賣(mài)鉆石也可以做成連鎖生意嗎？

    一般而言，似乎只有標準化的產(chǎn)品或服務(wù)，比如餐飲、服裝、洗衣、健身、酒店等，才具備連鎖經(jīng)營(yíng)的條件和優(yōu)勢。鉆石顯然不在其中之列。這個(gè)世界上找不出兩顆重量、切割、凈度和光澤完全一致的鉆石，一個(gè)擁有十年經(jīng)驗的銷(xiāo)售員也難以立即估出一顆鉆石的真實(shí)價(jià)值。實(shí)際上，鉆石買(mǎi)賣(mài)的復雜程度要遠遠超過(guò)黃金珠寶生意。知名的黃金首飾連鎖品牌有很多，而鉆石連鎖品牌卻少之又少。

    不過(guò)，李厚霖卻在試圖改變這種慣常的觀(guān)念。作為HIERSUN（恒信）國際鉆石機構的董事長(cháng)，李厚霖此前一直為娛樂(lè )新聞所困擾，但這并不影響他的鉆石生意越做越大。五一前夕，他旗下專(zhuān)門(mén)定位于婚姻戒指市場(chǎng)的鉆石品牌“I DO”在上?；春Ｂ酚珠_(kāi)了家分店。此外，他擁有的其他兩個(gè)鉆石品牌：“HIERSUN（恒信）”和HDP，也在朝連鎖經(jīng)營(yíng)的方向急速行進(jìn)。

    “‘I DO’今年店面數量會(huì )突破100家，明后年分別會(huì )突破200家和300家。過(guò)段時(shí)間，HDP第一家旗艦店也將很快開(kāi)業(yè)，這是一種新的鉆石連鎖模式。”數日前，李厚霖在北京接受《財經(jīng)時(shí)報》采訪(fǎng)時(shí)表示。在一間充滿(mǎn)宗教味道且不失奢華的辦公室里，還向記者細心描繪了鉆石連鎖的獨特模式和其廣闊前景。

    十年成就鉆石大亨

    盡管李厚霖作為“鉆石商人”的身份早已家喻戶(hù)曉，但他的發(fā)家史卻一直鮮為人知。

    十年前，李厚霖還是一個(gè)身形健碩、年輕沖動(dòng)的毛頭小伙子。當1999年他在北京東方新天地開(kāi)了一家名為“恒信”的鉆石專(zhuān)賣(mài)店時(shí)，幾乎沒(méi)有人知道他的名字。不過(guò)從此之后，這家占地1200平米的鉆石宮殿很快就成為京城富人熱衷之地，李厚霖的身價(jià)因此水漲船高。

    在此之前，李厚霖僅有過(guò)短暫而幸運的從業(yè)經(jīng)歷。1997年他被分配進(jìn)華能集團，一進(jìn)去就被派到集團下屬的金礦工作，從此和黃金結緣。一年之后，他和朋友一起從事黃金首飾加工生意，并很快在黃金生產(chǎn)、批發(fā)業(yè)務(wù)中賺得了第一桶金。

    “我的從業(yè)經(jīng)歷其實(shí)很簡(jiǎn)單，這期間對我來(lái)說(shuō)最寶貴的，是認識了一批重要客戶(hù)。”李厚霖如是說(shuō)。正是在這些客戶(hù)的提醒下，他很快就獲得了轉向鉆石生意的契機。

    當時(shí)正逢全球鉆石巨頭De Beers大舉進(jìn)入中國，李厚霖很快就意識到鉆石作為頂級奢侈品所蘊含的巨大商機。他調研后發(fā)現，鉆石產(chǎn)業(yè)鏈條各個(gè)環(huán)節的商機并不均衡：鉆石開(kāi)采環(huán)節利潤最大，但90％市場(chǎng)均為De Beers壟斷，后來(lái)者沒(méi)有多少機會(huì )；鉆石切割流水很驚人，廠(chǎng)商主要分布在比利時(shí)，均為De Beers的長(cháng)期客戶(hù)，很難取而代之；全球鉆石加工的八成市場(chǎng)在中國廣東，可惜毛利最低，是勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)。相比之下，只有鉆石零售環(huán)節利潤最豐厚，凈利潤可以達到10-15%，而且門(mén)檻不高。

    李厚霖由此堅定了在國內從事鉆石銷(xiāo)售的想法，“恒信”品牌由此誕生。不過(guò)在隨后十多年中，李厚霖除了積累品牌美譽(yù)度之外，幾乎沒(méi)有任何擴張舉動(dòng)。相反，他的競爭對手周大福和謝瑞麟卻在全國建立了數以百計的連鎖店。盡管后者并不以鉆石銷(xiāo)售為主，但潛在威脅依然存在。

    能不能學(xué)習競爭對手的連鎖模式，實(shí)現更大范圍的擴張？這是李厚霖在這段時(shí)間一直思考的難題。這時(shí)候，婚戒市場(chǎng)的出現讓他靈機一動(dòng)。2000年，從未涉足鉆石零售的De Beers宣布和LVMH攜手成立了一家新的珠寶公司，專(zhuān)門(mén)開(kāi)發(fā)以De Beers LV為名稱(chēng)的鉆石婚戒產(chǎn)品，在美國、日本市場(chǎng)大獲歡迎。李厚霖立即意識到，鉆石婚戒在中國同樣擁有廣闊市場(chǎng)，創(chuàng )辦“I DO”的想法由此誕生。

    2006年年底，李厚霖如愿推出了國內首個(gè)定位婚戒的鉆石品牌“I Do”，并在北京東方新天地開(kāi)出第一家旗艦店。同時(shí)，他開(kāi)始嘗試將“恒信”直營(yíng)店向上海、哈爾濱等城市拓展。此外，他還在野心勃勃籌建專(zhuān)門(mén)代理國外鉆石品牌的HDP品牌。至此，他旗下資產(chǎn)已迅速飆升到數億元之多，成為名副其實(shí)的“鉆石大亨”。

    不同的連鎖模式

    李厚霖旗下三個(gè)鉆石品牌所采取的經(jīng)營(yíng)模式并不相同——“HIERSUN（恒信）”主要是定位于高端人群，主營(yíng)1克拉以上的裸鉆，都是大面積的連鎖直營(yíng)店：“I DO”以婚戒為主，價(jià)格不高，采取特許經(jīng)營(yíng)模式，計劃在全國范圍內尋找代理商；HDP則代理國外鉆石飾品，講究設計，價(jià)格偏高，主要在大商場(chǎng)珠寶區開(kāi)店。

    “三個(gè)品牌定位不同，銷(xiāo)售方式也有區別，我們發(fā)展的側重點(diǎn)也不太一樣。”李厚霖解釋說(shuō)，相比高端的裸鉆銷(xiāo)售，目前婚戒已經(jīng)從奢侈品走向必需品，市場(chǎng)成熟度很高，無(wú)需投入教育成本，因此“I DO”將是他目前最重視的擴張重點(diǎn)。

    按照李厚霖的規劃，“I DO”所采取的連鎖模式是一種“委托管理”的模式，也就是借助代理商的資金和資源，“I DO”快速入駐全國各地核心商圈，具體業(yè)務(wù)方面則無(wú)需代理商過(guò)多介入，店面管理、品牌運作甚至員工薪水均由總部負責。“這樣做的目的是為了加強內控，避免各個(gè)代理商私自運作影響整體品牌。”

    李厚霖還做好了下半年在上海、成都開(kāi)設一兩家HDP品牌連鎖店的計劃。他希望這個(gè)品牌的引入可以填補國內珠寶市場(chǎng)的一個(gè)空白：目前國內大商場(chǎng)的一樓幾乎被周大福、謝瑞麟占領(lǐng)，幾乎看不到任何歐洲品牌。而HDP則計劃拿下30多個(gè)歐美品牌，直接拿下一些商場(chǎng)的珠寶區，并在里面建立不同品牌的專(zhuān)區。

    這顯然是在學(xué)習近年服裝業(yè)興起的“ITAT模式”。“ITAT模式”的核心理念就是和眾多品牌廠(chǎng)家、商業(yè)地產(chǎn)商形成“鐵三角”聯(lián)盟：廠(chǎng)家負責供貨，商業(yè)地產(chǎn)負責物業(yè)場(chǎng)所的服務(wù)，ITAT則全面負責店面經(jīng)營(yíng)管理，擁有收款控制權和人員管理權。這一模式巧妙之處就是化解了場(chǎng)租和采購貨品的資金壓力，通過(guò)貨品的實(shí)際銷(xiāo)售額來(lái)實(shí)現三方分成。

    對于忙于“I DO”和恒信直營(yíng)店擴張的李厚霖而言，HDP模式無(wú)疑可以起到節約資金的妙用。實(shí)際上，資金也是李厚霖必須面對的一個(gè)難題。他透露說(shuō)，恒信目前正在計劃引入戰略伙伴，并做好了未來(lái)兩年上市的計劃。“只有和金融杠桿充分結合，以連鎖模式整合鉆石市場(chǎng)的速度才可能更快推進(jìn)。”