財富管理機構需要調整它們的傳統業(yè)務(wù)模式，為不斷壯大的中國富有私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)群提供更好的服務(wù)

    迅猛的財富增長(cháng)勢頭和金融服務(wù)行業(yè)開(kāi)放程度的日益加深，正在迅速推動(dòng)中國成為亞洲最重要的財富管理市場(chǎng)之一。但在中國，財富是高度集中的。BCG研究顯示，不到1％的家庭擁有中國個(gè)人財富總量的67%以上。而在這一富有人群中，中國最富有的0.1％的家庭（金融資產(chǎn)超過(guò)100萬(wàn)美元）掌控著(zhù)全中國41.4%左右的財富。在過(guò)去五年中，中國百萬(wàn)資產(chǎn)家庭的數量迅速增長(cháng)，年均復合增長(cháng)率達20％，總數達到31萬(wàn)，這使得中國百萬(wàn)資產(chǎn)家庭數量位居全球第五，領(lǐng)先于世界上許多發(fā)達國家，僅次于美國、日本、英國和德國。BCG估計，到2011年中國百萬(wàn)資產(chǎn)家庭總數有望達到60.9萬(wàn)戶(hù)。

    中國的富人大多數是投資于房地產(chǎn)業(yè)、制造業(yè)、零售業(yè)、信息技術(shù)等高增長(cháng)行業(yè)的企業(yè)家。BCG預測，中國近九成的高凈值個(gè)人是企業(yè)家；事實(shí)上，其中大部分是第一代創(chuàng )業(yè)者，而他們中的很多人又十分偏好“機會(huì )主義”式的創(chuàng )業(yè)行為。有鑒于此，我們觀(guān)察到中國財富管理市場(chǎng)的幾個(gè)重要特征：

    。“資產(chǎn)分配兩極化”。首先，他們持有現金的水平極高。其次，中國的富有客戶(hù)具有高度投機特性，并對風(fēng)險有很強的承受能力。

    。“內心渴望參與”。這些白手起家的第一代企業(yè)家，習慣于掌控全局和作決策，因此他們總是希望參與投資過(guò)程。

    。“向來(lái)偏好于直接投資”。許多中國高凈值客戶(hù)向來(lái)習慣于投資實(shí)物資產(chǎn)。私人銀行面臨的一大挑戰是如何說(shuō)服其采用更為復雜的投資結構或增強基礎資產(chǎn)的多樣性。

    。“非常擔心個(gè)人隱私曝光”。

    。“同時(shí)與多家私人銀行建立業(yè)務(wù)關(guān)系是很常見(jiàn)的做法”。

    。“私人銀行業(yè)務(wù)初具規模”。

    鑒于上述特征，財富管理機構需要調整它們的傳統業(yè)務(wù)模式，為不斷壯大的中國富有私營(yíng)業(yè)主客戶(hù)群提供更好的服務(wù)。

    在決定目前私人銀行可以為中國客戶(hù)提供哪些產(chǎn)品和服務(wù)方面，監管法規起著(zhù)非常關(guān)鍵的作用。目前我們大致發(fā)現三種適用于中國市場(chǎng)的私人銀行業(yè)務(wù)模式：

    境內私人銀行業(yè)務(wù)。首先，許多國內銀行和越來(lái)越多的外資銀行開(kāi)始推出并開(kāi)發(fā)境內私人銀行業(yè)務(wù)。它們提供的產(chǎn)品僅限于強化型“零售類(lèi)”產(chǎn)品（鑒于監管法規的限制）。此外，國內銀行提供的理財產(chǎn)品和服務(wù)仍然有待完善。今天，中國財富管理產(chǎn)品和服務(wù)的特征可以用“靠硬件，而非軟件”來(lái)概括。中國各家銀行在全國各大城市建立了很多豪華的理財中心，然而，這些優(yōu)良的硬件設施并沒(méi)有配備與之相稱(chēng)的定制產(chǎn)品、服務(wù)水平和專(zhuān)業(yè)化顧問(wèn)技能，而這些特質(zhì)恰好是國際財富管理市場(chǎng)必備的常見(jiàn)要素。目前國內銀行提供的理財產(chǎn)品和服務(wù)大多是一個(gè)“通用”的解決方案，而非高度“差異化”的模式。

    組織問(wèn)題仍然是大多數國內銀行建立私人銀行業(yè)務(wù)所面臨的最大挑戰之一。大多數中國銀行傾向于圍繞地區或產(chǎn)品業(yè)務(wù)部門(mén)來(lái)構建組織機構，雖說(shuō)銀行可以設立一個(gè)專(zhuān)門(mén)的私人銀行業(yè)務(wù)部來(lái)服務(wù)高凈值客戶(hù)，但要動(dòng)員其他地區的業(yè)務(wù)部門(mén)或產(chǎn)品部門(mén)為私人業(yè)務(wù)部輸送他們的最佳客戶(hù)或鼓勵他們?yōu)榉侵髁鳟a(chǎn)品提供支持還是相當困難的。

    境內證券公司。希望在中國建立境內私人銀行業(yè)務(wù)的機構，可以借助他們證券業(yè)務(wù)的研究和經(jīng)紀能力、投行客戶(hù)關(guān)系以及證券公司在申請執照方面的潛在可能，建立以投資為主的私人銀行業(yè)務(wù)。

    境外私人銀行業(yè)務(wù)。國際私人銀行已經(jīng)開(kāi)始通過(guò)境外業(yè)務(wù)模式為中國的富有客戶(hù)提供服務(wù)。境外模式的常見(jiàn)特征之一是客戶(hù)側重于獲取較長(cháng)期的理財建議：幾乎全都集中于投資類(lèi)產(chǎn)品、稅收優(yōu)惠、保值手段以及投資謹慎度和安全性。

    （作者為BCG合伙人兼董事總經(jīng)理米嘉博士，反饋： shi.market@bcg.com）