文章開(kāi)頭，先聊聊執行摘要（Executive Summary）是什么？我們可以把它看作一份精簡(jiǎn)版的商業(yè)計劃書(shū)（Business Plan），用來(lái)在創(chuàng )業(yè)企業(yè)的融資工作初期發(fā)給潛在投資者。如果潛在投資者看了之后有興趣，就會(huì )約你開(kāi)始下一階段的面談，這樣你的商業(yè)計劃書(shū)和演講膠片就能派上用場(chǎng)了。打個(gè)比方，有點(diǎn)像求職者的簡(jiǎn)歷，HR每天要看大量的簡(jiǎn)歷，只有你的簡(jiǎn)歷足夠吸引人，HR才會(huì )約你面試，你才有表現的機會(huì )。

　　關(guān)于如何寫(xiě)一份好的執行摘要，你可能已經(jīng)讀過(guò)了很多這方面的文章，甚至是書(shū)。大多數這方面的文章對于執行摘要中需要包括的內容給出很多建議，比如應該講到的30個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)、篇幅應該簡(jiǎn)潔之類(lèi)的，但是常常會(huì )忽略關(guān)鍵的一點(diǎn)：執行摘要的作用是什么，是用來(lái)推銷(xiāo)你的創(chuàng )意，而不是用來(lái)描述創(chuàng )意細節的。

　　執行摘要可以說(shuō)是你的門(mén)面，因此如何能給潛在投資者一個(gè)好的第一印象很重要。你不需要在這250個(gè)字的文件里面講完你的整個(gè)商業(yè)計劃，不過(guò)應該把本質(zhì)和重點(diǎn)解釋清楚。你有30秒鐘的時(shí)間來(lái)抓住投資者的眼球，所以你必須做到清晰、吸引人。

　　現在忘掉以前看過(guò)的條條框框，這里是你的執行摘要里面應該包括的9個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

　　1.開(kāi)門(mén)見(jiàn)山：開(kāi)頭你應該用最抓人眼球的句子寫(xiě)明為什么你的創(chuàng )意是最棒的。開(kāi)頭句定下整個(gè)執行摘要的基調。一般來(lái)說(shuō)應該是用簡(jiǎn)明的句子，寫(xiě)：針對某個(gè)嚴重的問(wèn)題，你開(kāi)發(fā)了某種獨特的解決方案。句子應該直接并且明確，而不是抽象或者概念化。如果在第一段你能提到一些使人印象深刻的名字（比如你公司的知名顧問(wèn)、已經(jīng)和你公司合作的大公司、有名的投資公司等），你應該寫(xiě)上。不要期望投資者在第6段以后找到你公司的顧問(wèn)團有2個(gè)院士這樣的內容，他們看不到這么細的。

　　2.問(wèn)題：你需要寫(xiě)清楚，有個(gè)很?chē)乐?、很重要的?wèn)題（現存的或者潛在的），等著(zhù)你來(lái)解決。用這部分文字來(lái)建立你的價(jià)值公式：這里有個(gè)大麻煩，所以你需要通過(guò)做工作，來(lái)提高利潤、降低成本、加快速度、擴張市場(chǎng)范圍、消除低效率、提高效益、等等。但是注意不要把這部分的內容和你的機會(huì )大?。春竺娴?點(diǎn)）混淆起來(lái)。

　　3.解決方案：你能提供的是什么？軟件？硬件？服務(wù)？還是全套解決方案？用簡(jiǎn)單的語(yǔ)言解釋清楚你有什么，或者是你在做什么，可以用來(lái)解決你前面提到的問(wèn)題。避免寫(xiě)縮略語(yǔ)，也不要寫(xiě)一大串對別人毫無(wú)意義的專(zhuān)有名詞。你需要說(shuō)清楚在價(jià)值鏈或銷(xiāo)售渠道中你在什么位置，在行業(yè)生態(tài)系統中你和誰(shuí)一起干活？他們?yōu)槭裁磿?huì )急著(zhù)要和你一起干？如果你已經(jīng)有了客戶(hù)和收入，一定要寫(xiě)清楚。如果還沒(méi)有，就寫(xiě)為什么你以后一定會(huì )有。

　　4.機會(huì )：用一些句子寫(xiě)市場(chǎng)細分、容量、增長(cháng)等等，有多少人或者公司，多少塊錢(qián)、增長(cháng)將會(huì )有多快、以及市場(chǎng)的動(dòng)力源泉是什么。你最好是能是在一個(gè)環(huán)境良好的、并能有一定增長(cháng)的市場(chǎng)中能夠占有比較大的份額，而不是在一個(gè)超大的成熟市場(chǎng)中占有太小的份額。

　　5.你的競爭優(yōu)勢：不管你怎么想，你肯定是會(huì )遇到競爭的。至少，你必須與問(wèn)題的現存解決方案進(jìn)行競爭。一般來(lái)說(shuō)，總會(huì )有直接的競爭者出現的。所以說(shuō)你自己必須明白你的真實(shí)的競爭優(yōu)勢是什么，并且寫(xiě)清楚。不要試圖說(shuō)服投資者你唯一的競爭優(yōu)勢是“你是這個(gè)市場(chǎng)的第一個(gè)進(jìn)入者”。在這個(gè)部分，是你有機會(huì )來(lái)說(shuō)明你獨一無(wú)二的優(yōu)勢的地方，記住一定要用一兩句話(huà)說(shuō)清楚。

　　6.商業(yè)模式：你獲得收入的方式明確嗎？從誰(shuí)那里獲得？為什么你的商業(yè)模式是能有可持續發(fā)展能力的？為什么是對投資資本有效率的？什么是你考慮的關(guān)鍵點(diǎn)：客戶(hù)、許可權、收入、利潤空間、還是別的什么？不管是什么，在未來(lái)3到5年內你的生意能做到什么級別？是否真的能吸引人？

　　7.團隊：你的團隊為什么有獨特的資質(zhì)能獲得成功？不要只是簡(jiǎn)單的說(shuō)你們加起來(lái)一共有30年的軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)驗，可以說(shuō)：比如，你的CTO曾經(jīng)是華為的軟件開(kāi)發(fā)經(jīng)理，或者說(shuō)是IEEE標準委員會(huì )成員之類(lèi)的。不要只是簡(jiǎn)單的把每個(gè)團隊成員的縮略版簡(jiǎn)歷攢在一起，而是應該解釋每個(gè)團隊成員的背景為何有利于公司發(fā)展，以及如何互補。如果可能的話(huà)，寫(xiě)出你的團隊成員工作過(guò)的知名公司的名字。如果是個(gè)不知名的名字，可以就不用寫(xiě)了，或者在原來(lái)公司如果無(wú)法給出聯(lián)系人作為投資者的reference的話(huà)，可以也不用寫(xiě)。

　　8.財務(wù)承諾：你給投資者最基本的承諾就是你將會(huì )給他們掙很多錢(qián)。達到這個(gè)目標唯一的方式就是你要能夠達到一定程度財務(wù)成功，能夠超過(guò)投資者的期望。你的財務(wù)預測應該寫(xiě)清楚這些。但是如果你的數字是不可信的，那你所有工作就都沒(méi)用了。你應該寫(xiě)出5年的收入、開(kāi)支、損益、現金流、人員需求，也可以寫(xiě)上客戶(hù)數、出貨量等等。

　　9.資金需求：現在是寫(xiě)上你需要的資金量的地方了。這里應該是你公司發(fā)展達到下一個(gè)主要里程碑所需要的最小資金量。如果投資者愿意出更多，你也可以要更多。如果你期望以后能進(jìn)行下一輪融資，寫(xiě)清楚，并且寫(xiě)上期望的下一輪融資數目。

　　你應該可以用6到8個(gè)段落寫(xiě)清楚上面9點(diǎn)，如果針對特殊情況要強調某一點(diǎn)時(shí)，也可以寫(xiě)多一點(diǎn)?？偟膩?lái)說(shuō)，每一點(diǎn)用幾個(gè)句子就可以，句子要簡(jiǎn)單、清晰、明確。整個(gè)執行摘要一般是2頁(yè)，最多3頁(yè)。有些人說(shuō)1頁(yè)就夠了，但是他們錯了。（投資者要你寫(xiě)只有1頁(yè)的文件的唯一理由是：他們確定你的創(chuàng )意很差，以至于想快點(diǎn)看完免得延長(cháng)痛苦）大多數投資者發(fā)現1頁(yè)紙是無(wú)法提供足夠的信息，以使他們能夠理解并評估一家公司。

　　請記住不要被動(dòng)、孤立、死板、教條的使用上面的9點(diǎn)。沒(méi)有一個(gè)模板適合所有的公司，但是當你寫(xiě)的時(shí)候記得針對你的實(shí)際情況仔細思考每一點(diǎn)，哪些是最重要的，哪些是無(wú)關(guān)痛癢的，哪些需要強調的，哪些不需要寫(xiě)細節的。

　　下面是一些其它的注意點(diǎn)：

　　關(guān)于市場(chǎng)機會(huì )，不要寫(xiě)那些寬泛、空洞的句子。重要的不是市場(chǎng)容量，而是這個(gè)引發(fā)這個(gè)市場(chǎng)的問(wèn)題有多重要、多吸引人。投資者寧可投資一家公司，把一個(gè)小的、但能夠增長(cháng)的市場(chǎng)中的一個(gè)讓人絕望的問(wèn)題，用革命性的方案給解決掉，而不愿意投資給一家公司，只是在一個(gè)很大的、成熟的市場(chǎng)中提供一些改進(jìn)性的方案。

　　不要縮寫(xiě)你公司的名字。（等你的生意做到ZTE那么大再考慮縮寫(xiě)吧）

　　如果是事實(shí)的事情，可以提一些名字；如果不是，就別提啦。比如如果你和一家知名公司確實(shí)有合作關(guān)系，就大膽寫(xiě)出來(lái)。但是如果你只是和聯(lián)想人事部聊過(guò)幾次，就別說(shuō)你在聯(lián)想工作過(guò)啦。

　　避免寫(xiě)些空洞的字眼。特別是那種看起來(lái)很吸引人但是毫無(wú)實(shí)際內容的形容詞，比如“下一代”、“動(dòng)態(tài)”之類(lèi)的，這些對你的讀者來(lái)說(shuō)沒(méi)什么意義。每個(gè)人都認為他們的軟件是“智能”并且“易用”的，而且每個(gè)人都認為他們的財務(wù)預測是“保守”的。用你和你平時(shí)朋友聊天的說(shuō)話(huà)方式來(lái)講清楚你的公司。

　　用肯定的方式來(lái)描述你的競爭優(yōu)勢，比如：說(shuō)你能做的是什么，而不是說(shuō)別人不能做的是什么。對于明顯的一兩家競爭對手，可以用很明確的方式寫(xiě)：和盛大的游戲平臺不同，我們的游戲軟件能夠做到啥啥啥。

　　用簡(jiǎn)單句，而不是多重復合句。

　　用類(lèi)比的方式，只要你能表達清楚你的創(chuàng )意。你可以說(shuō)我們的收入模式類(lèi)似于百度，只要你不要說(shuō)你期望成為下一個(gè)百度就行了。

　　當你寫(xiě)完之后，回頭重新讀一下每個(gè)句子：是否都是清晰、簡(jiǎn)潔、吸引人的？

　　最后，你要寫(xiě)的最重要的句子并不在你的執行摘要里面，那是你發(fā)送的電子郵件中介紹自己公司的句子。如果你的電子郵件寫(xiě)的不夠明確、吸引人，別人根本不會(huì )去讀你的附件。重要的是推銷(xiāo)你的公司，而不僅僅是介紹。

　　最后的最后，如果你有朋友能把你的執行摘要介紹給潛在投資者，送到別人的手上，那你的機會(huì )將大的多。就好像在51job.com上面發(fā)簡(jiǎn)歷，往往不如找個(gè)朋友做內線(xiàn)，直接遞給HR來(lái)得有效。