持人：能不能給我們具體講一下第二代跟第一代電子商務(wù)有哪些最主要的不同？　　

　　王樹(shù)彤：用一個(gè)例子來(lái)說(shuō)，第一代的電子商務(wù)模式是把過(guò)去傳統的廣交會(huì )變成一個(gè)365天的廣交會(huì )，在談交易的時(shí)候，實(shí)際上跟傳統的貿易方式就沒(méi)有任何差別。敦煌網(wǎng)是把B2B，把這種國際貿易的方式往前更推進(jìn)了一步，我們不僅實(shí)現了一種信息的展示，也把包括物流、支付、客戶(hù)關(guān)系管理等服務(wù)都集成在一個(gè)平臺上，使得國際采購，就像我們去卓越買(mǎi)書(shū)，去亞馬遜買(mǎi)書(shū)一樣，可以通過(guò)點(diǎn)擊鼠標就完成過(guò)去很復雜的在線(xiàn)的交易。所以第二代電子商務(wù)是實(shí)現了國際貿易的徹底在線(xiàn)化。　　

　　主持人：第二代的電子商務(wù)，敦煌網(wǎng)起到了引領(lǐng)的地位，你們的核心競爭力是什么？　　

　　王樹(shù)彤：敦煌網(wǎng)作為第二代電子商務(wù)的開(kāi)創(chuàng )者，把整個(gè)供應鏈環(huán)節很多種元素都集成在一個(gè)平臺上，這就意味著(zhù)我們所管理的這樣的一個(gè)交易場(chǎng)，要涉及的環(huán)節是非常多的，而且每個(gè)環(huán)節需要我們今天的縱深度也是非常高的。把業(yè)務(wù)之間的協(xié)調和每一個(gè)業(yè)務(wù)縱深的管理銜接起來(lái)，這個(gè)是我們核心競爭力之一。　　

　　舉例來(lái)說(shuō)，在我們這些環(huán)節里，國外的客戶(hù)怎么認同這個(gè)平臺，如此大量的買(mǎi)家，我們把全球200多個(gè)國家的買(mǎi)家帶到我們中小企業(yè)的家門(mén)口，怎么樣讓更多的企業(yè)能夠認識到這個(gè)平臺，能夠上到這個(gè)平臺上來(lái)，包括在這中間處理這些交易環(huán)節、交易糾紛、支付、物流等等。在我們整個(gè)四五年的創(chuàng )業(yè)歷程中，我們每一天都在不斷的螺旋式地成長(cháng)，不斷積累這些環(huán)節，形成一個(gè)整合者的優(yōu)勢。　　

　　主持人：你們現在有來(lái)自200多個(gè)國家的買(mǎi)家和國內的賣(mài)家，那盈利主要是來(lái)自于賣(mài)家、還是買(mǎi)家？　　

　　王樹(shù)彤：其實(shí)對于一個(gè)交易場(chǎng)來(lái)說(shuō)，我們的角色就是提供一個(gè)服務(wù)平臺，讓所有商家包括采購、供應能夠順利完成交易。在交易過(guò)程中，我們強調的是為成功付費，我們強調的是完成一個(gè)成功的交易之后商家為此付出的服務(wù)費。所以我們取得的是成功交易的傭金，對于買(mǎi)家和賣(mài)家來(lái)說(shuō)這是一個(gè)非常透明的服務(wù)，大家認同在這樣的一個(gè)平臺上，無(wú)論是信用上的擔保還是在這里其他工具的提供，還有最重要的是交易成本。在線(xiàn)上能夠做到比線(xiàn)下更低，大家認同這樣的一個(gè)價(jià)值，也愿意為這個(gè)價(jià)值而付出相應的服務(wù)傭金。　[page]

　　帶著(zhù)訂單找供貨商　　

　　主持人：在現在的經(jīng)濟背景下談電子商務(wù)有一個(gè)更深層的意義，金融危機第一受影響的就是制造業(yè)的出口貿易。假如我是一個(gè)中小企業(yè)，我是一個(gè)制造商，你們用什么樣的方式去找到這些生產(chǎn)商？你們怎么讓國外的買(mǎi)家知道在敦煌網(wǎng)能夠買(mǎi)到更便宜的？　　

　　王樹(shù)彤：我先分享我第一個(gè)想法，我非常認同金融危機實(shí)際是一個(gè)巨大的推動(dòng)力，過(guò)去大家靠低價(jià)競爭，然后不停數鈔票的時(shí)代其實(shí)已經(jīng)一去不復返了?，F在的危機更促使大家思考新的突破方式，怎么樣利用網(wǎng)絡(luò )更有效的做跨境交易。今天的危機可能對于中國企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)非常大的機遇，大家能夠利用它跨越到另一個(gè)臺階上，提升企業(yè)的真正的核心競爭力。　　

　　第二，敦煌網(wǎng)在找中小企業(yè)的時(shí)候，和任何一個(gè)在市場(chǎng)上的B2B的廠(chǎng)商不同的一點(diǎn)就是我們帶著(zhù)訂單，帶著(zhù)實(shí)際的買(mǎi)家的采購來(lái)找到企業(yè)。這是第二代電子商務(wù)的不同，我們直接奔向企業(yè)最核心的，最想解決的生存問(wèn)題，就是訂單。所以在交易的服務(wù)平臺上我們是把買(mǎi)家，把訂單帶到了中小企業(yè)的家門(mén)口。　　

　　主持人：也就是說(shuō)你們先有了訂單，然后拿這個(gè)訂單再去找供應商？　　

　　王樹(shù)彤：這的確是我們剛開(kāi)始發(fā)展的時(shí)候，不同于所有B2B廠(chǎng)商的特點(diǎn)。到了今天，這個(gè)觀(guān)念、這個(gè)發(fā)展趨勢已經(jīng)變成大家市場(chǎng)上非常認定的，包括也有很多的信息服務(wù)的廠(chǎng)商也在紛紛的思考怎么邁向交易，那么這個(gè)正好是一個(gè)信息服務(wù)的時(shí)代走向交易服務(wù)的時(shí)代。在這方面，我們覺(jué)得無(wú)論是外界的推力還是企業(yè)自身的動(dòng)力，都在更快的往這個(gè)方向去轉移。　　

　為什么要擇B2B　　

　　主持人：之前您是卓越網(wǎng)的首位CEO，卓越網(wǎng)是B2C的，而敦煌網(wǎng)是B2B的，您從B2C直接創(chuàng )意做B2B，您覺(jué)得B2C還有哪些更好的機會(huì )嗎？而你選擇的是B2B？　　

　　王樹(shù)彤：互聯(lián)網(wǎng)在個(gè)人應用里面發(fā)展得其實(shí)是越來(lái)越成熟了，我覺(jué)得在卓越網(wǎng)開(kāi)創(chuàng )的時(shí)代，更多的是感性的時(shí)代，今天敦煌網(wǎng)開(kāi)創(chuàng )的時(shí)代已經(jīng)是非常理性的時(shí)代，那個(gè)時(shí)候是一個(gè)大家嘗試性的互聯(lián)網(wǎng)做法，而今天它已經(jīng)變成了我們的生活和工作中的一部分。這是兩個(gè)非常不同的時(shí)代背景。對于個(gè)人應用的電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，今天已經(jīng)越來(lái)越呈現出百花齊放，百家爭鳴的狀態(tài)。無(wú)論是交易場(chǎng)的模式還是以卓越和當當當初開(kāi)創(chuàng )的B2C的模式，今天已經(jīng)看到了它進(jìn)入到了非常多的行業(yè)，我覺(jué)得這是一定的，這是未來(lái)發(fā)展的一定趨勢。　　

　　對于為中小企業(yè)所服務(wù)的這樣的一個(gè)電子商務(wù)領(lǐng)域，我覺(jué)得這還是一片藍海，所以敦煌網(wǎng)開(kāi)始做的這種交易場(chǎng)的模式將來(lái)會(huì )引發(fā)出來(lái)，也是像這種個(gè)人應用一樣，更多的對于企業(yè)界的電子商務(wù)的一個(gè)應用，這個(gè)市場(chǎng)剛剛開(kāi)始。　　

　　主持人：敦煌網(wǎng)2004年創(chuàng )立，2008年交易額是突破了2億美元，這里面你們的營(yíng)業(yè)收入占什么比例？　　

　　王樹(shù)彤：這就涉及到我們的一個(gè)收入模型，其實(shí)對于第二代的電子商務(wù)來(lái)說(shuō)，收入模型非常清楚，包括兩塊：第一個(gè)是成功的交易傭金，根據不同行業(yè)和跨境交易訂單大小，傭金比例不同；第二個(gè)是有關(guān)未來(lái)B2B的電子商務(wù)的發(fā)展。我們會(huì )看到更多企業(yè)把生意放在平臺上。B2B的未來(lái)是它的網(wǎng)絡(luò )關(guān)系，可以和很多供貨商、采購商在一個(gè)平臺上。[page]　　

　　主持人：我們可能面臨的一個(gè)強大競爭對手就是本土的企業(yè)阿里巴巴，其實(shí)阿里巴巴有一部分業(yè)務(wù)也像敦煌網(wǎng)的模式，敦煌網(wǎng)怎么看待競爭對手，你們做過(guò)什么樣的思考？　　

　　王樹(shù)彤：第一，我們還是非常驕傲的，在2004年的時(shí)候，當我們提出這樣的一個(gè)價(jià)值主張、提出這樣的一個(gè)商業(yè)模式的時(shí)候，我相信在市場(chǎng)上基本上全都是懷疑，沒(méi)有人相信，但是我們把它做成了。我們看到了一個(gè)潛在的巨大市場(chǎng)，提出了一個(gè)能夠解決這個(gè)市場(chǎng)潛在需求的商業(yè)模式，真正把它變成了一個(gè)規?；陌l(fā)展。在德勤高科技高成長(cháng)企業(yè)評選中，我們排名第七，是2600%的成長(cháng)。　　

　　第二，我們?yōu)殚_(kāi)創(chuàng )了一片藍海喜悅的同時(shí)，也發(fā)現整個(gè)行業(yè)的蓬勃發(fā)展不可能依靠一家企業(yè)，接下來(lái)能夠使這個(gè)市場(chǎng)更大范圍發(fā)展一定是需要更多廠(chǎng)商，所以在這里我們也看到了，無(wú)論是信息服務(wù)還是新的準備進(jìn)入這個(gè)市場(chǎng)的廠(chǎng)商也好，有更多的空間讓大家開(kāi)拓，這樣才能使這個(gè)行業(yè)更健康的發(fā)展。　　

　　第三，我們積累了四五年時(shí)間，我們有信心，非常務(wù)實(shí)的搭建自己的核心競爭力。不斷通過(guò)整合者的力量能夠幫助大家更快、更好節約成本。我們堅信自己的發(fā)展方向。　

　　把VC當作合作伙伴　　

　　主持人：敦煌網(wǎng)已經(jīng)得到過(guò)兩輪投資，包括來(lái)自KPCB和集富亞洲的投資，您可否談?wù)勁cVC打交道時(shí)的經(jīng)驗。　　

　　王樹(shù)彤：我覺(jué)得這是一個(gè)尋找合作伙伴的過(guò)程，我是從這樣一個(gè)視角去理解這個(gè)問(wèn)題。這個(gè)合作伙伴的含義就是你要尋找一個(gè)真正對你從事的事業(yè)有認同、對你的前景有認同、對你這個(gè)人和你的團隊有認同的伙伴。企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中一定會(huì )經(jīng)歷很多上下起伏，只有你的合作伙伴對這企業(yè)有一個(gè)基礎的認同，才真正能夠形成一種非常默契的合作伙伴關(guān)系。這是我在整個(gè)的歷程之中最切身的感受。只有達到了這一點(diǎn)，才能談得上對于企業(yè)，比如說(shuō)在戰略上，在市場(chǎng)上關(guān)系的搭建上引薦很多的合作伙伴，給予團隊引導和指導，而不是真正插手到實(shí)際的運營(yíng)之中，能夠放手給團隊去做，我覺(jué)得都是建立在最開(kāi)始的合作伙伴的認識中。　　

　　主持人：敦煌網(wǎng)有上市的計劃嗎？　　

　　王樹(shù)彤：我覺(jué)得無(wú)論是融資也好，上市也好，的確是我們在這個(gè)過(guò)程之中的一個(gè)加油站，當然我們肯定會(huì )利用這樣的一個(gè)機會(huì )，不斷提升公司品牌，能得到更多國際認同。我希望敦煌網(wǎng)走向全球，作為全球優(yōu)秀企業(yè)的典范。我們今天走的是很不同于一個(gè)中國制造業(yè)企業(yè)的一條路，從中國發(fā)展走向全球。　　

　　主持人：今天有很多經(jīng)理人或白領(lǐng)，他們也想創(chuàng )業(yè)，但總是說(shuō)沒(méi)有合適的機會(huì )，沒(méi)有合適的項目。王總有什么經(jīng)驗跟他們分享一下？　　

　　王樹(shù)彤：在創(chuàng )業(yè)的過(guò)程中每一天都要發(fā)生的，你能夠從滿(mǎn)眼的缺點(diǎn)，滿(mǎn)眼的問(wèn)題中看到還有什么樣的突破和創(chuàng )新。最困難的時(shí)候，戰略、戰術(shù)都沒(méi)有任何用處，唯一的就是信念。　　

　　我至今還有很多同事依然在跨國企業(yè)里，在各個(gè)公司，我也有很多的好朋友，當年互聯(lián)網(wǎng)最高潮的時(shí)候，大家都毅然紛紛跳下海去，我覺(jué)得最深的感受可以集結成幾個(gè)詞：　　

　　第一，敢想、敢干、要能堅持。我覺(jué)得上天一定會(huì )獎勵勇敢的人，所以不妨去想得更遠。　　

　　第二，創(chuàng )業(yè)不是頭天晚上熱血沸騰，想了很多，第二天早晨一切如舊，該干什么還干什么。有的時(shí)候你不見(jiàn)得能夠想得特別仔細，但我是行動(dòng)主義者，我崇尚在行動(dòng)之中才能夠思考得更清楚。所以要采取行動(dòng)。　　

　　第三，最最重要的就是韌力。你在這個(gè)過(guò)程之中必須要有絕對的樂(lè )觀(guān)主義，從別人99%的絕望之中你能夠看到1%的希望，而且把那個(gè)1%的希望變成一個(gè)現實(shí)。我覺(jué)得，在這是一個(gè)非常充滿(mǎn)成就感，而且能夠感受到自身成長(cháng)的充實(shí)的過(guò)程。　　

　　（本文由騰訊財經(jīng)與《融資》雜志聯(lián)合推出）