對于兵力強大的敵人，就攻擊他的將帥。對于有智慧的的將帥，就打擊他的意志。將帥斗志淪喪，兵士頹廢消沉，敵人的氣勢必然會(huì )自行萎縮。

　　三國馬謖就總結過(guò)：攻城為下，攻心為上；兵戰為下，心戰為上。

　　攻心是本質(zhì)，方式就多種多樣。關(guān)鍵是“投其所好”，因人而異。敵人的弱點(diǎn)是沉溺酒色，那就是“美人計”；敵人的缺點(diǎn)是愛(ài)財，那就是“鈔票計”；敵人的缺點(diǎn)是狂傲自大，那就是“奉承計”。人有多少缺點(diǎn)，就有多少辦法。

　　其實(shí)，商場(chǎng)上的人最擋不住的，就是“成功人士”這個(gè)招牌。一旦“成功”了，證明了自己，也就沒(méi)了斗志。

　　先來(lái)看看著(zhù)名的越王勾踐是如何搞倒吳王夫差的。

　　春秋時(shí)勾踐先敗于夫差。勾踐在夫差面前卑躬屈膝，百般逢迎，騙取到信任后，被放回越國。但吳國強大，靠武力，越國不能雪恥。越大夫文種獻計說(shuō)：“高飛之鳥(niǎo)，死于美食，深泉之魚(yú)，死于芳餌，要想復國雪恥，應投其所好，衰其斗志，這樣，可置夫差于死地。”

　　于是勾踐挑選了絕代佳人西施送給夫差，并年年進(jìn)獻珍奇珠寶。夫差貪戀珍奇與女色，一天比一天厲害，根本不過(guò)問(wèn)政事。伍于胥力諫無(wú)效，反被逼自盡。

　　當吳國進(jìn)攻齊國時(shí)，勾踐還出兵幫助吳王伐齊，借以表示忠心，麻痹夫差。吳國打勝之后，勾踐還親自到吳國祝賀。

　　至此，夫差對勾踐全無(wú)戒心。公元前482年，吳國大旱，勾踐乘夫差北上會(huì )盟之時(shí)，出兵伐吳，吳終于被越所滅。

　　案例：張朝陽(yáng)千金買(mǎi)牛

　　“攻心為上”有用，是因為收到一個(gè)效果：使對手將帥斗志淪喪，兵士頹廢消沉。對手以這樣的狀態(tài)，每戰必敗。

　　什么東西能有這樣效果？最典型的是“名利酒色”。色只是其中之一，而且不入流。勾踐為麻痹夫差，送個(gè)西施只是開(kāi)頭。后面大加諂媚，傾一國之力貢獻珠寶。五體投地，俯首稱(chēng)臣。重點(diǎn)在“名利”二字。

　　現實(shí)商戰里，攻心計怎么使？

　　酒色就不談了，太膚淺。能夠拿出來(lái)與江湖人炫耀的，并且是一股主流手段的，當然是一個(gè)“利”字?，F金，還最好是美鈔。你到底賣(mài)了多少錢(qián)？套現多少美元？第一，這是成功標志。第二，拿著(zhù)大把現金享受生活，想多少酒色就有多少酒色。

　　注意，這個(gè)東西威力確實(shí)太大。有太多的創(chuàng )業(yè)者之所以沒(méi)能堅持下去成就大業(yè)，而早早把公司賣(mài)掉，就是因為過(guò)不了這一關(guān)。多年的辛苦打拼，厭倦了。怕?lián)尾幌氯チ?，或者想要盡快享受生活。

　　一多半的并購，背后都是攻心計在起作用。

　　2003年12月，搜狐并購17173.com。17173——“全球網(wǎng)絡(luò )游戲第一門(mén)戶(hù)站點(diǎn)”。

　　當時(shí)的并購價(jià)格是2050萬(wàn)美元，而且是全現金支付。很多業(yè)內人士大呼“不值。”算一筆賬，當時(shí)17173的年營(yíng)收不超過(guò)80萬(wàn)美元，利潤最多20萬(wàn)美元。2050萬(wàn)美元賣(mài)掉，相當于100倍的市盈率。在納斯達克，上市公司的平均市盈率是20倍左右。按照專(zhuān)業(yè)人士的觀(guān)點(diǎn)：搜狐買(mǎi)得太虧，17173賺得太大。

　　據說(shuō)買(mǎi)方市場(chǎng)對17173的最早報價(jià)是800萬(wàn)美元，后來(lái)漲到1400萬(wàn)美元，一直到1800萬(wàn)美元。張朝陽(yáng)追加到2050萬(wàn)美元，最終拿下。

　　張朝陽(yáng)當然會(huì )算賬，100倍市盈率，還是照拿不誤。道理很簡(jiǎn)單：不給這么多，人家創(chuàng )始人為什么要賣(mài)給你？錢(qián)到手越多，江湖地位越高，享受生活的本錢(qián)越足，誘惑力就越大。心理上越過(guò)這個(gè)臨界點(diǎn)，一定就會(huì )賣(mài)，也不會(huì )管什么雄心壯志了。

　　其實(shí)，張朝陽(yáng)賺大了。

　　2008年，據說(shuō)17173收入2800萬(wàn)美元，利潤2000萬(wàn)美元。這一年就把當初收購的出價(jià)賺回來(lái)了。這個(gè)規模完全可以獨立上市，按照20倍的市盈率，17173值4億美元。這么一比，當初那2050萬(wàn)美元的收購價(jià)，實(shí)在太低。

　　所以啊，17173的創(chuàng )始人蔡宗鍵后悔了。

　　2005年7月，蔡宗鍵與搜狐簽的競業(yè)禁止協(xié)議到期。休息了兩年的蔡宗鍵復出，創(chuàng )立了一個(gè)跟17173類(lèi)似的網(wǎng)站www.766.com，也是做網(wǎng)絡(luò )游戲資訊。這個(gè)事情，一看就知道，蔡宗鍵不甘心，想卷土重來(lái)。

　　但是，老將蔡宗鍵并未能再展雄風(fēng)。創(chuàng )建已經(jīng)快四年的766，至今在全球排1萬(wàn)名左右，收入也不成規模。17173則高居600～700名這個(gè)范圍?？v然老蔡對這個(gè)行業(yè)、對17173都知根知底，但沖不破17173的先發(fā)優(yōu)勢。

　　故事說(shuō)到這里，就基本成型了。17173創(chuàng )始人因為眼前利益而放棄了一個(gè)更大的遠期利益，以及一個(gè)廣闊的事業(yè)。當時(shí)他也許并非沒(méi)有意識到這一點(diǎn)，只是拒絕不了上千萬(wàn)美元的誘惑。張朝陽(yáng)同學(xué)，用錢(qián)搞定了這個(gè)事情。

　　故事還沒(méi)完。

　　同樣在蔡宗鍵復出創(chuàng )建766的2005年，另一個(gè)類(lèi)似的游戲資訊網(wǎng)站多玩www.duowan.com也啟動(dòng)了。創(chuàng )始人李學(xué)凌，之前是網(wǎng)易總編輯，此時(shí)離職創(chuàng )業(yè)。但在今天，多玩已經(jīng)超過(guò)17173成為流量最大的中文游戲資訊網(wǎng)站。2008年營(yíng)收幾千萬(wàn)元人民幣，比2007年翻了好幾倍。

　　問(wèn)題來(lái)了：就算17173有先發(fā)優(yōu)勢，為什么766超不過(guò)，但多玩就能超過(guò)？

　　2007年筆者跟多玩的聯(lián)合創(chuàng )始人張云帆有過(guò)一次對話(huà)。

　　問(wèn)：你們最大的敵人是誰(shuí)？

　　答：17173，不過(guò)多玩就快超過(guò)它了。

　　問(wèn)：17173怎么不行了？

　　答：創(chuàng )始人早就套現去享受生活了，現在是一幫職業(yè)經(jīng)理人在做。

　　問(wèn)：這不一樣嗎？

　　答：當然不一樣。我們是在創(chuàng )業(yè)，跟狼一樣兇狠。職業(yè)經(jīng)理人拿工資的，不會(huì )拼命。

　　雖然做766的蔡宗鍵也是在創(chuàng )業(yè)，但跟做17173已經(jīng)大不一樣。第一，他成功過(guò)了，知道其滋味。不會(huì )為此拼命。第二，他有錢(qián)了，享受過(guò)。想拼命也力不從心。所以，766斗不過(guò)多玩，就像2005年之后的蔡宗鍵一定斗不過(guò)2003年之前的蔡宗鍵一樣。

　　好，總結一下最本質(zhì)的邏輯：沒(méi)有被糜爛生活（這里專(zhuān)指成功人士要風(fēng)得風(fēng)、紙醉金迷的美好日子）腐蝕過(guò)的人，最兇狠。這就是第一次創(chuàng )業(yè)的人。比如2003年以前的蔡宗鍵，現在的李學(xué)凌。一旦被糜爛生活腐蝕過(guò)，就基本沒(méi)戰斗力了。比如2003年以后的17173，和重新創(chuàng )業(yè)的蔡宗鍵。被糜爛生活腐蝕的分界線(xiàn)，就是被收購。而最喜歡收購的大老板，比如張朝陽(yáng)，就是在搞攻心計。用大把鈔票和糜爛生活誘惑創(chuàng )業(yè)者，把辛苦創(chuàng )下的基業(yè)和一個(gè)燦爛的前程廉價(jià)賣(mài)給他。

　　正因為此，任何一個(gè)行業(yè)才不會(huì )有一個(gè)永遠打不垮的老大。才會(huì )有生生不息的創(chuàng )業(yè)。一個(gè)蔡宗鍵歸隱了，千萬(wàn)個(gè)李學(xué)凌冒出來(lái)。

　　這就叫新陳代謝。惡里面孕育著(zhù)善。

　　相關(guān)評論：“攻心為上”點(diǎn)評：代言人張朝陽(yáng)