“我們做的事情，并沒(méi)有什么神奇之處。”與投資機構合作，聚焦于科技公司，這一策略看似簡(jiǎn)單，似乎任何其他商業(yè)銀行都可以模仿。維爾考克斯十分謙虛，卻也對SVB壘起的門(mén)檻很自信

　　硅谷銀行金融集團 Ken Wilcox

　　高科技創(chuàng )業(yè)企業(yè)融資難一直是業(yè)界關(guān)注的焦點(diǎn)，除了浮出水面的創(chuàng )業(yè)板之外，設立科技銀行也是近年來(lái)的熱門(mén)話(huà)題，科技部曾在多年前就提出相關(guān)設想。2009年1月，中國首批科技銀行正式落戶(hù)成都，不過(guò)并非獨立存在，而是分別由中國建設銀行和成都銀行的一家支行更名而來(lái)，以“科技支行”的形式存在。個(gè)中原因是監管部門(mén)對風(fēng)險及監控能力仍然心存疑慮，以此折衷的形式處理，則可以在監管方面沿襲原有模式，在業(yè)務(wù)上實(shí)行創(chuàng )新，一定程度上避免風(fēng)險。

　　而一直被視為全球科技銀行樣板的硅谷銀行金融集團（SVB Financial Group，下稱(chēng)“SVB”），甚至在眼下金融的金融危機中敢于主動(dòng)請求政府相關(guān)部門(mén)對自己加強監管。SVB總裁兼CEO肯 維爾考克斯（Ken Wilcox）表現出足夠的自信，“25年來(lái)，我們一直有很好的表現，貸款策略十分寬松而且合理，但是很少有損失，穩穩走在懸崖邊上。”支撐這種信心的是：SVB并不像陷入泥沼的那些同行們提供房地產(chǎn)貸款，而是工商貸款（commercial and industrial loans），其客戶(hù)大多數是VC支持的企業(yè)，對經(jīng)濟低谷的敏感性更低。

　　投資于客戶(hù)關(guān)系

　　“我們做的事情，并沒(méi)有什么神奇之處。”與投資機構合作，聚焦于科技公司，這一策略看似簡(jiǎn)單，似乎任何其他商業(yè)銀行都可以模仿。維爾考克斯十分謙虛，卻也對SVB壘起的門(mén)檻很自信，“同行要想和我們競爭，都需要花上好幾年時(shí)間去了解客戶(hù)，這很難做到。我們了解投資機構中的每個(gè)合伙人，以及科技公司的每一名CEO，這是成功的關(guān)鍵因素之一。我們知道能為他們提供什么樣的服務(wù)，怎樣做得更好。”目前，SVB的營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)有幾百名員工跟客戶(hù)一直保持聯(lián)系，“一天又一天，一年又一年，了解每一個(gè)人，這是一項巨大的投資”。

　　弗蘭克 阿莫魯索（Frank Amoroso）在硅谷銀行工作了17年， 是負責SVB美國西南地區業(yè)務(wù)的高級關(guān)系經(jīng)理。去年11月，他代表SVB參與投資了提供網(wǎng)絡(luò )安全服務(wù)的StillSecure公司，注資500萬(wàn)美元。從職務(wù)名稱(chēng)可以看出，阿莫魯索的大部分工作是跟投資人和科技公司的高管打交道。他稱(chēng)自己常常與那些被親切的稱(chēng)作“重施故技的首席財務(wù)官們”和創(chuàng )立了很多公司的“創(chuàng )業(yè)癮君子”們一起工作。維爾考克斯表示，員工都要努力去解決客戶(hù)的抱怨等問(wèn)題，“我們傳遞的是快樂(lè )，如果你讓客戶(hù)感覺(jué)到快樂(lè )，即使問(wèn)題并沒(méi)有100%得到解決，仍有可能一直留住這個(gè)客戶(hù)。”

　　SVB將自己定位于與其他傳統商業(yè)銀行差異化的銀行，客戶(hù)對此也非常認同。位于丹佛的在線(xiàn)教育軟件服務(wù)商eCollege.com公司總裁兼COO多格?？辖B爾（Doug Kelsall）將SVB描述成“一個(gè)獨特的機構”，從1995年公司成立開(kāi)始，eCollege就是SVB的客戶(hù)，肯紹爾說(shuō)“SVB愿意去做不一樣的事情”。比如eCollege曾經(jīng)需要一個(gè)特別形勢下的保證酬金，SVB 就幫助提出了一個(gè)顧及到eCollege、銀行、賣(mài)主三方的方案。他認為，跟對手的明顯差異是：SVB關(guān)注的是客戶(hù)關(guān)系，而不是交易本身。“他們跟你一起努力，理解你的戰略目標和需求，并提出不凡的建議，工作非常有創(chuàng )造性。”

　　曾經(jīng)參與創(chuàng )立SOFTBANK、Mobius、Ignition Partners、SOFTBANK SAIF等多支投資基金，現任啟明創(chuàng )投創(chuàng )始合伙人的蓋瑞。雷歇爾（Gary Rieschel）在接受采訪(fǎng)表示：“我接觸過(guò)的很多美國基金都跟SVB保持長(cháng)期合作，很多投資人都與SVB有良好關(guān)系，SVB也尋找那些與合伙人和投資人有良好關(guān)系的創(chuàng )業(yè)公司。這種業(yè)務(wù)合作中有很強的個(gè)人關(guān)系色彩，有點(diǎn)類(lèi)似中國人的圈子。”

　　SVB 還采取了一種名為“思維領(lǐng)導”（Thought Leadership）的業(yè)務(wù)拓展方式，即先幫助潛在客戶(hù)，為以后獲得客戶(hù)打下基礎，就是中國人所謂的“先栽樹(shù)，后乘涼”。美國很多VC投資機構目前都已經(jīng)進(jìn)入中國和印度市場(chǎng)開(kāi)展業(yè)務(wù)，其中大部分最初都跟著(zhù)SVB一起。SVB會(huì )為這些投資機構組織訪(fǎng)問(wèn)、介紹機會(huì )、提供便利，包括可以借用SVB在當地的辦公室，幫助他們啟動(dòng)業(yè)務(wù)。“我們可以讓他們更快在當地建立業(yè)務(wù)，并提供業(yè)務(wù)和機會(huì )方面的支持。”[page]

　　自始至終幫助VC找業(yè)務(wù)，找資金，提供相關(guān)的現金管理、投資管理等業(yè)務(wù)和支持，幫助他們所投資的公司成長(cháng)，是SVB與客戶(hù)打交道的模式。蓋瑞從借貸的角度更具體的分析了這種模式，“我們從投資人那里募集來(lái)的錢(qián)存放在SVB，然后從我們的賬戶(hù)轉到被投資的公司，創(chuàng )業(yè)公司用這些錢(qián)去發(fā)展業(yè)務(wù)，賺更多的錢(qián)，再存放到SVB，也成為他們的客戶(hù)。這中間有很長(cháng)的關(guān)系鏈和價(jià)值鏈。”這種緊密的關(guān)系也降低了合作風(fēng)險，畢竟，已獲得VC支持的創(chuàng )業(yè)公司，財務(wù)可靠性相對更高。“如果創(chuàng )業(yè)公司有問(wèn)題，我會(huì )告訴他們。”蓋瑞說(shuō)。

　　硅谷銀行中國團隊

　　謹慎控制風(fēng)險

　　美國奧巴馬政府上臺以后要求約束風(fēng)險投資行業(yè)，以控制系統性風(fēng)險。財政部長(cháng)蓋特納也在3月向國會(huì )提案，強制要求大的風(fēng)險投資公司必須向證券交易委員會(huì )（SEC）備案登記，定期提供投資人和所投資企業(yè)的金融風(fēng)險報告。在美國金融行業(yè)一片抱怨之下，SVB的風(fēng)險控制模式更受到肯定。

　　目前，全世界有超過(guò)11，000家受到VC支持的公司和創(chuàng )新的早期科技公司成為SVB的客戶(hù)。從正常的商業(yè)銀行借貸業(yè)務(wù)角度來(lái)看，把早期科技公司當作客戶(hù)有很大風(fēng)險，所以也很少有競爭對手會(huì )去模仿SVB這種“走在懸崖邊上”的策略。維爾考克斯在2008年底接受美國媒體采訪(fǎng)時(shí)表示，“如果他們以更寬松的條件，更低成本的方式去做，遲早會(huì )掉下去。”

　　頻繁更改業(yè)務(wù)發(fā)展策略是很多科技公司的習性，傳統銀行往往會(huì )因為擔憂(yōu)變化而選擇遠離，SVB卻能很好的適應。美國的多媒體產(chǎn)品公司Raindance在募集第一輪資金時(shí)，商業(yè)理念是“從視頻到培訓的綜合體”，到了準備募集第二輪投資時(shí)，商業(yè)模式已經(jīng)發(fā)生了180度的變化，變成“強化型互聯(lián)網(wǎng)電話(huà)會(huì )議產(chǎn)品”。一名參與此項目的SVB員工表示，“這種轉變會(huì )讓大部分銀行徹底崩潰”，但是SVB因為對該公司管理團隊和背后的風(fēng)險投資商充滿(mǎn)信任，繼續與客戶(hù)保持合作關(guān)系，并很快為其提供設備融資等金融服務(wù)。Raindance后來(lái)于2000年上市，2006年被外包通訊解決方案提供商West以1.1億美元并購。

　　大多數傳統銀行都喜歡成立時(shí)間很久，并且長(cháng)期盈利記錄的公司客戶(hù)。而SVB則可能會(huì )跟一些未來(lái)兩年甚至更長(cháng)時(shí)間內都沒(méi)有收入的公司合作，比如需要10年時(shí)間才能看到成果的生命科技領(lǐng)域的公司。維爾考克斯對此十分有信心，認為SVB不害怕科技公司的所有挑戰，客戶(hù)包括“從車(chē)庫小企業(yè)到10億美元大企業(yè)”。

　　但這并不代表SVB忽視其中的風(fēng)險。參與了很多業(yè)務(wù)執行過(guò)程的阿莫魯索表示，“我們會(huì )考察這些創(chuàng )始人的背景和歷史記錄，以及跟他們業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的人，如風(fēng)險投資機構的合伙人，我們也會(huì )分析他們瞄準的市場(chǎng)。”

　　SVB在實(shí)際業(yè)務(wù)執行中非常謹慎。在貸款業(yè)務(wù)方面，對于小的科技公司，如果SVB認為該公司有可能獲得風(fēng)險投資的支持，就會(huì )提供100萬(wàn)美元～200萬(wàn)美元之間的短期貸款，但要用全部資產(chǎn)（包括知識產(chǎn)權）做抵押。對于每年收入超過(guò)2，000萬(wàn)美元，但現金流不佳的公司，如果SVB認為貸款能幫該公司贏(yíng)得很大的客戶(hù)，就會(huì )提供400萬(wàn)美元～500萬(wàn)美元，基本上相當于該公司一個(gè)季度的應收款。即便是已獲得VC支持并且現金流良好的企業(yè)，SVB仍然會(huì )根據應收款進(jìn)行有限貸款，也會(huì )要求資產(chǎn)抵押。[page]

　　要在中國證明自己

　　從一些細節更能看到硅谷銀行的具體優(yōu)勢，當很多科技公司剛起步時(shí)，硅谷銀行就開(kāi)始和它們建立關(guān)系，所以現在能跟很多公司保持長(cháng)久關(guān)系，“我們讓這些公司受益，幫助他們成功，而隨著(zhù)他們的成長(cháng)和壯大，當需要不同的服務(wù)和產(chǎn)品時(shí)，我們就能提供給他們。”維爾考克斯表示。目前硅谷銀行的企業(yè)客戶(hù)中，銷(xiāo)售規模超過(guò)10億美元的已達到數百家。

　　除了商業(yè)銀行服務(wù)，為了給客戶(hù)提供更豐富的服務(wù)，SVB還通過(guò)投資和收購相關(guān)公司，來(lái)為科技公司提供整合服務(wù)。2009年2月，提供全球性的會(huì )計、金融、公關(guān)服務(wù)的國際著(zhù)名咨詢(xún)公司High Street Partners獲得了SVB的投資。由于IPO市場(chǎng)萎縮，SVB在同月還投資了為晚期擬IPO企業(yè)提供各類(lèi)服務(wù)的Insideventure公司。

　　同時(shí)，為了在全球向客戶(hù)更近距離的提供服務(wù)，SVB還在倫敦、以色列、印度、中國成立了分公司，維爾考克斯認為他們“正在運作一個(gè)全球性社區”。2004年6月，維爾考克斯帶領(lǐng)位于硅谷和波士頓的數十家投資機構來(lái)到中國考察。隨著(zhù)美國多家VC在這一時(shí)期進(jìn)入中國市場(chǎng)，SVB也“跟隨客戶(hù)的腳步”，于2005年在上海設立了辦公室。目前，SVB中國事務(wù)主要由SVB Global高級副總裁關(guān)達強和董事總經(jīng)理楊大和負責。

　　最初，SVB上海辦公室主要提供咨詢(xún)服務(wù)；隨著(zhù)SVB（美國）與中國被投資企業(yè)的離岸實(shí)體的借貸、現金管理等業(yè)務(wù)的增多，SVB上海辦公室也逐步涉足提供給客戶(hù)相關(guān)的服務(wù)。Nurien是SVB在中國最早的貸款業(yè)務(wù)客戶(hù)之一，這是一家總部位于韓國、在上海設有分公司的3D游戲開(kāi)發(fā)企業(yè)，獲得了包括北極光創(chuàng )投、恩頤投資、啟明創(chuàng )投在內多家知名風(fēng)險投資公司的投資。網(wǎng)絡(luò )游戲公司往往在發(fā)展起來(lái)以后有很好的現金收入，但在剛起步時(shí)需要較多的研發(fā)投入。碰到資金困境后，經(jīng)過(guò)啟明創(chuàng )投牽線(xiàn)，Nurien獲得了SVB的創(chuàng )業(yè)貸款。蓋瑞對此非常認可，“SVB為很多公司搭建了獲得利潤的橋梁，支持公司獲得融資。”事實(shí)上，啟明投資的多家企業(yè)都曾獲得SVB的貸款。

　　在關(guān)達強與楊大和的帶領(lǐng)下，SVB在中國市場(chǎng)加快了拓展步伐，開(kāi)始與其他機構進(jìn)行廣泛合作。2008年，SVB入股浙江中新力合擔保有限公司，持有4.908%股份；2009年4月，上海楊浦區將旗下的風(fēng)險投資引導基金委托SVB管理。

　　維爾考克斯認為，中美兩國在經(jīng)濟層面有很多聯(lián)系，不只限于進(jìn)出口業(yè)務(wù)，SVB進(jìn)入中國的目的是：幫助那些總部在美國，想要了解中國、同中國開(kāi)展業(yè)務(wù)的公司和VC.雖然進(jìn)入中國市場(chǎng)時(shí)間并不長(cháng)，但SVB的業(yè)務(wù)拓展并不困難，蓋瑞表示，“此前已建立了很好的客戶(hù)關(guān)系，當SVB將自己的商業(yè)模式復制到中國來(lái)，我們也會(huì )主動(dòng)幫他們找客戶(hù)。”

　　而在中國，一些硅谷銀行潛在的競爭者也開(kāi)始出現，各地政府正在鼓勵商業(yè)銀行建立模式類(lèi)似SVB的科技銀行，關(guān)達強謹慎的表示，“我們在與科技部和各地政府溝通，了解情況。”蓋瑞則認為：“要培養跟投資機構的合作關(guān)系，國內科技銀行需要花很長(cháng)的時(shí)間和很大的成本來(lái)跨越。未來(lái)5年，SVB的主要任務(wù)應該是證明其在中國服務(wù)的有效性。”

　　對于國內剛剛出現的科技銀行來(lái)說(shuō)，學(xué)習硅谷銀行的路仍然很長(cháng)。蓋瑞認為，“他們要拿到錢(qián)很容易，但是要跟VC搞好關(guān)系很不容易。”與SVB有過(guò)合作關(guān)系的賽伯樂(lè )投資創(chuàng )始人朱敏，在去年的一次論壇上曾這樣抱怨，“我從來(lái)沒(méi)從在中國的銀行借到過(guò)錢(qián)，政府覺(jué)得我在運作一家皮包公司，銀行拒絕給我貸款。”事實(shí)上，很少有國內外的風(fēng)險投資基金與中國的商業(yè)銀行成為關(guān)系很好的合作伙伴。

　　資料：

　　關(guān)于維爾考克斯

　　維爾考克斯具有多元文化背景。由于母親是德裔移民，他曾在奧克蘭大學(xué)學(xué)習德語(yǔ)，然后在俄亥俄州立大學(xué)獲得了德語(yǔ)博士學(xué)位。在卡羅萊納州大學(xué)教了兩年德語(yǔ)后，“因為不想太窮”，他決定改變自己的事業(yè)，進(jìn)入哈佛商學(xué)院讀書(shū)，畢業(yè)之后在波士頓銀行、波士頓肖馬特銀行、新英格蘭銀行工作過(guò)幾年。后來(lái)碰到了SVB當時(shí)的CEO丁毅，后者正打算在波士頓開(kāi)設一家分行。1990年，維爾考克斯和三名同事幫助SVB在波士頓金融區以外，靠近科技公司聚集地的麻省衛爾斯利開(kāi)設了分行。1997年，他帶著(zhù)全家從波士頓搬到硅谷，并在2000年接替丁毅出任CEO.