昨日，雅芳(中國)黑龍江分公司曝出因涉嫌傳銷(xiāo)被哈爾濱市工商部門(mén)調查，其12家專(zhuān)賣(mài)店集體要求退貨，暴露出雅芳公司在中國市場(chǎng)上以“專(zhuān)賣(mài)店+直銷(xiāo)員”模式正經(jīng)歷著(zhù)市場(chǎng)的考驗，也牽出雅芳銷(xiāo)售渠道存在內部相互砸價(jià)、無(wú)序布店的問(wèn)題，導致其銷(xiāo)售渠道自我“混戰”。

　　產(chǎn)品價(jià)格內部“亂戰”

　　“市面上雅芳的產(chǎn)品售價(jià)普遍在標價(jià)的6-7折，這樣的折扣幾乎和我們專(zhuān)賣(mài)店在公司拿貨折扣持平，甚至更低?！币晃粚?zhuān)賣(mài)店店主告訴記者，其去年6月加盟雅芳，選擇專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)，他打算通過(guò)專(zhuān)賣(mài)店的實(shí)體平臺吸引直銷(xiāo)員和更廣泛的顧客群體。

　　當時(shí)，該地區所屬公司為其劃分了經(jīng)銷(xiāo)區域，并聲明該區域僅設立惟一一家專(zhuān)賣(mài)店，以避免同公司經(jīng)銷(xiāo)商相互間的競爭。

　　“實(shí)際上，在不到一年的時(shí)間，我周?chē)R上開(kāi)起了6家雅芳的‘黑店’?！彼f(shuō)，在與未經(jīng)授權的“黑店”價(jià)格競爭中，往往遭到競爭對手砸價(jià)，其多次向區域分公司反映，卻始終未果。目前，他已經(jīng)關(guān)閉了自己的專(zhuān)賣(mài)店，但手中還積壓著(zhù)價(jià)值十余萬(wàn)元的雅芳產(chǎn)品。

　　“我的主管還曾經(jīng)帶我到‘黑店’放貨，價(jià)格都在5折左右，損失兩萬(wàn)多元?！彼f(shuō)，不堪競爭壓力、意欲撤出市場(chǎng)時(shí)，只能向競爭對手銷(xiāo)售積壓貨品，主管的行為讓他意識到公司對“黑店”或許是默許的態(tài)度。

　　記者咨詢(xún)了多名北京、廣州市場(chǎng)上的專(zhuān)賣(mài)店店主，并聯(lián)系到要求退貨的12名哈爾濱專(zhuān)賣(mài)店店主代表，他們一致表示，雅芳公司存在為刺激銷(xiāo)量而主動(dòng)發(fā)放貸款、抬高專(zhuān)賣(mài)店月訂貨金額，致使專(zhuān)賣(mài)店大量積壓產(chǎn)品的現象；雅芳公司默許在現存的專(zhuān)賣(mài)店周?chē)鸁o(wú)序開(kāi)店，造成其品牌專(zhuān)賣(mài)店間加劇同質(zhì)化競爭；同時(shí)，雅芳公司的直銷(xiāo)員和專(zhuān)賣(mài)店業(yè)務(wù)沖突，搶食同一市場(chǎng)份額，相互砸價(jià)，造成貨物積壓。

　　哈爾濱店主代表表示，提出退貨要求后，黑龍江分公司方面的解決態(tài)度并不積極，直至其聯(lián)合反映到雅芳總公司才出現談判機會(huì )。目前，雙方正在就積壓大批貨物進(jìn)行談判。

　　直營(yíng)店不斷“換血”

　　據介紹，雅芳公司鼓勵專(zhuān)賣(mài)店發(fā)展直銷(xiāo)員，發(fā)展的直銷(xiāo)員達到一定數量時(shí)，雅芳公司會(huì )給專(zhuān)賣(mài)店每月2500元的獎勵。同時(shí)，直銷(xiāo)員須每人每月認購300元的貨物。如果直銷(xiāo)員連續3個(gè)月銷(xiāo)售額達到了600元，雅芳公司還將給直銷(xiāo)員所屬的專(zhuān)賣(mài)店主每人每月60元的獎勵。

　　同時(shí)，專(zhuān)賣(mài)店還可發(fā)展下線(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店，可從發(fā)展的下線(xiàn)專(zhuān)賣(mài)店獲得銷(xiāo)售額0.6％到1.8％不等的收益。于是，公司對發(fā)展下線(xiàn)的獎勵政策刺激了專(zhuān)門(mén)店和直銷(xiāo)員的增加，而為了追求公司獎勵、銷(xiāo)售提成，銷(xiāo)售渠道間相互砸價(jià)現象的出現就不難理解了。

　　另外，據地方專(zhuān)賣(mài)店店主反映，地區分公司經(jīng)常會(huì )自行為專(zhuān)賣(mài)店下訂單，“比如煥顏新品上市時(shí)，公司就要求專(zhuān)賣(mài)店購入120瓶”。店主說(shuō)，公司以提供短期貸款為誘餌，提出店主只需上繳30％的貨款就可以提貨銷(xiāo)售，但實(shí)際上，部分認為不能完成120瓶的銷(xiāo)量時(shí)，也被“自動(dòng)”生成訂單，強行購入新品。

　　“銷(xiāo)售產(chǎn)品很難賺到錢(qián)?！钡曛髡f(shuō)，正因為常常被強制大量進(jìn)貨，專(zhuān)賣(mài)店往往因為急于銷(xiāo)售存貨而將售價(jià)降低至低于進(jìn)貨價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售。最終，專(zhuān)賣(mài)店往往由于資金周轉不靈而難以維系經(jīng)營(yíng)，而加盟時(shí)繳費數萬(wàn)元購買(mǎi)的雅芳貨柜和銷(xiāo)售中留存的積壓貨品都是店主必須承擔的損失。

　　他透露，由于激勵發(fā)展下線(xiàn)措施，堅持以招攬下線(xiàn)為主營(yíng)業(yè)務(wù)的專(zhuān)賣(mài)店，不斷地沖擊銷(xiāo)售渠道，專(zhuān)賣(mài)店平均一兩年就要大“換血”一次。

　　傾向發(fā)展低成本直銷(xiāo)隊伍

　　有業(yè)界人士表示，眼下意欲擺脫這樣高成本運作的傳統銷(xiāo)售渠道，雅芳公司也對門(mén)店數量減少睜一只眼閉一只眼，并將公司直營(yíng)的形象門(mén)店轉手給經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)，公司轉而大力發(fā)展直銷(xiāo)模式，回歸其最初的以直銷(xiāo)員為主的銷(xiāo)售渠道。

　　對此，雅芳方面曾表示，該公司“在成本結構方面，將采取更多舉措改善價(jià)值鏈，并大幅削減本年度的非戰略性支出。作為扭轉計劃的一部分，我們在成本轉型方面的成功，證明雅芳有能力快速、大膽地把握關(guān)鍵機會(huì )”。

　　昨日，該公司有關(guān)負責人回復記者《關(guān)于哈市工商局調查的媒體聲明》時(shí)表示，公司總部于當天即派專(zhuān)員特赴哈市協(xié)助跟進(jìn)?！澳壳跋嚓P(guān)調查仍在進(jìn)行，尚未有可以披露的調查結果?！鄙虉笥浾?任宏