文｜本刊記者 丁曉磊

　　三家創(chuàng )業(yè)加盟聯(lián)展網(wǎng)站和一百多位來(lái)自湖北的項目高手，建立起了一條灰色的招商產(chǎn)業(yè)鏈。這個(gè)組織嚴密效益驚人的產(chǎn)業(yè)鏈為何低調兇猛，它又是如何橫行全國的

　　“互聯(lián)網(wǎng)廣告領(lǐng)域，除了門(mén)戶(hù)，只有我們真正掙到錢(qián)了?！倍壬铝艘豢跓熑?，用帶著(zhù)濃重西北口音的普通話(huà)對《創(chuàng )業(yè)家》記者說(shuō)。

　　董先生所稱(chēng)的“我們”是指所謂招商聯(lián)展網(wǎng)站，即將數百個(gè)加盟連鎖項目，以圖文鏈接的形式發(fā)在網(wǎng)頁(yè)上，據此收取廣告費的互聯(lián)網(wǎng)平臺。6年來(lái)，他經(jīng)營(yíng)的招商聯(lián)展網(wǎng)站(名字應要求不能透露)每月都能為其貢獻100萬(wàn)元左右的收入，讓他這個(gè)土生土長(cháng)的西安農民實(shí)現了他的致富夢(mèng)想。

　　而他，還只是招商聯(lián)展行業(yè)的一個(gè)小卒。

　　真正的大佬是28商機網(wǎng)、U88連鎖加盟網(wǎng)和3158招商加盟致富網(wǎng)這三家企業(yè)，它們幾乎主導了招商聯(lián)展行業(yè)?！斑@三家公司目前的銷(xiāo)售額都挺大，流水最少在七八千萬(wàn)，利潤兩千萬(wàn)以上?！币晃徊豢贤嘎缎彰?158前高管說(shuō)。過(guò)去數年，他們一直在各大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站首頁(yè)、《參考消息》、《商界》等平面媒體上投放廣告；而近一兩年來(lái)，更是簽下了范偉、王剛、張鐵林、王寶強等明星代言，在央視及各地方衛視臺大手筆推廣，其聲勢不亞于當年的腦白金?！白罡叩臅r(shí)候，28商機網(wǎng)一年的廣告費就1.2個(gè)億?！绷硪晃荒涿?8前高管說(shuō)。

　　這曾經(jīng)是一個(gè)暴利的生意。按照行內人士的說(shuō)法，在其2004—2006年的鼎盛時(shí)期，“只要有一年造就一個(gè)百萬(wàn)富翁是很輕松的，當時(shí)的利潤率想有多高就多高”。但如今隨著(zhù)行業(yè)洗牌的加劇，以及媒體價(jià)格以每年30%以上的速度增長(cháng)，“廣告效果大不如以前，商家也不愿意多掏，行業(yè)利潤率只有10%左右了”。

　　這也是一個(gè)游走在道德和法律邊緣的灰色生意。在三大招商聯(lián)展網(wǎng)站的首頁(yè)上，密布著(zhù)約600個(gè)加盟項目。而這些項目都是由100來(lái)個(gè)彼此熟稔的湖北商人控制，以一到幾萬(wàn)元不等的低廉加盟費用，打著(zhù)“熱門(mén)小生意賺瘋了”、“1000元開(kāi)店當老板”等名頭，來(lái)吸引加盟者。但其中90%以上的項目并沒(méi)有向政府部門(mén)備案，而且項目存活率并不高。

　　而不管28還是U88、3158，都與其幕后項目方有著(zhù)直接或間接的利益關(guān)系。事實(shí)上，這些企業(yè)的創(chuàng )始人早已預見(jiàn)到可能的商業(yè)風(fēng)險，因此他們從不接受任何記者采訪(fǎng)，就連和明星的簽約儀式也鮮有新聞發(fā)布會(huì )。而本刊記者曾多次致電發(fā)郵件給這幾家公司，希望采訪(fǎng)公司創(chuàng )始人，均被對方以各種理由拒絕?！斑@個(gè)行業(yè)有規矩，就悶頭掙錢(qián)，不接受任何采訪(fǎng)?！?158的這位前高管這樣說(shuō)道，“報道對我們來(lái)說(shuō)沒(méi)有任何好處?！?/p>

　　當《創(chuàng )業(yè)家》記者希望通過(guò)私下渠道進(jìn)一步了解那些湖北老板和他們所掌控的數百個(gè)項目時(shí)，則遭遇到采訪(fǎng)對象的反復推托，他們的理由是“知道太多的真相對你不好”。

　　那么，究竟是一群什么樣的人，又通過(guò)什么樣的模式，創(chuàng )造了這一頭頭“吸金怪獸”？

　　聯(lián)展網(wǎng)站如何“暴盈”

　　“當時(shí)如果沒(méi)有XX門(mén)戶(hù)的那個(gè)朋友幫忙，3158也不可能這么快發(fā)展起來(lái)?！?158的前高管說(shuō)。

　　那時(shí)是2004年的3月，3158正式上線(xiàn)不久，前面有U88，后面有28商機網(wǎng)，做得比較困難。這時(shí)候，他哥哥的一個(gè)同學(xué)，當時(shí)擔任某大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的廣告總監。憑著(zhù)這層關(guān)系，3158和該門(mén)戶(hù)網(wǎng)站簽訂了一個(gè)為期一年的排他性廣告合同。換句話(huà)說(shuō)，這一年里，只有3158的“創(chuàng )業(yè)致富”項目可以在其首頁(yè)上做廣告，別人都不可以。

　　就這樣，憑借40萬(wàn)元的啟動(dòng)資金和該網(wǎng)站的一紙合同，到2004年的7月份，3158一個(gè)月的收入便達到了100多萬(wàn)?！耙院笾鹪略黾?，兩年后每個(gè)月近700萬(wàn)?！边@位3158的前高管說(shuō)。

　　這樣的發(fā)財速度足以讓互聯(lián)網(wǎng)界的精英咋舌。沒(méi)有任何風(fēng)險投資，一個(gè)看似沒(méi)有技術(shù)含量的商業(yè)模式為何能如此暴利？其實(shí)，招商聯(lián)展的實(shí)質(zhì)很簡(jiǎn)單：就是集中式廣告分銷(xiāo)平臺。

　　打個(gè)比方，一個(gè)類(lèi)似新浪這樣的門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，在首頁(yè)上做廣告要10萬(wàn)元/天，而一個(gè)加盟項目恰恰只有10萬(wàn)元的廣告預算。眾所周知，做廣告時(shí)間長(cháng)才有效果，做一天等于沒(méi)做，因此，像這樣的眾多小項目就很難在門(mén)戶(hù)網(wǎng)站上投廣告進(jìn)行項目推廣和招商。

　　招商聯(lián)展公司就是看到這個(gè)商機才出現的。他們先找到項目方，承諾說(shuō)有辦法10萬(wàn)元錢(qián)可以讓他在門(mén)戶(hù)首頁(yè)上做10天的廣告，項目方肯定高興，就這樣，他找到10個(gè)項目方，一共收了100萬(wàn)元。聯(lián)展公司又找到門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，說(shuō)我買(mǎi)100萬(wàn)元的首頁(yè)位置的廣告鏈接，門(mén)戶(hù)網(wǎng)站很高興，會(huì )給一個(gè)3至5折的價(jià)格。比如說(shuō)是3折，那聯(lián)展公司就花了30萬(wàn)元的廣告費，而剩下的70萬(wàn)元就是毛利，然后再分租出去，“雖然每個(gè)商戶(hù)的廣告位置小一點(diǎn)了，但是時(shí)間長(cháng)了，效果就好了?！边@位28前高管稱(chēng)。目前，幾大門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的首頁(yè)廣告鏈接近三分之一都是被這些聯(lián)展公司買(mǎi)走的。

　　該模式的首創(chuàng )者是U88的老板呂才紅。為數甚少的網(wǎng)上資料顯示，他是安徽人，四川大學(xué)畢業(yè)，曾在國務(wù)院機關(guān)工作數年，很早就接觸網(wǎng)絡(luò )。最早做過(guò)新浪、搜狐的廣告代理商。2003年，創(chuàng )辦U88.cn。

　　2006年，當呂才紅以北京商旅科技CEO的身份出現在幾次互聯(lián)網(wǎng)業(yè)內會(huì )議時(shí)，得意地將該模式概括為“暴盈”——即通過(guò)顛覆性的精準營(yíng)銷(xiāo)、精準廣告，從而幫助廣告主達到超乎尋常的廣告效果?！拔覀儼炎顑?yōu)秀的媒體供應方給找到，把所有的需求者集合起來(lái)，然后都集中在這個(gè)平臺上?！?/p>

　　他的底氣在于“過(guò)去三年內花出去1億元的廣告費，而且錢(qián)還不是自己買(mǎi)單的?！睘榇?，在他看來(lái)“百度說(shuō)它的精準廣告是革命性的，現在我告訴百度什么叫顛覆性的營(yíng)銷(xiāo)，顛覆性比革命性強多少倍?！?/p>

　　但那時(shí)，呂才紅已經(jīng)不滿(mǎn)足于針對個(gè)人創(chuàng )業(yè)加盟者的U88，他想做一個(gè)服務(wù)90%網(wǎng)民的大平臺800so.com，一個(gè)號稱(chēng)“分類(lèi)信息搜索大全”的新網(wǎng)站。而IDG的合伙人過(guò)以宏、軟銀賽富的羊東也都就此與其進(jìn)行過(guò)深入接觸，但呂才紅最終未能復制U88的成功。今天，當你點(diǎn)擊進(jìn)入800so.com時(shí)，進(jìn)入的已是U88的首頁(yè)。

　　U88之后，28.com、3158.com等一大批網(wǎng)站緊跟而上。與呂才紅不同的是，28的幕后老板陳嘉(原名陳漢東)出生于湖北，他手頭自己就控制著(zhù)40-50個(gè)項目。

　　一切用效果說(shuō)話(huà)

　　憑著(zhù)更勝一籌的營(yíng)銷(xiāo)手腕，28后來(lái)居上。

　　據前述那位28前高管稱(chēng)，他們最早發(fā)現，真正對這些小成本創(chuàng )業(yè)加盟項目感興趣的，大多來(lái)自二三四線(xiàn)城市甚至農村。對于他們來(lái)說(shuō)，最有效的廣告媒體，其實(shí)并不是門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，而是電視。而2006—2007年，電視臺正因為電視購物廣告成災而頭疼不已。28開(kāi)始率先把大量的招商廣告投放在各地上星衛視，以及中央電視臺的黃金時(shí)段上。

　　“凡是你能看到的電視臺都有投放。熱門(mén)電視劇和電視節目之間的廣告我們喜歡買(mǎi)，因為想加盟的人都是普通老百姓，大多愛(ài)看那些連續劇?！?8前高管說(shuō)，“當時(shí)地方電視臺找我們談廣告都是臺長(cháng)副臺長(cháng)親自來(lái)?！眰鹘y媒體對招商聯(lián)展公司的重視可見(jiàn)一斑。

　　當你看到電視上介紹某一個(gè)招商項目的廣告，請注意廣告片的右下角，基本上都會(huì )有U88、28或者3158的商標?！拔覀兡弥?zhù)這些廣告才能更好和客戶(hù)談，你看這是我們的廣告，這個(gè)時(shí)段很好，你投廣告肯定有效果?！?8前高管說(shuō)。當然，還有一些廣告，在右下角還會(huì )同時(shí)出現具體項目的名字，這樣的廣告是要加錢(qián)的。

　　當廣告量投放到一定程度的時(shí)候，招商聯(lián)展公司開(kāi)始和電視臺合作，進(jìn)行一些軟性的操作?！耙郧癤X電視臺是沒(méi)有《財富之路》的，是我們老板和XX臺說(shuō)，你開(kāi)一檔類(lèi)似于央視《財富故事會(huì )》那樣的節目吧，用軟文的形式做，招商效果更好?！?8前高管說(shuō)。因此，現在在各個(gè)地方臺都能看到類(lèi)似的創(chuàng )業(yè)節目，這背后都有聯(lián)展公司老板的影子。

　　隨著(zhù)行業(yè)競爭的進(jìn)一步白熱化，這三家招商聯(lián)展公司也意識到自身品牌的重要性。因此，從2007年起，他們相繼與明星大腕簽約代言，吸引了億萬(wàn)觀(guān)眾的眼球：首先是“和”王剛講“U88 你發(fā)發(fā)”，接著(zhù)是范偉用《賣(mài)拐》里的腔調說(shuō)“28、28，咔咔就是發(fā)”，而張鐵林穿著(zhù)那件《還珠格格》里的皇袍吼著(zhù)“創(chuàng )業(yè)加盟找項目上3158”，最近，人氣正旺的王寶強也代言了08.cn加盟致富網(wǎng)。據內部人透露，代言費均在兩百萬(wàn)左右。在電視媒體采購方面，他們也下足了功夫。其中，28商機網(wǎng)與湖南衛視聯(lián)姻，以480萬(wàn)元獲得湖南衛視《智勇大沖關(guān)》晉級賽冠名權。

　　為了增加客戶(hù)的信任感，提高業(yè)務(wù)量，幾大網(wǎng)站還專(zhuān)門(mén)組建了自己的制作團隊，并聘請多位兼職的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、渠道專(zhuān)家、媒介經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)等為其進(jìn)行指導。除了28擁有200人的團隊，U88和3158的員工人數均維持在40至50人。毫不夸張地說(shuō)，這是中國廣告界人均產(chǎn)值最高的一批人。

　　當然，這一切都是為了提高招商廣告的效果才產(chǎn)生的。3158的前高管告訴《創(chuàng )業(yè)家》，如果沒(méi)有效果，這些聯(lián)展公司就無(wú)法生存。一般來(lái)說(shuō)，這些招商聯(lián)展公司的廣告效果是以?xún)煞N指標來(lái)衡量。一種衡量指標就是留言的多少，第二種衡量指標就是電話(huà)量的多少?！叭绻粞院碗娫?huà)多，就證明投放效果好。你買(mǎi)的媒體資源質(zhì)量好，人家才會(huì )接著(zhù)投?！?158前高管說(shuō)。當然，有的招商網(wǎng)站為了提高效果，會(huì )找來(lái)很多槍手，在網(wǎng)站上留言。

　　一般情況下，留言量和電話(huà)量是1∶1的，就是留言量有多少，電話(huà)量也差不多有這么多。但是人們還是不愿意打電話(huà)，除非對你的項目非常感興趣，才去打電話(huà)。所以，“做完這個(gè)網(wǎng)站以后，你要開(kāi)發(fā)出留言系統；因為你要投放廣告嘛，投放網(wǎng)絡(luò )廣告你沒(méi)有流量監控系統怎么行呢？然后，還要開(kāi)發(fā)出廣告的發(fā)布系統出來(lái)?！痹撐?8的前高管稱(chēng)。

　　毫不夸張地說(shuō)，在中國的媒體界，招商聯(lián)展公司的身影無(wú)處不在?！秴⒖枷ⅰ?、《商界》、央視、各地電視臺、門(mén)戶(hù)網(wǎng)站等等，只要吸引眼球的地方，就有他們推廣的項目。在這樣廣泛的媒體資源的支撐下，招商聯(lián)展公司獲得了極大的知名度。以行業(yè)老大28.com為例，其Alexa全球排名在1萬(wàn)位左右，頁(yè)面流量日均超過(guò)500萬(wàn)以上，自訪(fǎng)問(wèn)流量達到100萬(wàn)以上，年均注冊用戶(hù)720萬(wàn)人。

　　某種意義上，這些人是真正把媒體格式化，充分挖掘媒體資源的一群高手，而在豐富的媒體資源的背后則是真金白銀。一個(gè)門(mén)戶(hù)首頁(yè)的圖文鏈接，28.com一個(gè)月可以賣(mài)到5萬(wàn)，最便宜的也要賣(mài)到2萬(wàn)。

　　湖北幫

　　“做聯(lián)展的人不厲害，真正厲害的是背后做項目的人?！鄙鲜瞿俏?158前高管說(shuō)。

　　他們才是這加盟招商行業(yè)的真正主角。

　　他們大都來(lái)自同一個(gè)?。汉?，又以孝感和安陸兩地為主。

　　其實(shí)在商界，孝感是以建筑工人而聞名于中國的。在東北、西北的建筑工地上，一說(shuō)抹灰的就知道是湖北的，說(shuō)湖北的就知道是孝感的。從2007年起，孝感每年年初都會(huì )舉辦“ 孝感外出創(chuàng )業(yè)十大新聞人物”的評選，其十之八九的新聞人物出自建筑業(yè)。

　　不過(guò)，這些人的實(shí)際資產(chǎn)遠不如后面即將提到的另一群孝感人。不過(guò)，后者一直以行事隱秘著(zhù)稱(chēng)，《創(chuàng )業(yè)家》記者只能從圈內人的只言片語(yǔ)里勾勒出這個(gè)群體的輪廓。他們最初是地地道道的普通百姓，沒(méi)有太多特殊背景。在改革開(kāi)放之初開(kāi)始做一些“致富小錦囊”之類(lèi)的小項目，從此走上了項目招商之路。

　　我們今天能夠知道的是，到了2003年左右，當地已經(jīng)形成了100多位大老板掌握大概600個(gè)項目的局面?！斑@些人基本是一兩個(gè)家族的，其中至少有十幾位到二十幾位是大老板級別，至少一年的收入是上億的。還有一部分是一年的收入幾千萬(wàn)的，剩下的是一年收入幾百萬(wàn)的?！?158前高管說(shuō)出了這些幕后老板的三個(gè)級別。

　　這些湖北老板基本上以買(mǎi)斷或者策劃項目的方式進(jìn)行項目積累?！氨热?，我是一個(gè)大老板，我看上了一個(gè)專(zhuān)利項目，好，我掏幾十萬(wàn)或者幾百萬(wàn)買(mǎi)斷那個(gè)項目，然后讓我的一個(gè)親戚去經(jīng)營(yíng)，可以占一些股份，賺了算他的，賠了算我的?！?158前高管說(shuō)。

　　“每一個(gè)項目都是一個(gè)公司，有總經(jīng)理，有業(yè)務(wù)員，其中總經(jīng)理，組織結構很正規?！?就這樣，他們以類(lèi)似傳銷(xiāo)的發(fā)展方式進(jìn)行項目積累和推廣，一直發(fā)展到現在的600多個(gè)項目，形成了一個(gè)集團公司旗下有若干子公司的業(yè)務(wù)組織結構。

　　換句話(huà)說(shuō)，在U88這樣的招商聯(lián)展網(wǎng)站出現之前，這些項目就已經(jīng)存在，“推廣的需求一直就有”。但當時(shí)他們的廣告手段還很初級，大多是在報紙的中縫里面?！岸┯Ｊ降某霈F，則將廣告招商的效果提高了5~6倍”。

　　當然，這600多個(gè)項目，幾乎都沒(méi)有按要求到商業(yè)主管部門(mén)申請備案，因為根本達不到法規要求的特許加盟備案的要求?！鞍l(fā)展特許經(jīng)營(yíng)至少有兩家直營(yíng)店，且經(jīng)營(yíng)時(shí)間要超過(guò)一年?？缡^從事特許經(jīng)營(yíng)的，則須通過(guò)中國連鎖協(xié)會(huì )、中介機構，或直接向商務(wù)部申請備案?！碧卦S加盟備案文件中這樣寫(xiě)道。但現實(shí)是，這600多個(gè)項目有著(zhù)很高的更替率。

　　“道理很簡(jiǎn)單，如果你做記者做三個(gè)月還不掙錢(qián)你還做嗎？項目也一樣，做一年不掙錢(qián)就要換了?！?8的前高管這樣對《創(chuàng )業(yè)家》記者說(shuō)。

　　當然，這些項目并非都是以收取加盟費的方式贏(yíng)利?！斑€有代理費、代工費、專(zhuān)利轉讓、賣(mài)機器的費用，收費方式非常多，要是單純看做加盟就錯了?！?158前高管說(shuō)。

　　面對記者的刨根問(wèn)底，他如此解釋?zhuān)骸斑@里面的運作過(guò)程就像魔術(shù)的秘密，比如說(shuō)劉謙的魔術(shù)，你非要去揭劉謙的底，這是沒(méi)有商業(yè)道德的?！?/p>

　　一般來(lái)說(shuō)，這類(lèi)項目的加盟費用在1萬(wàn)到數萬(wàn)之間，這又是一個(gè)精巧的設計，即利用了加盟者以小博大的投機心理，又不至于讓其傾家蕩產(chǎn)而引發(fā)大問(wèn)題。盡管這些項目魚(yú)龍混雜，但在圈內人士看來(lái)，真正的騙局并不多，至少60%以上是真的，但不是任何人都能做成項目。

　　對此，一位經(jīng)營(yíng)多年特許加盟項目的業(yè)內人士說(shuō)：“要是加盟肯德基、麥當勞什么的得好幾百萬(wàn)，那還不一定能掙錢(qián)，更不敢說(shuō)快速掙錢(qián)了，為什么你花一兩萬(wàn)加盟他們就可以快速致富，沒(méi)有道理的嘛！”

　　而那些急于致富者并不知道，掌握這600多個(gè)項目的老板擁有多么雄厚的資源是多么豐富：600多個(gè)項目在這三大聯(lián)展公司是必投的，所有這些媒體對這些大客戶(hù)都是恭恭敬敬的，招商聯(lián)展公司也都有這些人參股，甚至也都在運作多個(gè)項目。

　　不過(guò)，董先生和28前高管對所謂的加盟騙局卻不以為然：“只要有正規的營(yíng)業(yè)執照就可以在招商聯(lián)展公司上投廣告，這符合廣告法。至于他們的真假，不是我們的事，工商部門(mén)都不管，我們管啥？央視上不是也有廣告嗎，他們怎么不查??？還有，加盟是簽合同的，沒(méi)有人逼你，如果連合同都看不懂，你加什么盟，這是學(xué)費！”

　　這句話(huà)聽(tīng)起來(lái)冷漠，但卻是現實(shí)。3158的前高管坦言：“中國這個(gè)市場(chǎng)太大了，對每一個(gè)項目來(lái)說(shuō)，面向的都是全國的用戶(hù)、面向的都是全國的市場(chǎng)，總有人愿意買(mǎi)單。這個(gè)才是最厲害的?！?/p>

　　三大網(wǎng)站的基本資料

　　企業(yè) 創(chuàng )辦時(shí)間 創(chuàng )始人 籍貫 代言人 員工 銷(xiāo)售業(yè)績(jì)

　　U88.cn加盟致富網(wǎng) 2004-3-1 呂才紅 安徽 王剛 40-50 過(guò)億

　　3158.cn致富信息網(wǎng) 2004-3-15 未知 重慶 張鐵林 40-50 7000萬(wàn)以上

　　28.cn商機網(wǎng) 2004-4 程家 湖北 范偉 200-300 過(guò)億

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